第三章需要與動機需要與行為對機體內部不平衡狀態反映內外環境條件需求生理需求社會需求平衡打破推動機體活動動力和源泉需要的定義需要：個體對生理的和社會的客觀需求在人腦中的反映需要內部刺激外部刺激需要的產生客觀刺激產生與起源自然需要社會需要生理不平衡社會要求需要對象物質需要精神需要需要的種類需要的特點需要特點連續性指向性社會制約性特殊性普遍性統一性需要層次論需要層次論理論假設A人要生存，其需要必然影響他的行為

B人的需要按照其強度的不同排列成一個等級層次

C當人的某一級需要得到最低滿足后，才會追求高一級的需要

人類基本需要的層次低：高：馬斯洛需要層次理論階梯性生理的需要安全的需要歸屬與愛的需要尊重的需要自我實現的需要需要層次論科學性局限性A低級向高級的發展過程B不同時期都有一種需要占主導地位C對需要的所作的分類更明確、全面a過分強調了人的內在價值作用b機械主義色彩，忽視主觀能動性c忽視了需要可同時存在并相互矛盾

一群孩子在一位老人家門前嬉鬧，叫聲連天。幾天過去，老人難以忍受。于是，他出來給了每個孩子25美分，對他們說：“你們讓這兒變得熱鬧，我覺得我年輕了不少，這點錢表示謝意”。孩子們很高興，第二天仍然來了，一如既往地嬉鬧。老人再出來，給了每個孩子美分，他解釋說，自己沒有收入，只能少給一些。15美分也還可以吧，孩子仍然興高采烈地走了。第三天，老人只給了每個孩子5美分。孩子們勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我們多辛苦！”他們向老人發誓，他們再也不會為他玩了。孩子在為誰而玩？孩子的行為為什么發生了變化？第二節

動機與行為需要不足感缺乏感不安感行動滿足需要動機原動力鐘表發條人類活動定義驅使人進行活動，從而滿足需要、達到目標的內部動力

動機(motivation)的定義動機需要與動機需要目標動機是行為的直接動力動機的實質是需要行為動機是推動人們進行有目的活動的直接原因，是心理活動，而目的則是人們進行活動所要達到的結果。動機動機與目的目的動機內部條件外部條件動機的產生始發功能指向功能動機的功能激勵功能產生自然動機社會性動機（內驅力）學習原始動機習得動機社會文化需要生理需要本能的后天的動機的分類動機的分類動機引起的行為對社會有益動機引起的行為對社會不利或有害積極動機消極動機勞動動機創造動機責任動機成就動機學習動機享樂動機推諉動機報復動機損害動機破壞動機成就動機比競爭者更出色完成或者超越一個難以達到的目標解決一個復雜的問題成功地完成一項具有挑戰性的任務發現更好的前途來完成工作動機的分類成就動機測試年輕人在耕田太陽馬上下山了高成就動機者具備的一些具體特征中等的冒險水平：套圈游戲及時反饋的需要：機械活動與集郵，教師與銷售工作者對成就的滿足：1.任務簡單并且有很好的獎勵2.任務較難且獎勵較少全身心投入工作權利動機影響員工以改變他們的態度和行為控制他人和活動占據一個高于別人的權威性位置控制信息和資源擊敗對手或敵人親和動機受到許多人的喜歡被接受成為團隊的一份子與有好的和善于合作的同伴一起工作保持和諧的關系，避免沖突參加愉快的社會活動安全動機有一份穩定的工作免受失業和經濟危機的威脅免受疾病和殘疾的威脅避免身體受到傷害或出于危險的環境避免任務或者決策有失敗和被指責的風險地位動機擁有一輛舒適的轎車，穿著得體在合適的公司從事不錯的工作從一個適合自己的大學拿到學位居住在合適的社區，屬于某個俱樂部具有執行的特權動機的分類對行為起支配作用對行為不起支配作用優勢動機輔助動機動機的分類在相當長的一段時間內驅動行為的動機只能在近期內推動和調節行為的動

