7/7第一章第一節1選購 ：是指在市場經濟條件下，在商品流通過程中，各企業及個人為獲得商品，對獲得商品的渠道丶方式丶質量丶價格丶時間等進行預料丶選擇，把貨幣資金轉化為商品的交易過程。它具有明顯的商業性。2廣義的選購 ：是指除了以購買的方式占有物品之外，還可以通過租賃丶借貸丶交換三中途徑取得物品的運用權,來達到滿足需求的目的。3供應：是指供應商或賣方向買方供應產品和服務的全過程。選購 管理：是指為了達成生產或銷售支配，從適當的供應商那里，在確保質量的前提下，在適當的時間，以適當的價格，購入適當數量的商品所經驗的一系列管理活動。4供應管理：所謂供應管理，即為了保質丶保量丶經濟丶及時地供應生產經營所須要的各種物品，對選購 丶儲存丶供料等一系列供應過程進行支配丶組織丶協調和限制，以保證企業經營目標實現的過程。選購 管理是以交易為導向的戰術職能，而供應管理是以流程為導向的戰略職能。5選購 管理與選購 的區分:選購 管理師選購 活動的支配/組織/指揮/協調和限制活動,是管理活動,面對整個企業.選購 是具體選購 業務活動,是作業活動。6對于選購 職能總體目標的標準描述是：他獲得的物料應當是貨真價實的（即滿足質量方面的要求），數量是符合要求的，并以精確的時間發送到精確的地點，物料必需來源于合適的供應商（即牢靠的丶能及時地履行其承諾的義務的供應商）。7.選購 與供應管理的具體目標總體目標,5R(質量/時間/地點/來源/服務/價格)⑴供應不間斷的物料丶供應和服務，以使整個組織正常地運轉⑵使庫存投資和損失保持最低限度⑶保持并提高質量⑷發覺或發展有競爭力的供應商⑸當條件允許的時候，將所購物資標準化⑹以最低的總成本獲得所需的物資和服務⑺與企業其他職能部門建立起和諧而富有效率的工作關系⑻以盡可能低的管理費用來實現選購 目標⑼提高公司的競爭地位第二節1.利潤杠桿作用：是指當選購 成本降低肯定的比例時，企業的利潤率將會上升更高的比例。2.稅前利潤=銷售總收入-選購 成本-企業管理費-營銷費用3.利潤杠桿效應：選購 成本降低很少比例就可以帶來更大比例銷售利潤增加的現象稱之為利潤杠桿效應。4.選購 與供應管理的作用：⑴利潤杠桿作用⑵保障企業經營⑶提高企業整體運行效率⑷提高企業競爭地位和顧客滿足度⑸提升企業形象⑹對供應商管理的作用⑺信息源的作用5.對供應商管理的作用：一方面，選購 支配可以作為與供應商談判的資本，即選購 部門利用選購 支配與供應商談判：另一方面，依據精確的選購 支配可以對供應商實施有支配的管理。6.信息源的作用：選購 部門與市場的接觸可以為企業內部各部門供應有用的信息，這主要包括價格丶產品的可用性丶新供應源丶新產品及新技術信息。第三節一,.選購 按范圍分:國內優勢:1.無商業溝通困難2.無國際貿易問題3.用時短,不確定性/風險小;國際優勢:1.高質產品2.降低成本3.熬煉適應經濟全球化4.獲得國內無法得到的產品。二,選購 按時間分：短期合同選購 和長期合同選購 ：長期合同選購 優點:（1）有利于增加雙方信任和理解（2）有利于降低雙方的價格洽談費用（3)可以通過法律來維護各自的利益。不足之處：（1）價格調整比較困難（2）合同對選購 數量做了規定，不能依據實際狀況的變化來調整（3）長期選購 合同主要適合與選購 方需求量大，并有連綿不斷需求的狀況。短期合同選購 ：一般適合于非常常消耗的物品丶價格波動較大的物品和質量不穩定的物品。三,按選購 主體分類：(1)各人選購 （2）企業選購 （3）政府選購 四,選購 按制度分:集中/分散/混合;1.集中選購 優點:⑴獲得價格折扣和優質服務⑵選購 方針統一實施,物料統籌支配⑶功能集中,統一培訓,節約人力成本,利于提高績效缺點:流程長,時效性差,難以適應零星選購 /地域選購 一集經濟狀況選購 的須要,難以精確了解內部需求,肯定程度上降低績效適用狀況:規模不大,選購 量勻稱；部門/工廠集中一處信息溝通便利五,選購 按輸出結果分類：有形選購 無形選購 。六,按選購 方式：招標選購 ①公開招標②邀請招標；非招標選購 ①競爭性談判選購 ②單一來源選購 ③詢價選購 。第四節一,選購 部門在企業中的隸屬關系1.選購 部門隸屬生產副總:幫助生產工作順當運行.供應生產運用的物料.選購 功能單純,且物料價格穩定適合”生產導向”2.選購 部門隸屬行政副總:獲得較佳的價格和付款方式,達到財務目標,適用生產規模大/物料種類多/價格常常調整.3.選購 部門直接隸屬于總經理:提高了選購 地位和執行實力.創建利潤另一來源,適合:生產規模不大,但物料在制造或銷貨成本中所占比率較高的企業4.選購 部門隸屬于資材部副總經理:便于協作生產制造和倉儲部門,達到物料整體的補給作業適合物料管制不易,須要選購 與其他部門常常溝通/協調的企業二,選購 部門與其他部門的關系1.選購 部門與銷售部門的關系：選購 與銷售部門從供應角度來看是一種相互反映關系。