廣州市永信藥業有限公司市場環境分析2010年7月目錄一、拜訪目的

二、市場總概

三、區域銷售情況四、總結拜訪目的一、以城市為單位,建立自己區域地圖;二、通過每次的不斷拜訪,了解當地的市場情況,包括醫院情況、連鎖情況、OTC及第三終端情況，社區及衛生院的情況;三、樹立業務目標：每個城市都找到一個或以上的客戶和我們先建立起業務關系；再以點帶面，了解當地的市場情況，逐步開展當地的業務；要求對每個城市的醫藥市場都有比較清晰的了解并對自己的區域內的每一個城市做出區域情況匯總報告并不斷完善，逐步形成一個完整的省區地圖.市場總概1、當地市場的總體藥品市場規模有多大？

（醫院和非醫院藥品市場又各占多少？）市場總概2、當地的市場有什么特點？

醫院的回款情況如何？一品兩規執行是否嚴格？對于已經進入醫院的產品是否容易更換？竄貨的情況是否嚴重？

OTC及流通市場是否發達？.市場總概3、瓜分當地醫院藥品市場的主要的公司有那幾家（至少要搞清楚前三名的公司）？他們的銷售額分別是多少？他們的銷售特點是什么？（比如只做配送，還是兼有自己做部分醫院？如果兼有自己做醫院，哪些醫院是他們強勢的醫院？他們的醫院覆蓋分別如何？）其他還有哪些公司？他們當地的銷售分別是怎么樣的？市場總概4、當地有多少家醫院，分別有什么特點？

a、三級的有幾家？特別大型的醫院是哪幾家？他們的銷售額是多少？

b、二級的有幾家？分別是什么醫院？

c、是否有民營醫院或者托管醫院?d、這些醫院是什么人在操作?市場總概5、當地的社區門診，衛生院等的發展情況如何？

a、是否跟標？

b、這些市場是由哪些公司配送？

c、是否有專門規定哪些公司配送？

d、本地區做社區門診衛生院的公司分別有哪些,如何操作的？市場總概6、當地的藥店分布情況如何？

A、連鎖和單體藥店各有多少？

a、大型的有那幾家？門店數量是多少？

b、是直營店還是加盟店？分別有多少？）

B、操作模式分別是怎么樣的？

a、底價首推，還是高價自己推廣？有什么有效的促銷推廣方式？

b、在當地的銷售額分別有多大？資信情況如何？

c、當地的OTC的市場規模有多大？

d、我們已經合作的連鎖藥店有哪幾家？還準備開拓哪些連鎖藥店？市場總概7、當地的第三終端是否發達？（為什么？主要哪些公司在向第三終端供貨（主要指配送）？市場總概8、做OTC及第三終端的公司有哪些？（排名前三位的公司是？）

a、該公司的銷售模式有何不同？各自的特點是什么？

b、市場覆蓋區域主要有哪些？

c、哪些公司已經是我們的合作伙伴？還準備開拓哪幾家公司？為什么？市場總概9、個人代理在當地是怎么樣的？

a、是否有哪些公司是專門做省級代理的，做得特別大特別強的？

b、他們的成功產品有哪些？區域銷售情況1、我們公司在該地區和哪些客戶在合作？他們在該地區自己隊伍開發了哪些醫院？通過分銷做了哪些醫院？分別的銷售情況如何？（用表格表示），還準備開發哪些醫院？和我們合作的公司分銷是放多少個點出來給代表？我們自己計劃如何協助這些經銷商尋找醫院的代表，協助他們做到更多的醫院覆蓋？需要公司哪些方面的支持？區域銷售情況2、社區衛生院等基礎醫療機構的銷售是否有做？那家公司再做？他們的網絡如何?開發了多少家？占本地該類市場多少？還準備開發多少家？我們如何協助該經銷商開發這方面的市場？需要公司哪些方面的支持？區域銷售情況3、我們公司的普藥在該區域和哪家公司合作？是以什么方式合作？銷售情況如何？在該地區以什么方式促銷？效果如何？如果需要進一步擴大銷售，需要公司哪些方面的支持？總結1、根據對該城市的了解，做大醫院的和其他醫療機構的客戶主要開發哪幾家？為什么？他們的配送公司有那幾家？為什么？

根據對該地區客戶的了解，選擇合適的客戶是做好該地區市場的關鍵。最強的客戶未必是最好的，因為他們品種很多，可能不會花很大的精力去做，或者他們有比我們更好的產品需要關注，選擇醫院經銷商把握以下幾點：

a、客戶有銷售過這類產品，知道如何銷售這類產品。

b、他們經銷的產品不是很多，可以非常認真地投入地去做我們的產品的人。

c、盡量找到他們自己有隊伍做醫院的人，這樣有一部分醫院是可以保證進去的，再分銷一部分。

d、能夠和我們密切配合的人，他們分銷利潤要求不高，主要是通過醫院純銷來獲取利潤，分銷是增加銷售量，我們推薦的人他們可以接受。這樣才能將一個地區的銷售量擴大。總結2、我們做當地社區衛生院的客戶選擇誰？為什么？

如何協助這些客戶提高產品的銷售量？一般做基本藥物配送的公司都是當地比較大的公司，需要和這些公司合作，利用他們本身的業務員的資源，可以比較快速地進入當地的社區及衛生院的市場。總結3、連鎖藥店主要開發哪些？為什么？進入連鎖藥店后怎么才能擴大我們的產品的銷售量？

我們臨床銷售的產品什么時間開始上OTC?

具體由誰來操作，是自己還是經銷商?

怎么做？為什么？總結4、針對該地區的第三終端及OTC及流通配送公司的情況，我將如何開拓當地的普藥市場？準備和哪些公司合作？怎么做？（如在當地的普藥流通配送公司，可能每個公司都有不同的操作方式，有些公司是以低價做當地的商業公司調撥為主，有些是以單體藥店配送為主，他們有用快訊，會議等方式做促銷，他們自己用低價銷售，也有一些是提供快訊等手段，你自己提供促銷方案，他們收固定的配送費用和快訊的費用等等，）自己根據對當地市場的了解，確定合作公司，同時根據當地的實際情況，制定比較有效的促銷方案，給領導審批后執行。總結5、對于普藥市場，也可以在一個省選擇幾個一級配送，其他的二級配送商通過一級發貨給二級，在二級公司中，找到