備戰2021開門紅2023/2/5主顧開拓篇開門紅主顧開拓攻略2023/2/5一、主顧開拓的目的外在的：積累客戶，了解客戶時下的工作、生活、生意情況，了解啟發現實需求，為提升業績奠定根底！內在的：以增加客戶效勞度為根本，

以滿足客戶現實需求為宗旨！促進專業提升，提高效勞質量

防止效勞盲區，減少理賠糾紛二、開門紅主顧開拓重要方式以老客戶回訪為主，轉介紹和其它方式為輔助！老客戶回訪操作步驟匯報公司今年經營成果---使客戶以往合約利益安心保單“體檢〞----了解客戶及家人在本公司、其他公司的投保情況，提示繳費期，寬限期，附加險隨年齡段變化費率是否調整，被保險人職業類別是否有變化，客戶的財產險標的是否有變動，如有變化和變動及時辦理變更手續，以免造成理賠糾紛了解客戶今年生活、工作、生意狀況的變化情況，經濟條件可以的為接下來新的保險需求的規劃引導做準備，經濟狀況不理想的溝通理解，以效勞為主即可；如果遇到客戶子女、家人工作有波動時或求職時還可嘗試增員。6三、快速積累客戶渠道7〔1〕、老客戶回訪〔重點〕四季度簽單未繳費〔40%左右〕操作步驟：1〕、資料整理2〕、客戶滿意度調查表3〕、傳遞信息8〔2〕、分紅險到期轉保操作步驟：1〕、數據提取、資料整理2〕、到期信函、客戶效勞滿意度調查表及其它相關資料3〕、話題準備及演練：匯報成果、效勞改進、了解情況、啟發需求4〕、總結改進9〔3〕、其他老客戶資料整理信息傳遞10操作步驟：1〕短信提示2〕邀約3〕、話題準備-----答謝、答疑。4〕、方案落實5〕、總結改進〔4〕、統計局---企業通訊錄2023/2/5三、人生不同階段的理財良機

單身期：參加工作到結婚前〔2至5年〕理財重點：該時期沒有太大的家庭負擔，精力旺盛，因為要為未來家庭積累資金，所以，理財重點應是努力尋找一份高薪工作，打好根底。也可拿出局部儲蓄進行高風險投資，目的是學習投資理財經驗。另外，由于此時負擔較輕，年輕人的保費又相對較低，可為自己買點人壽保險，減少因意外導致收入減少或負擔加重。

投資建議：可將積蓄的60％用于投資風險大、長期回報高的股票、基金等金融品種；20％選擇定期儲蓄；10％購置保險；10％存為活期儲蓄，以備不時之需。

問題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰？將其詳細資料整理出來！家庭形成期：結婚到孩子出生前〔1至5年〕理財重點：這一時期是家庭消費的頂峰期。雖然經濟收入有所增加，生活趨于穩定，但家庭的根本生活用品還是比較簡單。為了提高生活質量，往往需要支付較大的家庭建設費用，如購置一些較高檔的生活用品、每月還購房貸款等。此階段的理財重點應放在合理安排家庭建設的費用支出上，稍有積累后，可以選擇一些比較激進的理財工具，如偏股型基金及股票等，以期獲得更高的回報。

投資建議：可將積累資金的50％投資于股票或成長型基金；35％投資于債券和保險；15％留作活期儲蓄。

問題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰？將其詳細資料整理出來！家庭成長期：孩子出生到上大學前〔9至12年〕理財重點：家庭的最大開支是子女教育費用和保健醫療費等。但隨著子女的自理能力增強，父母可以根據經驗在投資方面適當進行創業，如進行風險投資等。購置保險應偏重于教育基金、父母自身保障等。

投資建議：可將資本的30％投資于房產，以獲得長期穩定的回報；40％投資股票、外匯或期貨；20％投資銀行定期存款或債券及保險；10％是活期儲蓄，以備家庭急用。

問題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰？將其詳細資料整理出來！子女大學教育期：孩子上大學后〔4至7年〕理財重點：這一階段子女的教育費用和生活費用猛增。對于理財已經取得成功、積累了一定財富的家庭來說，完全有能力支付，不會感到困難。因此，可繼續發揮理財經驗，開展投資事業，創造更多財富。而那些理財不順利、仍未富裕起來的家庭，通常負擔比較繁重，應把子女教育費用和生活費用作為理財重點，確保子女順利完成學業。一般情況下，到了這個階段，理財仍未取得成功的家庭，就說明其缺乏致富的能力，應把希望寄托在子女身上，千萬不要因急需用錢而亂理財。

投資建議：將積蓄資金的40％用于股票或成長型基金的投資，但要注意嚴格控制風險；40％用于銀行存款或國債，以應付子女的教育費用；10％用于保險；10％作為家庭備用。問題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰？將其詳細資料整理出來！家庭成熟期：子女工作到自己退休前〔約15年〕理財重點：這期間，由于自己的工作能力、工作經驗、經濟狀況都已到達了最正確狀態，加上子女開始獨立，家庭負擔逐漸減輕，因此，最適合積累財富，理財重點應側重于擴大投資。但由于已進入人生后期，萬一風險投資失敗，就會葬送一生積累的財富。所以，在選擇投資工具時，不宜過多項選擇擇風險投資的方式。此外，還要存儲一筆養老金，并且這筆錢是雷打不動的。保險是比較穩健和平安的投資工具之一，雖然回報偏低，但作為強制性儲蓄，有利于累積養老金和資產保全，是比較好的選擇。投資建議：將可投資資本的50％用于股票或同類基金；40％用于定期存款、債券及保險；10％用于活期儲蓄。但隨著退休年齡逐漸接近，用于風險投資的比例應逐漸減少。在保險需求上，應逐漸偏重于養老、健康、重大疾病險。退休以后理財重點：應以安度晚年為目的，投資和花費通常都比較保守，身體和精神健康最重要。在這時期最好不要進行新的投資，尤其不能再進行風險投資。投資建議：將可投資資本的10％用于股票或股票型基金；50％投資于定期儲蓄或債券；40％進行活期儲蓄。對于資產比較豐厚的家庭，可采用合法節稅手段，把財產有效地交給下一代。

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