客戶核心價值點提煉

及產品價值敏感點與成本分析謹呈：山東泰安奧特置業有限公司關愛家庭重視友情，在置業時朋友的意見很重要具有支付力的客戶愿意為好的產品品質付費第一次置業別墅的客戶全方位挑剔產品講求身份感，期望產品給到客戶足夠的尊貴感及面子，住在這里感覺很有檔次追求自然休閑的環境，家庭生活是緩解工作壓力的一種方式關注居住的安全性……消費較為理性，在追求產品時尚的同時會考慮到功能的實用視野開闊，有自己的想法，見識廣，因此對于產品具有較高的鑒賞力，追求高品質產品平時工作大多較忙，因此健身成為生活的一個部分……高端客戶分析工具——AIO量表分析他們可能是一個私營業主，也可能是一個企業管理人員，或許是權利的公務人員；他們受山東儒家文化的影響，具有旅游城市帶給了他們熱情好客的特征工作的性質成就了他們人格的魅力……AIO朋友聚會、家庭聚會餐飲、應酬……AIO量表客戶AIO量表是從客戶的行為、興趣和觀點對目標客戶進行全方位的解析工具；A——ActionI——InterestsO——Opinion關于高端客戶基本描述的關鍵詞語擁有自己的公司或是企業高層管理者或是其他行業的高層領導居高位，事業有成多數客戶具有別墅居住經驗3-4口之家子女至少上小學偶爾和老人一起住男主內女主外多關注別墅項目關于高端客戶核心審美、價值判斷的10句詞語提煉圈層交往，判斷力來自于經驗和圈層個性樂觀向上，易于交流，具有主見事業心強，非常在乎個人事業發展眼界開闊，見多識廣，品牌消費多既傳統保守，又不失時尚，穩重大氣為人低調，于無聲處顯“財”華好面子，渴望被尊重，追求高雅重視子女教育，海龜子女日漸多重視朋友，社交面廣，關愛家庭，很溫情工作忙，關注健康狀況，缺少鍛煉時間關于高端客戶居住價值的10句詞語提煉多次置業，優質房產作為主要的投資手段非常關注別墅項目，與朋友交流樂此不疲房產收藏的同時，不斷更換終極居住的“正宅”全方位挑剔，但具有明顯的產品價值排序園林很重要，以自然、生態為主看重生態環境，愿居泰山腳下非常在乎物業管理，尤其是對于再次購買別墅而言室內空間布局不僅要合理，還要充分體現別墅感實用的基礎上，需要體現身份感和標簽傳統文化影響下，對風水話題有興趣客戶1——喬偉田，訪談語錄評價解讀：有海外生活經驗，視野較高。具有房產投資觀念別墅居住情節深厚在支付力允許條件下，首選別墅物業較為理性好面子關注親情基本情況男，居住在自建別墅中，面積340平米，院子400平米泰山索道公司后勤處處長居住需求一般現在家里人口少，也就三口人居住，周末的時候可能老人會過來住；你們小區最好有高中低檔搭配，我要買就買220-260平米的就夠了，220以下的不太好住，你面積太大了你的購買力又限制住了；居住核心價值排序房子要體現住的人的身份、檔次；東尊華美達的整體布局不理想，感覺比較凌亂；對于做生意的有錢人，你多10萬，景觀好一些他們不在乎價值取向以前在國外居住過一段時間；我如果買的話可能會投資，現在自己有的住沒有必要再買一套了，主要是因為你也知道人民幣放在那也貶值資料來源：消費者訪談客戶2——劉國明，訪談語錄基本情況泰安供電公司郊區供電部經理從事電力行業已經10幾年了，行業相對穩定居住需求夫妻二人居住160多平米的平層，有計劃打算買別墅，打算接老人來住。200多平米的就行，太大了不好。臥室有3-4間就可以。接受的單價在10000左右，總價在200-300萬是可以接受的居住核心價值排序最為關注別墅周邊的環境（園區的綠化率、周圍的空氣，包括周圍人的整體素質），園林如果做得非常好的話原來賣10000元/平米現在賣到11000甚至12000都可以接受。