張世平

《企業戰略決策與競爭情報》

—如何獲取準確情報幫助企業戰略決策

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主講人介紹：

張世平，有多年從事軍事情報工作的經驗。曾任偵察參謀、情報參謀、特種部隊參謀長等職，參加我軍多次重大作戰和其它他軍事任務。98年加盟慧聰國際集團任總經理，后任韓國易拓夢百株式會社（Intromobile)中國首席代表，中原寶隆集團執行總裁；建立

中國第一個綜合性服務的競爭情報公司——

博銳奕典信息技術有限公司。擅長把軍事情報手段和思維方法融匯于企業競爭情報應用領域，著有《經濟情報決定企業命運》和《信息采集實用技術與方法》等書，畢業于多所軍事指揮院校以及社科院和北師大情報學研究生班。手機—mail:Powerzsp@QQ言——當今社會國與國的競爭已經由原來的軍事、政治、外交等轉入經濟領域，西方國家為了在商業競爭中獲得優勢，由國家情報部門或從事過軍事情報的專業人員，直接進入企業，為了搜集到有價信息，利用其信息技術優勢和軍事情報搜集手段直接為地方政府及企業提供情報服務，情報已經成為國家與企業獲得競爭優勢和戰勝對手的必備武器。4一、商業競爭中情報的戰略地位；二、軍事情報在企業的應用；三、商業秘密的保護與反情報戰術；四、競爭情報操作方法與技術；五、企業競爭情報需要做好的幾項工作；六、情報預測與企業競爭戰略。課題要點：5

第一部分商業競爭中情報的戰略地位一、競爭情報對企業戰略的影響一個企業的競爭環境，可由現有競爭者，潛在進入者，替代品，客戶，供應商這5種競爭作用力共同決定。[五力分析]的架構，提供企業分析所處環境，進一步選擇正確的策略。案例……柯達—富士2/5/2023決定企業外部環境的五種競爭力產業競爭者現有企業間的競爭潛在進入者買方供應商替代品買方議價能力供方議價能力新進入者的威脅替代品可服務的威脅競爭的決定因素產業增長固定成本周期性生產過剩產品差異商標專有競爭者多樣性公司風險價格敏感性價格/購買總量品牌專有質量性能的影響產品差異買方利潤決策者的激勵入侵壁壘規模經濟專賣產品的差別商標專有性分銷渠道政府政策絕對成本優勢資本需求決定供方力量的因素投入的差異批量大小對供方的重要性供方的集中程度替代品投入現狀價格穩定性供貨保障及時性決定替代品威脅的因素替代品相對價格客戶對替代品使用傾向轉換成本競爭情報對市場目標的影響市場是什么？市場從核心利益上說就是一種競爭！而競爭靠什么？競爭需要對市場準確判斷并做出正確決策！正確決策靠什么？需要及時準確的信息與情報的給予有效支持！企業競爭是一種為利益的爭奪，“物競天擇，適者生存”是競爭的基本法則；排他性是競爭的基本屬性；優勝劣汰是競爭的必然規律；所謂“商場如戰場”，即使不是“你死我活”，也要“活得比你好”

軍隊作戰講“兵馬未動，偵察先行”

企業應該是“項目未動，信息先行”

案例——

當今企業更需要什么？

80年代靠膽略

90年代靠資金如今？——智慧！智慧wisdom知識Knowledge情報Intelligence信息Information數據Data加工融合利用整合中小企業面臨最大問題

1、沒有明確的戰略規劃，市場目標不確定，對市場不能準確把握、準確預測，市場營銷方向不明確，建設不完善；

2、不能掌握準確掌握市場信息，信息過載而情報稀缺，難以做出正確決策；

3、信息渠道少，難以及時獲取新項目；

4、沒有專業信息搜集、分析人員；

5、企業管理者情報意識不強，受傳統思路影響，不能及時跟進市場變化。11一、如何理解競爭情報與企業戰略1、什么是信息力及信息戰？2、如何正確理解競爭情報3、競爭情報活動的黑色領域——諜報

4、企業在信息搜集過程中如何規避風險5、企業需要什么樣的情報

6、競爭情報如何給企業產生價值二、競爭情報在國內外開展情況及趨勢1、商業情報工作已經成為西方國家戰略主體

2、“棱鏡門”事件折射出我們信息安全的隱憂3、各國的商業情報現狀

4、日本情報立國是如何實現的

5、競爭情報的發展趨勢

商業競爭中情報的戰略地位一、如何理解競爭情報與企業戰略競爭情報永遠是和企業戰略緊密結合在一起的，企業戰略目標的不確定或情報人員不掌握，競爭情報工作就是無所適從；企業的戰略必須有情報做為依據，否則戰略就是一個空殼。

企業內部問題是影響企業發展和核心競爭力的表現，而企業外部問題對企業來說將產生致命影響！

而競爭情報與企業戰略結合過程就是信息力的應用！

1、什么是信息力及信息戰？

信息力是現代軍事術語，是軍隊信息化發展過程的一個新概念。指偵察監視——指揮決策——火力打擊——戰場評估完整的“周期鏈”