選購 部門要依靠從銷售部門獲得的長期市場銷售支配來制定具有現實意義的物料供應戰略并制訂相應的具體選購 支配，銷售部門也要依靠選購 部門及時地獲得高質量的物料來保證銷售目標的實現。2.與生產管理部門的關系：因為生產部門是多選購 物料的運用者，他們在運用過程中的實踐和技術閱歷可以為選購 部門供應關于物料質量和生產進度方面的信息，選購 部門通過對這些信息的處理，可以獲得一個有用的,規劃選購 和供應業務的工具。3.與倉儲管理部門的關系：選購 部門須要庫存管理部門供應的關于在給定時間內須要選購 或訂購的商品名稱和數量方面的信息，通過這些信息，選購 部門才能圍繞選購 物料的種類,時間和數量實施選購 4.與財務部門的關系：選購 部門和財務部門在對應付賬款,支配和預算方面相互作用。選購 部門供應應財務部門的信息是其進行公司發展,管理預算以及確定現金須要量的基礎。選購 部門供應的有助于財務部門盡心支配的信息還有：物料,運輸成本及其發展趨勢，為了應付需求突然變大造成的供應短缺或其他可以預料的緣由造成供應中斷而進行遠期選購 的支配。三,選購 部門的職責1.作業層面的職責：⑴品質：①能夠明確說明規格②供應客觀的驗收標準給供應商③參加品質問題的解決④幫助供應商建立品質管理制度⑤敬重供應商的專業技術；⑵交貨：①給供應商供應正確而且能夠達到的交貨期②供應長期的需求支配給供應商③使供應商同意包裝及運輸方式④幫助供應商處理交貨問題；⑶價格：①給供應商供應公允的價格②讓供應商共享共同推行價值分析的成果③盡快付款；其他：①對供應商的問題及埋怨盡快作出回應②供應技術及測試儀器，使供應商生產更佳的產品③使供應商盡早參加產品的設計。管理層面的職責：⑴選購 經理：①擬定選購 部門的工作方針與目標②負責主要原料與物料的選購 ③編制年度選購 支配與預算④簽訂訂購單與合約⑤選購 制度建立與改善⑥撰寫部門周報與月報⑦主持選購 人員的教化訓練⑧建立與供應商良好的伙伴關系⑨主持或參加與選購 相關的業務會議，并做好部門間的的協調工作；⑵選購 科長：①分派選購 人員及助理的日常工作②負責次要原料或物料的選購 ③幫助選購 人員與供應商談判價格丶付款方式丶交貨日期等④跟蹤選購 進度⑤保險丶公證丶索賠的督導⑥審核一般物料選購 案⑦市場調查⑧供應商的考核；⑶選購 員：①經辦一般性物料的選購 ②查訪廠商③與供應商談判價格丶付款方式丶交貨日期等④要求供應商執行價值工程的工作⑤確認交貨日期⑥一般索賠案件的處理⑦處理退貨⑧收集價格情報及替代品資料；⑷助理：①請購單丶驗收單的登記②交貨記錄及稽催③訪客的支配與接待④選購 費用的申請與報支⑤進出口文件及手續的申請⑥電腦作業與檔案管理⑦承辦保險丶公證事宜。一,選購 與供應管理職能的產生和演化歷程①在第一次世界大戰之前，選購 職能是一種文書工作②第一次世界大戰和第二次世界大戰之間，選購 職能開始作為一項獨立的管理活動而出現③20世紀五六十年代，選購 職能在企業中的地位也越來越重要④進入20世紀70年代以來，選購 部門被推上了戰略地位。⑤20世紀90年代后，很多企業正在嘗試把選購 戰略與企業整體戰略整合，應用先進的信息和網絡技術，推動企業流程的重組，選購 職能正在從以交易為基礎的戰術職能發展成以流程為導向的戰略職能。二,選購 與供應管理發展趨勢：（1）全球化選購 ：全球化選購 就是在全球范圍內組織貨源，面對全球范圍內的供應商實施選購 工作，以求在價格丶質量丶服務等方面達到僅靠國內選購 所達不到的競爭優勢；（2）電子選購 ：是指以計算機技術丶網絡技術為基礎，以電子商務軟件為依據丶互聯網為紐帶丶EDI電子商務支付工具及電子商務平安系統為保障的即時信息交換與在線交易活動；(3)供應商伙伴關系：供應商伙伴關系是企業與供應商之間達成的最高層次的合作關系。它是指在相互信任的基礎上采供雙方為共同的丶明確的目標而建立的一種長期的丶合作的關系；（4）JIT選購 ：就是準時化選購 。它的基本思想是：把合適數量的和合適質量的物品，在合適的時間供應到合適的地點，最好滿足用戶的須要。（5）綠色選購 ：是指政府和企業利用龐大的選購 力氣，優先購買對環境負面影響較小的環境產品，以促進政府和企業環境行為的改善。三,實施全球化選購 主要有以下方面的緣由：①價格；②質量；③某些貨物在國內無法得到；④更快的交貨丶更完善的技術服務和供應的連續性；⑤出于競爭的考慮；⑥全球選購 環境的好轉。四,JIT目標:提高利潤率和投資回報率,并通過削減庫存水平/提高庫存周轉率/改進產品質量/縮短生產周期及交付周期/削減其他費用來實現,通過更為常見的送貨次數來提高對客戶的服務水平.第二章第一節一,企業戰略的概念：企業戰略是企業的管理層所制定的“策略規劃”，其目的在于：建立本企業在市場領域中的地位，勝利地同競爭對手進行競爭，滿足顧客的需求，獲得卓越的公司業績。