第二章社會心理學主講教師：李德水吉林市教育局校外教育指導中心心理咨詢師課程體系中社會心理學的知識結構第一節：概述

（定義、簡史、研究范圍、研究方法、主要流派）第二節：社會化與自我概念

（社會化；社會角色；自我、身份與自尊）第三節：社會知覺與歸因

（社會知覺；印象形成與印象管理；歸因）第四節：社會動機與社會情緒

（社會動機概述；主要的社會動機；社會情緒）第五節：態度形成與態度轉變

（態度形成；態度轉變；態度測量）第六節：溝通與人際關系

（溝通的結構與功能；身體語言溝通；人際關系的原則和理論；人際吸引；人際互動）第七節：社會影響

（從眾；社會促進與社會懈怠；模仿、暗示和社會感染）第八節：愛情、婚姻與家庭

（愛情；婚姻；離婚；家庭）第一節概述一、社會心理學的定義

社會心理學是研究社會情境中人的心理現象（過程）及其行為規律的科學。

1908年美國社會學家羅斯（E.A.Ross）出版《社會心理學論》，英國心理學家麥獨孤（W.Mdougall）出版了《社會心理學導論》標志著社會心理學開始作為一門獨立的學科誕生了。

心理學和社會學是社會心理學的學科兩個重要的母體。社會心理學側重于心理學——奧爾波特（F.H.Allport）(他們認為社會心理學是研究人的社會行為和社會意識的學科)(他們認為社會心理學是研究社會互動的科學)側重于社會學——艾爾烏德（C.A.Ellwood）F.H.奧爾波特（1890-1978）他是實驗社會心理學的奠基人

社會心理學試圖了解和解釋個體的思想、情感和行為是怎樣受到他人的現實的、想像的和隱含的存在所影響的。

艾爾烏德（C.A.Ellwood）指出“社會心理學是關于社會互動的科學，以群體生活的心理學為基礎。二、社會心理學簡史哲學思辨階段——啟蒙期（古希臘—19世紀上半葉，這一階段人們主要是圍繞“人性”的問題進行了漫長的思考與辯論。）經驗描述階段——形成期（19世紀中葉至20世紀初，這一階段社會心理學家能夠在觀察的基礎上對了人類的心理活動和行為方式進行客觀的描述和分析，大家要記住的關鍵人物是謝夫勒從現在意義上提出社會心理學的術語）實證分析階段——確立期（20世紀20年代至今其明顯的特點就是社會心理學從描述研究轉向實證研究，從定性研究向定量研究轉變，從存理論研究轉向應用研究）勒溫社會心理學之父（1890—1947）勒溫的貢獻：他最早倡導群體動力學研究，其中最著名的是領導風格對群體氛圍及群體績效影響的實驗研究；他關注社會現實問題，倡導社會心理學進行行動研究，致力于將理論研究融合于社會實踐。三、社會行為與社會心理

社會行為：是人對社會因素引起的并對社會產生影響的反應系統。社會行為包括：個體的習得行為；親社會行為和反社會行為；人際合作與競爭；群體的決策行為等。行為：是有機體反應和反應系統。（一）社會行為勒溫的著名行為公式：B=f(P,E)

其中，B—行為，P—個體，E—個體所處的情境，f—某種函數關系。

“要理解和描述行為，人本身和他所處的情境必須被看成是一個相互依賴的因素群。”（二）社會心理

社會心理是社會刺激與社會行為之間的中介過程，是由社會因素引起并對社會行為具有引導作用的心理活動。社會事件社會行為社會心理四、社會心理學的研究范圍個體層面、人際層面、群體層面、社會層面1、個體社會化與自我意識、社會知覺、態度、社會動機、社會學習等等。2、個體之間的相互作用如：人際溝通、人際關系等等。3、群體凝聚力、群體心理氛圍，以及個體與群體的相互作用、社會影響等等。

4、風俗、時尚、階層、階級，以及民族心理特征、國民性等等。五、社會心理學研究應遵循的主要原則（一）價值中立原則

有人說：客觀現實的確存在，但我們總是透過信念與價值觀的眼鏡觀察它們。美國社會心理學家羅森塔爾（二）系統性原則

不僅要把所研究的對象納入系統進行考察，而且要用系統的方法來研究。改革創新發展成敗（三）倫理原則

社會心理學的研究往往要采用一些手段控制情境或被試者。因而要特別注意欺瞞、恫嚇等不良身心刺激所產生的后果，盡力避免對被試者的身心健康造成損害。

研究者應遵循的六點主要倫理守則：1、在制定研究計劃時要評估其道德的可接受性。2、在制定研究計劃時影響被試者說明研究的主要部分，并征得被試者的同意。如有期滿必須有嚴格的程序審核，事后向被試者說明情況，求得理解。3、在研究過程中研究者必須采取保護被試者的措施。4、被試者有退出研究的自由。5、對被試者提供的資料應加以保密，如公開發表，須經被試者同意。6、不得和被試者建立研究以外的其他關系。六、社會心理學研究的主要方法社會心理學研究方法實驗法觀察法調查法檔案法自然觀察參與觀察訪談法問卷法七、如何看待社會心理學的研究結果