別墅的用材倒是其次；優山美地容積率太高，間距太小，位置不錯，但是綠化太少；臥室的面積要比較舒適寬敞，不要小家子氣價值取向平時喜歡打網球、去健身房，喜歡和朋友喝喝茶、參加舞會。認為泰安的高檔次的別墅社區很少，缺乏高端配套，建議做一個網球場、健身中心、茶館、舉辦個舞會什么的，要有停車場；比較看重產品的功能和款式，買衣服喜歡外國品牌，電器還是選擇國產的像是海爾，手機用的三星的智能化手機；孩子上高中，打算送出國，能學到東西是關鍵，不是只為了一個海歸的稱號評價解讀：關注生活品質，時尚首次別墅置業客戶視野較開闊，重視事業發展獨立的判斷力有戒備心理，但聊起來還是比較健談愿意為好的東西付費重視友情，社交面較廣關注子女教育資料來源：消費者訪談客戶3——劉振普，訪談語錄基本情況男，40-50歲，公職人員，澳泰山莊業主圣源美郡投資人之一居住需求置業4次，買過多層，復式和聯排別墅，現居住聯排別墅，200多平米，一家三口住。如果項目做的好的話可能還是會購買。再購買的話想買一個雙拼，還是一家三口，老人的年齡大，不可能和老人一起住。面積在260-280平米比較合適，總價控制在300萬以內居住核心價值排序項目位置不是很好，所以要在環境上寫文章，把容積率做低，環境要做到最佳，超過山水家園，綠化率做低，才對高端客戶才有吸引力。總價控制在300萬以內短時間才有市場，物業應該做好。看過東尊華美達，大部分戶型設計不好，空間浪費，結構不合理，功能空間上有缺失的。院子大小可以，綠化率低。圣源美郡采光不好，進深太長，磚混結構。價值取向上山、打乒乓球，有時找朋友喝喝茶。配套設施上只需要做一些基本的生活配套就可，而且規模不要大。個人生活中比較關注產品的質量車是奧迪的，手機喜歡用諾基亞和三星的，家用電器傾向于進口的外國品牌評價解讀：不斷升級置業、投資，熟悉房地產行業涉足多項領域視野較寬廣對別墅產品、低密度生活有明確的構想注重友情，朋友多追求時尚待人熱情，健談資料來源：消費者訪談客戶4——翟先生，訪談語錄基本情況男，50多歲，在泰安電視臺工作26年，剛退休老家是天津的，現在住在北京在泰安市有很好的政府資源，支付能力有限居住需求喜歡獨棟的別墅。在泰安看別墅項目已經看了快10天，是幫朋友看房子。想買個200平方米到300平方米之間，總價控制在200萬以內。居住核心價值排序私密性要好，要安靜，院子要大，可以自己經營這個院子很多項目都是和普通住宅混合的，不是獨立的，所以價格偏低;泰安人的欣賞能力不是太高，所以你這個東西一要實用，讓別人看上去很氣派。細節不用追求太高，只要外觀看上去可以，室內空間合理，大方；戶型要好，房屋的采光要好。房間內的樓梯要寬一點，而且不能太陡了，要不老人和孩子上下不安全；比較關注房屋的外保溫；泰安的別墅項目建的都比較早了，很多都沒有地下室，即使有地下室的也不是專門做的，而是依據地形作的;價值取向從去年就一直陪朋友買，一直在看，現在觀望中，現在大的經濟環境形勢不太好；泰安人的欣賞能力不是太高，所以你這個東西一要實用，讓別人看上去很氣派；泰安買別墅的很多是私營業主，他們其實沒有什么文化；盡量地把總價控制住評價解讀：第一次別墅置業終極置業，全面挑剔重朋友、家人實用派好面子總價敏感資料來源：消費者訪談客戶5——玄甲國，訪談語錄基本情況男，山東涌泰鋼鐵公司總經理居住需求購買3次普通住宅，老人、孩子分住幾套房子，想買別墅居住核心價值排序地段和價格是買別墅最關鍵的，其次是宜居性和居住功能；買別墅需要關注的包括地段、規劃、配套，手續，外立面，戶型。