企業戰略包括管理者在經營一家公司是所運用的全部競爭行動和業務措施，跨越了公司經營和管理的整個范疇，致力于對市場營銷丶財務會計丶生產作業丶探討與開發及計算機信息系統進行綜合管理，以實現企業的勝利。二,企業戰略層次:⑴①公司戰略(全部業務),②業務戰略(不同市場如何競爭等廣泛問題)③,職能戰略(研發/制造/市場營銷/財務/人力資源),④經營運作戰略(涉及功能性活動)⑵企業戰略層次三種戰略特點:①公司性質：有關企業全局發展的/整體的/長期的戰略行為人員：高層管理人員對企業發展影響：全局性/長遠性戰略構成要素：經營范圍/資源配置②業務性質：指導和管理具體經營單位的支配和行動,為企業整體目標服務人員：各子公司或事業部經理對企業發展影響：影響某一具體事業部或子公司的具體產品和市場戰略構成要素：資源配置/競爭優勢/協同作用③職能性質：對企業的整體業務戰略和競爭策略起支持作用人員：各職能部門的領導和業務經理對企業發展影響：個職能戰略協調一樣才能更好促進企業發展戰略構成要素：資源配置/協同作用三,企業戰略類型:1.成本事先(產品標準化,對價格敏感,適合功能產品)2.差異化(偏好不同,適合革新產品)3.集中化/聚焦(細分,小市場)4.最優成本供應商四,最優成本戰略：概念,特點邁克爾.E.波特提出，通過綜合低成本和差異化為顧客所支付的價格供應更多的價值。是一個復合戰略（廣泛跨越購買者：總體低成本戰略,廣泛差異化戰略；狹窄細分購買者市場：聚焦低成本戰略,聚焦差異化戰略），著重點是通過尋求低沉本和差異化之間的平衡來更好的為顧客創建價值選購 與供應戰略1.選購 最基本的任務是：以最優的成本從適當的丶牢靠的渠道取得所須要的原材料和服務。2.選購 與供應管理戰略的聯系與區分：選購 與供應戰略主要涉及供應管理的整個過程丶與企業其他部門的關系與互動丶外部供應環境以及最終用戶需求等。它屬于職能戰略的范疇，是對組織資源流進行配置決策的一個主要方面。具體來說，它是選購 管理部門為實現企業的整體戰略目標，在充分分析企業外部客觀環境和供應商所處行業環境以及企業內部微觀環境的基礎上，確定選購 管理目標，制定選購 戰略規劃并組織實施的一個動態管理過程。二,選購 與供應戰略構成因素:什么/質量/多少/誰//何時/價格/在哪里/如何/為什么.第三節一,⑴ABC分析法:依據價值和數量分,A(成本70%-80%數量15%-20%)B(成本15%-20%數量30%-40%)C(成本5%-10%數量60%-70%)⑵ABC基本構成要素:限制程度/選購 記錄/優先級/訂貨過程⑶ABC局限:1.忽視了其他標準2.無法延長到指定供應管理戰略和戰術供應細分分析方法:1.戰略型：風險高,成本大，對利潤影響突出，由企業高層作出決策；2.杠桿型：風險低,成本高，對企業利潤影響突出，由中級管理者作出決策；3.關鍵型：高風險,低成本，對企業利潤影響不突出，由部門主管作出決策；4.策略型：風險低,成本低，對企業利潤影響不突出，由企業下層人員作出決策。三,SWOT分析法:是一種對企業的優勢Strengths,劣勢Weaknesses,機會Opportunities和威脅Threats的分析。在分析時，應把全部的內部因素（公示優勢和劣勢）都集中在一起，然后用外部的力氣來對這些因素進行評估。這些外部力氣（機會和威脅）是由競爭力氣或企業環境中的趨勢所造成的。（一）SWOT運用于不同層面:1.企業層:是一個行動支配,用來管理組織機構的成長和發展,一最大限度的保持其創建價值的長期實力2.業務層:用來把握有利機遇并找尋出路有效地迎接挑戰3.職能層:用來提高組織機構各職能部門自身的實力,以創建價值第三章第一節一,選購 的基本程序：①需求確定與選購 支配制定；②供應源搜尋與分析；③定價；④擬定并發出訂單；⑤訂單跟蹤與跟催；⑥驗貨和收貨；⑦開票與支付貨款；⑧記錄維護。二,確定價格的方法有很多種，其中最為常見的有競爭性報價和談判兩種。三,競爭性報價適用于下列特定狀況：①選購 量足夠大，值得進行競爭性報價；②供應商很清晰細微環節和要求，有實力精確估計生產所需的成本；③競爭性的市場環境，既有足夠多的合格競爭者；④買方只向技術合格的供應商發出競標，而情愿合作的供應商則進行報價；⑤買方沒有優先考慮的供應商。四,下列狀況適合談判：①當前述任何競爭性報價的標準都不存在時；②當選購 要求在諸多績效因素（如價格丶質量丶交貨丶風險分攤以及產品支持等方面)上必需達成一樣時；③當買方要求供應商的早期參加時；④當供應商不能確定風險和成本時；⑤當供應商很長時間來開發和生產選購 方選購 的物品時（這通常會使預料供應商的選購 成本變得很難）。五,操作付款的具體過程是：①查詢物料入庫信息；②打算付款申請單據（付款申請單據丶合同丶物料檢驗單據丶物料入庫單據丶發票）；③付款審批。