光伏發電公司2021年度營銷方案（說明：本文為word格式，下載后可自由編輯）目錄一、分布式光伏發電市場發展現狀及前景1、市場現狀2、政策環境二、分布式光伏發電的SWOT分析（一）優勢（二）弱勢（三）機會（四）風險三、分布式光伏發電營銷策略（一）目標市場定位（二）區域市場（三）營銷架構（四）渠道策略（五）宣傳策略（六）市場目標四、基礎工作具體執行五、費用預算（一）人員費用（二）宣傳推廣費用六、小結光伏發電規模快速擴大，市場應用逐步多元化。全國光伏發電累計裝機從2010年的86萬千瓦增長到2018年的4318萬千瓦，2018年新增裝機1513萬千瓦，累計裝機和年度新增裝機均居全球首位。光伏發電應用逐漸形成東中西部共同發展、集中式和分布式并舉格局。一、分布式光伏發電市場發展現狀及前景（一）市場現狀但隨著越來越多的企業在戶用分布式系統上加大投資和研發，戶用分布式市場受到熱捧。1、家庭分布式光伏產品標準化成品化今年以來，包括協鑫、天合光能、英利等多家企業力推其戶用分布式系統產品。天合光能推出的Sunbox陽光寶盒是一款專門為居民用戶度身打造的戶用系統解決方案，包含組件、逆變器、電纜等一切安裝所需材料，廣泛適用于各種類型的戶用屋頂。江蘇林洋能源股份有限公司全資子公司江蘇林洋新能源科技有限公司宣布，正式啟用“億笑寶”民用光伏系統品牌。漢能成立事業部，推出專門面對家庭用戶的戶用產品系列。2、目前廣東市場家庭分布式進入群雄逐鹿階段，眾多企業開始加大家庭分布式光伏項目的投入。3、分布式光伏比例低。2018年光伏新增裝機約15GW,同比增長40%；連續三年全球當年新增裝機第一；累計裝機約43GW,躍居全球第一。而分布式光伏2018年新增裝機量才占16%。2018年光伏發電裝機結構（二）政策環境1、11月7日，國家發改委、國家能源局對外正式發布《電力發展“十三五”規劃》，根據《規劃》，“十三五”期間，光伏發電裝機要達到1.05億千瓦以上，其中分布式光伏6000萬千瓦以上。而國家能源局數據顯示，截至2018年底，我國光伏發電累計裝機容量4318萬千瓦，其中，分布式光伏只有606萬千瓦。對比《規劃》，很容易推斷出“十三五”期間，需要每年實現約1000萬千瓦的分布式裝機。2、2020年12月26日國家發改委分布《國家發展改革委關于調整光伏發電陸上風電標桿上網電價的通知》，將地面光伏電站地面電站標桿上網電價下調為：一類0.65元、二類0.75元、三類0.85元/千瓦時，而分布式光伏發電站的補貼維持為0.42元/千瓦時。光伏發電公司2021光伏發電公司2021年度營銷方案（精品）光伏發電公司2021光伏發電公司2021年度營銷方案(精品)3、廣東省內的佛山、東莞、廣州繼續提供地方性光伏發電補貼，特別是針對分布式光伏電站的受補貼力度并未減弱。廣州：0.1元/千瓦時，連續補十年；對建筑物權人按0.2元/瓦的標準確定補助金額，一次性發放給建筑物權屬人。單個項目最高補助金額為200萬元。佛山：0.15元/千瓦時，連續補三年；符合條件的項目按2萬元/兆瓦對業主進行獎勵，單個項目獎勵最高不超過10萬元。東莞：家庭分布式0.3元/千瓦時，集中式0.1元/千瓦時，連續補五年。各類型建筑和構筑物業主，按裝機容量25萬元/兆瓦進行一次性補助，單個項目最高補助不超過200萬元。4、《電力發展“十三五”規劃》中提出積極發展分布式發電，鼓勵能源就近高效利用加快分布式電源建設。放開用戶側分布式電源建設，推廣“自發自用、余量上網、電網調節”的運營模式，鼓勵企業、機構、社區和家庭根據自身條件，投資建設屋頂式太陽能、風能等各類分布式電源?！笆濉币巹澝鞔_提出分布式光伏木匾，同時在2021年度分布式光伏電價補貼不做調整，凸顯了國家推動分布式光伏發展的決心，另一方面各省市地方政府也推出相應的補貼政策，必將推動分布式光伏進入黃金發展期，也將促使更多大型光伏企業將重點投向分布式光伏市場。二、xxSWOT分析(―)xx優勢1、工程團隊。公司工程團隊擁有豐富的光伏設計、安裝經驗，擁有豐富的項目管理經驗。2、經驗優勢。公司自成立至今，已經完整操作家庭分布式光伏發電站項目4個，在實際設計、申報、預算、技術、采購、施工、服務及項目管控均積累有實際經驗。工商業分布式光伏也累了完整的操作經驗。3、配套優勢。xx通過關聯公司能為客戶提供管家式服務，從設計、預算到最后的申報并網全程無需客戶自己與各相關單位打交道。4、為客戶提供融資渠道。與銀行合作建立專項金融增值服務-分期付款。