寶信軟件市場化戰略轉折期組織變革案例六大美國科技公司的組織結構圖亞馬遜等級森嚴且有序Facebook架構分散，就像一張散開的網絡蘋果一個人說了算，而那個人路人皆知谷歌結構，產品和部門之間卻相互交錯且混亂微軟內部各自占山為王，軍閥作風深入骨髓龐大的甲骨文，臃腫的法務部顯然要比工程部門更加重要沒有最好的組織，只有最適合的組織；沒有毫無問題的組織，只有階段性平衡的組織。不夠扁平資源分散授權不足協調復雜部門壁壘主副顛倒目錄寶信軟件簡介組織變革背景組織變革舉措小結與啟示三大類IT廠商寶信軟件是“行業軟件企業”的典型代表——寶信原來是寶鋼的自動化部門，從1978年成立之后一直圍繞寶鋼的信息化建設開展工作，直至2000年從寶鋼剝離出來，與其他三個寶鋼旗下IT企業重組成立寶信軟件，并于2001年借殼上市。股權結構成立之初為全資，目前有42%是普通股東，約3%為其他公司持股。實用派廠商通用型廠商學院派廠商重技術，研發人員比例高如，浙大中控等從大學或科研院所脫胎而成的公司重銷售，銷售人員占比高如，國際廠商IBM、用友、金蝶等重服務，有很強的行業針對性和工程實用性如，行業化IT公司

鋼鐵行業——寶信軟件

石化行業——石化盈科

金融證券——浙江新中大

……三類廠商在市場運作方式、組織模式、企業文化等方面存在較大差異寶信集團簡介上海寶信軟件股份有限公司（簡稱寶信軟件）是在國內A股上市的軟件企業，是國內最著名的軟件企業之一，位列2015中國軟件業務收入前百家企業名單第27位，2015年營業收入為40.6億，總資產64億，在職員工2606人。咨詢服務ERP大數據云應用信息服務IDC自動化無人化自動化服務智能化機電一體化電子設備技術金融化工離散制造水利水務MES十七大業務板塊鋼鐵交通公共服務采掘有色石化裝備制造資源金融服務外包醫藥……多產業領域歷經30余年發展，公司以軟件為核心帶動硬件和系統集成，為用戶提供咨詢、集成、開發和運維等全方位服務；公司誕生于制造業高地，多年信息化建設中積累的豐富的行業知識、深厚的制造業背景使得公司始終保持相關領域的領軍地位。資料來源：寶信軟件2015年度報告成熟業務+前瞻性業務行業特性、客戶關聯性2015年組織結構圖12個區域分公司21個子公司7個全資子公司4個控股子公司10個參股子公司鋼鐵行業？如今的寶信顯然已經淡化了鋼鐵行業軟件廠商特性，走向了全面市場化的新格局，它是怎么做到的？寶鋼計算機公司寶鋼軟件公司寶利公司1978寶信成立上市借殼：上海鋼管股份有限公司企業成長與組織變革縱觀寶信軟件發展歷程大體可以分為三個階段，從局限鋼鐵行業信息化逐步走向“行業化+專業化”的綜合發展階段，走出大格局的“寶信模式”。而2001年的戰略與組織變革為寶信的長足發展奠定了堅實基礎。資料來源：寶信軟件歷年年度報告，和君咨詢分析組織變革鋼鐵行業發展階段行業化發展階段行業化+專業化發展階段目錄寶信軟件簡介組織變革背景組織變革舉措小結與啟示將時間拉回到2001企業概況—2001年寶信軟件于2000年5月成立，并于2001年4月借殼上市，主營業務為自動化與信息化解決方案，主要面向冶金、交通、電力、金融、醫療、政務等行業和企業，其中在鋼鐵行業中的工業過程自動化和企業信息化領域里具有較強的應用軟件開發能力和系統維護能力。2001年主營業務收入3.97億，總資產3.21億元，凈利潤為3850萬，員工隊伍754人，全年運作項目近200個，其中，寶鋼系統內業務是公司近80%的收入來源。