軍隊經歷了以下幾個階段：冷兵器時代軍隊戰斗力主要表現形式（軍人的體能和技能的高低）熱兵器和機械化戰爭時代軍隊的戰斗力主要表現形式（“機械能”的強弱）信息及信息技術大量運用于軍事領域，軍隊戰斗力構成在傳統的火力、機動力和防護力等要素基礎上，又增加了一個重要的新要素——信息力。

信息力是吸收、貯存、處理、利用和供給信息的能力，是一種新的生產力。信息力在商業領域的應用

在商業領域：信息力指企業利用信息技術（情報）對“商戰”時空的掌握與控制力，信息給商場帶來的變革，集中體現于企業對市場的戰略決策在時空以及節奏的高效控制。現代企業必須利用信息技術和情報作為武器來發展自己，讓信息終端的“觸角”延伸到企業管理、市場營銷、產品生產和研發等每一個角落。企業運營、信息應用、客戶資源管理，企業內部管理，外部商機等均在相互產生作用力，從而吞吐出新的效率與利潤。不僅是讓信息產生價值，而是讓信息力成為企業管理與營銷的利器。

15信息力與信息戰的應用

孫子：百戰百勝，非善之善者也；不戰屈人之兵，善之善者也。

信息戰：在商業領域應用中，信息戰就是利用信息和信息系統，在保護自己信息與信息系統的同時，利用信息與信息系統，把握市場動態、掌握最新技術、戰勝競爭對手。企業信息戰的的：三維競爭空間

第一維——是企業直接的競爭對手或潛在對手之間的競爭；

第二維——是戰略合作伙伴，包括在產品生產、市場營銷上的合作；

第三維——是與競爭對手或同行在信息技術和信息搜集、利用上對比。16信息戰的目標：高效利用現代電子信息手段超出競爭對手的信息優勢。信息戰的三個級別或三個層面：

個人信息戰—利用電子技術對競爭對手主要決策者的信息追蹤與活動的掌握；

組織信息戰—組織利用信息和相關技術，隨機掌握市場動態、新技術等戰勝競爭對手的活動；

全球信息戰—直接指向或者針對整個產業、國家和全球經濟或市場環境的信息跟蹤。17信息戰的五個要素信息的搜集、保護、拒絕、管理和傳輸

——麥洛恩.格萊默信息搜集：就是有組織、有計劃的情報搜集過程；保護：本質上是一種自我防護，它包括信息的維護、信息安全、反情報；拒絕：就是阻止病毒入侵和垃圾信息的過濾；管理：管理就是根據企業決策的需要，對信息作用的分類、使用、傳遞和貯存；傳輸：利用各種電子手段有效、及時地傳遞信息。企業需要什么樣的情報

注重實效性企業需要的是真正產生價值的情報，任何徒有虛名的理論與說教對企業而言都是毫無意義的。企業家關心的是業績與效益，競爭情報必須從理論層面走向能給企業帶來諸多利益的實踐活動。企業需要什么樣的情報強調可操作性競爭情報是一個操作過程，是對事物的界定和權略。企業需要的是能操作并且可操作的情報，而且學了能用。培養人人情報思想。企業決策者就是007

企業部門管理人員也是007

全體員工都是偵察員企業需要什么樣的情報戰略型情報競爭情報的戰略實踐活動，就是要與企業集團的整體戰略規劃、預算、業績評估、投資人關系調整等內容相鏈接，成為公司戰略管理系統的重要組成部分。企業的戰略活動需要戰略情報保障，戰略情報的產生，偏重于對大量信息的分析與研究。對企業而言，如果不能在大量信息中找到一個需求的基點，企業將無法進行戰略決策和思維。企業需要什么樣的情報戰術型情報競爭情報的戰術活動，就是要與企業各部門的運營、高層管理者的重大決策和技術開發等活動結合起來，根據企業的競爭需求，進行全方位跟蹤保障。企業的市場競爭更需要戰術情報的保障，戰術情報側重點是對情報的搜集，既體現在搜集情報的手段上。戰術情報應多種搜集手段結合使用，實現情報的多渠道來源和對情報的多方印證，以保障情報的真實性、準確性和時效性。二、競爭情報在國內外

開展情況及趨勢

1、商業情報工作已經成為西方國家戰略主體；

2、“棱鏡門”事件折射出我們信息安全的隱憂；

3、各國商業情報開展的現狀；

4、日本是如何進行情報工作的；23

隨著國家間的競爭越來越趨于經濟領域，西方國家一些從事經濟情報工作的人員或機構在我國不斷增加，我國已經成為西方各國經濟情報搜集的主要目標。

例——1、商業情報工作已經成為西方國家戰略主體2/5/202324

棱鏡門是什么？

棱鏡門說明了什么？

計算機時代給我們提供的機遇與挑戰。2、

“棱鏡門”事件折射出我們信息安全的隱憂2/5/20233、各國競爭情報公司發展與現狀

西方國家已經將從事商業情報公司列入國家戰略發展部分，受到國家政府的大力支持。

服務目標1、資金主要來源地社會組織及企業。2、社會組織資金美中央情報局支持專業人員補充資金來源1、中央局退役軍官直接受聘于企業2、對企業專業人員進行培養3、大學專業人才引進1、所有企業進入國際市場調研2、國內企業競爭調研3、為其它國家企業調研4、受政府委托調研項目

