銷售管理

教師：占豐斌telmail:414730912@項目二：銷售計劃、銷售定額與銷售費用管理編制銷售計劃銷售計劃是指企業根據歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業的發展和現實的市場情況制定的針對部門、人員的關于任何時間范圍的銷售指標（數量或金額），企業以此為龍頭來指導相應的生產作業計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應的其他計劃安排和實施。銷售計劃從時間長短來分，可以分為周銷售計劃、月度銷售計劃、季度銷售計劃、年度銷售計劃等。銷售計劃從范圍大小來分，可以分為企業總體銷售計劃、分公司（部門）銷售計劃、個人銷售計劃等。銷售計劃從市場區域來分，可以分為整體銷售計劃、區域銷售計劃，區域一般按大區或省區、地市、縣市、鄉鎮等行政區域來劃分，也可以根據公司的實際銷售范圍和統計區域來劃分。銷售計劃根據企業的不同，又分為生產企業銷售計劃、流通企業銷售計劃、零售企業銷售計劃等，各類企業由于經營性質和銷售產品的不同，其市場銷售計劃的制定方法和模式也完全不一樣。制定依據銷售計劃的制定，必須有所依據，也就是要根據實際情況制定相關的銷售計劃。憑空想象、閉門造車、不切實際的銷售計劃，不但于銷售無益，還會對銷售活動和生產活動帶來負面影響。制定銷售計劃，必須要有理有據、有的放矢，必須遵照以下基本原則：1、結合本公司的生產情況；2、結合市場的需求情況；3、結合市場的競爭情況；4、結合上一銷售計劃的實現情況；5、結合銷售隊伍的建設情況；6、結合競爭對手的銷售情況。五原則：具體性、可衡量性、可實現性、現實性、時限性銷售計劃制定的程序1、分析現狀2、確定目標3、制定銷售策略4、編制銷售計劃書5、執行計劃6、計劃的檢查和控制銷售計劃流程圖銷售計劃的編制P221、月銷售計劃的編制2、月別、產品銷售計劃的編制3、部門別、客戶別銷售計劃的編制4、銷售人員計劃的編制5、銷售貨款回收的編制確定和分配銷售定額銷量定額是銷售經理希望部屬（銷售人員）在未來一定時期內和目標區域內完成的目標銷量，確定銷量定額有助于銷售經理和銷售人員了解自己的銷售目標，并據此實行嚴格的過程管理和結果管理。一個公司的具體目標取決于銷售機構預先制定的計劃。銷售人員的成敗完全依賴于他們是否能夠完成自己的銷售定額。銷售定額是每一個人需要達到的最終目的。

銷售定額的重要性在于：只有完成這些定額，才能實現預先制定的銷售預測，也只有這樣才能讓上級主管部門感到滿意。什么是定額

定額(quota)是預期實現的目標。定額一般是針對銷售單位制定的，例如大區和地區。定額也可以是針對個別銷售人員而制定。

定額的本質上屬于企業的戰術，它來源于銷售機構的戰略目標。而戰略則來自于企業的銷售與市場營銷計劃、銷售預測和銷售預算。

為什么說定額是重要的

它確定了“最終狀態”——或者說銷售機構必須實現的最低目標。定額不是固定的，它為銷售機構的行為提供了一種動態的指南。

定額由于組織的經驗、信息的反饋以及內部和外部力量的作用而不斷發生變化。

定額為組織提供了績效考核的目標

定額為銷售機構提供了工作的指南，為了實現組織的重要目標——例如，銷售額增長6%，需要對現有的資源和工作進行有效的配置。反過來，目標也可以為組織提供前進的動力。為了更好的實現組織預先制定的目標，公司常常會對有利于實現這些目標的行為進行獎勵，因此，銷售員在實現自己的銷售定額后常常會獲得經濟上的補償和獎賞。

定額提供了一種標準

定額提供了一種標準或者說是一種明確工作內容的方式。它是獲得反饋以及對銷售人員的績效進行考核的手段。

組織的管理者需要對比銷售員的實際工作完成情況與預先制定的定額。這些定額是對一個銷售群體以及銷售人員進行考核的標準。

定額提供了一種控制手段它可以指導銷售員的具體行為。當一個新的銷售員剛剛進入一家公司的時候，他就和自己的上級主管形成了一種授權關系，使得組織可以以此對銷售人員施加控制和影響。

銷售人員為了完成這個定額，必須有針對性地開展工作。

銷售定額是調整指導方向的基礎

銷售定額可以調整銷售人員的工作方向。

公司針對不同產品制定出相應的銷售定額，從而導致銷售機構需要采取不同的行為方式。

銷售定額應該具有激勵性

銷售定額應該能夠直接影響銷售人員的動機層次，為銷售人員制定了一個具體可行性的定額，銷售人員在實現銷售定額的情況下也可以得到相應的獎勵和報酬，然后管理者所做的一切就是看著這些銷售人員為實現目標而努力工作。

銷售定額可以使整個團隊為了一個共同的目標而齊心協力的工作。銷售箴言輸入決定輸出態度與性格拔尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全的掌握自己的生活。思考品質決定了生活品質“我們這一代人最大的革命就是發現每個人都可以憑借調整內部心態來改變外在生活品質”

——威廉.詹姆士（美.經濟學家）“個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己”