主營業務收入主營業務成本營業利潤毛利率系統內--寶鋼股份--寶鋼集團軟件開發164328050838251.01%74.1%52.7%21.5%系統維護40662438162840.04%85.5%83.6%1.9%系統集成1008910288-199-1.97%15.9%10.6%5.3%業務特性——復雜行業軟件開發寶信軟件主要從事基于鋼鐵行業的復雜型行業軟件產品開發，是有針對性的、根據行業的自身特點設計的行業軟件，這種軟件一般都是專門定制的并且只能在自己這個特殊行業內使用。為了縮短項目周期、減少成本，必然要走基于業務基礎件開發行業方案的模式。軟件開發特性寶信軟件是以服務為導向、客戶為中心的全定制模式，以項目制為主要作業模式專注于鋼鐵行業的軟件開發是在細分市場內的競爭，短時期內不會參與大范圍的跨領域的競爭通過其個性化開發帶來高附加值，同時通過軟件復用和業務基礎件降低開發成本和周期由于開發設計起點較高，基本沒有成熟的軟件技術可以借用，只能依賴自身的行業積累硬件嵌入型應用軟件操作系統業務基礎件復雜型行業軟件基礎件通用型行業軟件通用型應用軟件復雜度增加通用型漸弱個性化提升覆蓋面擴大單層級多層級復雜簡單應用軟件戰略陣營分類模型發展戰略——基于鋼鐵行業的行業化戰略總體定位：成為國內的IT業界強者，在過程自動化、企業信息化和城市信息化三個領域成為國內的領先廠商；尤其是要在冶金行業的AT和IT領域做深做透，確立成為該行業內國內第一供應商的地位。發展目標：到2005年形成年銷售收入12億元左右的產業規模，并具有穩健的經營結構。戰略舉措：鞏固核心市場，擴大冶金行業內的相關市場份額利用寶鋼的資源優勢，著力開拓相關行業市場積極探索前瞻性市場寶信軟件的三維發展空間模型2001年，在寶鋼集團的強勢指導下，寶信軟件確立其“行業化發展戰略”【市場化】尚未形成具體落地策略與實施計劃2001年的組織結構股東大會董事會總經理財務部人力資源部綜合部總工程師室研究開發部咨詢業務部市場策劃部第一經營部第二經營部海外經營部系統集成部鋼鐵事業部網絡事業部通用軟件部系統服務部數據分析部硬件成套部智能交通事業部（籌）寶利公司寶希公司監事會職能管理與事務系列技術支持與研發系列市場營銷系列主營業務系列子公司系列組織運行表現——主營業務系列事業部的業務自由度比較大，但用人權與分配權下放不足，除鋼鐵事業部、硬件成套部可獨立成為利潤中心外，其他事業部還處于培育期，各事業部之間存在著一定的業務重復與沖突鋼鐵事業部網絡事業部通用軟件部系統服務部數據分析部硬件成套部智能交通事業部（籌）主營業務系列鋼鐵事業部是寶信近80%的利潤來源，近80%業務集中在寶鋼系統內，現有項目158個，每個項目分四個階段，平均不到3個人，人力資源不足。核心業務是ERP，但注重個性化定制，產品力量不足，其余業務屬項目型偶然需求居多技術能力依靠的是傳統經驗，沒有積累成為定制化的產品，優勢體現在鋼鐵行業暫時沒有競爭對手，而不是真正擁有核心競爭力。