買別墅大環境決定你買不買，地理位置首選、交通、配套（適合人的別墅環境是第一位），然后是設計結構，最后是價格合適；別墅社區應該自然一點的，不要太花哨，大氣一些，盡量不要改造自然，最好就像地里長出來的，就像山上的樹，樹不管長成什么樣子不會覺得與山不和諧，能夠和諧的融入在景色，能融入自然不要花里胡哨的別墅才是好別墅。東尊華美達，本來想買，后來因為產權和價格導致沒買，建筑密度太高，相當于有縫隙的連排，獨棟感覺不強價值取向度假很少，太忙了，沒有周末也沒有自己可以選擇的度假，非常向往國外那種可以自己選擇度假方式的假期；南方別墅做的比較好，但是泰安這邊沒有很盡人意；評價解讀：視野較寬廣健談，外向崇尚自然偏好自然、大氣的園林風格第一次別墅置業工作繁忙資料來源：消費者訪談客戶6——劉延海，訪談語錄基本情況夫妻二人都參與過訪談泰安鋼材市場暢通經貿有限公司總經理澳泰山莊業主居住需求目前居住210平米的別墅，覺得客廳比較小，不太滿意，如果再買要住300平米左右的，總價在300-400萬元；希望購買的別墅不超過3層，有室內游泳池，玻璃幕墻的會所，泳池玻璃幕墻，希望能夠統一供暖，小區內要有綠植；配套要有會所，帶健身房、3層獨立空間，半地下室廳的房間要大，可以設置一個球案，打乒乓球；會所應該有高檔次的餐廳，設置會議廳可能會有市場，如果檔次太低，業主不太可能去用；房間太大打掃衛生很不方便；希望主臥能大一些；小區大小無所謂，但是物業管理很重要，安全性最重要居住核心價值排序避免顯得太零碎，實用、方正比較重要，希望主臥能大一些；對澳泰山莊住所不滿意，主要覺得物業不行，沒有安全感；覺得澳泰的一期做的不好，沒有院子；價值取向購物喜歡去易初蓮花；喜歡去百貨便利店，方便購物；評價解讀：具有別墅居住經驗，非常看重別墅社區配套與物業管理戶型設計要求實用、避免多房間小空間追求居住的舒適度與品質感衣著低調夫妻雙方打理生意工作繁忙，希望有便利的健身設施資料來源：消費者訪談客戶7——陳軍，訪談語錄基本情況男，年齡：37鋼材市場企業主，經營鋼材國內貿易，同時涉獵房地產市場，持有圣源美郡25%股份目前為澳泰山莊住戶，200多平米的聯排別墅；性格爽朗、穩重大氣、談吐文雅、熱情大方；居住需求三口之家；別墅區購置物業當然要買獨棟；游泳館，網球場，乒乓球，這些東西應該是應該一個高檔別墅區必備；居住核心價值排序理想中的別墅社區，應該環境優雅、檔次高、綠化好、容積率低，必須有好的物業管理跟進，像東尊那種物業，不需要每家在安裝鐵絲網是最起碼的；如果再次置業會著重考慮物業管理、還有共同居住的鄰里素質；景觀需要統一設計，整體協調，融入自然；外立面好也可以提高身份和社區檔次；價值取向沒有和老人一起住，年齡有差距，造成思想上不太一樣，分開生活比較自由；休閑的時候打打球，比較喜歡游泳；喜歡奔馳車、三星手機資料來源：消費者訪談評價解讀：追求財富，生意多元化，懂得投資之道對于個人事業理解透徹，目標清晰，蒸蒸日上樂觀、外向追求時尚、自由、品味高雅注重健康，愛好運動對別墅生活有較深的理解客戶8——李漢祥，訪談語錄基本情況男，年齡：