社會心理學研究結果的“生態學效度”一直受到質疑。客觀辯證專業靈活八、社會心理學的主要理論流派1、社會學習論2、社會交換論

3、符號互動論

4、精神分析論

1、社會學習論

班杜拉（A.Bandura）和沃爾特斯（R.Walters）提出了社會學習論。1、社會學習論學習的機制：（1）聯想2.強化（正/負）3.模仿

社會學習論主要是受行為主義理論的影響試圖通過學習機制來解釋人們社會行為的形成和變化。觀察學習

個體通過對他人行為與結果的觀察，獲得新的行為反應模式，或對已有行為模式加以修正。觀察學習包括四個過程：1.注意過程2.保持過程3.動作再現過程4.動機過程外部強化、替代性強化、自我強化二、社會交換論時間：形成于20世紀50年代末60年代初創始人：美國社會學家霍曼斯（G.Homans）基本觀點：主張從經濟學的投入與產出關系的視角研究人的社會行為。他們認為趨利避害是人類行為的基本準則，由于每個人都企圖在交換中獲取最大的利益和付出最小的代價。所以交換行為本身就成了得與失的權衡！社會交換論基本命題：1.成功命題2.刺激命題3.價值命題4.剝奪—滿足命題5.侵犯—贊同命題行為得到相應獎賞，會重復這種行為；獎賞越多，重復行為頻率越高。相同的刺激可能引起相同的或相似的行為。某種行為的結果對個體越有價值，重復這種行為的可能性越高。個體或群體重復獲得相同獎賞次數越多，則該獎賞對個體的價值越小。個體行為沒得到期待的獎賞會受到出其所料的懲罰時，出現侵犯行為；如果行為得到甚至超過預期獎賞，或沒有受到預期懲罰時，采取贊同行為。3、符號互動論時間：始于20世紀30年代代表人物：符號互動論源于美國學者詹姆斯（W.James）和米德（M.Mead），最早使用符號互動術語的是布魯默（H.Brumer）。基本觀點：社會是所有個體在持續的溝通與互動中形成的動態實體，我們在研究個體的行為和活動時必須先了解群體的行為。在了解群體生活的過程中要特別強調和重視事物的意義、符號在社會行為中的作用。

（一）什么是符號？

社會心理學的“符號”包括語言、文字、記號、個體的動作和姿勢等有意義表達。通過符號的互動，人們形成和改變著自我的概念，建立和發展相互的關系，處理和應對外在的變化。（二）符號互動論的基本假設

1.個體對事物采取的行動是以該事物對他有意義為基礎。2.事物的意義源于個體與他人的互動，而不是存在于事物自身中。3.個體在應付他所遇到的事物時，往往通過自己的解釋去運用和修改事物對他的意義。（二）符號互動論的主要觀點1、心智、自我和社會三者不是分離的結構，三者形成和發展都以使用符號為前提的，社會行為就是人際符號互動的過程2、語言是心智和自我形成的主要機制。3、心智是社會過程的內化，內化過程就是人的“自我互動”過程，人在人際互動中學習到了有意義的符號，然后運用符號發展自我。社會的內化過程和個體的外化過程是同時進行的。5、個體的行為受其自身對對情景的定義的影響和制約的。4、行為并不是個體對外界刺激的機械反應而是在行動過程中自己“設計”的。6、個體與他人的談判和協商問題中關鍵的是身份和身份的意義。7、自我是社會的產物，是主我和客我互動的結果。4、精神分析論（3）新精神分析論的主要觀點（1）弗洛伊德精神分析論（2）榮格的分析心理學第二節社會化與自我第一單元社會化第二單元社會角色及其理論第三單元自我、身份與自尊第一單元：社會化一、社會化的概念二、社會化的基本內容三、社會化的基本條件四、個體社會化的載體五、社會化的分類亞里士多德

人在本質上是社會性的動物。一、社會化的概念

社會化是指個體由自然人成長、發展為社會人的過程。是個體同他人交往，接受社會影響，學習掌握社會角色和行為規范，形成適應社會環境的人格、社會心理、行為方式和生活技能，成為合格社會成員的過程。這是哈斯克斯坦發現的六歲狼孩，名叫艾貝爾。這是在印度發現的8歲狼孩。一、社會化的概念早期社會化：兒童及青少年時期的社會化。繼續社會化：成人期的社會化。再社會化：對個體重新進行社會化的過程。早期社會化：兒童及青少年時期的社會化。嬰兒期：獲得基本信任與克服不信任。童年期：獲得自主性，避免產生懷疑和羞恥感。學前期：獲得主動性并克服內疚感。學齡期：克服自卑感和獲得勤奮感。青春期：獲得自我同一性。繼續社會化：成人期的社會化。成年早期：獲得親密感，避免孤獨感。成年期：獲得繁殖感避免停滯感。老年期：獲得完滿感，避免失望感。再社會化：對個體重新進行社會化的過程。非控制性的控制性的二、社會化的基本內容（四）培養社會角色（三）教導社會成員樹立生活目標，確定人生理想（一）教導社會成員掌握生活與生產的基本知識和技能（二）教導社會成員遵守社會規范三、社會化的基本條件（一）人類有較長的生活依附期（二）人類的遺傳素質提供了社會化的可能性四、社會化的載體（一）家庭（二）學校（三）大眾傳播媒介（四）參照群體（二）學校