長遠動機短暫動機動機的分類人們對自己的工作本身感興趣，他們的行動是出自本身的自我激發

由活動以外的刺激所引起的動機

內部動機外部動機需要與行為B=f（P·E）式中，B——行為，P——個人，E——環境，f——函數關系。人的行為是由動機決定的，而動機是由需要支配的。

動機與行為動機是行為產生的直接動力，行為是動機的外在表現

任何一個行為都是個人因素與環境因素相互作用的結果。人的行為是這些因素的“綜合結果”需要、動機與行為需要是動機的基礎和源泉，動機則是推動人的行為的直接動力，而行為又是動機的結果動機沖突：是指相互對立或排斥的目的、愿望、動機或反應傾向同時出現時引起的一種矛盾的心理狀態。Lewin把人的動機沖突基本形式分成趨－趨沖突、避－避沖突、趨－避沖突。動機沖突(motivationalconflict)1、趨－趨沖突又稱雙趨沖突，“魚和熊掌不可兼得”，兩個同樣具有吸引力的目標同時出現，引起同樣程度的動機，而必須從中選擇其一時發生的心理沖突。A（+）個體B（+）2、避－避沖突又稱雙避沖突，“前遇懸崖，后有追兵”“進退維谷”，兩件不受歡迎或令人討厭的事同時出現，而必須選擇其一時發生的心理沖突。個體A（－）B（－）3、趨－避沖突指個體對一個事物同時產生兩種相反的態度取向（既向往又拒絕，既喜歡又厭惡）時發生的動機沖突，往往既有吸引力，又要付出一定的代價。是最常見的心理沖突。

A（±）個體動機的調整與控制

改正消極動機

社會輿論個別教育消除動機沖突

正視現實，尋找機會自我調節，有舍有取積極引導，激發高尚情操發展積極動機

提供充分理由，促成積極動機的形成肯定行為結果，強化積極動機強化理智力量，端正個人動機運用“定步速作用”，維持積極動機第三節挫折與應對挫折(frustration)的定義個體在從事有目的的活動過程中，遭遇障礙或干擾，使其動機受阻而導致需要不能滿足的情緒狀態

定義障礙動機目標產生原因客觀因素主觀因素挫折產生的原因作用消極作用積極作用直接消極作用間接消極作用失敗是成功之母挫折的作用目標重要程度嚴重挫折一般挫折挫折頻度

多重挫折

單一挫折

挫折的種類漏室偏逢連夜雨，破船又遇面頭風挫折對象

社會挫折

個人挫折

挫折的種類引發原因

自然挫折

人為挫折

抱負水平個人容忍力影響挫折的因素外部因素一個人對自己需要達到的目標所規定的標準高低個人對挫折的適應能力

自然環境和社會環境因素挫折的應對1、否認（denial）：“鴕鳥政策”“眼不見為凈”“掩耳盜鈴”2、退行（regression）：夫妻鬧別扭，妻子回娘家孩子重又尿床病人不愿出院3、合理化作用（rationalization）:“酸葡萄心里”“甜檸檬心理”“阿Q<兒子打老子>的精神勝利法”“虎落平陽被犬欺”“破財免災”“知足常樂”“比上不足，比下有余”4、幽默作用（humor）:蘇格拉底晏子使楚5、攝入作用(introjection)：“近朱者赤，近墨者黑”

6、反向作用（reactionformation）:“此地無銀三百兩”“欲蓋彌彰”7、轉移作用（displacement）：“遷怒于人、遷怒于物”“替代鏈，替罪羊”8、升華作用（sublimation）:<<報任安書》中有這么一段話：“蓋文王拘而演《周易》；孔子厄而作《春秋》；屈原放逐，乃賦《離騷》；左丘失明，厥有《國語》；孫子臏腳，《兵法》修列；不韋遷蜀，世傳《呂覽》；韓非囚秦，《說難》、《孤憤》；《詩》三百篇，大抵圣賢發憤之所以作也。”9、投射作用（projection）：“臨淵羨魚”“以小人之心度君子之腹”10、幻想作用(fantasy)：“灰姑娘”“孫悟空”“賣火柴的小女孩”11、抵消作用（undoing）：“歲歲平安”“對不起”或“請原諒”強迫癥患者洗手

案例分析

-第一只狐貍來到了葡萄架下，它發現以它的個頭這一輩子是無法吃到了，因此，它心里想，這葡萄肯定是酸的，吃到了也很難受還不如不吃，這樣的葡萄不吃也罷，因此，它心情愉快地離開了

。

-第二只狐貍來到了葡萄架下，它仰望著葡萄架，心里想，既然我吃不到葡萄，別的狐貍肯定也吃不到，如果我這樣的話，我也沒什么好遺憾的了，反正大家都一樣。

合理化作用投射作用

案例分析

-第三只狐貍來到了葡萄架下，它一看自己的身高在葡萄架下顯得如此渺小，便傷心地哭了起來，它傷心為什么自己生得如此矮小，如果像大象那樣不是想吃什么就吃什么嗎：她傷心為什么葡萄架如此的高，自己辛辛苦苦等了一年，本以為能吃到，沒想到使這