40多歲；地質勘探公司總經理；目前居住的澳泰山莊，207㎡，原來是復式的，后來改成平層股票基金什么的，沒時間看，是不是最近行情不錯；最近經濟狀況不太好，暫時不會買別墅；居住需求5口人居住；別墅社區應該遠離城市，比如山里；居住核心價值排序樹多一些園林感覺好一些的社區感覺要好很多；別墅社區應該靜一些，聽不到汽車聲音；物業管理重要，社區要給人安全感；價值取向休閑時間，打打乒乓、羽毛球；健身活動很關鍵，小區里面有健身會所就太好了；很想全家出去度假，但是太忙；買澳泰山莊的時候，幾個同學一塊看到，東岳大街的展廳醒目，就過來了，一看當時檔次比較高，就一起買了；評價解讀：工作繁忙，不太關注與工作無關的其他行業對于金融投資不感興趣，可能趨向于地產投資有自己的交往群體重視親情、友情，工作壓力大，對于平靜、安寧的生活向往資料來源：消費者訪談客戶9——左兆河，訪談語錄基本情況男，年齡在四五十；山東現代農業科技公司；這個行業一做就是20年；居住需求3口之家，老人偶爾過來住；居住核心價值排序影響房價第一是位置因素，位置靠市區的話，小高層價格達到9000多；這里預售概念弱，園林的價值必須做出來再銷售才能夠被接受；價值取向朋友交流方式，只能通過酒店吃飯，很遺憾沒有其他高層次娛樂方式；有時老母親會過來住，很希望跟母親一起住，但是沒時間照顧老人；孩子在國內念書，但是家庭度假出去玩的話會選擇國外；泰安買房子朋友介紹和口碑比較重要；評價解讀：全身心投入工作，事業有成；重視親情，認同傳統文化；向往高雅休閑娛樂生活方式；工作很忙眼見為實、朋友推薦，能夠促進購買很忙，電話總是占線，掛通后，聊了幾句就因為工作事情而被迫中止訪談資料來源：消費者訪談客戶10——李道群，訪談語錄基本情況男，40多歲；經營茶具、根雕、酒業、鋼材等生意；在福建、泰安高新區都有自己的廠子；已經有了5套房子；居住需求雖然已經有了5套房子，如果看好了的話還是想買；父母自己住，兒女在國華經典；不用設置保姆房，只要小區的物業提供打掃衛生、送早餐的什么的就可以了；居住核心價值排序做成四合院的性質，有天有地的，即傳統又現代的，符合有錢、有地位、品味的人的，賣得貴點，多花點錢也不在乎，必須有個自己的小院；安全很重要，停車可以不放在車庫里；小區綠化一定要好，進去小區全是綠色的，花啊，草啊什么的，不用造假，有點古樸、文化的氣息；要結合新戶型，不能太傳統了，要進去的第一印象很舒服；小區要使用太陽能，整個社區統一規劃；院里弄一些水，得有水響；小區內要有探頭，保安24小時巡邏；不喜歡精裝修，希望自己裝，外立面別太花哨、太歐式、太洋；價值取向已經有了5套房子，但是如果看好了的話還是想買，也不會賣，也不出租；私車帕薩特；評價解讀：消費觀念保守中不失時尚強調品味，格調高雅傳統價值觀與傳統文化影響很深強調自然、清新的居住環境非常低調，不張揚重復購買高品質物業工作狀態比較優先資料來源：消費者訪談客戶11——張傳珍，訪談語錄基本情況女，年齡40多；泰安新大都酒店總經理；住在澳泰山莊，居住面積170-180㎡；居住需求三口之家，暫時沒有購置別墅需求；居住核心價值排序物業管理最重要；房間基礎設置也很重要，需要有配套設施如暖氣、天然氣；高檔社區得有停車場；資源最好的房子肯定在山的主入口，圍繞環山路的地方也不錯；因為園林樹種和景觀總價多出10萬應該沒有什么關系；價值取向泰安高檔消費群少，酒店、洗浴，都是公款；泰安富人手里有錢也不都去買別墅，既要有房還要有車；泰安五六口人一起居住的不多，有錢人基本都兩三口人居住泰安消費結構上不一樣，戶型配比上既要有給沒有很多錢的人準備的，也要有給高級別的人士準備的；要有樣板間，別墅內部給住戶自己發揮空間大一些，要和山融合；評價解讀：爽朗、熱情傳統文化影響，強調與自然的和諧