5、與xx市的供電系統保持良好合作關系，客戶申報以及后續并（二）xx的劣勢1、知名度低。XX作為新成立的公司，光伏行業知名度不高，品牌識別度低。2、市場定位不清晰。沒有形成清晰的市場戰略和營銷策略，市場定位不清晰，市場重點方向不明確。3、營銷團隊較弱。營銷團隊定位不清，主動營銷意識不強，目前在光伏行業的市場營銷活動基本為零。4、xx沒有操作過真正有影響力的大型光伏項目。5、宣傳較弱。xx自成立以來沒有任何軟文或者硬廣告投放。6、沒有形成有效的市場營銷模式，導致目前的業務員開發客戶手段單一。（三）XX的機會1、國家政策積極推廣分布式光伏發電項目。主要政策見前面市場分析。2、市場潛力大。（1）珠三角屋頂資源豐富。擁有數量眾多的別墅屋頂、城中村居民屋頂，還有各種大中型工廠、商業樓宇屋頂資源。公開數據顯示，廣州市2011年至2018年10月別墅總供應量為12988套、成交量為10566套。xx市2020年全年成交60535套住宅，按照別墅占比計算別墅成交量約1800套。（3）家庭分布式光伏市場接近空白，據東莞發改局的分布式光伏發電補貼公開數據顯示，共有49項分布式光伏發電項目獲得補貼，其中有25項家庭分布式光伏項目。韶關發改局公布的第四批及第三批備案家庭分布式光伏共128戶。3、家庭分布式直接競爭對手實力不強。目前珠三角專業致力與家庭分布式光伏市場的企業主要兩種，一是微小企業，團隊只有幾個人，沒有專業的配套團隊。二是大型光伏組件生產商某個事業部的加盟店，缺乏專業知識和專業人才。4、分布式光伏安裝、并網簡單快捷。安裝家庭分布式光伏電站3-5天時間即可完成，并網運行花費15天左右的時間。（四）XX的威脅1、國家能源局發布太陽能十三五規劃，國家發改委調低光伏發電標桿上網電價，將促使更多光伏產業大鱷聚焦分布式光伏。2、傳統發電企業受政策限制，將投資方向轉向新能源。如廣州燃氣集團提升新能源事業部的級別，內部有傳聞計劃拿下廣州市屬企業屋頂資源。3、家庭分布式光伏先行者加大市場投入，廣州碩耐加大搜索引擎競價排名的投入，同時增加市場人員布局整個廣東市場。廣東南控電力通過招商加盟形式擴充市場渠道，進一步擴大市場影響力。4、政府宣傳引導不足、政策補貼不到位。有專業團隊在合肥市調查發現，潛在用戶中60%并不了解分布式光伏系統的政府補貼標準，而有30%的潛在用戶通過分布式光伏安裝運營公司的業務推廣得知分布式光伏系統的政府補貼標準。補貼政策在實際執行過程中常常由于部門協調不暢，手續繁雜等原因執行時間較長，而在發電補貼和售電收入方面，也存在補貼發放嚴重延后。5、居民對分布式光伏接受程度不高有專業團隊在合肥市調查發現，有60%的受訪者擔心目前分布式光伏發電系統還不成熟，所以他們認為現在安裝分布式光伏電站風險較大。在經濟能力承受水平方面，有50%的受訪者認為目前分布式光伏系統的初始投資偏大，超過了自己的經濟承受能力。6、市場上存在部分無良企業，通過太陽能發電招商加盟形式實行詐騙，導致光伏發電被認為是騙局。從上述分析結果，XX要擴大市場份額，考慮采用以下策略：組建優秀的營銷團隊、制定營銷戰略、多方式多渠道的宣傳、拓展更多的銷售渠道。三、分布式光伏發電營銷策略與實施計劃（一）市場定位公司專注于分布式光伏發電項目，為企業及家庭提供清潔能源，節省企業能源成本及家庭開支。（二）區域市場珠三角9個城市，重點市場為xx、佛山、東莞、廣州。xx為公司所在地，必須建立足夠的業績；廣州、佛山、東莞均有地方政府補貼，有利于市場推廣。（三）營銷架構分布式光伏營銷團隊初設5人，團隊管理者1人、業務員3人、企劃1人。此團隊暫時僅負責公司分布式光伏的業務，重點在家庭分布式光伏。后期視實際情況再決定是否負責公司其他業務版塊。具體架構及負責業務版塊見下圖：營銷總監新能源銷售人員成交的企業類型項目，必須將企業相關資料提交進客戶檔案庫，由配電銷售部經理分配給配電銷售部銷售人員跟進公司其他業務銷售。所有涉及交叉業務類型銷售，均采用備案制度，按照先備案先跟進的原則,細節另行制定。（四）渠道策略1、家庭分布式光伏。采用直銷和分銷相結合模式，以公司直銷為主，分銷為輔。目前計劃的分銷渠道有以下幾種。（1）裝修公司。針對不同裝修公司，制定不同的合作方案，讓出項目部分利潤，重點在別墅裝修業務較多的裝修公司及規模較大的裝修公司。（2）家裝建材店。同樣讓出項目部分利潤。重點在空氣能熱水器銷售店。（3）開發商。條件允許情況下，直接與開發商合作，將光伏發電站作為房屋附屬設備一起交付給業主。2、工商業分布式光伏。