2023-2023學年度第一學期《商務談判實務》期末復習題2023年11月填空題1、國際商務談判的定義包含了三個部分,即、和。2、談判若按照談判地點可以分為三類、和。3、綜觀國際商務談判業務,不管規模如何,其基本程序應涉及:、、、、、和等七個階段。4、從談判的意義上講,主持人的職責有四條、、和、。5、單一策略啟動時分為三部，即、和。6、不管何種形式的談判通常都分為三個重要部分，即、和。７、談判者的談判信息重要是以、和等為基礎的。8、協議正文談判涉及哪三項、和。9、談判打聽的四個原則是、、和。1０、談判的當享人有兩類:＿＿________＿_＿＿＿_＿__＿和＿_____＿＿_____＿__。11、談判的引導是主持業務的關鍵,也是主持人工作的核心。主持人的引導體現在三個環節上,即____＿＿_、＿_＿___＿____以及_＿＿__＿_＿______＿__。12、社會道德觀與職業道德對談判手的影響無所不在，其影響方式可以歸納為四種：＿＿_____＿＿_、__＿________、___＿____＿__和_____＿__＿__。1３、縱觀各種交易的協議條款,分析各種條款的功能，可以歸納出商類四種條款。它們分別________＿____＿_____＿__和__＿＿＿__＿＿＿___________兩類，這兩類條款可分為___＿__＿_____＿___________和＿__＿_＿___＿__＿＿_＿____＿條款。14、國際商務談判的分類方法有:＿___＿___＿＿＿＿_＿、___＿__＿_＿_＿___、_____________和________________。15、對每場談判收尾的主持技巧來看，主持人重要依據的是談判的___＿____＿_＿__＿＿_、___________＿_＿＿___、____＿__＿_＿__＿＿____。16、戰術決策的程序較之戰略決策程序短,可分為：＿__＿＿＿＿______、_＿＿____＿＿____、＿_____＿______三個環節。二、選擇題1、所有談判標的的共同談判目的是（)。A、規定談清楚B、談出結果Ｃ、劃分責、權、利Ｄ、規定嚴謹性2、下列哪個不是談判終結的談判結果終結的方式()。Ａ、成交B、終止C、破裂D、僵持３、下列哪個不是談判一線的當事人（)。Ａ、主談人Ｂ、談判組長C、輔助人員D、領導４、談判主持人的職責規定是（）。Ａ、要追求最大利益，更要追求妥協的滿足Ｂ、因勢利導，把握全局C、把握談判重要要素,達成談判標的Ｄ、選擇針對目的５、談判手感情表現形式可以分為三類()。Ａ、面部表現、身體表達、言語表達B、面部肌肉、手勢、態度C、眼神、動作、腔調D、面部肌肉、眼神、手勢6、協議附件的談判原則是()。A、與正文呼應、清楚和完整B、同協議正文掛鉤,同價格掛鉤C、同協議正文掛鉤D、與正文呼應、同價格掛鉤７、談判相持中的靈活規則重要體現在對（）手段的應用上。A、說理和沉默B、批評和推理C、沉默和反復D、因勢利導8、下列哪個是談判做吸的原則（）。A、講力度、講環境、講策略、講效果B、講對象、講場合、講時機Ｃ、講力度、講場合、講背景、講邏輯性Ｄ、講對象、講背景、講效果9、談判倫理觀的本質是（）。A、談判手的社會道德觀Ｂ、談判手的進取精神C、談判手的職業道德觀D、談判手的職業道德觀和社會道德觀１0、打聽工作的成敗取決于談判手是否遵循打聽的“四性”,即()。A、嚴謹性、回旋性、親合性和策略性B、敞開性、和諧性、堅韌性和策略性C、策略性、廣泛性、反復性和親合性D、和諧性、廣泛性、親合性和策略性11、價格性質重要指(）。A、交易價格便宜還是貴B、可接受還是不可成交價C、交易價格是固定價還是浮動價D、交易成交價12、運用步步為營策略時，重要突出（）。A、頑強B、利益C、說理Ｄ、選擇1３、協議附件的選擇具有一定規律,重要取決于（）。A、交易內容和談判風格Ｂ、交易規模和復雜性Ｃ、交易內容和正文書寫格式D、交易規模和談判風格14、準協議的談判，“準”的意義是(）。Ａ、談判準確B、有先決條件C、準備協議D、準時談判15、要讓對手具體做價格解釋的方法是()。A、大力施壓、引誘、請第三者勸、攪亂談判B、事先約定、曉以大義、堅持施壓及分解規定C、不解釋就不淡、哄對方談、發脾氣D、引誘、請第三者勸、發脾氣１6、討價的力度規則具體表現為（）。A、決不留情、規定苛刻、次數多B、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫C、狠擠油水、不怕對抗、力求多得D、苛刻、對抗、揩油17、技術主談具有權威性,在談判中對事先定好的技術目的做明顯變更時，可否自行決與不改?()A、可以B、要與商務主談商議C、要與助手商議D、不可以１8、“言出有信”并不是規定談判手“有問必答”或“有問必全答”,而是追求（）。A、答的對方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答的準確、適時適度、出言不悔D、誠實回答對方問題19、在已成交結束談判時，主持應注意三伴事，它們是(）。A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、也許的保存C、握手、清理、簽約D、慶祝、總結、簽約20、為了使聯合談判的利得以發揮，弊的扼制有六種轉化措施也是聯合談判應遵循的六項原則,它們是()。