..食材配送項目商業策劃書編目錄一、項目概述:........................................................................................4〔一項目背景……………….………4〔二項目簡介……………………….4〔三項目發展規劃及目標…………51、發展規劃：………………………..52、目標：……………..6〔四、項目具體運作：………………….……………6二、項目財務預算及分析…….………7〔一、項目財務預算：……………….71、基礎費用預算：……………………72、目標商戶銷售額度預測表……..…73、主營業務成本：………………….84、管理費用：………..……………….85、期間費用…………..………………96、利潤預測：…………………..……9<二各項指標財務分析………………91、主要費用配比………..………….92、投資報酬率………………………10三、項目市場分析…………………..………………10〔一、城市發展生鮮蔬菜配送營銷模式的可行性………………10〔二、大城市發展生鮮蔬菜配送連鎖行業的SWOT分析……11〔三、目標市場競爭者分析……….12四、項目營銷策略…………….……….……………13〔一產品策略………………..……13〔二促銷策略………..……………141.導入期零利潤配送…………….…152.成熟期的促銷策略………………….……………15〔三價格策略………….…………15價格浮動策略……………………..……………16中低檔價格運行策略……..……163.節假日價格穩定策略…………………..………..16〔四品牌策略…………………….………………161.質量打造品牌…………….………172.服務打造品牌…………….………17四：結論…………….17一、項目概述〔一項目背景:中國政府歷來非常重視三農問題,十七屆三中全會再次提出著重解決三農問題,促進農村經濟發展和提高農民生活水平,進一步推進城鄉一體化的發展,為本項目政府公關和上下游資源整合創造了很好條件。近些年來,XX大型商超、品牌連鎖餐飲店、學校、幼兒園及企業大食堂蓬勃發展,食材需求量劇增,隨著國家和消費者對食材安全日益重視,各大商戶對食材的品質把控越來越嚴格,對供應商的要求也越來越高。不符合市場要求的食材供應商逐漸出局,而優質食材供應商成為各大商家追逐的對象。新的市場需求對這個食材配送傳統行業提出了挑戰,也推動了這個行業的發展。提供安全食材,讓各大合作商戶放心,是食材配送公司立足市場之本。成立一家符合市場需求的優質的食材配送公司,將擁有廣闊的市場前景。〔二項目簡介:1、項目名稱：生鮮蔬菜食材配送〔以下簡稱項目；2、公司基本情況：擬設立XX市XXX食材配送管理,注冊資金人民幣萬元,前期辦公地點擬設于農批市場。辦公場所原配有辦公室、食材初級加工場、冷庫冷藏室及交通運輸隊伍,只需稍加完善便可直接投入運營。大多副營食材還可就近采購。3、公司核心競爭力定位：提供"健康安全、綠色環保"食材配送；優質食材只服務優質客戶。4、經營范圍：淡水魚、綠色蔬菜〔主營；其他初級農副產品〔兼營。5、項目基本運營模式：食材供應項目的運營模式可以簡單的概括為："兩條腿走路",一是直供,通過對大型商超、食堂、連鎖餐飲品牌、學校食堂、幼兒園食堂及行政事業單位等目標商戶的擇優供應,可以實現項目的利潤最大化,保證項目運營良性和可持續性發展；二是聯合中小型食材供應商,達成供銷聯盟,擴大食材供應市場份額,形成產品規模,為公司品牌化運營提供最有力的保障。建立新型的"基地+公司+連鎖配送+產品品牌化+目標商戶"供應鏈模式。基地實行規模化、集約化、標準化綠色生產；物流體系保證生鮮蔬菜食材的每日更新；主要食材產品打造自有品牌。立足XX,對外擴張,聯合政府打造"農村扶貧工程""城市菜籃子工程"等民生系統工程,以實現農民通過蔬菜種植脫貧致富,豐富城市居民菜籃子,培育區域經濟新的增長點為目標。6、公司管理：7、客戶管理：〔三項目發展規劃及目標:1、發展規劃：第三階段第一階段第二階段發揮資源優勢,建立業務遍及全市的食品供應配送網絡,形成自有品牌第三階段品牌化戰略擴大業務范圍,聯系生產基地,以需定產供,穩固貨源,同時擴大企業知名度第二階段強者戰略以生存為第一原則,與2-3個大型商戶建立合作關系第一階段立足戰略我們將項目發展戰略規劃為三階段：第一階段是在第1年內實施立足戰略,第二階段是在第2-3年內實施強者戰略,第三階段是在第4-5年內實施品牌化戰略,具體戰略安排如圖1所示。