實戰：利用直通車打造熱銷單品

開直通車成就店鋪熱賣單品的過程并非一墩而就的。需要時間的積只和店鋪多方面運營上的配合，整個店鋪才能良好運作，最終實現把錢花到刀刃上。以下以一家女裝連衣裙的店鋪數據為例，該店選取一款高腰連衣裙作為目標單品，通過觀察店鋪數據，多方運營配合，最終打造成店鋪熱賣單品的全過程，可以說是高產出、低投入的例子。商家可以在直通車和產品運營配合上考慮從以下幾步驟進行操作。選取開車目標款風格要大眾化。市面上銷售的暢銷款大多是大眾元素的款式。因為這樣客戶群體才盡可能寬廣，所以店鋪在選款過程中，也可以考慮來選取女裝主打潮流模式的款式。有了廣泛的群體基數作基石，店鋪日后的工作也會事半功倍。款式要百搭。該店選取一款高腰吊帶裙為目標單品。主要基于以下原因：該款高腰吊帶裙基本上沒有腰圍等身材上的限制，適合廣大客戶群體，在原有大眾化風格的客戶基礎上，又向外圍輻射一層客戶群體，讓原本已經寬泛的容戶基數，獲得更多的客戶喜愛，得以將目標客戶群體擴大化。產品材質和做工要考究。產品質量是關鍵，價格再便宜，買家最關心的還是產品的質量。這就不僅僅是失去一個回頭客這么簡單，如果用戶的購物體驗很差，就會對我們的店鋪失去信任，甚至還可能會形成負面影響，讓店鋪陷入了惡性循環。如果質量過硬，客戶不僅會買下，還會給店鋪進行良好的口碑傳播。價格要物有所值。絕大多數買家都是抱著淘便宜的心態來淘寶的，價格實惠物美價廉的商品更容易滿足用戶的期待，才能更好地吸引客戶的眼球，迅速促成購買轉化。圖片要優質。產品圖片給入店顧客的感覺一定是，讓消費者覺得這個產品是獨一無二的風格，穿在身上就是最適合自己的，購買產品之后也是物超所值的。必要時，商家可以做出限時的暗示，引導客戶盡快下單。預熱很關鍵在大數據時代的背景下，依靠數據立足，透過數據發掘背后的本質才是做好店鋪的關鍵。從上圖數據可以看出，該店這款產品在去年冬天已經開售，當時直通車ROI處于虧損狀態。但賣家并沒有打退堂鼓，而是堅持養精蓄銳，終于在二月份迎來轉機。同時該數據表明，直通車已逐漸出現好轉。所以“預熱”環節很且要。在淘寶做服裝，特別是夏、冬兩季，商家至少要提前一段時間開始產品預熱。因為彼時市場競爭力度較小，關鍵詞質量得分競爭壓力都比季節來臨時小；可以讓商家盡早地洞悉市場規律，利用數據反饋分析選款是否得當；此外，商家還會有充足時間做款式測試，就算選錯款式。也有足夠的時間來更換主推寶貝。懂點買家購物心理有了優質產品，后續工作的開展就會比較順利。但需要注意的是，淘寶上所有的活動并不是一己之力就能全部完成的，所有運營推廣的工作都需要圍繞產品來展開。為什么開了直通車不見效果？是關鍵詞選擇不到位？還是技術層面的優化手法有問題？因此，只有改變產品架構，店鋪遇到的問題才能迎刃而解，在如何優化產品圖片和內頁描述一定要做好做到位，所有的工作環節都不能缺少，才能確保整個店鋪運行。大家知道，直通車里面熱詞的搜索量很大。但轉化普遍較低。但是店鋪成交轉化詞卻都是熱詞。如何利用低價引來的熱詞流量進行轉化？這里沒有秘密，只有一點：產品是關鍵！其實關鍵詞在其中起到的最終作用很小，可以說只是一個搜索途徑。做過直通車的商家都清楚：熱詞搜索量大，轉化率很低；長尾詞比較精準，搜索量較小，轉化率較高。但是：如果產品具備最核心的競爭力。就有足夠的理由讓買家來購買。大家可以設想構班一個買家購買產品的全部心理過程：搜索連衣裙—看到推廣圖片—點擊瀏覽詳情頁面—滿意—下單。買家在搜家連衣裙時，是已經有購買連衣裙的意向，具體是什么樣的連衣裙，客戶可能連自己也不知道，這時候推廣圖片起到，要作用，如果推廣圖片吸引了她的眼球，她就會瀏覽，可能她的本意不想買這樣的連衣裙，但是寶貝詳情頁描述得非常好，容戶沒有理由拒絕，很容易下單購買。即，如果客戶點擊了推廣圖片一定是對產品產生了興趣，只要產品描述足夠吸引人，轉化率就是非常高的。換言之，做店鋪引流的過程：就是吸引客戶消費的過程。頁面優化促成轉化率轉化是一個核心問題，最，要的是頁面的優化。賣產品就是賣圖片，圖片要優化，內頁排版要好看，所涉及到的店鋪風格也很，要。淘寶賣家喜歡跟風，一個暢銷品出來，馬上會被人抄去，以更低的價格出售。但是，客戶缺乏粘性。沒有老客戶支撐的店鋪，永遠走不遠，只有無止境的廣告投入引入新的客戶。這樣就會增加經濟負擔。因此，店家從裝修到其他寶貝選款和運營商，要有自己獨特的風格，寶貝質量要好，價格又物超所值，才能吸引買家下單進而成為回頭客。小結：掌拒在運營過程中，從產品款式、價格定位、消費群體，關建詞描述等方面上都需要下功夫，看起來很復雜。但如果真的想做好爆款，里面的細節一定要做到位。其次，掌柜需要，視用戶的購買體驗。最后，店鋪風格決定客戶體驗的好壞，整個店鋪的風格不要一會兒，口味女王，一會兒小清新，風格上的不統一客戶很難形成太多的粘