水光瀲滟晴方好，山色空蒙雨亦奇。愿你學完本課程，開展網絡營銷行云流水一樣流暢。網絡營銷與策劃網絡營銷與策劃能在本學科學到什么本學科主要內容網絡營銷需要實戰能在本學科學到什么互聯網神話，白手起家，風險投資從谷歌到百度，從騰訊到亞馬遜，從eBay到豆瓣——獨特的被需要的產品合適的時間+合適的產品（點子）=傳奇某個領域或地區的革命性的無可復制性網絡營銷手法互聯網上的網站，絕大部分還是由普通公司、普通站長所運營和管理的。如果產品沒有革命性，但是質量很好，如何進行網絡營銷？——本學科要解決的問題本學科能夠回答的問題怎樣需找網站贏利模式怎樣找到適合在網上銷售的產品怎樣制定網站推廣計劃怎樣從同樣數量的用戶身上獲得更多的利潤怎樣設計網站才能讓瀏覽者掏出錢包怎樣吸引用戶到你的網站怎樣檢測和評估網絡營銷效果怎樣從流量統計數字找出網站需要改進的地方學科主要內容確定能在網上銷售的產品吸引用戶到你的網站網絡營銷需要實戰營銷由實踐而生，落地又成了實踐網絡營銷？做菜？理論≠實踐；理論+不同行業不停測試=能力口味不同，操作過程也不同我，只介紹經過驗證的，有效地實戰網絡營銷技巧，如果需要應用，還需各位切身體會結合自身產品特點。光學不做還不如不學不看第一篇市場與產品研究第一章網絡營銷實戰基礎概念第二章網絡營銷贏利第三章網絡營銷市場策略第四章產品和價格策略第一章網絡營銷實戰基礎概念1.1網站，網絡營銷和電子商務1.2一個營銷策略發揮到極致1.3后續銷售概念和應用1.4提升（upsell）銷售概念和應用1.5網絡品牌與網絡營銷1.6長尾理論與80/20定律1.7創意是網絡營銷的核心競爭力1.8IT還是銷售1.9實驗和數據檢測第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.1網站，網絡營銷和電子商務1.1.1網站因特網上一塊固定的面向全世界發布消息的地方，由域名(也就是網站地址)和網站空間構成，通常包括主頁和其他具有超鏈接文件的頁面。

——電子商務的最主要場所網絡營銷最主要的工具第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.1網站，網絡營銷和電子商務1.1.1網站最開始的網絡營銷發生在新聞組，以及電子郵件。但是當前電子扇無的主要戰場已經轉到網站上，純粹那電子郵件、論壇作為信息發布平臺達成電子商務的目標的比例已經非常低。于是網站的推廣成為網絡營銷最主要的內容。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.1網站，網絡營銷和電子商務1.1.2網絡營銷網絡營銷（On-lineMarketing或E-Marketing）就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

——在網上賣東西，研究怎樣賣出去，怎樣賣的更快更多第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.1網站，網絡營銷和電子商務1.1.3電子商務電子商務通常是指是在全球各地廣泛的商業貿易活動中，在因特網開放的網絡環境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。——在網上賣東西的整個過程第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.2一個營銷策略發揮到極致網絡營銷策略和手法不下幾十種，課內不會一一介紹，我們不需要把這些手法一一都看過，一一都試過。我們需要的是正確運用，并且堅持運用。選擇一個你認為最適合自己的手法，一直堅持做下去，一直做到看到效果，并把這個手法研究透徹，發揮到極致。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.2一個營銷策略發揮到極致1.2.1各種營銷手段都能成功搜索引擎優化電子郵件營銷電子雜志訂閱聯署計劃營銷論壇。。。。。。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.2一個營銷策略發揮到極致1.2.2網絡營銷手法的選擇個人愛好和擅長企業和網站的特性產品特征和企業品牌的要求成本第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.2一個營銷策略發揮到極致1.2.3最重要的是堅持網絡營銷手法很多，通常一個網站同時能夠使用4~5種就已經很不錯了，一個網站也完全沒有必要使用太多營銷手法，否則就會顧此失彼。是營銷人員和用戶都抓不住重點。無論選擇哪一種網絡營銷方式，最重要的是堅持不懈。幾個星期或者幾個月都是不夠的，應該一年未計算單位。認準一個方法后，一直做到有效果為止，最好能玩精通、使用到極致。千萬不要面面俱到，每個都試一下，結果哪個手段都不精通。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.3后續銷售概念和應用