進入學齡期，學校成為社會化最重要的場所。羅森塔爾效應（皮革馬利翁效應、期待效應、畢（比）馬龍效應）及對教育的影響？（三）大眾傳播媒介（四）參照群體

能為個體的態度、行為與自我評價提供比較或參照標準的群體。五、社會化的分類（一）語言社會化（二）性別角色社會化（三）道德社會化（四）政治社會化第二單元社會角色一、社會角色的概念二、社會角色的分類三、角色扮演四、角色失調一、社會角色的概念

社會角色是個體與其社會地位、身份相一致的行為方式及相應的心理狀態。

角色理論是根據人們所處的社會地位與身份來研究和解釋個體的的行為及其規律。二、社會角色的分類（一）按角色獲得方式可分為先賦角色和成就角色（二）按角色行為的規范化程度分為規定型角色與開放型角色（三）按角色的功能分為功利型角色和表現型角色（四）按角色承擔者的心理狀態分為自覺角色和不自覺角色三、角色扮演

角色扮演過程含有角色期待、角色領悟和角色實踐三個要素。（一）角色期待

個體承擔某一角色，首先遇到的就是他人與社會對這一角色的期待。一名優秀的心理咨詢師是什么樣的？一名優秀的中小學心理心理健康教師是什么樣的？如果個體偏離角色期待可能招致他人的異議或反對。

四、角色失調：

人們在角色扮演的過程中常常會產生矛盾、障礙、甚至是遭遇失敗。（一）角色沖突（二）角色不清（三）角色中斷（四）角色失敗（一）角色沖突

角色間沖突：同一主體的兩個或兩個以上角色之間的矛盾所導致的沖突。

角色內沖突：由于人們對同一角色有不同的期待所引起的沖突。

個體對其扮演的角色認識不清楚，或者公眾對社會變遷期間出現的新角色認識不清，還未能形成對這一新角色的社會期待，都會造成角色不清。二、角色不清（三）角色中斷

由于各種原因使個體的角色扮演發生中途間斷的現象。（四）角色失敗最嚴重的角色失調，角色承擔者不得不退出舞臺，放棄原有角色。（一）身份的定義

身份是由角色構成的。

身份是由個體的社會地位及處境地位決定的自我認同。（二）身份的特點5.契約性4.穩定性3.多重性1.客觀性2.主觀性第三單元：自我、身份與自尊人啊，認識你自己！

——蘇格拉底一、自我

亦稱自我意識或自我概念，是個體對自己存在狀態的認知。包括對自己生理狀態、心理狀態、人際關系及社會角色的認知。（一）自我的概念

一般而言，一個人的自我意識都是根據自己過去的成功或失敗、他人對自己的反應，根據自己與環境中他人的比較意識，特別是童年經歷等方面不自覺地形成的。主我鏡我客我（二）自我的結構

物質自我——身體層面反思自我——對自我的反饋理想自我——對自己的期待心理自我——心理世界社會自我——社會角色（三）自我概念的功能1.保持個體內在的一致性2.解釋經驗3.決定期待（四）自我概念的形成與發展1.生理自我(出生后8個月到3周歲)2.社會自我（3歲至13、14歲）3.心理自我（10歲左右——成年以后）（五）自我概念的測量

我是一個

的人。我是一個

的人。我是一個

的人。我是一個

的人。我是一個

的人。（五）自我概念的測量

1.表現性的句子多，還是反映自己看法的句子多。表現性的多，自我認識深度不夠，或不愿意讓別人了解自己的內心世界。2.正面的評價多還是負面的評價多。---是否自信？3.正、負都有還是只有一方面的。---自我意識是全面的還是片面的？是客觀還是過度自卑和自負。4.內容是否有集中的主題還是分散。---集中的反映你如今最關注的事物。（一）自尊的概念

自尊是個體對其社會角色進行自我評價的結果。

自尊水平是個體對每一個角色進行單獨評價的總和。三、自尊（一）自尊的概念詹姆斯提出自尊的經典公式：自尊=成功/抱負

自尊取決于成功，還取決于成功對個體的意義。（二）一些影響自尊的因素4.根據相似原理正確進行社會比較1.家庭中的親子關系2.行為表現的反饋3.選擇參與和揚長避短（三）自尊的測量

羅森伯格（M.Rosenberg）自尊量表第三節社會知覺與歸因第一單元社會知覺第二單元印象形成與印象管理第三單元歸因第一單元：社會知覺一、基本概念二、影響社會知覺的主觀因素一、基本概念

社會知覺是對各種社會信息所形成的知覺。個人對他人、群體、自己的知覺人際知覺自我知覺二、影響社會知覺的主觀因素

(一）認知者的經驗（二）認知者的動機與興趣（三）認知者的情緒(一）認知者的經驗圖式：人腦中已有的知識經驗的網絡新事件輸入對此事有沒有主動圖式產生推理長時記憶關于時間的輸出信息尋找相應的圖式儲存事件創造新圖式儲存推理圖式的作用：