（上市時約定寶鋼系統內信息化項目均劃歸寶信）網絡事業部、通用軟件部、系統服務部、數據分析部，四個部門的業務規模都不大主要職責鋼鐵事業部：鋼鐵行業的軟件、硬件等綜合服務網絡事業部：大型企業的系統集成、網絡安全體系、智能化系統等，支撐大型集成軟件項目通用軟件部：主要制作OA、人事、檔案等通用型管理軟件系統服務部：主要是系統運維等支持服務數據分析部：涉及數據分析、數據挖掘，針對于其他企業的數據庫系統，輔助企業管理決策硬件成套部：硬件設備的設計、制造、集成供貨等，與軟件部門結合構成總包事業部工程管理工程項目技術開發綜合人/財/采購其他業務部也為事業部配置，但規模較小，功能弱非完整事業部，無營銷、用人權、分配權組織運行表現——市場營銷系列主要圍繞鋼鐵行業的“非市場化銷售”，處于“散打”狀態，營銷規劃能力不足，銷售管理不成體系，技術型銷售能力較弱。此外，沒有建立客戶關系管理體系，個人客戶資源沒有上升為公司資源。運行主要問題市場策劃部：部門能力很弱，市場規劃等職責實質上還是落在了各個事業部第一經營部：鋼鐵行業業務充足，人手不足，銷售人員主要偏商務，綜合能力不夠第二經營部：由于缺乏公司資源的大力支持，沒有能力去開拓非鋼市場，也沒有明確的市場目標。此外，公司主要實力與技術優勢集中在鋼鐵行業，在非鋼行業競爭力不足。公司非鋼行業業務量很小，鋼鐵行業業務很多，公司要求第二經營部也參與鋼鐵行業的業務，但以寶鋼以外的鋼鐵企業為主。海外經營部：業務量很小，集中在日本，與其他部門關系不大系統集成部：人手不足，承擔了公司大部分銷售收入指標（今年計劃4.5億，其中2.5億要靠分銷完成），下設4個辦事處，但功能較弱。各經營部門均有采購職能，存在交叉與沖突市場策劃部第一經營部第二經營部海外經營部系統集成部市場營銷系列主要職責市場策劃部：彌補市場和銷售環節的不足，加強培育市場第一經營部：負責鋼鐵行業市場拓展第二經營部：非剛行業市場拓展、設備貿易、與項目有關的采購海外經營部：在海外接低端業務系統集成部：分銷設備采購與銷售組織運行表現——技術支持與研發系列技術支持與研發職能較弱，大量技術人員下沉在項目實施團隊，缺乏明確的技術突破方向與資源支持總工程師室研究開發部咨詢業務部技術支持與研發系列主要職責總工程師室：系統層面技術研發與規劃，工程技術評審研究開發部：在總工程師室指導下開展底層技術研發，協助業務部門進行工程技術開發。咨詢業務部：售前營銷規劃、技術管理、內部技術標準體系運行主要問題總工程師室技術評審占用大量精力，系統層面研發的有效性不足，與各工程部門脫節。研究開發部主要集中在系統層面的研發，但人手不足，應用層面的研發還集中在各工程部門。咨詢業務部做成了職能部門，離業務部門太遠，實際管理效果不佳組織運行表現——職能管理與事務系列職能管理還處于初級管理階段，功能簡單，與業務部門脫節嚴重，戰略性功能不足，難以推動公司管理水平的系統提升。財務部人力資源部綜合部職能管理與事務系列財務人力行政等主要職責財務部：主要集中在財務核算和資金管理上，財務分析能力較弱人力資源部：主要集中在招聘、薪酬、考核、員工關系，人力資源規劃、培訓較弱綜合部：行政事務、檔案管理等運行主要問題財務部與業務部門脫節嚴重，對合同的財務評價不夠、費用控制力度不夠、應收賬款也比較高缺乏系統的財務管理體系，不能支撐未來業務的發展人力資源部考核指標中以利潤、收入為主，對發展的指標考慮較少，且只注重結果，而不注重過程。考核指標與薪酬掛鉤較弱，形不成實質性的激勵與約束。各部門反而因為各自都有考核指標而溝通協調困難人力資源規劃上計劃性不足，更多是應付工程部門基于項目需求的臨時性工作。