業務發展起步階段專業化發展及人才始隊伍建設26美國政府機構向私營企業提供情報與反情報或反間諜的支持,如FBI、DIS、防務安全研究所(DODSI)、商務部、國務院、人員安全研究所、財政部和海關.FBI的'對國家安全問題和反應的了解(ANSIR)'課程對美國企業是免費的,為公司安全主管、執法和其它部門提供不保密的國家安全威脅信息.ANSIR的協調員定期與企業經理和安全主管會面以更新國家安全議題,在FBI56個地區辦事處的每個協調員都是美國工業安全協會的成員,這樣的關系加強了雙方的交流與合作.美國情報部門對私營企業的支持

戰后的日本，情報活動90%直接用于振興經濟。著名情報公司：三菱商社、三井物產、伊藤忠商社、丸紅、住友商社、日商巖井、東棉、兼松江商和日棉實業。他們在世界187個城市設有800多家分支機構，其中三菱商社在全球有200多個辦公室，員工13000多人。每天搜集商業和竟爭信息30000全球條。在中國有21個辦事處，員工430多人。這些辦事處，大約5—60秒即可獲得世界各地金融市場信息；1—3分鐘即可查詢日本與世界各地進出口貿易情況；3—5分鐘可查出國內外一萬多個重點公司的各年度年產情況；5—10分鐘便可查出各國政府的各種法律、法令和國會記錄。一場無形的戰爭日本人“從天而降”一家外國企業以高價想得到

中國企業的情報內容基于以上項目背景和項目目的，這部分進一步就以上問題提出解決問題的具體設計，包括監測范圍和項目內容。一、使用部門：自上而下各級部門二、監測范圍：1、監測時間：2006年1月—12月2、監測的范圍(詳見附件：項目擬監測媒體范圍，供參考)1）、報紙、雜志的媒體電子版2）、新聞類網站、門戶類網站、統計部門網站、政府網站、行業專業網站3）、涉及內容：中國政治及宏觀經濟、能源業、電信業三、項目內容：（即企業信息系統的內容欄目設置）分為三部分依次介紹，各部分的主要功能和內容如下：（一）中國政治和宏觀經濟信息中國政府重大人事變動（包括中央和地方的，地方限省長一級以上的人事變動）；中國領導人主要活動和講話；重大政治事件；中國政府部門新頒布的政策法規、規章制度、公告等（如國務院、發改委、國資委、信息產業部等）。（二）能源業信息（石油、化工行業為主，煤炭行業為輔）主要產品：原油及油品市場

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燃料油市場

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溶劑油市場

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潤滑油市場

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石油焦市場

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化工市場

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煤炭市場主要信息內容：1、行業政策法規政府對該行業外資企業限制政策法規政府中央及各部委、地方發布的行業政策法規2、行業動態包括原油進口及儲備、中外企業的國際能源合作、主要產業發展趨勢、行業要聞、市場狀況分析及發展動向、供需狀況、市場開放情況等3、主要企業動態中國大型能源企業、國外大型能源企業在華的市場情況、企業發展戰略、投資動態、中外企業的國際能源合作及其它合作動態、機構及人事變化、企業業績、企業活動(包括公益活動)、企業訪談情況、技術動態、產品動態、企業產銷信息、進出品情況等4、主要技術動態（因為一般技術信息都會涉及具體企業，在主要企業動態中已做體現，可考慮不再單列此項）5、統計數據和研究報告：石油、化工、煤炭主要生產企業產量統計數據及相關研究報告；石油、化工、煤炭等能源產品進出口統計數據，包括全月總數量、總金額、平均價格、進口按收貨地及原產地匯總、出口按發貨地及目的地匯總；

6、能源主管部門動態，包括人事變動、部門重組、相關活動等：7、能源在建擬建項目情況，包括項目規模、所在地、技術路線，以及相關的負面報道；8、能源業重要展會、會議、專家研討會等會展信息：9、能源業重大國際事件（三）、電信業信息

1、政策法規通信行業政策法規、電信行業政策法規對外資企業鼓勵及限制政策2、電信業行業動態，包括政府在該產業的計劃、目標及發展方向，3G牌照發放、電信業市場狀況、供需狀況、消費傾向、用戶、普及率、競爭情況、市場開放情況等信息3、主要企業動態中國大型電信運營商、國外大型電信運營商在華的市場情況、企業發展戰略、投資動態、合作動態、機構及人事變化、企業業績、企業活動(包括公益活動)、企業訪談情況、技術動態、產品動態、企業產銷信息以及負面報道等4、技術動態（因為一般技術方面信息都會涉及具體企業，在主要企業動態中已做體現，可考慮不再單列此項）5、統計數據和研究報告：電信業主要運營商相關統計數據及研究報告

