6價格策劃實訓價格是市場營銷手段中屢試不爽的終極武器。價格的變化直接影響消費者的購買行為,也關系到企業盈利目標的實現。企業要結合市場環境與自身實際,科學地確立定價目標,靈活地運用各種定價策略與方法。延時文字第六章價格策劃實訓一、價格策劃概述（一）價格策劃的概念

價格策劃是指企業在一定競爭環境下，為了實現自己的營銷目標，配合其它營銷組合和策略，而進行的定價目標確定與定價方法、定價策略選擇的過程。。延時文字第一節

價格策劃理論概要（二）價格策劃的程序

企業開展價格策劃時要經過一個反復調研、評價、取舍、優選的過程。1、分析企業經營環境2、確定定價目標3、制訂價格策劃方案4、選擇價格策劃方案5、價格策劃方案的實施。延時文字第一節

價格策劃理論概要延時文字第一節

價格策劃理論概要二、定價目標的確定

定價目標是企業定價策劃的基礎，企業常用的定價目標有以下幾種：（一）利潤目標

1、以追求最大利潤為目標

2、以獲取適度利潤為目標。

（二）銷售額目標

（三）市場占有率目標

（四）穩定價格目標延時文字第一節

價格策劃理論概要三、定價方法選擇

定價方法的選擇是價格策劃的重要內容，首先企業應分析影響價格的主要因素，在此基礎上再選擇合適的定價方法。（一）影響價格的主要因素1、產品成本2、市場需求3、市場競爭延時文字第一節

價格策劃理論概要（二）可供企業選擇的定價方法1、成本導向定價法（1）成本加成定價法（2）售價加成定價法（3）目標利潤定價法（4）邊際成本定價（5）盈虧平衡定價法延時文字第一節

價格策劃理論概要2、競爭導向定價法（1）隨行就市定價法（2）密封投標定價法

3、需求導向定價法（1）認知價值定價法（2）需求差異定價法延時文字第一節

價格策劃理論概要四、價格策略策劃（一）新產品定價策略1、撇脂定價2、滲透定價3、溫和定價（二）心理定價策略1、整數定價2、尾數定價3、聲望定價4、招徠定價延時文字第一節

價格策劃理論概要（三）折扣定價策略

1、數量折扣2、現金折扣3、功能折扣4、季節折扣5、回扣和津貼（四）產品組合定價策略1、區別定價策略2、單一價格策略3、互補品定價策略4、替代品定價策略延時文字第一節

價格策劃理論概要五、調價策略策劃（一）降價策略1、企業降價的原因2、企業降價的策劃（二）提價策略1、企業提價的原因2、企業提價的策劃

一、價格分析實訓:面包房定價研究(一)實訓背景

最近幾年來,面包烘焙業的發展勢頭逐漸走向了多元化,中國各大城市也陸續出現了各具特色的面包烘焙業品牌店和形象店,如宜芝多、克里絲汀、面包新語、元祖、巴黎貝甜等。上述這些面包店基本上都擁有自己獨特的經營模式,其中有一些是從國外引進的強勢品牌,它們從產品口味到店面裝修都獨具風格,有一些實施連鎖經營戰略,已經在全國各大城市都開設了自己的分店和業務。這種發展趨勢預示著將來的面包店將向著規模化和風格化方向發展,行業競爭也將會隨之加劇。近幾年在中國僅內陸地區面包店就已經擴張到幾萬家,更有許多國外的高檔面包店試圖在這巨大的市場中占有一席之地。如果面包烘焙企業想要在原本的市場上取得突破就必須積極運用有效的營銷策略,而價格策略便是其中非常重要的一個。本實訓選取城市某一商圈,對該商圈內不同面包房的定價展開研究。延時文字第二節價格策劃實訓項目（二）實訓主題價格是企業競爭的利器,它展示了產品的定位和目標群體,因此合理的價格勢必會使產品的銷售更為容易。但是定價是一個非常復雜的過程,要在分析市場形勢、企業目標、產品成本、競爭策略的基礎上確立定價目標、選擇合適的定價方法、制定科學的價格策略。延時文字第二節價格策劃實訓項目（三）實訓目的通過實訓,要求學生:(1)熟悉影響定價的因素、企業的定價目標、定價方法與策略的相關理論。(2)對某一商圈各個面包房價格策劃展開研究,分析某一商圈各個面包房價格策劃的目標、定價方法、價格策略。(3)分析該商圈各個面包房價格策劃的有效性,做簡單評價。延時文字第二節價格策劃實訓項目（四）實訓內容(1)通過資料收集與實際觀察,記錄商圈各個面包房各類產品的定價與價格策略。(2)通過消費者調查,了解消費者對面包房及其產品價格的認知與影響消費選擇的因素。(3)分析各面包房的目標消費群體與定價策略。(4)分析各面包房的定價策略的有效性及與其他營銷組合的配合。(5)對各面包房的定價策略作出總體評價,完成分析報告。延時文字第二節價格策劃實訓項目(五)實訓步驟以小組為單位進行實地實訓研究,根據教師設定的實訓內容完成資料收集與實地調查,完成相應的實訓分析報告。延時文字第二節價格策劃實訓項目二、定價策劃實訓:榮威新能源汽車定價策劃(一)實訓背景