圖式對新覺察的信息起引導和解釋的作用。1、影響對注意對象的選擇2、影響記憶3、影響自我知覺4、影響個體對他人的知覺第二單元印象形成與印象管理一、印象與印象形成的概念二、印象形成的效應三、印象形成中的信息整合模式四、印象管理一、印象與印象形成的概念

印象：是個體（認知主體）頭腦中有關認知客體的形象。印象形成：個體接觸新的社會情境時，總是按照以往經驗，將情境中的人或事進行歸類，明確它對自己的意義，使自己的行為獲得明確的定向，這一過程稱為印象形成。二、印象形成過程中的三種效應

（一）首因效應與近因效應

首因效應：最初獲得的信息的影響比后來獲得的信息的影響更大的現象。首因效應的意義：1.個體對后續信息的解釋往往是根據第一印象完成的。2.自己會利用首因效應,給他人以良好的印象。3.不要只利用首因效應觀察人,要充分全面的觀察他人,觀察其過去、現在、將來。

近因效應：最新獲得的信息影響比原來獲得的信息影響更大的現象。（二）光環效應

個體對認知對象的某些品質一旦形成傾向性印象，就會帶著這種傾向去評價認知對象的其他品質。一個偷東西的女學生！博達列夫實驗給兩組大學生發同一個人的照片。告訴A組此人是罪犯。告訴B組此人是科學家。實驗要求，兩組被試對照片上的人進行描述。博達列夫實驗結果

A組評價：深陷的眼睛，證明內心的仇恨，突出的下巴意味著他沿著罪惡道路走下去的決心。

B組評價：深陷的雙眼表示其思想的深度，突出的下巴表現出其在科學的道路上克服困難的意志力。（三）刻板印象

人們通過自己的經驗形成對某類人或某類事較為固定的看法。刻板印象意義：

1.刻板印象具有社會適應的意義，使人的社會知覺過程簡化。2.刻板印象往往具有消極的性質，會使人對某些群體成員產生偏見，甚至歧視。三、印象形成過程中的信息整合模式

（一）加法模式（二）平均模式（三）加權平均模式（四）中心品質模式甲：機智、學識淵博、沉著、自信+4+4+2+3乙：機智、學識淵博、沉著、自信、坦率、不講究衣著。+3-2甲總分：13分乙總分：14分甲：機智、學識淵博、沉著、自信+4+4+2+3乙：機智、學識淵博、沉著、自信、坦率、不講究衣著。+3-2甲平均分：（4+4+2+3）／4=3.25分乙平均分：（4+4+2+3+3-2）／6=2.33分

加權平均分：對他人的總體印象不是根據簡單的平均結果，而是根據重要性確定出各種特征的權重，然后將權重與每種特征的強度相乘，最后加以平均。甲：機智、學識淵博、沉著、自信+4；40%+4；30%+25%+310%乙：機智、學識淵博、沉著、自信、坦率、不講究衣著。+315%-25%甲平均分：？乙平均分：？（四）中心品質模式

在印象形成過程中，人們往往忽略一些次要的、對個體意義不大的特征，僅僅根據幾個重要的、對個體意義大的特征來形成總的印象。阿希1946年實驗：第一組：聰明、靈巧、勤奮、熱情、果斷、實際、謹慎第二組：聰明、靈巧、勤奮、冷淡、果斷、實際、謹慎第一組的被試多數認為此人慷慨、幸福、人道；而第二組的評價幾乎相反。四、印象管理

（一）印象管理的概念

亦稱印象整飾，指個體以一定方式去影響他人對自己的印象。即個體進行自我形象的控制，通過一定的方法去影響別人對自己的印象形成，使他人對自己的印象符合自我的期待。（二）印象管理的作用

印象管理是個體適應社會生活的一種方式。（三）常用的印象管理策略

1.按社會常模管理自己2.隱藏自我與自我抬高3.按社會期待管理自己第三單元歸因一、歸因的概念二、歸因原因的分類三、控制點理論四、歸因原則五、影響歸因的因素一、歸因的概念

個體根據有關信息、線索對自己和他人的行為原因進行推測與判斷的過程。二、行為原因的分類

（一）內因與外因（二）穩定性原因與易變性原因（三）可控性原因與不可控性原因三、控制點理論

時間：20世紀50、60年代人物：美國心理學家羅特（J.Rotter）觀點：個體對自己生活中發生的事情及其結果的控制源有不同的解釋。內控者和外控者。四、歸因原則

（一）不變性原則海德（F.Heider）提出不變性原則尋找某一特定結果與特定原因間的不變聯系。（二）折扣原則

凱利（H.Kelley）提出

如果也存在其他看起來合理的原因，那么某一原因引起某一特定結果的作用就會打折扣。（三）協變原則

凱利指出，人們的歸因總是涉及三個方面的因素：刺激客體、行為主體及其背景。

特異性信息：針對客觀刺激物共同性信息：針對行為主體一致性信息：針對情境為什么老板對阿燕大吼大叫？條件特異性(客觀刺激物）共同性（行為主體）一致性（情境）歸因1低—老板對每個員工都大吼大叫低—老板是店里唯一對阿燕大吼大叫的人高—老板幾乎每次見到阿燕都會大吼大叫內歸因—與老板有關2高—老板對其他員工不大吼大叫高—所有的店員也對阿燕大吼大叫高—老板幾乎每次見到阿燕都大吼大叫外歸因—與阿燕有關3高或低高或低低—這是老板第一次對阿燕大吼大叫特殊情況下的特殊現象