采用公司直銷大客戶模式，不設立中間渠道商。運用關系營銷的概念，通過溝通、雙贏合作、親密、控制最終建立長期穩定的合作關系。五）宣傳策略1、房博會、家裝展xx2021年將積極參加xx本地的房博會、家裝展會通過展會向各別墅準業主展現分布式光伏發電的優勢，拓展公司客戶群體。2、地面推廣活動小區地面推廣活動是目前較為有效的宣傳方式。每周選擇一個別墅區舉辦推廣活動，時間在每周六、日，具體計劃另行制定。3、會議營銷1）與工業園區管委會合作，舉辦主題為“如何有效降低企業用電成本”講座，邀請用電量較大的企業參與。（2）盡可能加入目前xx建材家居行業相關聯盟，參與各聯盟所組織的團購會，宣傳品牌及普及光伏發電知識。4、網絡推廣1）搜索引擎。通過“百度”、“360搜索”、“搜搜”等國內知名搜索引擎進行競價排名，重點投入百度競價排名。搜索引擎關鍵詞優化，通過垂直類關鍵詞和橫向關鍵詞，使自身信息能夠在該關鍵詞中出現，讓消費者通過網絡更快更直接找到xx。（2）微信公眾號公司微信公眾號定位為專業知識型，傳播分布式光伏的政策、知識和案例。微信公眾號運營的難點在于如何擴大粉絲，如何撰寫出粉絲積極轉發的文章。（3）口碑推廣選擇百度問答、搜搜問答、360問答等平臺以問答形式進行口碑塑造，重點在百度問答，預計需要發布60條以上問答。（4）軟文營銷目前分布式光伏發電行業特別是家庭光伏發電，已經不少公司借助于軟文推廣。重點在于軟文的撰寫、發布及如何讓軟文存活。軟文發布需要有較好的媒體合作關系。六）銷售目標根據珠三角市場容量及我司重點市場，設定2021年公司家庭分布式光伏市場營銷目標為120棟，總裝機容量600kWp。工商業屋頂分布式光伏項目目標暫時不定。四、基礎工作具體執行（一）公司宣傳冊的印刷1、內容：品牌文化、業務介紹。2、時間：目前已經完成。還需單獨就分布式光伏印刷宣傳單張，主體內容為：收益分析、安裝周期、部分問題回答。需要在2月15日前完成。（二）宣傳平臺的建立1、網站：網站內容完善，預計在2021年2月10日前完成，主要是根據最新版宣傳冊調整和完善，重點完善充實工程案例、新聞資訊兩大欄目。網站是否改版還沒考慮成熟。2、微信公眾號：內容完善和微調，2、微信公眾號：內容完善和微調，時間與網站同步。3、百度推廣賬戶開立。百度推廣賬戶的設立及上線要在2月20日前完成。4、百度百科、百度問答。百度百科完成時間在2月15日，百度問答按照每天1條的頻率進行，3月31日前完成60條百度問答，其他搜索平臺同步進行。5、網站優化。網站優化交由第三方公司完成，預計效果顯現需要3-4個月時間。在2月28日前確定具體合作的第三方公司。注：任何平臺所發布的內容盡量鏈接其他平臺，彼此聯系構成一個系統。三）人員招聘營銷人員需要補充3人，新招企劃人員1名。人員招聘需在2月28日前完成。考慮到人員一次到位比較有難度，故新人員采用到位一名培訓一名，不實行集中培訓。業務員可錄用應屆畢業生，最好是2年工作經驗曾從事過建材行業。企劃人員必須錄用2年以上工作經驗并在百度搜索和微信運營有成功案例。（四）培訓資料整理包括分布式光伏知識、小區推廣活動要點及其他營銷知識。所有資料整理在2月15日前完成。五、費用預算（一）人員費用業務人員采用底薪加提成方式，業務人員底薪按照兩個級別確定：應屆畢業生2000元/月、2年工作經驗2500元/月。費用預算按照2500元/月計算。企劃人員采用固定工資形式，工資為：4000元/月?？傎M用為：2500X3X12+4000X12=138O00元（二）宣傳推廣費用1、百度搜索引擎。2021年3月、4月為嘗試期，計劃投入不超過8000元，從5月份開始為正式投入期，計劃每月不超過于20000元。每周、月均需進行數據分析，評估廣告效果，根據評估結果確定下月的費用投入。百度競價排名費用預算月份費用預算（單位：元）備注2021年3月5000.002021年4月8000.002021年5月10000.002021年6月15000.002021年7月15000.002021年8月20000.002021年9月20000.002021年10月20000.002021年11月20000.002021年12月20000.00合計153000.002、網站SE0優化。網站優化采用外包形式，預計費用在8000元/年。3、小區推廣費用。預計每周一個別墅小區，2021年一共40場別墅小區推廣活動，包括xx市區及下面縣市。項目費用數量合計備注帳篷180.003540.00小禮品5.