審核內容包括以下三方面：單據的匹配性；單據的規范性；單據的真實性。第二節一,選購 手冊的概念：選購 手冊以促進選購 活動的制度化與合理化。并能達到適質,適時,適量,適價的目標。二,選購 手冊本質內容:1.政策(大體上明確目標和責任)2.步驟3.指令（各負責執行政策和不湊的人或部門具體的指示）4.規定（規范選購 人員在不同狀況下的行為）三,選購 內容包括1.組織機構:說明白組織中各部門間的層次關系,選購 部門每個職位的工作職能及行政管理規定2.政策:明確了選購 職能的目標和責任以及如何在某些具體的業務活動和具體狀況下應用3.步驟:規定了各種行動的先后次序第三節一,傳統選購 流程的缺點:1沒有增值作用的文書工作2,過多的單證操作3,處理內外部定單消耗大量時間4純文本工作消耗的大量成本。二,選購 業務流程改善方法:1.電子選購 定義：電子選購 是在因特網上以B2B模式進行的供應與服務,選購 與銷售。電子選購 的模式包括：買方系統,賣方系統和第三方系統（三者之間的區分）INTERNET上有2類基本門戶：垂直門戶（經營特地產品的市場），水平門戶（集中了種類繁多的產品）2.信息技術的參加3.JIT選購 ：⑴意義：最大限度的消退奢侈,降低庫存,實現零庫存的優點。把合適的數量和合適的質量的物品，在合適的時間供應到合適的地點，最好的滿足用戶的須要。⑵作用：1,大幅度削減原材料和外購件的庫存2,提高選購 物資的質量3,降低原材料和外購件的選購 價格。⑶要求：1,距離越近越好2,制造商和供應商建立互利合作的戰略伙伴關系3,強調供應商的參加4,留意基礎設施的建設5,建立實施JIT選購 策略的組織6,制造上向供應商供應綜合的,穩定的生產支配和作業數據7,著重教化與培訓8,加強信息技術的應用。⑷JIT選購 應用的要求：①距離越近越好；②制造商和供應商建立互利合作的戰略伙伴關系；③留意基礎設施的建設；④強調供應商的參加；⑤建立實施JIT選購 策略的組織；⑥制造商向供應商供應綜合的丶穩定的生產支配和作業數據；⑦著重教化與培訓；⑧加強信息技術的應用。第一節1.電子商務：是指買賣雙方利用現代開放的互聯網技術，依據肯定的標準所進行的商業活動。2.B2B:企業對企業C2C：個人對個人B2C：企業對個人B2G：企業對政府3.B2B的電子商務源于通過EDI（電子數據交換）進行的交易。4.電子交易市場主要經驗了三個階段：第一階段：獨立的電子商務公司建立的；第二階段：吸引了一些比較大的供應商或銷售商；第三階段：一些大的行業巨頭開始聯合，建立自己的電子交易市場5.B2B電子市場是一種把多個買方賣方，供應鏈的各個相關企業集中到互聯網上進行商業活動的一中市場6.B2B電子市場可分為三類：①以供應商（賣方）為中心的B2B電子市場；②以選購 方（買方）為中心的B2B電子市場；③第三方主導的電子市場。第二節1.B2B電子選購 簡介：B2B電子選購 是一種在互聯網上創建的基于Web的選購 方式。它的優點在于能夠降低選購 中的管理成本，縮短選購 周期，加強對選購 流程及庫存等的限制。另外，它能供應新的供應商的信息，降低選購 商品的價格。一個勝利的B2B電子選購 解決方案能為企業制定一套規范的選購 流程，有利于加強企業的管理。2.B2B電子選購 的過程:①提交選購 需求；②確定選購 需求；③選擇供應商；④在線溝通和談判；⑤下發選購 訂單；⑥選購 訂單跟蹤；⑦電子支付貨款。3.企業實施B2B電子選購 的意義：①選擇了最佳的貨物來源，降低了選購 成本；②隨時了解市場行情和庫存狀況，科學制定選購 支配；③優化了選購 及供應鏈管理；④加強了對供應商的管理，優化了供應商網絡。第三節1.B2B電子選購 的信息集成模式:在Internet/Intranet的集成模式下，供應商與選購 方的信息溝通通常是通過雙方的IP丶主頁或第三方的網站來完成的。在此體系中，主要包括三個層次的信息管理系統：①與供應商的信息交換；②選購 方內部的信息處理；③內部信息處理的集成。第四節1.B2B電子選購 模式介紹：①賣方模式：是指供應商在互聯網上其產品的在線目錄，選購 方則通過閱讀來取得所需的商品信息，做出選購 決策，下訂單以及確定付款和支付選擇；②買方模式：是指選購 方在互聯網上發布選購 信息，供應商在選購 方的網站上供應自己的產品信息，以供選購 方評估，并通過選購 方網站雙方進行進一步的信息溝通，完成選購 業務的全過程；③市場模式：是指供應商和選購 方通過第三方設立的網站開展選購 業務的過程。2.企業建立B2B電子選購 模式的決策取決于多方面的因素，主要的來說有兩個：企業規模的大小；企業選購 物料種類的不同。3.物料的選購 可以分為兩種：直接物料：是指和生產直接相關的物料；MRO物料：是指與維護丶修理丶運作有關的物料。4.MRO物料選購 的特點是：單位數量小丶種類繁多丶單位價值低丶頻率高丶供應商多，但是MRO選購 的總量卻不低。