校園手機“套餐”，你“訂”了嗎？

一、前言

校園手機套餐的策略主要是以語音業務服務為主，外加短信、來電顯示、GPRS等增值服務，使其成為“一套服務”，特別是對市場進行細分以后，推出各種個性化套餐，達到其最大限度地占據市場的目的。動感地帶旗下的針對年輕人的一系列校園套餐策略的實施使移動成功的占領了大學生市場。但是現有的校園手機套餐的內容在各省市都不同，且價格業務等內容差異很大，大學生的滿意程度不一，到底包含什么樣的業務和定什么樣價格的套餐才是最適合大學生的套餐呢？二、調查過程及結論(一)網絡搜索調查(二)微信問卷調查

1、中國通信行業的現狀（1）4億戶：3G三分天下格局告破（2）5億部：中國手機步入智能時代（3）70.6%：移動流量呈井噴式式增長（4）1億戶：增值信息服務用戶猛增(一)網絡搜索調查2、動感地帶和新勢力的品牌定位

動感地帶（M-ZONE）是中國移動為年輕人度身定制的品牌，針對年輕客戶群的移動通信需求，整合品牌形象、價格、渠道、營銷和服務，建立年輕客戶群對“動感地帶”（M-ZONE）品牌的歸屬感，樹立創新進取的公司形象。“動感地帶”（M-ZONE）定位在“新奇”，“時尚、好玩、探索”是其主要的品牌屬性。“動感地帶”（M-ZONE）不僅資費靈活，同時還提供多種創新性的個性化服務，給客戶帶來前所未有的通信生活。

Up新勢力是中國聯通公司針對15-26歲的青少年群體推出的客戶品牌，也是中國聯通的第一個客戶品牌。中國聯通通過對青少年生活形態和心理需求的認真調查和透徹了解，除了給青少年這個細分目標客戶群量身定制貼近他們的通信產品和服務外，中國聯通更希望傳遞Up新勢力所倡導的“自信、創新、分享、團隊”的文化內涵，以及“就要你最紅”的Up精神，傳達在年輕人的成長中對他們的理解和支持，進一步起到助力的作用。3、動感地帶針對大學校園內的套餐內容套餐名稱動感地帶上網套餐18動感地帶上網套餐28動感地帶上網套餐38月費18元=30分鐘免費市話+100條短信+50M流量+來電顯示+40小時高校WLAN28元=50分鐘免費市話+150條短信+60M流量+來電顯示+100小時高校WLAN38元=80分鐘免費市話+200條短信+120M流量+來電顯示+150小時高校WLAN4、2014年通信行業發展前景分析1.4G產業盛宴開啟3大運營商爭霸賽將加劇2.物聯網落地步伐加快將與可穿戴技術融合3.電信業民資大門打開充分市場競爭或成“形式”

4.100G光通信市場井噴超100G提上日程5.OTT倒逼運營商變革未來服務更精細化5、移動和聯通的營銷策略之間的差異

品牌方面渠道策略方面價格策略方面廣告策略方面

營銷模式方面中國移動做了較好的規劃，目前已形成“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區域市場而推出的臨時性產品。而中國聯通僅有“如意通”這一全國統一性品牌，其主導產品則以網號130稱之，各省市另有不一樣的品牌標識，具有“一地一策”的特點。其新推出CDMA業務雖然在品牌戰略上吸取了GSM業務的教訓，但是作為一種新產品和新技術，其“新時空”的界定還未得到市場上的充分認知，更值得關注的是，消費者普遍知曉的是“CDMA”這一宣傳，倘若未來其他運營商采用CDMA技術，中國聯通將白白為后來者起到“無償宣傳”的作用。品牌方面中國移動廣泛依靠營業廳自辦、社會渠道代辦合辦、客戶經理一對一辦三種模式發展新用戶和維系老客戶。一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現自身服務領先的戰略追求；另一方面也積極發展社會代經銷渠道，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。在社會渠道的管理上，中國移動注重抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區性產品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。中國聯通則與其進攻戰略相適應，實行以社會分銷為主的戰略，廣泛依靠社會網絡來推銷產品。在社會渠道的管理中，聯通注重制定有力的代銷費政策來激勵渠道的積極性，力圖通過控制消費渠道來控制消費者行為。換言之，中國移動注重以“高廣告費、低代理費”來拉動消費者進而使渠道倒向中國移動，而中國聯通則注重以“低廣告費、高代理費”來積極渠道以誘導消費者。此外，中國移動還逐步提高自有渠道的質量和數量，與總體處于“守勢”的現狀相適應；中國聯通雖然也在發展自有通道體系上逐漸加大投入，但受投資限制，在相當長的一段時間內仍然會主要靠社會渠道的作用，而CDMA開通運營以來，直銷也成為中國聯通渠道體系中的重要組成部分，只是對這種跟法師的有效管理還需要探索和完善。