特異性、共同性和一致性都高，我們習慣做出外歸因，如果特異性低、共同性低和一致性高，我們可能做出內歸因。

五、影響歸因的因素（一）社會視角

行動者和觀察者對行動者行為的原因的看法會有差別。行動者傾向于強調情境的作用，做出情境歸因，而觀察者傾向于強調行動者的特質的作用，做出內部歸因。為什么不能設身處地為別人想一想？

（二）自我價值保護

在成敗歸因中，成功時傾向于內歸因，失敗時傾向于外歸因，這是一種自我防衛策略。

在競爭條件下，個體傾向于把他人的成功外歸因，把他人的失敗內歸因。這種傾向叫動機性歸因偏差。（二）自我價值保護我很優秀，只是運氣不好！（三）觀察位置

人們觀察事物時的空間位置不同，對事物的解釋和看法也會有差異。（四）時間因素

人們會對過去很久的事件解釋為背景原因，而不是行為主體和刺激客體的原因。第四節社會動機與社交情緒第一單元社會動機概述第二單元主要社會動機第三單元社交情緒第一單元社會動機概述一、社會動機的概念二、動機過程三、社會動機的功能四、動機強度與活動效率的關系一、社會動機的概念

動機是引起、推動、維持與調節個體行為，使之趨向一定目標的心理過程或內在動力。

社會動機是人的社會行為的直接原因。二、動機過程

人的某種需要從未滿足狀態轉換到滿足狀態，然后產生新的需要，這一循環過程稱為動機過程。二、動機過程

需要心理緊張動機行動目標需要滿足緊張解除新的需要三、社會動機的功能

（一）激活功能（二）指向功能（三）維持與調節功能四、動機強度與活動效率的關系四、動機強度與活動效率的關系

低動機高高低效率水平最佳動機低動機高高低困難一般難度容易最佳水平效率水平

隨著任務難度的增加，最佳動機水平有逐漸下降的趨勢。第二單元主要的社會動機一、親合動機二、成就動機三、權力動機四、侵犯動機五、利他動機一、親和動機

親合是個體害怕孤獨，希望與他人在一起，建立協作和友好聯系的一種心理傾向。它源于依戀是人際吸引的最低層次。（二）親合的作用1．滿足個體的某些社會性需要2．獲得信息3．減輕心理壓力4．避免窘境（三）影響親合的因素1.情境因素群體在面對外界壓力的情境下，會產生親合需要。2.情緒因素恐懼情緒越強烈，親合傾向越明顯。焦慮情緒越強烈，親合傾向越不明顯。二、成就動機

定義：個體在追求自認為重要的有價值的工作，并使之達到完善狀態的動機。即個體在各種情境下，追求成功與成就的動機。成就動機的重要性：1.個體的發展，有賴于一定水平的成就動機。2.促進經濟的快速成長、社會的高度發展。（二）抱負水平與成就動機的關系

抱負水平是個體從事某種實際工作前，對自己可能達到的成就目標的主觀估計。與以往的成敗經驗有關系與成就動機有密切聯系（三）影響成就動機的因素1.目標的吸引力2.風險與成敗的主觀概率3.個體施展才干的機會（四）培養兒童成就動機應注意的問題1.家庭教養方式2.強調成就、追求成就的社會氛圍三、權力動機

是個體希望影響和控制他人的心理傾向。引起權力動機的因素大致有兩個：1.社會控制的需求2.對無能的恐懼其構成如下圖：侵犯傷害行為侵犯動機社會評價身體傷害言語傷害反社會侵犯行為親社會侵犯行為被認可的侵犯行為侵犯行為:是個體有意傷害他人的行動。

侵犯是由侵犯動機引起的。（二）侵犯的原因1.本能論的解釋——2.挫折—侵犯理論3.社會學習論的觀點弗洛伊德和洛倫茨多拉德（三）侵犯的影響因素1.情緒喚醒水平2.道德發展水平3.自我控制能力4.社會角色與群體5.大眾傳媒的影響五、利他行為

利他行為是個體有益于他人、公眾和社會，不期待回報的行為。親社會行為是一切符合社會期待的有益于他人的行為。（一）利他行為的性質1.利他行為是一種親社會行為。2.利他行為是一種以人為對象的親社會行為。3.利他行為是由利他動機引起的，其特征是以完全有利于他人為目標。（二）利他的原因1.社會生物學的觀點2.社會規范論的觀點（三）利他行為的影響因素1.外部因素2.利他者的心理特征3.利他技能第三單元社交情緒一、社交情緒的概念二、幾種基本的社交情緒一、社交情緒的概念