MRO選購 的另一個特點是，雖然每次選購 商品的價值不高，但選購 的固定成本卻比較高。5.企業實施B2B電子選購 的步驟①供應培訓；②建立數據庫，為在互聯網上開展選購 和供應鏈管理積累數據；③成立正式的項目小組；④廣泛調研，收集意見；⑤建立企業內部管理信息系統，實現業務數據的計算機自動化管理；⑥培訓運用者；⑦網站發布。第五章第一節預料（一）什么是選購 預料商品選購 預料：是在商品選購 市場調查取得的資料的基礎上，經過分析探討，并運用科學的方法來預算將來肯定時期內商品市場的供求及其變化趨勢，從而為商品選購 決策和制定商品選購 支配供應科學依據的一種方法。預料在商品選購 中的目的和作用1.商品選購 市場預料的目的⑴為參加產品設計而進行選購 市場預料⑵為參加市場競爭而進行選購 市場預料⑶為商品選購 決策和制定商品選購 支配而進行選購 市場預料。2.預料在選購 中的作用⑴預料是決策的基礎⑵市場預料有助于駕馭技術和產品發展的方向和速度，發覺市場供求變化和發展的規律性，為制定選購 支配,確定選購 策略,搞活企業經營,提高經濟效益提高重要信息⑶有助于駕馭產品處于生命周期的哪一個階段，以確定選購 策略，防止選購 帶來的技術落后⑷有利于駕馭生產廠家的生產潛力，在選購 時做到心中有數⑸有助于把握市場選購 機會，避開或削減選購 風險。（三）選購 預料的基本步驟⑴確定預料的目標⑵擬定預料支配⑶收集并分析歷史與現實數據資料⑷選定預料方法和模型⑸計算并核實初步預料結果⑹提出預料報告⑺進行追蹤檢驗。（四）選購 預料的基本方法（1）選購 基本預料方法按主客觀因素所起的作用可以分為定性預料法與定量預料法倆種。（2）定性預料法包括德爾菲法和,部門主管探討法,市場人員匯合法等。定量預料法又稱統計法。包括移動平均法,指數平滑法,線性回來法等。獨立需求物料的選購 需求的確定獨立需求物料與相關需求物料（1）相關需求是指某種物資的需求量與其他物資的需求量確定以后，就可以通過這種相關關系把該種物資的需求量推算出來。（2)獨立需求是指某種物資的需求量是由外部市場確定的，與其他物資不存在直接的對應關系，表現出這種庫存需求的獨立性。（二）定量訂貨模型和定期訂貨模型（1）訂購批量：每次訂購物品的數量支配期內選購 貨物的總量肯定時，訂購批量與訂購次數成反比例關系。（2）倆次訂貨之間的時間間隔稱為訂貨周期。（3）經濟訂貨批量：定量訂貨模型的訂貨批量又稱為經濟訂貨批量，是綜合考慮了訂貨費用和庫存費用等一系列因素而計算出來的具有最小訂貨成本的訂貨批量，其基本計算公式：Q﹦根號下（2DS/H）其中D為每年貨物需求量，S為生產打算成本或訂購成本，H為單位產品儲存成本，可用單位的百分比表示。（4)定期訂貨方式：預先確定的訂貨間隔期進行訂貨補充庫存的一種庫存管理方式。相關需求物料的選購 需求的確定（1）盲目性（2）高庫存與低服務水平（3）形成“塊狀’’需求物料需求支配物料需求支配是20世紀60年代發展起來的一種計算物料需求量和需求時間的系統。MRP的基本構成包括三部分：主生產支配物料清單庫存信息分銷需求支配DRP是廣泛運用于產品銷售流通系統的潛在的功能強大的技術。第二節選購 支配的含義：指企業管理人員在了解市場供求狀況，相識企業生產經營活動過程和駕馭物料消耗規律的基礎上，對支配期內物料選購 管理活動所做的預見性支配和部署。（二）選購 支配的作用(1)可以有效地規避風險，削減風險(2)為企業組織選購 供應了依據(3)有利于資源的合理設置，以取得最佳的經濟效益。（二）物料選購 訂單容量的確定計算訂單容量主要有以下四個方面的內容:（1）分析選購 項目供應資料（2）計算總體訂單容量（3）計算承接訂單容量（4）確定剩余訂單容量第三節（一）選購 預算的定義1.選購 預算：一種用數量來表示的支配，是將企業將來肯定時期內經營決策的目標通過有關數據系統地反映出來，是經營決策具體化,數量化的表現。2.選購 預算的作用⑴保障企業戰略支配和作業支配的執行，確保企業各部門目標一樣⑵協調企業各部門之間的合作經營⑶在企業各部門之間合理支配有限的資源，保證資源安排的效率⑷對企業物流成本進行限制,監督（三）選購 預算編制的原則1.實事求是地編制選購 預算2.主動穩妥,留有余地地編制選購 預算3.比質比價編制選購 預算（四）選購 預算的編制步驟1.審查企業以及部門的戰略目標2.制定明確的工作支配3.確定所需的資源4提出精確的預算數字5匯總6提交預算選購 預算的編制方法1.彈性預算：也稱變動預算，它是依據支配期間可能發生的多種業務量，分別確定與各種業務量水平相適應的費用預算數額，從而形成適用于不同生產經營活動水平的一種預算費用。2.概率預算：在編制預算過程中，涉及的變量較多，如業務量,價格,成本等。