、融合具有別墅居住經驗工作較忙聽說高總的項目極其熱情，專門為此跟規劃的朋友詢問了市場項目情況，工作很忙，周末也在工作，前后聯系了3次資料來源：消費者訪談客戶12——李健，訪談語錄基本情況年齡：40多歲；山東魯能裝載機公司副總經理；年收入30-40萬目前住的是澳泰山莊的別墅，購買的是二期疊加的別墅，住在1.2層；居住需求目前住3口人，孩子不在，基本等于兩口人住，180-190平方米，足夠住；居住核心價值排序別墅價格門檻至少應該設置到年收入20萬以上才能夠購買，不然能夠購買的人太多了，人員結構復雜，就難以保證社區的檔次社區園林景觀基本沒見過很好的，小區綠化太多也不行，成本太高；園林關鍵在于物業管理，要養好很重要，雜草比鮮花多，我們現在的物業就是光收錢沒有人管，物業管好了，讓人放心；小區不要設立防盜網，要物業承諾安全；要禁止亂建亂改，不然小區就亂其八糟；價值取向工薪階層的比如醫生、老師都比較難購買得上別墅小區管理的好，升值，住在這里，出去也覺得顏面有光；當初買這所房子東岳大街的燈箱廣告，看到之后，跟周圍朋友了解，來購買；現場一看沙盤，再一聽介紹就購買評價解讀：具有別墅居住經驗，再次選擇別墅對于物業管理、社區園林很看重重情義，重視朋友觀點愛面子，注重社交圈層，看重自己的生活地位聽說高總介紹，極其熱情，思路清晰，侃侃而談資料來源：消費者訪談客戶13——王振迎，訪談語錄基本情況40-50歲山東鍛壓機器公司總經理澳泰山莊業主居住需求四口居住已經3次置業，目前居住為多層，200㎡左右相對于別墅來說更喜歡復式住宅，因為人氣旺一些，同時經濟實用選擇物業的作用是日常居所，買過別墅和多層；需求兩個車位居住核心價值排序置業關注因素排序地段、價格、物業、鄰居素質；景觀很重要，園林要統一設計，社區格調高，顯示出身份高；優秀的別墅社區，比較重要的因素包括，便利的交通，舒適的環境（容積率低綠化率高），還要有差不多的配套，像便利店等理想的社區應該物業管理好一些，其次是戶型結構舒適；價值取向購房信息敏感渠道：戶外廣告和朋友介紹，主要還是要看周圍朋友的口碑；開的是奔馳的車，用的是三星的手機評價解讀：具有別墅居住經驗，對于再次置業具有明確價值判斷體系圈層社交，重視朋友的觀點意見喜歡交往講求身份感非常時尚資料來源：消費者訪談客戶14——高勇，訪談語錄基本情況30-40歲新泰鐵礦總經理從事鐵礦3、4年現在住在國華經典居住需求女兒上小學如果買別墅也是和老人一起住，一般來人住在三層，最好一層設置一個保姆間現在房子客廳比較小居住核心價值排序別墅不僅要看小區內的環境，還要看周邊的環境，小區內的環境畢竟是一個生活的小區，看著舒服就可以了買別墅要看交通是不是便利，周邊配套是不是齊全，你們項目太偏了，離醫院、學校太遠現在住的國華經典物業不好，如果你物業好一些，物業費貴一些也無所謂打算今年下半年再買個別墅，東尊優山美地是40年產權的所以沒有去看價值取向平常除了工作以外就是和朋友聚，還有就是家庭聚會，大概一兩周一次現在金融危機，實際購買力下降了，以前一個掙500萬的項目，現在也就掙100萬，掙5000萬的項目也就掙1000萬開的是奔馳的車，手機用的是三星的，家用電器類的喜歡飛利浦的，品牌比較有保證吧評價解讀：具有別墅居住經驗重視家庭，朋友生活要求一定的品質感追求時尚、國際化品牌資料來源：消費者訪談客戶15——董文旭，訪談語錄基本情況泰安文聯書法家居住需求現住在單位分的房子100多平米的多層。前段時間滿莊的房子都沒要，讓給別人了，就是不想短期內在泰安投資。