6、電信主管部門動態，包括人事變動、部門重組、相關活動等：7、電信業重要展會、會議、專家研討會等會展信息：8、電信業重大國際事件。30

在這個風云變幻的、競爭殘酷的商業競爭中，和競爭對手之間競爭信息的不對稱，對你來說將最終意味著災難

——摩托羅拉31

第二部分軍事情報在企業的應用二、軍事情報在企業的應用

（一）什么是軍事情報

（二）軍事情報與競爭情報的區別

（三）軍事情報的采集手段與方法

（四）企業情報作戰室

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軍事情報是以偵察手段或其它方法獲得的有關敵人軍事、政治、經濟等方面的情況，以及對這些情況進行分析研究的成果，是軍事行動的重要依據之一。（一）什么是軍事情報34競爭情報主要涉及環境監視、市場預警、技術跟蹤、對手分析、策略制定、競爭情報系統建設和商業秘密保護等重要領域.什么是競爭情報35軍事情報獲取受方法與手段的限制較少，更多是注重直接獲取；商業情報受法律和道德的約束，需要一定的合法性和遵守行業規范。

（二）軍事情報與競爭情報區別？36軍事情報：意識—手段—判斷—提供—結果競爭情報：觀念—方法—技巧—判斷—提供軍事作戰與企業競爭順序軍事：決心—情報—評估—作戰—指導—總結企業：思路—信息—決策—營銷—核算—？軍事情報與競爭情報區別37

商業組織的競爭情報實踐，很大程度上受益于政府及軍事情報的實踐和知識

——約翰·E·普賴斯科特（三）軍事情報的采集手段和方法38積極主動、明確目的、廣泛搜集占有材料把握重點、兼顧一般、及時獲取情報資料把握政策、確保質量、提高情報的使用價值點滴積累、科學分析、注重情報獲取的連續性認真識別、多方印證、統一歸口處理抓住重點、跟蹤搜集、全面掌握情況情報搜集的原則39

第三部分商業秘密的保護與反情報第三部分商業秘密的保護

與反情報一、什么是反情報；二、反情報活動的地位與作用；三、加入WTO后商業秘密的保護；四、泄密的主要途徑；五、技術設備系統中的保密；六、反情報活動的內容和方法；七、商業活動中的反情報技巧；八、反情報中的監測、分析和追查；九、企業反情報工作組織上的保障41一、反情報概述什么是反情報？Counterintelligence

情報與反情報是商業競爭的特殊較量，是一場沒有硝煙的戰爭。其目的是“致人而不致于人，誤人而不為人所誤。”

反情報就是防間保密。

反情報也稱“防御性情報”主要是為保護企業免受競爭對手的侵犯而進行的一項防御性情報活動。42

市場計劃、并購計劃、新產品開發計劃、技術數據、客戶清單、個人檔案和財務數據。被競爭對手看重與尋找的信息431、反情報活動對企業的安全和保護企業的秘密起著重要的作用；2、反情報活動在保護自己和控制對方情報活動中起著重要作用；3、反情報活動對保護企業隊伍的純潔和企業的穩定發展至關重要；4、反情報活動是企業在競爭中獲得成功的重要因素。作為一個企業管理者，在掌握情報獲取過程中，特別要注意自身的反情報意識，也就是自我防范意識。經濟情報工作的反情報目的應該是：我能知人，人莫知我二、反情報活動的地位與作用441、加入WTO后商業秘密保護面臨的嚴峻形勢2、我國目前商業秘密保護存在的問題三、加入WTO后商業秘密的保護45

國外企業憑借其信息技術優勢，推行信息霸權，對我企業大肆進行情報搜集和竊密活動。與此相比，我國企業的信息安全保密能力還比較低，還難以與他們進行全面有效的抗衡。1、加入WTO后商業秘密保護

面臨的嚴峻形勢46檢查評估能力預警反擊能力應急處置能力綜合防護能力信息安全保密能力2、我國目前商業秘密保護

存在的問題四、泄密的主要途徑1、互聯網（內部、外部）2、對外分開發布的資料3、展覽會（四分衛）4、新聞發布會5、合作方6、上、下級7、員工（主官、經理、技術人員、保潔員、保安、司機等）8、采訪9、參觀學習10、上級檢查11……48美國反情報機構提供的5條思路:1.有陌生人詢問尚未公布的特別項目,新技術或正在開展的貿易情況；2.對手了解你們的談判策略或讓步程度；3.公司的商業機密出現在媒體或貿易刊物上；4.同一家公司不止一次與你們進行產品競爭；5.研發人員不告訴新工作的情況就離職。被竊密活動的特征49