各事業部并沒有實質性的人力資源決策權，人力資源分配集中在總部的職能部門人員結構性緊缺，人才培養不足以支撐業務發展主要矛盾集中體現在：1、“營銷-研發-工程”三者之間的協同較難；2、人力財務職能支持不足股東大會董事會總經理財務部人力資源部綜合部總工程師室研究開發部咨詢業務部市場策劃部第一經營部第二經營部海外經營部系統集成部鋼鐵事業部網絡事業部通用軟件部系統服務部數據分析部硬件成套部智能交通事業部（籌）監事會職能管理與事務系列技術支持與研發系列市場營銷系列主營業務系列考慮到人力資源的充分運用，沒有設置售前技術支持，造成營銷與工程相互埋怨，營銷認為工程部門反應慢、方案設計不合理，工程部門任務營銷部門沒有負起單子的前后跟蹤，價格又太低。人力財務條線，事務性管理居多，對業務部門支撐性不夠、權利下放不夠。技術積累主要來源于工程項目，前瞻性開發不足。寶信的戰略規劃是上層指示，從寶信的領導層來講，按照現有的狀況一時很難拿出可操作性的有效的具體實施辦法，造成上層與部門的脫節結構設置問題組織結構中各部門職責不清晰，有沖突一些與公司的戰略發展息息相關的重要職能沒有在組織結構中得到充分體現，如投資的決策與管理有些重要的職能放在了次要的位置，如財務與審計、采購等有些部門的定位模糊，有待調整，如系統集成部、咨詢業務部目錄寶信軟件簡介組織變革背景組織變革舉措小結與啟示組織結構轉型的關鍵命題組織結構轉型面臨兩大關鍵誘因“戰略升級與組織運營矛盾”，為實現在信息產業中的跳躍式發展，寶信軟件必須對現有的組織結構進行相應調整，以適應公司發展戰略的要求，盡快實現向“市場/客戶為中心”的轉變戰略升級組織矛盾有清晰的戰略方向與目標，但無具體的落地策略與實施計劃業務（市場化）：城市信息化、企業信息化、過程自動化目標：2005年，業務收入達到12億元現有組織模式“營銷-工程-研發”協同困難，職能部門支持不足業務：各部門職責交叉，目標不統一職能部門：離業務部門太遠，支持與監控乏力直面外部市場競爭，具體戰術和戰略實施計劃還需細化，并長期跟蹤調整加快自主研發與有效的投資并購聚焦突破，提高資源配置合理性與管理效率職能條線下沉，充分授權，給業務部門更多自由度設置合理有效的激勵與考核機制戰略對組織的訴求戰略舉措成功要素組織要素強大的技術實力軟件的迅速升級與相關各方的密切合作強有力的客戶管理技術人才的儲備高效的市場營銷與管理能力強有力的項目管理能力有規模的采購相關部門之間的有效合作相應的投資決策/管理支持加強城市信息化領域的軟件產品開發在城市信息化領域迅速加強品牌營銷與銷售能力良好的服務及客戶管理嫻熟的并購管理技巧成功的市場營銷能力高效的軟件開發隊伍高效的銷售網絡及銷售隊伍相應的投資決策/管理支持完善鋼鐵事業部 的建設加快城市信息化事業部的建設強化投資功能加強投資決策的效率控制投資決策中的人為風險加強各職能部門對投資決策的支持作用投資管理部門建設投資決策機制建設投資決策流程完善組織結構轉型過程中作出的關鍵決策關鍵問題對策業務的重新組合將股份公司下屬業務進行調整、分割，按照“鋼鐵相關業務/待孵化業務”分別歸入鋼鐵事業部，或其他的職能中心、部門，或綜合事業部對非核心業務進行調整，妥善處理調整公司總部部分職能部門的職責劃分原經營一部、二部的業務范圍予以調整，分別歸入鋼鐵事業部和新組建的經營部原系統集成部的采購業務分離，轉移到各事業部和公司的采購中心統一負責，IT產品的分銷業務歸入綜合事業部過渡管理將海外經營部作為一個待發展業務歸入綜合事業部，按照公司戰略部署予以培育或進一步調整組建、加強關鍵部門功能原