由于孩子現在在青島上大學，現在不準備在泰安再買房，想等到孩子那邊定下來了再選擇在青島或者北京等地買房。居住核心價值排序泰安本身屬于中小城市，500多萬的人口，這兩年開發的樓盤也比較多。本項目位置不錯。價值取向工作忙，平時總是窩在家里很少出門，娛樂活動少，生活方面的事情多交于妻子打理。評價解讀：戒備心較強，不愿與陌生人交談文化類背景男主外女主內生活以孩子為中心注重家庭資料來源：消費者訪談客戶16——辛明，訪談語錄基本情況肥城建筑設計院從事建筑設計工作已經20年了居住需求住在360平米的復式，有私家庭院，屬于肥城最好的房子，和老人一起住。下一步準備在北京買房子。居住核心價值排序泰安的別墅項目做的都不是很好，對于別墅而言位置、環境和物業都非常重要，別墅排的太局促了非常不好。項目周邊的環境很好，可以在營銷方面做文章，引進水脈景觀，在一些不好種樹的地方做水面來代替綠化。別墅的品質一定要做出來，一定要有所創新。現在在做的一個別墅項目就引入CL體系，外墻保溫，成本每平米只要100多元，取暖也可以利用太陽能取暖，這些都是可以利用的方式。產品品質要好，住著要舒適，功能空間的設計上要實用，要有書房、茶室等功能空間，物業管理非常重要，不能讓人隨便進別墅周邊的環境要好，要有別墅的味道，這樣才愿意為此買單。項目一定要作高檔次的產品，寧肯將價格提一些，消費者（包括自己）是愿意為此買單的，但價格控制在1.2萬以內比較合理。價值取向平時喜歡購買優質的國產品牌而不愿意花高價去買所謂的外國品牌，消費較為理性，相比更關注產品的品質而勝過于款式。由于平時的工作太忙，因此很少有時間去打球、約會。建議項目由于是面向泰安的高端客戶，年齡一般都在40、50歲，往往喜歡悠閑的生活，所以公共活動的空間不要太多，多設計一些室內的活動空間，家庭的會客室。會所有一些基本的配套像小餐館就可以了，運動設施有一些也可。評價解讀：具有獨立的思維方式，在專業方面，具有獨立判斷能力對于產品的理解非常深刻消費理性工作很忙有自己的想法，很難引導資料來源：消費者訪談張尚生--張樹文基本情況男，年齡40歲左右東平星光塑料公司總經理解讀評價對于高端財富階層的生活比較抵觸；保守，戒備心理強；接電話后，聽說是別墅社區，就匆匆表示沒有需求，也不想聊這方面的事情，對于這個方面的問題比較抵觸；掛過3次電話，忙碌，態度和藹，但不愿意交流；基本情況男，年齡40歲左右新泰光明起重機器長董事長解讀評價戒備心理強，不喜歡與陌生人交流；工作忙碌、壓力大；資料來源：消費者訪談田景華&張振華基本情況田景華，肥城云宇工程接卸公司總工程師解讀評價別墅這方面的東西不想聊基本情況張振華，肥城礦業集團公司副總經理解讀評價沒有購買別墅的意向基本情況趙一民，肥城礦業集團公司機械廠總經理家庭年收入在30-40萬；居住需求目前居住3口人，孩子平時還不在，基本上就是2口人；目前是第二次置業，目前是120多㎡，平層有升級想法，200㎡左右，可以了，不需要太大評價解讀：支付力有限資料來源：消費者訪談聶總&候一兵&王吉俊基本情況聶總泰安聯通公司總經理解讀評價工作忙，不方便接受訪談基本情況候一兵新汶礦業集團國貿部主任解讀評價工作忙，不方便接受訪談基本情況泰山玻纖集團副總經理澳泰山莊業主解讀評價戒備心較強，不方便接受訪談評價解讀：工作較忙，不方便接受訪談與陌生人交談具備一定的戒備心理資料來源：消費者訪談吳云&呂方啟&董潔基本情況吳云泰安市中心醫院心內科主任居住需求單位有房子沒有交談