第四部分競爭情報操作方法與技術50第四部分競爭情報操作

方法與技術競爭情報的操作方法與技術，重點表現在對情報的搜集、分析和提供的環節上，同時也體現了情報人員的專業核心能力。

一、競爭對手情報源和基本收集技能；

二、競爭情報的分析與研究

51一、競爭對手情報源和基本收集技能

競爭情報搜集就是在符合道德和法律要求的前提下，有目標、有選擇地搜集、積累有關競爭和競爭環境的信息的過程。而且很大程度上應用軍事、外交和政治的情報知識和實戰經驗。

52競爭對手情報源和基本收集技能1、競爭情報搜集步驟及工作內容2、競爭情報搜集過程及計劃3、企業在搜集情報時注意和幾個問題；4、競爭對手的情報獲取策略；5、如何利用公開信息獲取情報；6、如何利用展會或重大活動獲取情報；7、建立人際關系獲取情報的重大意義；8、企業專業人員如何利用觀察法、交談法（套取）、傾聽、調查詢問等方法搜集情報資料。53、信息搜集中值得注意的幾個問題

354541）情報≠信息≠數據數據是未經加工和修飾的原料。數據是未經信息加工處理統計數字、消息、傳言、觀察到的現象等等。數據具有原始性、不成熟性、不完整性等特點。信息是含有一定量商務信息和意義的數據，是經過提煉、加工和集成的數據。信息是經過評估的數據，是經過一定處理流程后的產物，是大腦思維活動把客觀事物運動和主觀思維活動的狀態描繪出來的結果。情報把信息提到更高的層次。將信息和智慧融合在一起并成為一項決策的依據把數據轉變成信息，再變成決策所需的知識，這種由思考和分析所加工的信息構成了情報（Intelligence)。1、信息搜集中幾個值得注意的問題552）一手信息和二手信息同等重要從辦公桌上觀測世界是最危險的。

——約翰賴克端56563）注重挖掘公開信息

從理論上講，秘密僅代表了我們所能獲取對手所有信息的極少部分（5%？）。我們所需的戰術信息和戰略信息并不在明確界定的商業秘密文件中，而是隱含在大量其他的信息源中，需要情報人員去挖掘、分析。獲取商業秘密不是成功的保證，正如獲取可口可樂配方，仍無法代替了解其銷售網絡、市場戰略、定價策略等。4）明確情報需求要貫穿于

信息搜集的全過程情報搜集人員要全面了解上級意圖情報人員要經常與管理人員進行溝通，了解他們到底需要和使用什么情報；并應就情報人員與決策者的溝通方式和方法進行研究和培訓。5）受領情報任務后要對

情報課題進行分解決策者往往是站在戰略角度思考和確定需求的，所賦予的任務也是宏觀的，或者是說是一個大的課題，這就需要情報搜集人員將任務進行具體分解，然后逐條落實。59596）分析貫穿于搜集全過程情報獲取不只意味采集數據，搜集信息，而且應該同時對數據信息進行分析。信息采集中的分析是將大量零散的、有時看起來似乎毫無意義的信息集中、研究比較和內容重組，從而發現新的意義的信息過程信息采集中的分析還意味著對搜集到的信息進行去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的加工。情報人員只有提供分析性的情報，才能與決策者平等地坐在一起討論問題。60604、競爭對手的情報獲取策略1）必須掌握情報需求的真正目的2）一個好的情報搜集思路是獲取

情報內容的有效前提3）連續性——像影子一樣盯住你的對手

（所謂“影子戰略”）4）將所獲零碎信息進行組合拼圖

5）相關性原則6）信息源的選取情報的層次結構與信息源A級：關于事實和過程的情報；B級：關于趨勢、動向的情報；C級：歸納事實、過程、趨勢、動向的情報；D級：反映和認識事實、過程、趨勢、動向、一般現象和規律的情報從A到D，密級、價值、離散性和獲取難度遞減。625、如何利用公開信息獲取情報1、公開情報公開情報材料，主要來源于社會上公開傳播發行的信息：（1）新聞、報刊，政府公報、表冊、文件；

（2）網絡、數據庫；（3）地圖、檔案（對外分開的檔案）、年鑒、書籍、圖表；（4）證件、筆記本、書信、照片、旅游手冊；（5）電影、錄像、電視；

（6）商品、產品介紹，產業研究報告、銷售指南、模型實物、宣傳廣告、工商企業名錄、信用調查報告、企業招聘廣告等；（7）學術、技術資料等；2、秘密或半公開情報

秘密情報是公開情報由情報部門經過篩選、分析研究鑒定整理，作為內部使用的參考材料，就可以轉化為秘密情報

6363從形態分為：靜態情報和動態情報

1、靜態情報：是一個國家或地區、企業的基本情況和組織結構，也就是固定的地物、地貌和社會形態；例：……2、動態情報：是隨時間、地點、環境、空間不斷變化的形態；例：……

6、如何利用展會或重大活動獲取情報

展會或重大商業活動是企業或機構對外宣傳、營銷、業務推進必須進行的一項工作，也是情報獲取的最佳有利時機。第一步互聯網信息（只能獲取信息線索和基礎信息）第二步信息渠道（相關部門、人員和各種媒體）