第三階段第一階段第二階段發揮資源優勢,建立業務遍及全市的食品供應配送網絡,形成自有品牌第三階段品牌化戰略擴大業務范圍,聯系生產基地,以需定產供,穩固貨源,同時擴大企業知名度第二階段強者戰略以生存為第一原則,與2-3個大型商戶建立合作關系第一階段立足戰略圖1公司發展戰略圖圖1公司發展戰略圖2、目標：公司各階段目標單位：萬元時間目標商戶年銷售額預計第一年1-3家1000第二年5家6000第三年8家10000第四-五年10-12家15000以上注：第一年因為存在合同期對接問題,大部分已達成的合作意愿會集中在第二年生成有效供應合同.〔四、食材配送項目具體運作：1、以公司運營基本思路為指導,建立基礎團隊,集中優勢產品,以相對簡單快捷的XX大型公司食堂為切入點,選用優勢產品進入1-3家食堂,做大公司銷售額度,以便于優化基地資源,形成產品優勢；2、完善公司團隊建設、公司各項管理制度、食材經營資質及供應鏈操作流程.加強客戶管理,對各目標商戶進行帳齡分析,確保應收帳款全年無壞帳；3、進駐大型商超連鎖,首批目標商超為XX天虹、華潤XX商超、沃爾瑪商超、XX永輝連鎖超市等,豐富食材供應種類,打造自有綠色生態基.加大以"安全健康,綠色環保"為主題的宣傳力度,提高公司知名度,年營業額6000萬以上4、發揮資源優勢,建立科學合理的配送網絡,主要產品打造自有品牌,形成明星產品優勢,年營業額1.5億以上。二、項目財務預算及分析〔一、項目投資預算：注冊資本人民幣500萬元,第一期到資120萬元。后期資金投入以目標商戶簽訂有效合同為基數,首批資金基礎支出的具體情況如表3所示：1、基礎費用預算：表3一年內項目基本費用預算表單位：萬元固定成本費用其他成本費用成本項目金額成本項目金額成本項目金額場地租金12.50網站維護1.50運輸物流13.50辦公設備3.50水電費3.50加工設備3.00管理工資28.00網絡費用0.30交通通訊0.80營業工資30.00廣告宣傳5.00網站建設0.60其他費用5.00招待費用12.8固定費用合計44.00其他成本費用合計76.00注：第一年基本費用=固定費用+其他費用=120萬元2、目標商戶配送額度預算表表4主營業務收入表單位：萬元年份銷售金額銷售金額合計大型食堂連鎖商超第一年100001000第二年150045006000第三年2000800010000第四-五年30001200015000合計750024500320003、主營業務成本：表5主營業務成本表單位：萬元科目成本費用第一年第二年第三年第四-五年食材采購750.003750.006400.009300.00食材損耗50.00300.00500.00750.00物流運輸10.0030.0050.00100.00商超租金500.00800.001300.00財務成本15.0090.00180.00225.00商超維護20.0030.0060.00合計825.004690.007760.0011735.004、管理費用：表6管理費用表單位：萬元年份第一年第二年第三年第四-五年場地租金12.5020.0030.0040.00水電費用3.5012.0020.0030.00辦公費用3.508.008.0010.00人員工資60.00600.00950.001500.00業務招待10.00100.00100.00220.00應交稅金3.0030.0060.0090.00其他費用6.0050.0070.00150.00合計98.50820.001238.002040.005、期間費用表7期間費用表單位：萬元年份第一年第二年第三年第四-五年網絡建設費5.005.005.005.00廣告宣傳費10.0015.0015.0015.00合計15.0020.0020.0020.006、利潤預測：表8預測利潤表單位：萬元時間收入成本費用利潤利潤率〔%第一年1000.00825.00113.5061.500.62第二年6000.004690.00840.00470.000.78第三年10000.007960.001258.00782.000.78第四-五年15000.0011735.002060.001205.000.80