渠道策略方面中國移動采取鮮明的“價格歧視”戰略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策。如針對“全球通”用戶，主要運用“套餐”方式進行優惠，并且在“全球通”用戶內還要更具貢獻度大小而制定不同的費率;針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部降價；針對“動感地帶”用戶，實行新業務捆綁策略來提高客戶的使用價值；針對區域用戶，實行限制業務功能來限制中高端用戶的轉網。中國聯通在資費上主要采用“普降”的策略，資費降價更實在，力度也更大，但是代價較高。

價格策略方面中國移動利用資金優勢，對中國聯通采取“打壓”、“干擾”、“淹沒”戰術，通過巨量廣告投入來轉移用戶對競爭對手的活動注意力，同時力圖主導市場話語權。在促銷策略上，中國移動注重求新求變，不是退出并無實質性內容的“新活動”，以保持用戶的關注度；中國聯通則是“不出手則已，一出手往往有大動作”活動聲勢一般較大，且有實質性的優惠和推廣內容。從廣告和促銷的頻次看，中國移動更為密集，主動性較強，體現出“最好的防御就是進攻”的思想，中國聯通雖然反擊的力度較高，卻無法擺脫相對被動的局面。在產品策略上，中國移動和中國聯通都沒有太多的創新。中國移動在移動增值業務的推出上較占優勢，如GPRS、移動IP、無線上網等，而中國聯通在移動與其他業務的捆綁推出上較占優勢，如“如意郵箱”等業務的推出等。中國聯通的CDMA技術在產品種類上具有理論上的優勢，但要轉化為市場競爭優勢還有待進一步推廣。此外，中國移動還著眼未來數據化的趨勢，搶占增值業務增長的制高點，如與主要的SP簽約排他性合作協議，試圖從源頭上扼住中國聯通未來信息業務發展的咽喉。廣告策略方面中國聯通的創新性更強。由于中國聯通不斷利用財力和市場優勢加大對社會渠道的控制力度，所以迫使中國聯通制定新的合作渠道來利誘代理商加盟，如已經取得良好效果的“話費分成代理制”和“終端廠家+終端代理商+運營商+加盟商”四家聯合的營銷模式，為產業鏈營銷模式探索出了一條新路。

營銷模式方面(二)微信問卷調查1、了解問卷調查的目的和對象2、設計問卷調查表a.為了進一步消除填問卷的同學的顧慮，我們選擇了在問卷標題這樣明顯的地方加上“不記名”的標記，以讓他們放心填寫。

b.從整個問卷的樣式來看，為使填問卷者更樂意幫忙，我們盡量減少問題的個數，最終確定了10道題，剛好一頁，而且字體適中。

c.由于我們采用的是微信朋友圈的方式分享，為時方便，選擇方式采用直接點擊選擇答案前面的圈。3、發放問卷

采用微信朋友圈分享的形式。小組八名成員各自轉發，向自己的同學、朋友、朋友的朋友回收200份的問卷。

4、回收問卷

問卷分析是通過網站自動生成的柱狀統計圖和數據庫操作并采用加權平均法、分析比較法就問卷的問題逐一或聯合進行的。重要結論如下：

1、校園套餐設計時既要保證電話優惠也要保證短信優惠，兩者要同時兼顧。

2、主導市內電話，長途（市外和外省統稱長途）應加大優惠程度。

3、用于工作的大學生大多打電話，虛擬網對他們是一個不錯的選擇。5、問卷分析及其結論4、聯絡朋友是大學生使用手機的主要用途，隨著年級的升高，其通訊的重心會轉向學校的生活圈，所以市話的合理設置是重中之重。5、新生是通訊公司新增用戶的重要人群，新生的戀家情懷決定了套餐最好贈送長途時間。6、當短信數量設置的越高，平均浪費量就越高，但是短信量設置的過低的話，又滿足不了大部分人的需求，根據統計結果短信設置為350或者400比較合適。

7、手機上網的普及化的趨勢盡在咫尺，流量增加、無線業務或贈送等優惠活動很受歡迎。8、來電顯示深受大學生的歡迎，適合添加到套餐中。9、大學生選擇套餐最重要的還是考慮價格。10、現在大學生平均月話費為54.9，平均生活費為864.6。

11、女生偏好發短信，而且平均月短信量313，男生平均250。12、男生對于手機上網更積極一點。三、建議設計方案1、自選業務2、固定業務+附加業務1、自選業務

即各種各樣的業務任意自選組合，起步價15元，如市話60分鐘6元、長話30分鐘5元、來電顯示5元、短信200條3元、短信400條5元、1000條8元、高線WLAN50小時5元、100小