第三步實地調查（接觸性的深度調查）

“四分衛”技術的應用

市場活動中，我們會接觸到如：商品交易會、新產品發布會、展覽會、論壇、促銷活動等；這種活動都是最佳情報搜集的有利時機，四分衛技術就是在這類型場合的有效應用。例：……66四分衛技術我們把多次開展和調整改變的作業過程稱之為四分衛特點：多個角色配合搜集情報；主要人員組成：四分衛、分析員、搜集者、信息源、目標；四分衛：競爭情報作戰室的總司令、首席設計師、協調人及活動執行的監督者；分析員：形成情報需求和情報分析；搜集者：在會議上向信息源下達簡令并聽取匯報進行情報搜集；信息源：那些接近目標的人。（內部、外部）目標：是那些掌握信息的人。展會情報的散布及如何獲取精確的事前計劃以確定情報搜集的需求和潛在可以獲得情報的渠道建立和培訓一個情報搜集隊伍制定情報搜集計劃在展會現場管理信息搜集隊伍根據現場搜集到的情報調整搜集方式分析搜集到的信息和情報，把具體的情報、信息和分析結果呈報給公司的相關部門68687、建立人際關系獲取情報的方法人際情報搜集重點－模糊信息信息的來源模糊：有領導、員工、關系戶或在其它場合聽等信息的準確度模糊：時間、地點、主要人物、事件過程、發生原因、結果如何、信息來源七個要素不全。信息的價值模糊：

1、以訛傳訛，數量、規模不準；

2、故弄玄虛，有人為擴大影響之嫌；

3、道聽途說，超常規的重要情報。6969模糊信息的傳播渠道一為各類內部刊物：未發表的論文、技術報告、學術會議的文獻、商情動態、市場調查報告等；二為企業的關系戶：銀行、工商局、稅務局、客戶、供應商等單位中與本企業有緊密型合作關系的具體經辦人員；三是本企業職工及決策者的秘書、駕駛員與近親屬，要害部門的工作人員及決策者本人。在商業活動中，大量的信息都是通過交談和閑聊

而得知和傳遞的。701、交談法的應用交談是一種特別有效的、高水平的情報搜集方法。

在搜集時，通過社會活動，廣交朋友，選擇有情報條件的對象，進行重點深交，在順其自然的溝通中，根據不同對象，采用請教、研究探討、辯論、詢問、采訪等方法獲取情報。交談中切記：“以名取人、以貌取人、衣帽取人”注意的幾個問題：1、交談中要注意表現出熱情、尊重、關心、平等、愿意傾聽對方的意見；

2、交談要懂得一些行業術語；

3、交談必須交友，交友必須交心，以誠待人；

4、交談不能抬高自己，說謊話；

5、交談要從對方感興趣的話題和內容入手；

6、交談時不要錄音，也不要當場記錄；

7、最好從被訪談者得到新的被訪對象。71交談技巧：贊揚一番——解決問題——請求幫助——引起對方好奇——提供好處——提供一些從所周知的信息——中性表達（不帶任何威脅性言論）我對……很感興趣、你講的真不錯、聽說你最近正忙于……。交談法的應用72閱讀是析取信息的重要手段。1、閱讀：分為瀏覽、泛讀、精讀、整體閱讀；2、摘記：對原始信息內容作記號、批眉、摘錄、摘要；

第一，根據信息內容不同選擇不同方法；

第二，應注意揭示信息內容單元化；

第三，應注意原始信息的出處；3、整序：分為分類整序和主題整序2、閱讀法的應用73觀察要有重點，而重點就是人物人物：外貌、衣著、神態、表情、動作等；商場：售貨員服務等待地時間、何處找到服務員、售貨組長

是否在場、售貨員舉止、對售貨員外表印象、售貨員

提供的咨詢看法、售貨員對缺貨的處理方法等；客戶：

顧客流量、在商場滯流時間、顧客數量、顧客進店后

的路徑、顧客停步留意的商品和比例及時間、顧客產

生沖動購物的次數、顧客對減價商品的反應。環境：銷售情況、產品陳列、促銷方式、廣告信息、新產品

上市、新產品價格、新產品包裝、是否有不同廠家的

同類產品等。企業：……3、觀察法的應用74傾聽應該遵循的原則：

第一，保持良好的心理素質，冷靜沉著，平心靜氣，排除“首因效應”、“定式效應”；

第二，聽取信息需要全神貫注。捕捉“弦外之音”，注意對方的表情、聲調、語調、身體語言和其他非語言信息的表露；

第三，傾聽的過程也是積極參與相互溝通的過程。如：提問、插話、復述，用身體語言表達關注和興趣，邊聽邊過濾等；

第四，容忍沉默。要耐心等待，不必急于打破僵局；

第五，理解對方的語義表達，這是傾聽的最基本要求；

第六，語氣語速的聽解也很重要，如語氣、節奏、重復、結巴、語病等。

第七，解讀體語來獲取信息。4、傾聽法的應用75筆記：（1）不記提問，只記回答；

（2）有選擇地記；

（3）盡量不要國為記錄而打斷對方。心記：一是掃視略讀法二是選擇略讀法三是精讀法四是斷續復習記憶法五是聯想記憶法聲像記：小型錄音機、錄音筆、攝像機等5、記憶法的應用技巧76繪制：針對實物、生產布局廣告宣傳等目標信息的