——約翰.奈斯比特（《大趨勢》作家）作者簡介：

約翰·奈斯比特美國著名未來學家，具備30年企業管理經驗，曾任總統助理、IBM及柯達公司高級主管。在康奈爾大學和哈佛大學攻讀政治學，曾獲頒12個人文科學榮譽博士學位。主要著作有《大趨勢》、《亞洲大趨勢》、《全球吊詭》、《2000年大趨勢》。《大趨勢》于1982年問世，在《紐約時報》排行榜維持兩年之久，銷售800萬冊。約翰·奈斯比特每年巡回歐、亞、美各地演講，并為一些全球著名跨國企業作市場研究及長期規劃。追求成長的自我概念自我期許決定了人生的方向自我形象對自己現在狀態的認知自我肯定喜歡自己的程度銷售定額的特征1、公平性2、可行性3、靈活性4、可控性5、可接受性銷售定額類型P271、銷售量定額2、財務定額3、銷售活動定額4、綜合定額定額的類型

銷售額定額(salesvolumequota)——包括一定時期內的銷售金額目標（通用）和銷售產品數量目標（福特）。

公司首先需要制定全年的總銷售額定額。然后根據這個年度的總銷售額定額制定短期定額，例如6個月、3個月、2個月以及1個月的銷售定額。總銷售額的分解銷售人員可以針對以下項目建立具體的銷售定額：產品大類個別產品，包括原有產品和新產品根據銷售組織的設計情況確定地理區域，具體可能包括：銷售部門銷售大區銷售地區個別銷售區域公司可能會針對銷售預測所涉及的每一個項目制定相應的銷售定額。銷售人員銷售額定額實際銷售額差額績效指數①海斯5696579296101.7麥克尼爾55844842-74286.7楊6012604634100.6福特4310433424100.6合計2160221014-58897.4②

中西部銷售地區的可比全年銷售額（實際銷售額/銷售額定額）*100。績效指數的平均值單位：千美元

利潤定額(profitquota)兩種類型的利潤定額

毛利潤定額(grossprofitquota)=銷售額-產品銷售成本

凈利潤定額(netprofitquota)=銷售額-（產品銷售成本+銷售人員直接銷售費用）海斯麥克尼爾楊福特銷售額5792000484200060460004334000產品銷售成本4633600387360048368003467200銷售毛利潤11584009684001209200866800費用工資45600432004080038400其他費用22400288002320049600費用合計68000720006400088000凈利潤10904008964001145200778800銷售額凈利潤率18.8%18.5%18.9%18.0%美元

中西部銷售地區的簡要可比利潤表

費用定額(expensequota)

經營一個銷售機構需要支出巨大的費用。交通、娛樂、餐飲和支付的成本已經變得越來越高。為了控制銷售單位的成本水平，許多公司制定了費用定額。這些費用通常是和銷售額和銷售人員的薪酬計劃相關。

每一名銷售人員都必須像對待自己的銀行存款那樣對費用支出進行精心的管理。

銷售任務定額(activityquota)——是針對銷售人員為實現績效定額應完成的任務而制定的目標。通用公司認為：“銷售人員的活動直接影響著銷售額，有些活動可以創造出銷售額，因此，我們就應該針對這些活動制定出相應的定額。”“例如，每天多進行一次銷售拜訪，那么每周就可以多出5次，一個月就多了20次，一年就多了240次。如果一名銷售人員的平均成交率為10%，那么他們就可以多出240次銷售成交的記錄”“如果再把這個數字乘以銷售機構中銷售人員的數量，那么這絕對是一筆不小的收入。”銷售人員銷售拜訪的次數成交的數量實際銷售額全部顧客的數量海斯190011405792195麥克尼爾150010004842160楊14007006046140福特1030279433460合計5030311921014555

中西部銷售地區可比任務的完成情況訂單數/拜訪數60%66.7%50%27.151%每張訂單的平均銷售額508148428637155346737顧客滿意度顧客滿意度(customersatisfaction)是指顧客對采購的期望值與實際體驗之之間差異的感受和認識。

顧客滿意度指數(customersatisfactionindex)是針對多個項目評價的綜合得分或平均分。

各項定額的綜合

通過目標推銷制定未來的銷售目標

現場銷售經理根據總體銷售戰略可以為各自的銷售單位——大區或地區簡單設計出相應的推銷戰略。以下是成功地實施銷售戰略的2個‘基本步驟：第一步：組織工作第二步：明確重要部門的年度具體目標在這個過程中，需要明確四個關鍵工作領域的責任：外表言談舉止溝通技能個人能力態度銷售能力銷售管理部門銷售人員銷售區域管理客戶管理銷售拜訪管理區域界線潛在的經營能力區域的范圍顧客群體的規模潛在顧客的數量潛在的銷售機會的數量市場的份額市場增長情況貿易關系經銷關系客戶的結構客戶的潛在購買能力客戶的分布范圍客戶的購買記錄客戶的采購數量市場滲透狀況報告顧客滿意度準備推銷技術培訓溝通購買人的行為模式影響如何處理顧客的拒絕第一步：組織工作自我管理第二步：年度目標的定義常規目標解決問題創新

個人目標的基本層次對于每一名銷售人員來說，這些目標包括以下3種類型的目標：針對現有工作制定的日常性、常規性的目標。解決特定問題的目標。創新性或創造性目標。

為銷售人員制定目標和定額的程序準備階段合理安排與每一名銷售員的會談把雙方已經達成一致意見的目標做成書面總結通過小組會議制定集體目標7.8一種有效的目標和定額計劃應該具有SMART特征具體的(speci