后續銷售（backendsales)指的是客戶完成第一次購買后，商家再找出其他東西，吸引用戶繼續購買。后續銷售是低成本或無成本最大限度擴大銷售及提高利潤的最佳方式。后續銷售的產品最容易想到的是一個網站的其他產品。比如在當當、卓越等網站上，用戶第一次買了幾本書后，網站可以通過后續銷售向同一個客戶推銷其他書籍，可選擇的書籍數量龐大。后續銷售也可以是通過連署計劃銷售第三方網站的產品。可以說連署計劃是中級后續銷售渠道。后續銷售還可能是同一個商家所開發出來的其他產品，完全可以是與第一次購買不臺相關的，甚至是在另一個新網站上銷售的產品。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.3后續銷售概念和應用1.3.1獲得第一次客戶信任成本最高無論是在線上還是線下，獲得一個新客戶的成本是最高的。假設20-30美元一個點擊，網站轉化率是2%的話，獲得一個用戶的廣告成本就有上千美元之高。而一旦網站瀏覽用戶轉化為付費用戶，再次向其銷售相關產品，甚至其他不相關的產品，則幾乎沒有廣告成本，轉化率也極大提高。大約30%左右第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.3后續銷售概念和應用1.3.1獲得第一次客戶信任成本最高成功轉化用戶的關鍵之一——說服用戶信任你和你的網站，這一點網上比線下更重要。心理防線的拆除第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.3后續銷售概念和應用1.3.2賠本獲得客戶也能最終贏利用戶的第一次購買，只要保持收支平衡，客戶的后續購買會讓企業獲得更多的利潤。可以說第一次銷售賠本是或者這個客戶和最終贏利的基礎和必要條件。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.3后續銷售概念和應用經典案例：著名的JayAbraham有一個經典的后續銷售案例

JayAbraham的一個客戶運營銷售經念錢幣的網站。這是一個比較專業化的行當，有些錢幣價格相當昂貴。JayAbraham建議他的客戶以19美元的價格向潛在用戶出售一種稀有的錢幣。實際上按這個價格銷售，每賣一個錢幣就虧幾塊錢。他的客戶在初期銷售中賠本了5萬個錢幣，但獲得的是5萬個客戶。

然而故事并未結束，接下來的后續銷售才是威力的顯現。這5萬個客戶里有1萬個客戶又來到他的網站，購買了1000美元以上的錢幣。JayAbraham每3個月再向這一萬個購買了1000美元以上錢幣的客戶發一封電子郵件，以推銷更貴的錢幣，其中又有1500個客戶來到他的網站上，購買了5000美元以上的錢幣。

第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.3后續銷售概念和應用從這個營銷例子可以看出JayAbraham的客戶按賠本價獲得了客戶，但是通過適當的后續銷售卻帶來了百萬美元的利潤，從中可以看出后續銷售的威力。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.3后續銷售概念和應用獲得客戶信息的成本是很高的：從以上例子可以看出JayAbraham的客戶為了獲得有效客戶群體，付出的成本也是相當大的。另據統計，銀行要獲得一個新客戶的成本在200－300美元之間，這其中需要有大量的廣告預算、組建銷售部門，在商城、展會甚至在馬路上建立展臺，以挖掘潛在用戶。還有可能需要免去一定年限的年費，或直接送禮物，購物券等，才能吸引一個客戶。