獲取。如產品的結構、比例、形體、朝向、

節奏、對比、點、線、面等；拍照：針對產品、說明、外觀、廠區、交通、宣傳、

展會、人員等攝像：針對會議、展會、大型營銷活動、系列產品

展銷、廠區、生產線、加工過程、制作工藝、

演示等6、拍攝法的應用77目前專家發現并記錄下來的非語言信息有二百萬種；信息傳達由：7%語言+38%聲音+55%非語言=信息總效果包括：體語信息和姿態簇結合信息——面部表情、手勢、體勢、眼神等。面部：眼睛、眉毛、鼻子、嘴、下巴；手勢；表達—過來、去吧、歡迎、惜別、友好、祝賀、愿意、不同意、為難；害羞、困惑、真誠、緊張等等；體勢：頭部、肩膀、腰部、腿部、腳部；眼神：親密、專注、信任、崇敬、冷漠、拒絕、傲慢、羞澀、輕浮、狡詐、輕蔑嘲笑、不專注等。7、人際交流中非語言信息的搜集78情報的多渠道來源——一、不同渠道的情報內容不同二、糊涂的心理帳本（來源不同價值不同）

在人們的心理賬本中，不同來源的錢或不同形式的錢價值是不同的。案例：足球門票和電話沖值卡，贏來的錢和工資，整錢和零錢。79公開發布的信息中的陷阱謬論：“如果是（白紙黑字）寫上去的，那一定是真的！”事實： “公開發布的信息未必總是準確的、有關聯的、甚至未必是有用的。”事實：“如果它是公開發布的，就說明它已經過期了。”80

第五部分企業競爭情報需要做幾項工作81第三部分企業競爭情報需要做好的幾項工作一、思想建設（思想意識）二、組織建設（情報部門）如何構建企業競爭情報系統1、國外競爭情報系統的建設情況；2、企業為什么建立競爭情報系統；3、企業情報系統建立必須考慮的因素；三、人員要求情報人員所應具備的素質與技能1、企業決策者應該具備的情報意識；2、情報人員所應具備的技能——情報專業人員學習內容3、如何培養與選拔情報人員；

82領導者的情報意識問題故明君賢將，所以動而勝人……先知也。”“先知者……必勝于人，知敵之情者也。管理者情報意識是獲取和利用情報的先決條件；管理者的情報意識是提高決策水平的必要因素；管理者的情報意識是提高企業競爭能力的重要前提。一、思想建設（情報思想意識）領導者的情報意識問題企業最大信息掌握者是企業領導；企業最大的情報搜集者和掌握者是企業的決策者；可問題是我們沒有把信息有效的整合和利用；企業內部各部門領導的“信息孤島”。84

獲取情報和進行數據分析是一個系統工程，企業要想實現全面的搜集情報，科學地分析判斷情報和快速地將情報傳遞到用戶手中，就必須建立一個完善的情報系統，并合理地配置情報人員，才能保證企業在行業中的主導地位。

二、組織建設（競爭情報系統）85

1、什么是競爭情報系統；

2、為什么要建立競爭情報系統；

3、如何建立競爭情報系統；

4、建立競爭情報系統需要考慮的因素；

5、競爭情報系統的三大網絡；

6、企業內部信息整合利用系統；

7、競爭情報系統的基本功能和目標；

8、情報系統建立后的工作思路；

9、情報部門工作流程。組織建設（競爭情報系統）1、什么是競爭情報系統？狹義說：競爭情報系統是指利用技術機系統和人工相結合的方式將國內外相關政策法規、市場環境、競爭對手等外部信息和企業內部信息進行及時的搜集、整理、分析、提供和存貯的過程。2、為什么要建立競爭情報系統企業情報系統是企業的“中央情報局”和“參謀部”，它改變了傳統“手工操作”模式，構建了一個企業內部信息搜集、加工、分析、服務的有效集成的智能化服務平臺，主要基于以下需求而建立：（1）利用計算機系統實現信息搜集自動化、及時性、連續性、完整性和抓取海量信息；（2）將抓取的信息進行結構化處理，并集中分類、貯存信息；（3）并將所獲信息及時送到需求者手中，方便企業相關人員隨機掌握相關動態；（4）跟蹤市場和競爭對手動態，為企業決策者提供機遇和進行市場預警；（5）實現人機結合，將人的思想和計算機的高速度結合起來，完成企業對情報的需求；（6）利用企業現有人員和部門，培養建立（全員情報）思想，有效整合企業情報資源，為企業提供決策依據。3、如何建立競爭情報系統情報系統建立，不是簡單的成立一個部門，安排幾個人員所能完成的工作過程。他是一個系統工程，是一個整合和利用企業現有資源，建立專業的情報隊伍，實現人機結合的智能化信息處理平臺。891、企業的規模與實力2、所處的行業3、受到的競爭威脅程度4、企業的業務發展狀況5、行業的競爭熱點6、情報專業人員的資源狀況7、企業文化8、企業領導者的個性9、企業決策團隊的特點10、競爭對手的情報部門特點……4、情報部門（系統）設置