財務部擴大為財務中心，加強財務管控及經營預算的能力和力度建立戰略/投資中心，設立科學的戰略規劃體系和業務發展的整體規劃協調能力，加強股份公司的投資決策與管控力度將公司的采購功能統一歸類，成立采購中心統一負責股份公司的采購及對下屬事業部的采購業務或對采購業務有效監控提升人力資源部門的地位，成立人力資源中心，加強對人力資源的管理，提升職工能力與素質核心業務能力的加強提升鋼鐵事業部能力：通過有選擇的購并，實現在鋼鐵行業中的快速發展；通過對鋼鐵事業部職員的系統培訓，提高其業務、服務能力；通過建立市場服務意識，提升對客戶的服務水準；通過建立科學的客戶管理體系，加強對客戶信息的分析，貫徹對客戶的分級管理，將客戶信息轉化為組織化的信息，降低市場風險加強公司市場營銷能力：努力提升公司在IT行業中的地位及影響力，樹立公司的服務品牌形象；加強售前、售后服務，增加客戶滿意度；提升對市場的分析能力，為公司新產業的培育和發展提供支持建立內外部結合的技術研發能力：將技術/研發提升到建設公司未來核心競爭力的高度，以技術/研發中心為基礎，廣泛挖掘公司內外部研發資源，采取各種方式提升寶信軟件的技術研發能力建立投資管理能力：引進投資管理專業人才，制定合理有效的激勵機制；形成科學系統的項目篩選、投資、管理和運作流程股份公司職能部門的劃定和功能加強實施推廣投資決策流程，科學決策建立合理高效的投資管理流程，降低新項目運作風險規范投資決策/管理流程組織結構轉型的關鍵命題組織結構調整應根據戰略安排有步驟進行2003年完善并鞏固在鋼鐵行業中的核心技能加強鋼鐵行業軟件的升級換代與維護及時將鋼鐵行業中的相關產品成型完善鋼鐵事業部妥善的調整方案迅速實施穩定過渡調整職能部門加強在城市信息化方面的產品研發迅速加強品牌營銷與銷售能力以購并為主要手段，迅速形成在城市信息化領域中的核心競爭能力加快城市信息化事業部、IT分銷事業部建設實現在信息產業中的跳躍式發展現狀其它事業部建設對相關行業進行市場調研關注行業中主要軟件廠商對一些行業軟件進行前期開發通過購并（戰略性投資）迅速提升在行業中的競爭力組織結構調整方案健全股份公司下屬的職能部門，所有職能部門兼具兩個方面的主要職能：一方面是對成熟事業部（鋼鐵事業部）服務與監督；另一方面是孵化其他的產品、服務，最終培育成新事業部成立鋼鐵事業部，專門從事鋼鐵行業IT/AT服務明確定位各個部門，如每個成熟事業部都應確定為利潤中心，而一些職能部門則定位為成本中心新的事業部門應盡快完成從成本中心向利潤中心的轉變新設部門董事會總經理城市信息化事業部鋼鐵事業部監事會IT分銷事業部海外事業部投資管理委員會審計委員會營銷中心技術/研發中心財務中心戰略/投資中心人力資源中心綜合/行政部采購中心**事業部綜合事業部其它事業部股東大會業務孵化：綜合事業部+其他事業部事業部內部職能設置客戶售后服務客戶關系管理負責本事業部的市場推廣客戶開發與客戶關系管理合同管理工程施工工程設計質量監控維護與維修產品提煉根據客戶要求，新產品方案的開發產品成型與改進與股份公司的技術研發中心協調、合作開發鋼鐵IT技術工程規劃工程進度控制工程質量控制鋼鐵事業部負責人人事技術開發財務工程管理工程項目市場經營客戶服務系統開發一部系統開發二部系統開發三部系統開發四部系統開發五部組織管理事業部內除事業部負責人以外所有人員的聘用、合同、薪酬、考核負責事業部的預算和財務管控，以及事業部專屬職能部門相關支出與費用的會計和出納提供財務分析，協調事業部負責人對業務的運作管控配合總部財務中心的預算匯總，財務管理等工作根據工程要求列出采購清單委托公司采購中心統一采購采購ERP的五大核心模塊（銷售、生產、質量、出廠、財務）冶煉品的生產控制、自動化控制熱軋、鋼模的生產控制、自動化控制冷軋的生產控制、自動化控制公用設施（水、電、氣）等輔助動力控制職能部門只對事業部進行重大事項管理、結果管理、異常管理，事業部有更多自主運營權。