企業管理者不可能在編制預算時就非常精確地遇見到這些因素在將來會發生何種變化，以及變化到何種程度，而只能大體上估計出它們發生變化的可能性，從而近似地推斷出各種因素的變化趨勢,范圍和結果，然后，對各種變量進行調整，計算其可能值的大小。3.零基預算：在編制預算時，對于全部的預算項目均以零為起點，不考慮以往的實際狀況，而完全依據將來肯定期間生產經營活動的須要和每項業務的輕重緩急，從根本上來探討,分析每項預算有否支出的必要和支出數額大小的一種預算編制方法。4.滾動預算：又稱連續預算或永續預算，其主要特點是預算期隨著時間的推移而自行延長，始終保持肯定的期限（通常是一年）第六章第一節（一）資源市場分析1.資源市場調查的內容（1）資源市場的規模,容量,性質（2）資源市場的環境如何（3）資源市場中各個供應商的狀況如何。2.資源市場分析的內容（1）要確定資源市場是緊缺型市場還是富余型市場，是壟斷性市場還是競爭性市場（2）要確定資源市場是成長型市場還是沒落型市場（3）要確定資源市場總的水平，并依據整個市場水平來選擇合適的供應商。（二）采納供應商初步調查1.供應商初步調查的目的：是為了了解供應商的一般狀況。而了解供應商的狀況的目的，一是為選擇最佳供應商做打算，二是為了駕馭整個資源市場的狀況。2.供應商初步調查的特點：一是調查內容淺，二是調查面廣。3.供應商初步調查的方法：采納訪問調查法4.供應商分析的主要內容（1）產品的品種,規格和質量水平是否符合企業須要，價格水平如何（2）企業的實力,規模如何，產品的生產實力如何，技術水平如何，管理水平如何，企業的信用度如何（3）產品是競爭性商品還是壟斷性商品（4）供應商相對于本企業的地理交通狀況如何，即進行運輸方式分析,運輸時間分析,運輸費用分析，看運輸成本是否合適。（三）供應商深化調查1.打算發展成緊密關系的供應商2.找尋關鍵零部件的供應商二,供應商的選擇指標（一）供應商選擇指標的確定原則1.價格2.質量3.服務4.位置5.供應商存貨政策6.柔性（二）供應商選擇指標的體系設置1.選擇供應商的三大主要因素：供應商的產品價格,產品質量和服務。從四個方法闡述供應商的產品價格與選購 的關系：（1）產品價值評估方法（2）影響供應商產品價格的因素（3）供應商產品的定價方法（4）供應商產品的成本限制。供應商的產品質量認證過程中的質量限制。認證過程中的質量限制可以從四個方面進行闡述:初選供應商的質量限制,樣式試制認證的質量限制,中式認證的質量限制和批量認證的質量限制。質量的定位標準。質量與成本之間的關系最常用的是運用性價比來平衡。供應商的服務（1）安裝服務（2）培訓服務（3）修理服務（4）升級服務 （5）技術支持服務供應商的評估方法1.供應商走訪2招標法3.協商法第二節供應商質量管理的含義:在特定的績效范圍內，符合或超過現有和將來客戶(買方或最終客戶）期望或需求的實力。這個定義有三個主要內容：1.一貫符合或超出標準績效的實力。3.供應商質量不僅僅是指產品的實體特性。（二）供應商質量管理的意義1.供應商對產品質量的影響。2.供應商質量凹凸會影響到供應商現在及將來的績效水平。3.供應商的質量管理還是實現供應商持續改善的必要手段。4很多公司從供應商那里選購 全部配件甚至最終產品因此出現了很多依靠具備設計和生產實力的供應商的公司。供應商質量管理策略1供應明晰的產品說明書。2.明確選購 方期望。3.選購 方看法4.供應商數量優化5.供應商績效評定6.供應商的持續改進7.供應商激勵8.供應商質量認證第三節供應商關系分類1.依據供應商矩陣分類法，可以將供應商分為商業型,重點商業型,優先型,伙伴型四種形式。供應商合作伙伴關系供應商合作伙伴關系的概念：企業與供應商之間達成的最高層次的合作關系，它是指在相互信任的基礎上，供需雙方為了實現共同的目標而實行的共擔風險,共享利益的長期的合作關系。供應商合作伙伴關系與傳統關系的區分建立供應商合作伙伴關系的意義1.通過與供應商建立長期合作伙伴關系，可以縮短供應商的供應周期，提高供應的敏捷性.2.可以降低企業的原材料,零部件的庫存水平,降低管理費用，加快資金周轉。3.提高原材料,零部件的質量。4.加強與供應商的溝通，改善訂單的處理過程，提高材料需求精確度。6.可以與供應商共享管理閱歷，推動企業整體管理水平的提高。供應商合作伙伴關系的分類幾種典型的供應商合作伙伴關系1.戰略性原材料聯盟2.先進技術發展伙伴關系3.供應商早期參加流程設計的技術聯盟建立供應商合作伙伴關系（一）供應商合作者伙伴關系建立途徑1.首先選購 部門要在對供應市場調研的基礎上向有關部門提出對選購 物品的分析分類，依據預先設定的伙伴關系型供應商制定出供應商分類模塊，確定伙伴型供應商對象。2.依據對供應商合作伙伴關系的要求，明確具體目標及考核指標，制定出達成目標的行動支配。3.