考慮的因素6、企業內部信息整合利用系統整合利用企業內部信息系統，關鍵在于能充分把握企業實際運作情況的基礎上進行信息系統開發軟件與企業內部管理制度的配合實施，從而達到完美的效果。企業內部信息整合利用系統有別于企業競爭情報系統，是情報系統中功能型操作系統的某些體現，它由三個部分組成：競爭情報管理系統三個職能：一是情報組織網絡管理中的一個環節；二是通過軟件工具實現情報管理；三是它是一個情報服務輸出系統，直接面對情報用戶。主要功能：具有自動化、智能化、可視化、時效性、創新性、全面性、實用性、結合性。實現目標：環境監視、市場預警、技術跟蹤、

對手分析、策略制訂、信息安全7、競爭情報系統的基本功能和目標8、情報系統建立后的工作思路1、隨時了解和掌握企業戰略動態和情報需求；2、制定一個較完善的發展計劃；2、進入角色，排除研究與搜集的界線；3、從最簡單的事情做起；4、注意激發隊員的觀察與分析能力和樹立信心；5、建立情報人員與管理者的信息溝通途徑；6、建立一個情報知識庫；7、對情報專業人員和企業其它相關人員隨時進行培訓；8、競爭情報作戰室的模擬（充分利用集體智慧解決問題）9、選擇一至二個重要的項目或目標作為突破口10、建立信息渠道，鎖定信息源；11、按步驟進行情報課題的操作；12、準確編寫情報報告；（簡報、定期報告、專項報告、綜合報告、一情一報）13、……情報人員所應具備的素質與技能1、企業決策者應該具備的情報意識；2、情報人員所應具備的技能；3、如何培養與選拔情報人員；4、情報人員基本條件。三、人員要求95

沒有管理者的支持，企業的任何情報活動是難以想象的，管理者的情報意識與素質，決定了企業的情報生存與發展。管理者的第一要求就是如何具備和提高情報素質——即情報的搜集和分析能力。1、管理者的情報意識與素質情報人員5加1結構模式——1、管理學知識2、市場推廣和傳媒3、社會關系獲取情報的技能4、網絡技術知識5、情報分析研究方法+1、行業專業知識2、情報人員所應具備的技能971、管理能力2、專業能力3、技術能力4、應變能力5、表達能力6、溝通能力7、決策能力8、經營能力情報人員必備的素質3、如何選拔情報人員情報人員產生渠道：

一是企業內部產生：從事銷售、市場推廣、傳媒、法律、計算機專業、戰略規劃等；二是專業學校招聘；三是社會招聘；選拔要求：個性素質：思想、道德、意識、品德、毅力、耐力、意志、氣質等；智能素質：文化、專業知識、技能、思維、表達、應變、組織管理等

觀察力、思辯能力、判斷能力、創造能力、預見能力4、情報人員基本條件1、熱衷事業誠信企業；2、求真務實誠實可靠；3、勤奮做事不貪虛榮；4、勤于鉆研勇于探索；5、智商要高勤于思考；6、團隊意識協作精神；7、服從領導嚴守秘密；8、謹小慎微不驕不躁。100

第六部分情報預測與企業競爭戰略

情報預測，是情報分析的高級行為，也是情報分析人員思維品質的最高境界。情報人員對市場變化、企業未來、產品價格等進行預測。情報預測也是情報從分析到應用的過程。要求在制定戰略規劃時，要多手段、多渠道地搜集信息，以滿足足夠的綜合分析資料；要不斷跟蹤情報，了解宏觀與微觀市場動態，行業政策、競爭對手動態，掌握競爭情報特點、規律和邏輯。情報預測與企業競爭戰略

制定競爭戰略外部分析分析內容：政治法律、政府政策、政局穩定、文化、科技、金融、市場環境、自然條件、地理位置、人口、資源、交通等。分析的要素：當前經營行為如何？執行什么戰略環境中正發生什么？產業、社會、優勢與劣勢分析；企業應當做些什么？戰略檢驗、戰略選擇、戰略確定；

競爭戰略內部情況分析1、專業化程度；8、成本狀況；2、品牌知名度；9、服務；3、推動與拉動；10、價格政策；4、渠道的選取；11、杠桿；5、產品質量；12、與母公司的關系；6、技術領先程度；13、與本當地政府的關系；7、縱向一體化；制定制勝的競爭策略1、從創新尋求優勢；2、從質量尋求優勢；3、從價格尋求優勢；4、從速度尋求優勢；5、從服務尋求優勢；6、從聯合尋求優勢。競爭對手分析（分析要素）未來目標：1、競爭對手公開表示的與未公開表示的財務目標是什么？2、競爭對手對風險持何種態度？3、競爭對手是對產品設計和產品質量十分關注？是否企圖成為行業的領導者？4、競爭對手組織結構如何？5