在網站上也如此，比如得投入大量的廣告費用，而網站的轉化率一般只在2%的話，可想而知這其中的費用將是巨大的。在網絡上，成功轉化用戶的關鍵之一是說服用戶信任你和你的網站，這一點比線下更重要。一旦用戶有了信任感，也變意味著心理防線已經徹底拆除。在這個基礎之上再做后續銷售就只是順水推舟而已。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.3后續銷售概念和應用賠本獲得客戶也能最終贏利：很多網站的贏利模式是建立在強大的后續銷售的基礎之上的。也就是說用戶的第一次購買，盡可能保本即可，哪怕虧本也在所不惜。客戶的后續購買，有很多數量表明一個客戶會持續3年不斷向網站購買不同的產品，平均可以產生高達2000元的利潤。或者在獲得強大的客戶群體后，在稍微適當地運用后續銷售，也可以為企業帶來巨大的利潤。上面的例子就是很好的例證。

第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.3后續銷售概念和應用要與客戶保持聯系：不要讓客戶忘記你的網站，要隨時跟客戶保持聯系，不管是在網上還是網下。這里的方式可以多種多樣，如：推出吸引用戶的電子雜志，節假日問候，生日了送祝福等。即使沒有任何附加產品或服務可賣，還是你的產品正處于開發過程中，也要用郵件與客戶隨時聯系，告訴客戶最近網站的動態第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.3.3后續銷售概念和應用策劃網站的時候，應該盡量想好后續銷售的問題通過連署計劃、商業合作提供客戶需要的東西針對特定客戶群，研究他們可能需要的任何產品，不一定局限在你的網站目前正在提供的產品第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.3.4與客戶保持聯系關系營銷：所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。

電子雜志的訂閱節假日問候卡生日祝福——即使沒有產品和服務也要提醒顧客你的存在第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.4提升銷售概念和應用與后續銷售概念相類似，提升銷售也是一個讓用戶買更多東西、掏更多錢、商家賺取更多利潤的手法。提升銷售(upsell)指的是當客戶決定購買你的產品時，促使客戶買更多或更貴的產品。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.4.1用戶已經掏出錢包的時候提升銷售一定要給出理由，能滿足用戶的某種需求。用戶在選定產品就要付款時是提升銷售最好的時機。這個時候用戶已經被你說服，已經對你的網站產生信任，如果商家給出一個很好的理由，很多客戶并不介意多花點錢買更好或更多的產品。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.4.1用戶已經掏出錢包的時候網上提升銷售的方式升級捆綁加量銷售相關或輔助產品第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.4.1用戶已經掏出錢包的時候提升銷售不要惹人煩提升銷售是非常有效地在營銷成本不變的情況下，使銷售額及利潤最大化的方法。（1）提升銷售不能做得太急切，不要讓用戶產生排斥心理畢竟用戶只是決定購買，還沒有完成付款等最終購買程序。如果網站或銷售人員太熱情太急切地想讓客戶從兜里掏出更多的錢，客戶可能連最初想買的都不買了。（2）提升銷售一定要做得柔和自然在適當的時間，以提醒或者給用戶提供更多選擇的語氣，詢問用戶要不要升級、加量或買其他相關產品，并且明確列出提升產品后的好處，比如能得到更多的折扣。如果用戶對提升產品不感興趣，不要再次提醒。

第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.5網絡品牌與網絡營銷網絡品牌的最終目的當然還是銷售，但是它的作用機制與直接銷售有些不同。網絡品牌的形成是所有網絡營銷行為的綜合體現，而且是長時間作用的體現。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.5.1什么是網絡品牌網絡品牌就是在網絡上形成的品牌網絡品牌不僅是與其他產品或公司相區別的標志，也是一種信任。用戶對有歷史、有口碑、有以往良好經驗的品牌，不僅能記住、有印象，還會自然建立信任感。對同一品牌下的多種產品和多種銷售渠道也更容易做出反應，大大降低了購買阻力。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.5.2產品同質必然要求品牌產品的同質化現象品牌影響選擇好的網絡品牌信息，一經產生，就可以繼續影響更多人。