職能部門設置及條線管理總經理戰略投資中心財務中心技術/研發中心營銷中心采購中心人力資源中心綜合/行政部投資管理戰略發展部戰略規劃業務發展資產管理預算管控資金管理會計核算總工程師室研發部產品規劃部供應商管理軟件采購硬件采購招聘培訓薪酬考核辦公室信息文化部監察審計部質量技術部市場營銷部經營部法律事務部投資管理公司戰略規劃細化及持續更新市場變化研究及業務策略制定對外宣傳與公關大客戶管理市場數據分析與決策支持培育業務銷售管理下屬營銷人員培養日常行政公司企業文化建設信息化推進業務活動審計法律事務支持品牌注冊及知識產權質量和技術管理技術發展規劃前瞻性技術研究技術轉化為產品跨部門項目合作技術人員培養培育業務的技術支持財務管理政策、戰略、實施計年度經營計劃及跟蹤考核財務分析，決策支持資金管理總部及培育業務財務支持人力資源管理政策、戰略、實施計劃配套機制建設總部人員、事業部領導等骨干人員考核全公司人才培養體系建設采購管理政策統一采購平臺供應商管理物流管理事業部的預算、財務管控事業部專屬職能部門相關支出費用的會計/出納在總部指導下專注事業部內軟件產品和工藝開發工程項目中保留項目實施技術人員，以及質控方面的專業人才市場推廣客戶開發與維護合同管理售后服務執行采購政策采購清單制定協助采購物流執行總部政策人員的聘用、合同、薪酬、考核、培訓等執行總部管理政策協助戰略投資中心獲取相關信息總部職能部門結合公司戰略制定個職能條線戰略統籌管理，最大化合理進行資源配置對成熟事業部進行重大事項管理、結果管理、異常管理，事業部有更多自主運營權。對培育的業務部門進行運行層面的職能支撐，使得資源聚集快速成長公司經營數據分析，為管理層提供決策支持各事業部事業部日常運營執行與監控在總部職能部門總政策下，結合事業部個性化特征最大化合理分配資源事業部經營數據分析，為事業部負責人提供決策支持其他配套機制戰略編制公司三年發展規劃，形成公司近三年發展的總體戰略，并提出“扎根鋼鐵，走向社會”的具體戰術（與鋼鐵行業形成強勁的助推與互動的市場戰略、產品戰略、服務戰略）財務通過效能監察和貫標強化整章立制，加強財務管理、資金管理和稅務管理，理順核算體系，提高財務人員的業務素質。建立以財務為中心的管理體系，在獲得準確財務核算信息的基礎上，強化預算控制和分析功能；提高財務信息的集成和共享度；建立了統一的會計核算、項目核算和財務管理規范。預算建立分期預算的運作機制，加強分季度的預算與考核，落實項目預算編制、項目成本與收入匹配確認等基礎工作，保證公司收入的規范認定和及時披露。基礎管理信息化：實施Oracle公司的ERP系統，進一步提升內部管理效率和管理精確度項目管理：通過立項審批、預算管理、狀態跟蹤、成本控制、階段性評估和結題評估等環節，動態監控所有項目的進度、成本、質量、人力、風險等狀態制度：制定頒布了《分子公司管理辦法》、《法律事務管理辦法》等一些列規章制度，夯實基