合計32000.00252104271.502518.50.78〔二各項指標財務分析1、主要費用及利潤占比〔%：通過數據分折,食材配送項目主要費用及利潤占比如下:費用/銷售額*%采購成本：58.00%;人員工資：10.00%;運輸物流：0.70%食材損耗：5.00%;商超租金：9.00%;財務成本：1.50%;管理費用：8.00%;凈利潤率:7.80%;2、投資報酬率投資報酬率=各年凈現金流量/投資總額*100%=<61.5+470+782+1205>萬元]/32000*100%=2518.5/3200*100=0.78%三、項目市場分析<目標市場以XX市為例><一>、城市發展生鮮蔬菜食材配送營銷模式的可行性隨著人民生活水平的日益提高和生活節奏的加快,消費者對生鮮蔬菜購買的質量、便捷、價格、服務等各方面要求不斷提高。傳統的食材銷售普遍存在以下問題：1、價格高且亂——生鮮蔬菜從生產基地到達消費者手中經過太多的倒轉環節,層層的利潤使食材的價格不斷提升.并且各個環節的價格不一致,導致各種銷售渠道的食材價格高且亂；2、并非完全新鮮——因為沒有形成適應現代化、市場化的規范管理體制,很多新鮮都是"水貨"假象,食材販子將水撒到不再新鮮的食材上,達到表面的"保鮮"；而且由于生鮮蔬菜銷售經過很多中間環節的流轉,新鮮度更是無從談起；3、無法保證無農藥殘留——沒有良好的食品安全監控體制,所以不能完全保證為安全綠色生鮮蔬菜.而越來越多的新聞報道,將日益嚴重的生鮮蔬菜催熟催長問題推向消費者,市場急需一種能保證安全的綠色生鮮蔬菜供應品牌；4、沒有形成適應現代市場發展的品牌效應——仍是一種簡單的、隨意的粗放式銷售與管理,而歐美國家已經形成了很強的生鮮蔬菜銷售品牌效應；5、沒有穩定的消費者忠誠度——沒有品牌效應,自然不能形成忠誠消費群,仍只停留在一種原始的消費者個人主觀購買形態中,此現象對于快速發展的中國市場而言,仍是一種落后的標志。〔二、大城市發展生鮮蔬菜食材配送連鎖行業的SWOT分析:第一優勢1、生鮮蔬菜的供應貨源的優勢：以現有的周邊縣市等地的生鮮蔬菜基地和鄰近省外的食材基地為依托。有利保持食材的新鮮度。2、品牌優勢：營造綠色生鮮蔬菜的品牌優勢,打造安全,營養,環保,便利,新鮮,綠色生鮮蔬菜的品牌,與現有食材銷售商相比較,具有明顯優勢,對優質商戶目標市場有一定的市場吸引力。3、平臺化優勢：打造"健康安全綠色環保"食材的供應平臺,以優質的生鮮蔬菜,滿意的服務贏得目標商戶。讓目標商戶以較優惠的購買成本獲得利益。形成巨大的規模優勢,增加食材供應的競爭力。4、運輸優勢：完善的交通運輸團隊,減少食材的供應安全、營養、環保、便利、新鮮時間,增加供應的及時性。第二劣勢1、公司剛剛進入XX,整體規模相對較小,會在一定程度上降低企業的市場競爭力。2、公司剛剛進入XX時專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏；內部管理須進一步完善,迫切需要一個營銷策劃團隊。3、在競爭壓力較強時,為目標商戶提供增值服務能力弱。第三機會1、消費理念升級推動食材產品結構升級,推動食材利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎,也為安全綠色生鮮蔬菜的消費增長提供了客觀基礎。2、國家三農政策支持。加大對生鮮蔬菜基地的補貼,加強基礎設施的建設,加大對農業的扶持力度,大力支持食材產品結構調整,為食材銷售創造公平市場環境。3、XX是一個快速發展的城市,生活節奏比較快,對于生鮮蔬菜消耗大。餐飲業的迅猛發展,為食材供應行業發展提供機會。第四威脅1、目前食材供應行業仍處在整合競爭的第二階段,這種競爭不僅表現在食材經銷商的入侵上,而且還表現在食材競爭者之間的"大魚吃小魚"的并購。2、不斷的食品品牌競爭者進入,所運用的促銷策略,會帶動XX食材供應市場整體利潤下滑。3、面對目標商戶的討價還價,公司剛進入食材供應市場時沒有自己的食材供應基地,以及面對的供應商提價、商超每日特價等問題,會在一定程度上加大食材供應成本,減少營業利潤。縱上所述,對于食材供應市場做到三個轉化1、從做業務到做平臺：公司不僅要把生鮮蔬菜做成供應平臺,還要加強生鮮蔬菜的促銷能力,強化生鮮蔬菜與目標商戶的的關系,決勝與市場終端。