第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.5.3多媒體技術促進網絡品牌網上已經充斥著多媒體信息，不僅有文字、口號，還有精美圖片，近兩三年網絡視頻也成為最熱門的主流應用之一網絡上關于某個品牌的任何信息都是永久存在的第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.5.4網絡品牌的最高追求網絡品牌的塑造最高的目標就是在用戶頭腦中將某種產品和特定品牌形成潛意識的聯系。換句話說，用戶想起某種產品，頭腦中第一個反應就是某個品牌。尋找合適的時間和地點出現在用戶面前第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.5.5品牌首先是好的產品網絡品牌首先是一個好產品的結果。重要的不僅是讓用戶記得你的名字，更重要的是讓用戶聯想到這個名字所代表的好產品、高質量，品牌名稱背后的意義，才是真正的品牌價值。例如：蘋果，諾基亞，微軟第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.5.6網絡品牌的建立強化統一形象，不斷重復地展現在用戶眼前。首先網站必須設計出幾種固定的標志表現形式持續展現第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.5.6網絡品牌的建立強化和持續展現的渠道可以包括下面所討論的網絡營銷技術。從網站設計上說，公司的logo和口號應該出現在公司所有網站上，并且應該出現在所有網頁的固定位置。網站的用色、排版，也應該與公司logo風格統一。在郵件使用中，發信人名稱應該包含企業或公司名稱。郵件結尾處簽名也應該由公司統一設計，包含有公司logo、口號及網址。網絡顯示廣告應該刻意突出公司logo或名稱。論壇的使用可以增強網絡品牌形象。在相關的行業論壇中，企業不妨設置幾名代表企業的官方會員，專門回答論壇中出現的與本公司產品相關的問題和帖子。當這些會員幫助其他會員解決問題和獲得尊重時，企業的網絡品牌也在潛移默化中得到加強。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.5.6網絡品牌的建立PPC搜索竟價是阿絡品牌建立的渠道之一。PPC是接點擊計價收費的，通常點擊率都在個位數，所以PPC廣告的總顯示次數遠遠超過點擊所帶來的流量。每一次廣告顯示都是一次向潛在用戶展現品牌的機會，而且不用付錢。所以在PPC廣告設計中，有時廣告詞的撰寫應該以吸引點擊，促成銷售為目標，也可以考慮以展現品牌形象為目標。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6長尾理論與20/80定律長尾理論——網絡營銷界最著名的理論當商品儲存、流通，展示的場地和渠道足夠寬廣，生產成本急劇下降，以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣都會有人買。這些需求和銷量不高的產品加起來所達到的總銷售額可以和熱門產品的銷售額不相上下，有時候甚至比熱門產品的銷售額更大。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.1什么是長尾理論主流媒體對消費者的狂轟亂炸現實銷售的產品收到營業場所的限制虛擬商店不受時間空間限制，另類需求的滿足第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.1什么是長尾理論縱坐標:相應的銷售數字橫坐標：相應的品種數字Head:銷量巨大，數量不大Longtail:數量巨大，銷量不大長尾可以延長到無窮無盡，利潤相加的數量與head相媲美headLongtail第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.1什么是長尾理論

長尾理論的基本原理是聚沙成塔，創造市場規模。長尾價值重構目的是滿足個性需求，通過創意和網絡，提供一些更具價值內容，更個性化的東西，在得到顧客認同時，激發其隱性需求，開創一種與傳統面向大眾化完全不同的面向固定細分市場的、個性化的商業經營模式，但并沒有改變弱肉強食市場規則。

