成就需要理論一、案例分析二、簡介三、理解與應用1簡介及提出2分類及特點3成就需要者的特點4評價5冰山模型（重點）成就需要理論問：有兩件事件讓你選擲骰子（獲勝機會是1/3）和研究一個問題（解決問題的機會也是1/3），你會選擇那一樣？一、案例分析戴維。麥克利蘭(DavidMcClelland，1917年－1998年).

美國哈佛大學教授，成就需要理論通過對人的需求和動機進行研究，于20世紀50年代在一系列文章中提出的。另外提出了冰山模型二、簡介1、人物介紹

在人的一生中，有些需要是靠后天獲得的。換句話說，人們不是生來就有這些需要的，而是通過生活經驗能夠學習的。主要觀點成就需要：爭取成功、追求優越感，希望做得最好的需要。權利（支配）需要:影響或控制他人且不受他人控制的需要。親和需要:建立友好親密的人際關系，尋求被他人喜愛和接納的需要。2、分類與特點

1.自己設定挑戰性的目標。

2.喜歡通過自己的努力解決問題，不依賴偶然的機遇坐享成功。

3.要求立即得到反饋信息，弄清工作結果。權力需要者的特點:麥克利蘭將組織中管理者的權力分為兩種：一是個人權力。追求個人權力的人表現出來的特征是圍繞個人需求行使權力，在工作中需要及時的反饋和傾向于自己親自操作。二是職位性權力。職位性權力要求管理者與組織共同發展，自覺的接受約束，從體驗行使權力的過程中得到一種滿足。3、成就需要者特點高親和需要的人更傾向于與他人進行交往，至少是為他人著想，這種交往會給他帶來愉快。高親和需要者渴望社交，喜歡合作而不是競爭的工作環境，希望彼此之間的溝通與理解，他們對環境中的人際關系更為敏感。有時，親和需要也表現為對失去某些親密關系的恐懼和對人際沖突的回避。親和需要是保持社會交往和人際關系和諧的重要條件。麥克利蘭的親和需求與馬斯洛的感情上的需求、奧德費的關系需求基本相同。親和者特點1、麥克利蘭指出了各種社會需要往往會和人們的行為共同起作用，而且會有一種需要對行為起主要作用的觀點，是其理論中對馬斯洛需要層次理論的一個最大的批判與發展。

2、麥克利蘭指出，預測業績的最好因素不是諸如學歷、技能等外在條件，而是人的深層素質，也就是水下的冰山部3、麥克利蘭對于權力（支配）需要的研究則更進了一步。不足1、社會需要基于生理需要的認識沒有概括性。2、社會需要來自于社會影響的結果不具說服力。3、理論適用上具有局限性,麥克利蘭的理論，用于現代社會的白領階層可能較為恰當。4、評價水上的部分是表象特征，指的是人的知識和技能，通常容易被感知和測量。水下的部分是潛在特征，主要指的是社會角色、自我概念、潛在特質、動機等，這部分特征越到下面越不容易被挖掘與感知。5、冰山模型

根據需要的不同，我們可進行以下劃分。比如對于純粹為了利益而而工作的員工，我們可將其酬金分為基本工資與獎勵工資兩部分，甚至大幅度地提高獎金比例；對于為了成就地位的員工，我們可將榮譽分為等級，在尊重其基本自尊照顧每個員工面子的基礎上讓貢獻大的員工名至實歸；