2、從粗放式的傳統市場擴張運作轉變到精品、明星產品式的品牌銷售策略目標,加強對目標商戶的增值服務,減少消費成本,進行市場精耕細作,從粗放到精細、精益化。3、從單槍匹馬的生鮮蔬菜小販轉化為食品行家銷售模式：原來是單個人單兵作戰,現在變成職業化的平臺供應團隊,不是一個人在運作市場,而是整個食品供應的市場營銷團隊在運作市場、運作客戶,這是深度直營食材的三個轉化。〔三、目標市場競爭者分析：根據我們的市場調查數據顯示,目標市場份額的61%被農貿市場占領,29%被商場占領,4%被現有直營店占領,4%被流動菜販占領。2%被電子商務平臺占領。1、農貿市場優勢：這是最傳統的食材購買選擇,人們的情感份額最重。農產品市場規模一般比較大,商家小販眾多,稅收和經營成本很低。各種品種,各種價位,各種檔次,各種新鮮程度的食材都有,人們的選擇范圍很廣。人流量最大,銷量大,貨品更新速度很快,每天都有大量的新鮮綠色生鮮蔬菜供應。農貿市場是我們最大的市場份額競爭者。劣勢：農貿市場分布由市政統一規劃,對絕大多數市民來說很不近便。生鮮蔬菜品質不能保證,安全綠色無公害食品由于成本高,在這里很難生存。管理混亂,衛生條件差,治安環境不好。人們對農貿市場的心理定位很低,90%的人認為在這里很難買到無公害食品,95%的人認為農貿市場存在缺斤少兩,認為這里是個誠信度很低的地方,66%的人認為在農貿市場由于衛生條件差環境嘈雜而有種厭惡感。2、大型商場優勢：規模很大,各種各類商品琳瑯滿目,精心打造的集購物和休閑為一體的環境以及氛圍,很好的迎合了目標客戶以逛商場為時尚的心理需求。由于這些賣場商品種類豐富,是目標客戶購買百貨的最佳選擇,而在購買其他百貨的同時,會經常順便購買果蔬生鮮。由于商場影響力大,美譽度高,再加上商場菜品貨源安全固定方面的有力促銷和工商部門的嚴格監管,目標客戶中76%的人認為商場買的食材品質最高,最具有無公害和安全保證。劣勢：市民89%認為商場食材價格很高。當目標客戶只有買菜需求時,83%的人表示不會特意跑去商場買菜。當遇上高峰期時,排隊等候收銀現象嚴重。商場對目標客戶來講也不夠近便。四、項目營銷策略:〔一產品策略取得優質的食材是公司存在與發展的基礎,只有切實把食材或配送服務做好才能有生命力,才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。本公司主營生鮮蔬菜食材的配送工作,其主要產品是實體的生鮮與蔬菜以及優質的配送服務。1.安全無公害,新鮮健康生鮮蔬菜產品策略：在大多數生鮮蔬菜市場以及超市中所出售的生鮮蔬菜無法保證無公害,新鮮與健康,甚至食材上殘留大量農藥與有毒物質,嚴重危害消費者身體健康,因此,現在越來越多的消費者希望能夠購買到一些真正的無公害,新鮮健康的食材。而我公司所提供的生鮮蔬菜是直接從農戶的手中采購,不經過其他中間環節,因此,公司工作人員從源頭把關,要求農戶在種養植生鮮蔬菜時采用無公害技術,杜絕大量使用有毒化學物增產,保產的行為。在采購環節中我公司會定期抽樣一些生鮮蔬菜進行檢測,切實保證公司提供的生鮮蔬菜是安全無公害,健康的,把滿足目標商戶的訴求落到實處。〔二促銷策略一個良好的產品促銷策略對于剛剛進入市場的新產品是至關重要的,這對于迅速打開市場,擴大影響,建立客戶關系有著重要的意義。1.導入期零利潤配送在公司成立早期,為了搶占市場份額,公司實行零利潤配送的促銷服務。該項促銷服務的目的在于先與一部分目標商戶建立供應關系,讓目標商戶免費體驗公司的配送服務以及為目標商戶創造機會去嘗試公司的無公害,新鮮健康的食材。使更多的目標商戶參與到這項活動中親自體驗我們周到的服務和優質的產品。為今后擴大市場奠定基礎。2.成熟期的促銷策略在蔬菜和生鮮大量上市的季節我中心還會根據目標商戶的當月生鮮蔬菜訂購較為集中的品種和數量,定期免費為目標商戶提供部分日常生鮮蔬菜。雖然其價值不高但通過這種促銷手段然目標商戶切實地感受到公司增值服務,從而和目標商戶建立一種長期穩定的供應關系。〔三價格策略制定一個好的價格策略對于增加銷售,擴大市場份額在一定程度上又很大的幫助。但是低價格不一定就是一個好的策略,隨著經濟的發展,居民生活水平的提高目標商戶在訂購的過程中更看重的是產品質量和服務質量的好壞。因此,價格不再是主導目標商戶訂購的決定因素。價格浮動策略公司有較為完善的信息系統平臺,每天會根據市場需求的變化對生鮮蔬菜的價格作出及時的調整,并把這一信息反饋給目標商戶,讓目標商戶訂購的明白