A、實效原則、目的原則、時間效率原則、協調原則、強將原則和專業原則B、實效原則、精兵原則、目的原則、統一原則、快速原則、專業原則C、效益原則、強將原則、快速原則、統一原則、靈活原則、專業原則D、實效原則、精兵原則、目的原則、統一原則、快速原則、強將原則2１、協議附件的選擇具有一定規律,重要取決于（）。A、交易內容和正文書寫格式Ｂ、交易規模和復雜性C、交易規模和談判手風格D、交易規模和交易內容22、在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策有()。A、松緊結合、以小求大B、適合對手、引導對手C、以小求大、扣緊條件D、予之不松、緊之有望23、商業談判中的話題類型有(）。A、寒暄、協議和附件Ｂ、開場、正題和分歧C、開場、正題與小結D、介紹、協議條文及價格、談判分歧２４、監督談判的代表在參與談判過程中,如發現主談人談判有錯,即可以何種方式予以糾正?(）。A、任何方式Ｂ、直接向對方聲明C、不明顯的方式D、直接糾正主談人的錯誤25、談判手感情表現形式可歸納為三類：(）。A、面部表現、身體表達、言語表達B、面部肌肉、手勢、態度Ｃ、眼神、動作、腔調Ｄ、眼神、手勢、動作２6、推理的形式有()。A、概念、判斷、假設B、假設、判斷。C、舉證、分析、判斷Ｄ、類比、歸納、演繹27、反間計運用時應注意(）。A、挑撥的方法和效果B、善于搬弄和運用時機C、選好引子有的放矢，運用時效D、對象和時機２８、由于談判手的地位、修養以及生活的社會環境不同,追求也不同樣,具有代表性均追求有（）。A、為金錢、為官位、為榮譽、為客戶Ｂ、為金錢、為地位、為榮譽、為友情Ｃ、為了謀生、為了升官、為了發財、為了友情、為了出風頭D、為了工作、為了客戶、為公司和國家利益、為出風頭、為了晉升、為了發財29、談判的當事人涉及(）兩類人員。Ａ、臺上(一線)和臺下B、業務員和老板C、委托人和受托人D、談判組長和談判手三、名詞解釋1、打聽:2、國際商務談判：3、特殊談判：４、散射思維:5、妥協:６、決策過程:7、商務談判信息:8、談判背景：９、談判當事人:１０、國際商務談判的策略:11、影子戰:１2、攻心戰:１3、討價:1４、談判標的:1５、談判手的舉止:四、問答題1、先期打聽時,如何制造“冷與熱”?2、簡述價格解釋的規則。3、國際商務談判中“國際”的標準是什么?４、談判組長和主談人在談判中的地位有何不同？5、為了做好討價,應遵循什么原則？６、判斷的辯證思維中有哪四個對立統一的方面?7、簡述商務談判信息的基本特性。8、談判前的準備應達成何等規定？9、典型的商戰策略有哪些?五、案例分析1、澳大利亞某草籽公司得知中國正在致力于環保建設工程,其中涉及綠色工程;在該工程的項目中，讓城市綠起來的計劃占了很大成份。于是，派遣了一位與中國某進出口公司副總經理很熟的經理——托尼先生,來華推銷其草籽。通過談判,托尼先生成功地推銷了10噸速生草坪用草籽，5噸足球場用草皮的草籽。由于中方急需，且競爭的新西蘭客戶沒有澳大利亞公司的產量大、草籽質量高,中方雖欲用“貨比三家”的策略來壓澳方，但由于托尼先生是老朋友，又提供了優質產品,最終協議在托尼先生的條件下成交。問題:①托尼先生與中方公司進行的交易屬何種交易?②在這場交易的談判中,構成談判的“三要素”是什么？③中方進行的談判屬什么類型的談判?托尼先生進行的談判又屬什么類型？２、某中國公司與美國某公司就某產品的技術轉讓在北京進行談判，在交易價格上，彼此差距很大。中方規定對方改善價格,建議從原報價800萬美元左右降到650萬美元。因素是對方的技術評價太高，對中方技術收益估計也高。并且配置的設備:機加工、精加工、環境控制設備作價也過高。美方在做了3％的降價后,不想再降,規定中方還價或調整技術水平和設備配置規模，以減少價格。正在中方追擊美方降價時，美方的董事長來華訪問并規定會見中方公司的上級領導。雙方高級領導共進了晚餐。次日,中方領導委托項目單位的主管告知談判組，他已與美方公司領導就交易總額達成協議，請就協議文本繼續談判。談判組按雙方上級領導達成的７80萬美元成交結果談判協議技術附件和正文。然而，此時美方態度更強硬，對用字措詞中的義務與責任極為計較,使協議條文和技術保證的力度均不太盡人意。此外,780萬美元也超過了原訂的７2０萬美元的成交線，同時超過了預算——7５0萬美元。問題：①如何評價中方的談判狀態和結果？②從決策角度看,中方上層領導的決策屬什么類型?他的決策是否對的?③假如按決策的有關規定，上述案例論及的領導決定該怎么解決？３、北京某公司從法國買來奶酪殘渣５０噸,又轉賣給國內農業部系統的深圳某乳豬飼養單位。該公司與飼養單位就乳酪殘渣的報告責任、最終售價、支付方式進行了談判，基本達成一致，并在深圳簽了協議。協議約定賣方在乳酪殘渣進口報關后,直接交給買方雇的汽車運送公司,買方同時將協議貨款總額的90％以匯票形式交賣方,余下的10%貨款在買方驗收合格后支付。問題:①上述交易屬于何類交易？②雙方的談判屬哪類談判?為什么？４、天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合的供應商在美國、日本。各地均有2～3家