新能源汽車指采用非常規的車用燃料作為動力來源（或使用常規的車用燃料、采用新型車載動力裝置），綜合車輛的動力控制和驅動方面的先進技術形成的技術原理先進、具有新技術、新結構的汽車。在節能與減排的雙重壓力下，發展新能源汽車成為降低溫室氣體排放、減緩石油供應緊張的重要舉措。中央和地方各級政府對其發展高度關注，將其列入到七大戰略性新興產業之中，陸續出臺了各種扶持培育政策，近年來國內新能源汽車產業在行業標準、產業聯盟、企業布局、技術研發等方面也取得了明顯進展，但整體而言新能源汽車卻呈現“叫好不叫座”的現狀，市場銷量與國外差距較大。２０１３年，上汽集團歷時三年自主研發，匯集眾多國際先進技術，合力打造出的一款通過電池和電機有機結合，實現零排放、純電驅動的新能源車——榮威E50純電動轎車。鑒于目前的市場現狀，如何把握消費者心理，制定合理的價格是打開市場銷路的關鍵。延時文字第二節價格策劃實訓項目（二）實訓主題定價策劃是企業營銷策劃的重要組成部分。定價策劃首先要開展深入的市場分析,收集市場需求、企業產品與競爭狀況的資料,在資料分析的基礎上確定定價目標,選擇合適的方法與策略,制定定價策劃方案,選擇與實施定價策劃方案。延時文字第二節價格策劃實訓項目（三）實訓目的通過實訓,要求學生:(1)了解價格策劃與企業營銷目標、定位之間的關系。(2)掌握定價策劃的步驟與方法。(3)能運用適合的方法收集信息,對影響價格的因素進行分析。(4)制定定價策劃方案。(5)篩選最有效的定價策劃方案。延時文字第二節價格策劃實訓項目（四）實訓內容(1)開展案頭調查,廣泛掌握榮威概況、Ｅ５０基本情況、營銷目標,同類型產品的市場相關資料如品牌、產品、市場現狀等。(2)走訪榮威及其他新能源汽車銷售點，開展實地訪談，了解定價、促銷以及市場銷售情況（3）在調查的基礎上,編寫榮威新能源汽車消費者座談會提綱,了解目標消費群體汽車消費行為以及對榮威新能源汽車的心理定價。(4)在教師指導下,由學生約請被訪者,組織、召開榮威新能源汽車消費者座談會。(4)資料匯總分析,設計榮威新能源汽車定價策劃方案。(5)榮威新能源汽車定價策劃方案評價,選擇有效的定價策劃方案。延時文字第二節價格策劃實訓項目(五)實訓步驟分小組進行,根據實訓背景,討論、分析調查目的與內容,在市場調查的基礎上分析影響定價的因素,設計與選擇價策劃方案。延時文字第二節價格策劃實訓項目前期案頭調查，收集榮威及新能源汽車相關資料實地訪談，了解相關產品定價、促銷及市場銷售情況召開消費者座談會，了解目標消費群體的定價心理資料匯總分析，制定價格策劃方案價格策劃方案的交流與評價三、調價策劃實訓:麥當勞調價策略分析(一)實訓背景30多年前麥當勞還只是美國加州的一間默默無聞的小店,在雷·克洛克的帶領下,經過多年的發展,麥當勞目前在世界118個國家和地區擁有31000多家店,成為全世界最大、最著名的快餐集團。麥當勞所取得的巨大成功與其卓越的營銷手段是分不開的,經典的QSCQ服務理念、從麥叔叔到麥大哥的完美變身、讓人津津樂道的廣告……這其中,當然也少不了其價格策略尤其是調價策略,麥當勞的調價策略助它度過了很多困境,值得很多企業借鑒。本實訓以麥當勞為對象,對其調價策略展開研究。延時文字第二節價格策劃實訓項目（二）實訓主題調價策略指企業為了適應市場環境和自身內部條件的變化而進行的產品價格調整策略,是企業應對市場變化的有力武器。作調價策略的分析,首先要了解企業調價的背景與目的。其次,要分析其價格調整的依據。一般來講,企業在進行價格調整決策之時必須考慮制約產品價格的基本關聯因素:(1)產品成本和預計的毛利水平。(2)新價格與老價格之間的比較。此外,還要分析企業所采用的調價手段。延時文字第二節價格策劃實訓項目（三）實訓目的通過實訓,要求學生:(1)了解調價的目的,理解企業制定調價策略時應注意的問題。(2)分析麥當勞調價策略的市場背景、目的、依據與手段。(3)分析麥當勞調價策略使用的有效性,對其做簡單評價。延時文字第二節價格策劃實訓項目（四）實訓內容(1)收集相關資料