社交情緒是人際交往中個體的一種主觀體驗，是個體的社會需要是否獲得滿足的反映。二、幾種基本的社交情緒

（一）社交焦慮（二）嫉妒（三）羞恥和內疚（一）社交焦慮

社交焦慮是一種與人交往的時候，覺得不舒服、不自然，緊張甚至恐懼的情緒體驗。（二）嫉妒

嫉妒是與他人比較，發現自己的才能、名譽、地位或境遇等方面不如別人而產生的一種由羞愧、憤怒、怨恨等組成的復雜情緒狀態。它具有：針對性、持續性、對抗性和普遍性（三）羞恥與內疚

羞恥：是個體因為自己在人格、能力、外貌等方面的缺憾，或者在思想與行為方面與社會常態不一致，而產生的一種痛苦的情緒體驗。

內疚:是個體認為自己對實際的或者想像的罪行或過失負有責任，而產生的強烈的不安、羞愧和負罪的情緒體驗。第五節:態度第一單元態度形成第二單元態度轉變第三單元態度測量

態度決定命運美國哈佛大學的一項研究發現：一個人能否獲得一份工作，85%取決于他的態度，而只有15%取決于他的智力和業務知識。第一單元態度形成一、態度的概念二、態度的功能三、態度的屬性四、態度的形成一、態度的概念

態度是個體對特定對象的總的評價和穩定性的反應傾向。態度的特點:1.內在性2.對象性3.穩定性（二）態度的成分

態度的三種成分說也稱為態度的ABC模型。認知C（cognition）情感A（affection）行為傾向B（behavior）（二）態度的成分

一般地說，態度的三種成分是協調一致的。在它們不協調時，情感成分往往占有主導地位。態度與行為關系比較復雜

態度是行為的決定因素，但個體具體采取什么樣的態度還受情景、認知因素、甚至是過去的經驗與行為的影響。態度與價值觀：價值觀取向經濟型理論型社會型審美型政治型宗教型享受型人的特點具有務實的特點，追求財富，對有用的東西感興趣。具有智慧、興趣、求知欲強賦有幻想，重視批判和理性的追求真理。熱心社會活動，尊重他人的價值，利他和注重人文關懷。追求世界的形式與和諧。擅長用美的標準評判事物。最求權力、影響和聲望，喜歡支配和控制他人。相信神和命運，認為最高的價值是統一和整體，喜歡把自己和宇宙聯系起來？二、態度的功能（一）工具性功能（二）自我防御功能（三）價值表現功能（四）認知功能三、態度的維度或屬性方向、強度、深度、向中度、外顯度四、態度的形成—凱爾曼

（一）依從（二）認同（三）內化

個體按社會規范和社會期待或他人意志，在外顯行為方面表現與他人一致，以獲得獎勵，避免懲罰。個體自愿接受他人觀點、信息、或群體規范，使自己與他人一致。個體真正從內心相信并接受他人的觀點，并使之納入自己的態度體系，成為自己態度體系的有機組成部分。第二單元態度轉變一、態度轉變模型二、態度轉變的影響因素三、態度轉變理論

個體形成一定態度后，由于接受新的信息或意見而發生變化，這個過程叫態度轉變。

態度轉變就是說服的過程。一、態度轉變模型

傳遞者溝通信息目標（接受者）情境可信意圖差異畏懼信念人格警告分心二、態度轉變的影響因素

（一）傳遞者方面的影響因素（二）溝通信息方面的影響因素（三）接受者方面的影響因素（四）情境（一）傳遞者方面的影響因素

1.傳遞者的威信

傳遞者的威信越高，與接受者的相似性越大，說服的效果越好。2.傳遞者的立場

自我服務的立場，信息影響力小；自我犧牲的立場，信息影響力大。3.說服的意圖

意圖明顯，不易轉變態度；意圖未被查覺，易轉變態度。4.說服者的吸引力

接受者對高吸引力的傳遞者有較高的認同。諾爾曼要求人們縮短睡眠時間的實驗讓一名毫無魅力的中年生理心理學教授（專家）與一名富有魅力的大學生（非專家）分別對兩組大學生進行勸說。其中每組又分為兩部分，對其中的一部分進行為何要縮短睡眠時間的詳細說明，對另一半只進行應縮短睡眠時間的簡要說明。結果發現：詳細的說明比簡單說明更能增加專家的說服力，其中很多人都接受其勸說改變了對睡眠的態度；而對于有吸引力的非專家來說，是否進行詳細說明并不很重要，他所引起的態度改變量都相當高。（二）溝通信息方面的影響因素

1.信息差異

對于威信高的傳遞者，信息差異較大時，引發的態度轉變量最大；對于威信低的傳遞者，這種差異適中，引發的態度轉變量最大。2.畏懼

中等強度的畏懼能達到較好的說服效果。3.信息傾向性

對一般公眾，單一傾向的信息說服效果較好；對文化水平高的信息接受者，提供正反兩方面的信息，說服效果好。4.信息的提供方式

口頭途徑比書面途徑效果好，面對面溝通比通過大眾傳媒溝通效果好。二、態度轉變的影響因素（二）溝通信息方面的影響因素4.信息的提供方式1.信息差異2.畏懼3.信息傾向性（三）接受者方面的影響因素