通過供應商會議,供應商訪問等形式對支配實施進行組織和進度跟進，內容包括對質量,交貨,降低成本,新產品,新技術開發等方面的改進進行跟蹤考核，定期檢查進度，及時調整行動。4.在公司內部還要通過供應商月度考評,體系審核等機制跟蹤供應商的綜合表現，及時反饋并提出改進要求。（三）避開供應商合作伙伴關系失敗的要點1.高層管理的承諾2.嚴格的供應商選擇過程3.持續努力地改進4.目標一樣5.合作伙伴關系支持體系和文件6.不斷關注雙贏機會7.廣泛溝通和共享信息8.建立信任9.資源讓步10.關于合作伙伴關系目標和期望利益的內部教化11.人員發生變動時，保持合作伙伴關系的能第七章第一節一,選購 價格的概念企業進行選購 作業時，通過某種方式與供應商之間確定的所需選購 的物品或服務的價格。二,選購 價格的種類1.送達價2.出廠價3.現金價4.期票價5.凈價6.毛價7.現貨價8.合約價9.實價選購 價格的影響因素1.供應商成本的凹凸2.規格與品質3.選購 物品的供需關系4.生產季節與選購 時機5.選購 數量多少6.交貨條件7.付款條件四,選購 定價方法1.產品生命周期成本法2.目標成本法第2節一,談判方法分類1.價值型談判法2.強硬型談判法3.溫柔型談判法二,選購 談判的內容1.商品的品質條件2.商品的價格條件3.商品的數量條件4.商品的包裝條件5.交貨條件6.貨款的支付條件7.貨物保險條件8.商品的檢驗與索賠條件9.不可抗力條件10.仲裁選購 談判的作用1.可以爭取降低選購 成本2.可以保證產品質量3.可以爭取選購 物資及時送貨4.可以獲得比較優惠的服務優惠項目5.可以降低選購 風險6.可以妥當處理糾紛四,選購 談判的影響因素1.談判參加者2.談判形勢3.談判時間選購 談判的過程1.確定談判的具體目標2.分析各方的優勢和劣勢3.收集相關信息4.相識對方的須要5.識別實際問題和狀況6.為每一個問題設定一個成交位置7.開發談判戰略與策略8.向其他人員簡要介紹談判內容9.談判預算1.投石問路的策略2.避開爭辯策略3.情感溝通策略4.聲東擊西策略5.最終通牒策略6.其他談判策略第三節定義1.選購 合同是經濟合同的一種，是供需雙方為執行供銷任務，明確雙方權利和義務而簽訂的具有法律效力的書面協議。合同選購 的特征1.選購 合同是當事人之間的經濟法律行為，而不是一般的行為。2.選購 合同是當事人之間的合法行為。3.選購 合同具有明確的目的性。4.選購 合同的當事人必需是具有法人資格的社會組織。5.選購 合同必需是等價有償的選購 合同的作用1.選購 合同有利于加強和發展企業之間的聯系和合作。2.選購 合同有利于加強企業經濟核算和改進企業經營管理水平，有利于提高企業的經濟效益。3.選購 合同有利于采納法律手段管理經濟。選購 合同的簽訂原則1.合法的原則有償的原則2.同等互利,協商一樣,等價有償的原則五,選購 合同的種類（一）依據有效性的合同分類1.有效的選購 合同2.效力待定的選購 合同3.無效的選購 合同4.可撤銷的選購 合同（二）幾種特殊的合同1.分期付款的選購 合同2.憑樣品選購 的選購 合同3.試用的選購 合同4.招,投標的選購 合同選購 合同的內容和形式1.選購 合同的組成部分開頭,正文,結尾,附件4部分組成。2.選購 合同的必備條款商品的名稱,質量條款,數量和計量單位,商品的價格,交貨的期限地點和方式,產品的包裝標準和包裝物的供應與回收,商品的驗收方法,違約責結算方法選購 合同履行的基本原則1.全面履行原則2.協作履行原則糾紛的解決途徑1.和解或者調解2.仲裁3.訴訟選購 合同終止的緣由1.義務已經依據約定履行2.合同解除3.債務相互抵消4.債務人依法將標的物保存5.債權人免除債務6.債權債務同歸于一人7.法律規定或者當事人約定終止的其他情形選購 合同終止的方法1.選購 合同清償2.合同解除3.合同的抵銷4.選購 合同的提存5.選購 合同的債務免除6.選購 合同的債權債務混同第八章第一節選購 質量的概念：指一個組織通過建立選購 質量管理保證體系，對供應商供應的產品進行選擇,評價,驗證，從而確保選購 的產品符合規定的質量要求的一種過程。全面質量管理1.概念：通過組織內全部層次和全部職能部門的主動參加，是組織所供應的產品和服務的質量得到持續不斷的改進和提高的綜合管理理念。2.全面質量管理的核心體現在“全面”倆個字上：第一，全面的質量。第二，全過程的質量。第三，全員參加的質量。第四，全企業的質量。第五，全社會的推動的質量管理。三,選購 質量管理對于企業的作用1.有利于提高企業產品質量2.有利于保證企業生產有節奏,持續地進行3.有利于保證企業產品生產和運用環節的平安。選購 質量管理的內容選購 部門的質量管理（1）物料選購 的質量管理（2）物料選購 的組織工作（3）物料選購 供應的協調工作（4）物料選購 供應的限制工作供應商認證與評估產品檢驗選購 質量管理的基本原則1.適當的質量2.