1.原有態度與信念的特性

已經內化了的態度、已成為既定事實的態度、與個體的需要密切關聯的態度不易轉變。2.人格因素

依賴性強的、高社會贊許動機的接受者易轉變態度；自尊水平高、自我評價高的接受者不易轉變態度。3.個體的心理傾向

逆反心理、心理慣性、保留面子等心理傾向不利于態度轉變。（四）情境

1.預先警告

如果接受者原有態度不夠堅定，對態度對象的卷入程度低，預先警告可促使態度轉變。如果態度與接受者的重要利益相關，那么預先警告往往使其抵制態度轉變。2.分心

如果分心使接受者分散了對溝通信息的注意，則會促進態度轉變；如果分心干擾了說服過程本身，則會削弱說服過程。3.重復

溝通信息重復頻率與說服效果呈倒U型曲線關系。三、態度轉變理論

（一）海德的平衡理論（二）認知失調論（三）社會交換論1、海德的平衡理論海德認為，在人們的態度體系中，存在著某種情感因素之間或評價因素之間趨于一致的壓力，一旦出現不平衡它就會朝著平衡的方向發展。在態度轉變的時往往遵循“費力最小的原則”P——個體0——他人X——另一對象（人或事）PPPPPPPPooooooooXXXXXXXX++++++_________++++++___費廷斯格（L.Fedstinger）認知失調論

個體對于自我、環境和態度對象都有許多的認知因素，當這些認知因素出現“非配合關系”個體就會出現認知失調。當認知失調多于認知協調的時候就會對個體造成心理壓力和出現緩解緊張的動機已達到認知協調的狀態。認知失調的原因：

1、邏輯矛盾。2、文化價值沖突。3、觀念上的矛盾4、新舊經驗的相悖。消除和減少認知失調的途徑：1、改變或否定失調認知的因素的一個方面使其它兩方面協調。2、引入和增加新的認知因素，改變原有的不協調因素。3、降低各方面不協調認知因素的強度。社會交換論：認為是個體在權衡得失利弊后而形成和轉變的態度動機。辯證分析重新權衡得失利弊第六節溝通與人際關系第一單元溝通的結構與功能第二單元體語溝通第三單元人際關系的原則和理論第四單元人際吸引第五單元人際互動第一單元溝通的結構與功能一、溝通的概念二、溝通的結構三、溝通的功能四、人際溝通的分類五、溝通網絡一、溝通的概念

溝通指信息的傳遞和交流的過程，包括人際溝通和大眾溝通。二、溝通的結構

三、溝通的功能

（一）獲得信息的手段（二）思想交流與情感分享的工具（三）滿足需求、維持心理平衡的重要因素（四）減少沖突、改善人際關系的重要途徑（五）能協調群體內行動，促進效率的提高與組織目標的實現四、人際溝通的分類

（一）正式溝通與非正式溝通（二）上行溝通、下行溝通與平行溝通（三）單向溝通與雙向溝通（四）口頭溝通與書面溝通（五）現實溝通與虛擬溝通五、溝通網絡

（一）正式溝通網絡（二）非正式溝通網絡第二單元體語溝通一、目光與面部表情二、身體運動和接觸三、姿勢與裝飾四、人際距離一、目光與面部表情

（一）目光

眼睛是最有效地顯露個體內心世界的途徑目光接觸是最重要的體語溝通方式（二）面部表情

面部表情是另一種可完成精細信息溝通的體語形式。面部表情主要表現為肯定和否定；接納和拒絕；積極與消極；強烈與輕微的情感。表現愉悅表情的關鍵部位在：嘴、頰、眉、額表現討厭的厭惡關鍵部位在：嘴、頰、鼻表現哀傷的表情多集中在：眉、額、眼和眼瞼表現恐懼表情的部位集中在：眼和眼瞼二、身體運動和觸摸

人在觸摸和身體接觸時情感體驗最為深刻。相互理解=語調（38%）+表情（55%）+語言（7%）三、姿勢與裝飾

姿勢是個體運用身體或肢體的動作表達情感及態度的體語。四、人際距離

公眾距離、社交距離、個體距離、親密距離。12—25英尺4—12英尺1.5—4英尺0—18英寸1英尺=0.3048米，1英寸=25.4毫米第三單元人際關系的原則和理論一、人際關系的概念二、人際關系的建立與發展的階段三、自我暴露與人際關系的深度四、良好人際關系的原則五、人際關系的三維理論一、人際關系的概念

人際關系是人與人在溝通與交往中建立起來的直接的心理上的聯系。一、人際關系的特點

（一）個體性（二）直接性（三）情感性二、人際關系的建立與發展的階段

良好人際關系的建立與發展要經過定向、情感探索、情感交流和穩定交往四個階段。示意圖人際關系狀態相互作用水平零接觸單向注意雙向注意表面接觸輕度卷入中度卷入深度卷入人際關系狀態及相互作用示意圖底高三、自我暴露與人際關系的深度

自我暴露的廣度和深度是人際關系深度的一個敏感的“探測器”。自我暴露的程度由淺入深分為四個水平：情趣愛好方面；態度；自我概念與個人的人際關系狀況；隱私方面。四、良好人際關系的原則