適當的供應商3.適當的時間4.適當的數量5.適當的地點建立選購 質量管理體系1.培植現代質量管理理念，強化選購 質量意識2.加強選購 全過程的質量管理3.努力做好選購 質量管理的基礎工作（1）做好選購 信息的管理工作（2）重視提高選購 人員的素養（3）做好選購 的標準化工作建立選購 質量管理保證體系內容：1.明確的選購 質量目標,選購 質量支配和選購 質量標準。2.嚴格的選購 質量責任制3.專職的選購 質量管理機構4.選購 管理業務標準化和管理流程程序化5.高效,靈敏的選購 信息及選購 系統6.供應商的質量保證活動第二節一,調查表法：利用統計圖表收集數據并對數據進行粗略整理和分析的一種方法。下面介紹幾種有代表性的調查表缺陷位置調查法2.不合格調查法3.矩陣調查法因果圖：表示質量特性波動與其潛在緣由關系的一種圖表，又稱特性要因圖,樹枝圖,魚刺圖。抽樣檢驗抽樣檢驗基本術語1.批2.單位產品3.批量和樣品大小4.抽樣檢驗方案5.兩類風險抽樣方案分類1.按產品質量特性分類2.按抽樣方案的制定原理來分類3.按抽樣的程序分類（三）計數標準型一次抽樣方案1.接受上界Po和拒收下界P12.一次抽樣方案（n;A)3.抽樣方案制定4.標準型一次抽樣方案的制訂和實行步驟（1）規定單位產品須要檢驗的質量特性值（2）生產方和運用方共同協商Po,P1,а,β的大小（3）組成交驗批（4）依據國際GB/T13262-91檢索出對應的抽樣方案（5）隨機抽取大小為n的樣本（6）檢查樣本，記錄不合格數d（7）交驗批推斷：若d≤A,接受交驗批；若d>A,拒收交驗批（8）交驗批的處置四,直方圖1.直方圖的用途：直方圖是把數據的離散狀態分布用豎條在圖表上標出，以扶植人們依據顯示出的圖樣變化在縮小的范圍內找尋出問題的區域，從中得知數據平均水平偏差并推斷總體質量分布狀況的一種統計方法。（二）直方圖的畫法1.收集數據2.找出數據中最大值L,最小值S和極差RL=MaxLi=15.9,S=MinSi=14.2,R=L-S=1.7區間[S,L]稱為數據的散布范圍。3.確定數據的大致分組數K4.確定分組組距hh=R/K=1.7/6≈0.35.計算各組上,下限首先確定第一組下限值，應留意使最小S包含在第一組中，且使數據觀測值不落在上,下限上，故第一組下限值取為：S-h/2=14.2-0.15=14.05然后依次加入組距h，便可得各組上,下限值。第一組的上限值為第二組的下限值，第二組的下限值加上為第二組的上限值，其余類推。6.計算各組中心值bi,頻數fi和頻率Pibi=（第i組下限值+第i組上限值)/2,頻數fi就是n個數據中落入第i組的數據個數，而頻數Pi=fi/n7.繪制直方圖以頻數（或頻率）為縱坐標，數據觀測值為橫坐標，以組距為底邊，數據觀測值落入各組的頻數（或頻率）為高，畫出一系列矩形，這樣就得到圖形為頻數（或頻率）直方圖，簡稱為直方圖。三,直方圖的類型1.雙峰型2.鋸齒型3.陡壁型4.偏態型5.平臺型6.孤島型質量功能綻開1.定義：把顧客或市場的要求轉化為設計要求,零部件特性,工藝要求,生產要求的多層次演繹分析方法，它體現了市場為導向，以顧客要求為產品開發唯一依據的指導思想。2.步驟：⑴明確要服務的內部顧客（一般來說是生產部門）⑵了解顧客的需求⑶科學選擇供應商⑷對以選購 物料進行檢驗⑸確定改進方向第九章第一節選購 績效的概念簡單地說，選購 績效就是選購 工作質量的好壞，具體來說就是指從數量上和質量上來評估選購 的職能部門和工作人員達到規定目標和具體目標的程度。二,選購 績效評估的緣由及作用選購 績效評估是對選購 工作進行全面系統的評價,對比從而判定選購 整體水平的做法，可通過自我評估,內審,管理評審等方式進行。①確保選購 目標的實現②供應改進績效的依據③作為個人或部門獎懲的參考，提高個人和部門的主動性④促進部門關系三,選購 績效評估的標準(四種)①歷史績效標準②預算標準③行業平均標準④目標績效標準第二節1.價格和成品績效指標【主要駕馭當期選購 價格與基期選購 價格之比，選購 成本比率，】價格和成品績效衡量表現了選購 的有效程度，最普遍的衡量指標包括實際價格與標準成本的差額,實際價格與過去移動平均價格的的差額,運用時選購 價格與基期選購 價格之比。選購 成本比率=實際選購 金額/基準選購 金額×100%2.質量績效指標（物料指標的計算2種）物料質量合格率=合格批的數量/來料總數量×100%物料抽檢缺陷率=抽檢缺陷總數/抽檢樣品總數×100%物料在線報廢率=物料總報廢數（含在線生產時發覺的）/來料總數×100%物料免檢率=物料免檢的種類數/該供應商供應的產品總種類數×100%3.供應商績效指標供應商績效考核是對已經通過認證的,正在為企業供應服務的供應商進行的定期監控和考核，其目標是了解供應商的表現，促進供應商提升供應水平，并為供