4.平等原則1.相互性原則2.交換性原則3.自我價值保護原則四、人際關系的三維理論

心理學家舒茨（W.C.Schutz）以人際需要為主線提出了人際關系的三維理論1、人有三種基本的人際需要：包容的需要、支配的需要、情感需要。2、人急需要決定了個體與其社會情境的聯系，如不能滿足就可能導致心理障礙及其他嚴重問題。3、對于三種人際需要人們有主動表現和被動表現兩種表現方式。4、童年期的人際需要是否得到滿足以及由此形成的行為模式對個體成年后的人際關系模式有決定性的影響。第四單元人際吸引一、人際吸引的概念二、影響人際吸引的因素一、人際吸引的概念

人際吸引是個體與他人之間情感上相互親密的狀態，是人際關系中的一種肯定形式。二、影響人際吸引的因素

（一）熟悉與鄰近（二）相似性（三）互補（四）外貌（五）才能（六）人格品質當雙方在彼此需要的互補、社會角色的互補、人格特征方面形成了互補的關系時，人際吸引的力量是強大的。影響人際吸引的主要人格品質積極品質中間品質校級品質真誠誠實理解忠誠真實智慧可信賴有思想體貼熱情善良友好快樂不自私幽默負責開朗信任固執刻板大膽謹慎易激動文靜沖動好斗靦腆易動情羞怯天真不明朗好動空想追求物欲反叛孤獨依賴別人古怪不友好敵意饒舌自私粗魯自負貪婪不真誠不善良不可信惡毒虛假令人討厭不老實冷酷邪惡裝假說謊第五單元人際互動一、人際互動的概念二、人際互動的形式一、人際互動的概念

人際互動專指人們在信息、情感、行為方面的交流。二、人際互動的形式

人際互動的主要形式是合作與競爭。第七節社會影響

社會影響是指在他人的作用下，個體的思想、情感和行為發生變化的現象。第七節社會影響第一單元從眾第二單元社會促進與社會惰化第三單元模仿、暗示和社會感染第一單元從眾一、從眾的概念二、從眾的功能三、從眾的類型四、從眾行為的原因五、影響從眾的因素一、從眾的概念

從眾是在群體壓力下，個體在認知、判斷、信念與行為等方面自愿與群體中多數人保持一致的現象。從眾一、從眾的概念X123一、從眾的概念X123一、從眾的概念◆被試自己獨自判斷時，正確率超過99%，但跟隨大家一起判斷時作出錯誤判斷的總比率達37%。◆75%的被試至少有一次屈從了群體壓力，作出了從眾的判斷。從眾的特點：

1.引起從眾的群體壓力可以是真實存在的，也可以是想像的。

2.群體壓力可以在個體意識到的情況下發生作用，也可以在沒有意識到的情況下發生影響。

3.自愿性二、從眾的功能

1.促進社會形成共同規范、共同價值觀的功能。2.從眾具有讓個體適應社會生活的功能。3.從眾不應盲從,既要服從規范又要發揮個性。三、從眾的類型（一）真從眾（內在想法和外在行為一致）（二）權宜從眾（內在想法和外在行為不一致）（三）反從眾（內在想法和外在行為全相反）四、從眾行為的原因（一）尋找行為參照（二）對偏離的恐懼（三）群體凝聚力五、影響從眾的因素（一）群體因素（二）個體人格因素（三）情境的明確性第二單元社會促進與社會惰化一、社會促進二、優勢反應強化說三、社會惰化一、社會促進

社會促進也稱社會助長，指個體完成某種活動時，由于他人在場而提高了績效的現象。1.結伴效應——在結伴活動中個體在社會比較的壓力下提高工作效率。2.觀眾效應——個體活動時現場是否有觀眾，觀眾的多少和表現對對活動效率有明顯的影響。一、社會促進

社會干擾或社會抑制指他人在場，反而使個體的工作績效降低的現象。二、優勢反應強化說——對社會促進和社會干擾的理論解釋他人在場，個體動機水平將會提高，其優勢反應易于表現，而弱勢反應會受到抑制。美國學者扎榮克（R.B.Zajonc，1965）提出優勢反應強化說。二、優勢反應強化說——對社會促進和社會干擾的理論解釋

個體可能通過其競爭動機和他人對其評價的認知獲得社會促進效果。三、社會惰化

也稱社會逍遙，指群體一起完成一件任務時，個人所付出的努力比單獨完成時偏少的現象。如“磨洋工”。群體規模越大，個人的努力水平越低。第三單元模仿、暗示和社會感染一、模仿二、暗示三、社會感染一、模仿（一）模仿的概念

模仿是沒有外在壓力條件下，個體受他人的影響仿照他人，使自己的行為與他人相同或相似的現象。（二）模仿的意義1.模仿是學習的基礎2.適應作用3.促進群體形成（三）模仿的發展

從無意模仿到有意模仿;從游戲模仿到生活實踐模仿;從對外部特征的模仿到對內部實質內容的模仿。（四）塔爾德的《模仿律》1.下降律2.幾何級數律3.先內后外律二、暗示

（一）暗示的概念

暗示指在非對抗的條件下，通過語言、表情、姿勢以及符號等對他人的心理與行為發生影響，使之接受暗示者的意見和觀點，或者按所暗示的方式去活動。二、暗示

（