第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.1什么是長尾理論

長尾理論——海藍戰略的延續。藍海戰略企業不宜作為探尋高績效根源和藍海拓展的基本分析單位

行業也不宜作為研究盈利性增長的基本分析單位

任何成功的企業或行業都有著一個共同模式：就是創造和占領藍海的戰略行動

世界上不存在永遠卓越的企業或行業藍海戰略何為“紅海”？“紅海”就是充滿血腥競爭的已知市場空間。何為“藍海”？“藍海”就是尚未開發的新的市場空間。何為“藍海戰略”？應該把視線從市場的供給一方移向需求一方；應該從向對手的競爭轉向為買方提供價值的飛躍；應該通過跨越現有競爭邊界看市場以及將不同市場的買方價值元素篩選與重新排序。就是要重建市場和產業邊界，開啟巨大的潛在需求；就是要擺脫“紅海”競爭，開創“藍海”市場；就是要同時追求“差異化”和“成本領先”。藍海戰略紅海已存在的行業已知的市場空間游戲規則已確立競爭激烈千軍萬馬過獨木橋過去的、老化的戰略藍海未出現的行業尚未開發的市場沒有游戲規則沒有競爭天高海闊憑魚躍新時代、有活力的戰略第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.220/80定律80%的結果，往往是來自于20%的出處例如：80%的利潤常常是來自于20%最暢銷的產品80%的利潤來自于最忠誠的20%的客戶80%的銷售額來自于20%的銷售業務精英80%的收獲來自于20%的投入。。。。。。結論：得到商業經驗——在最有效的20%上投入更多的努力，盡量減少浪費在80%低效的地方。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.220/80定律問：長尾理論和20/80定律是不是矛盾？長尾理論是不是顛覆了20/80定律？第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.220/80定律長尾理論：銷售渠道：寬生產運送成本：低因為，并非所有的企業都適用長尾，20/80依然在非網絡交易中起到支配作用第一章

網絡營銷實戰基礎概念長尾理論、20/80定律、藍海戰略第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6.3長尾與網絡營銷尋找長尾利基市場利基市場,高度專門化，目標非常強的小眾市場，只滿足一部分有特定需求的消費者。理論上認同，實現困難重重互聯網的出現解決了這個問題。例如：亞馬遜在選擇網站產品時，如果你有雄厚的資本，可以和處于頭部的大網站一較高低；如果你是小企業或個人，可以從長尾部分入手。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6.3長尾與網絡營銷關鍵詞選擇：長尾關鍵詞較長的，針對性較高，但搜索次數比較低的詞SEO行業最先使用適合兩種情況（1）新網站，從長尾關鍵詞開始，具備實力之后向熱門關鍵詞靠攏（2）網站足夠大，至少有幾萬個網頁以上，每一個頁面都可以成為一個吸引長尾關鍵詞的頁面，這時網站的規模就促成長尾效應。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6.3長尾與網絡營銷內容的長尾小型網站除了可以考慮利基市場外，還可以在文案寫作方面有意識地向長尾效應靠攏。雖然在頁面數目上，小型網站不太可能吸引大量長尾流量。但是在文案寫作過程中，應該融合盡可能多的可能關鍵詞。比如說某篇文章的主題是怎樣辦理遺囑手續，在文案寫作中不僅要突出遺產辦理和遺傳手續等主要關鍵詞，還要想盡辦法融進相關詞匯，如法律、律師、公證、子女、遺產稅、遺囑、委托、見證人等詞匯。很可能就會有人搜索由這些相關關鍵詞組合起來的長尾關鍵詞，然后找到你的網頁。這些相關詞沒辦法都作為關鍵詞研究一遍，只能靠寫作人員的長尾意識，在寫文案時直接融合進去。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6.3長尾與網絡營銷利潤的長尾普通網站雖然從流量上無法體現出長尾的力量，但是有可能在利潤上出現長尾效應，也就是說，熱門產品利潤總額并沒有占到80%，而可能只有一半。那些銷量不大，但種類不少的長尾產品貢獻的利潤也可能達到一半或更多。網絡營銷人員應該做出統計分析，如果發現長尾產品貢獻比較多利潤的情況，那么在網站上的營銷側重點就會產生相應變化。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.6.3長尾與網絡營銷利潤的長尾長尾產品利潤比較高的原因可能有幾點。熱門產品最容易被拿來促銷打折，有時由于競爭對手的關系，不得不低價出售。而長尾產品競爭比較少，可以按正常價格出售。長尾產品也經常是通過長尾關鍵詞吸引到流量，這部分流量針對性高，轉化率也更高。長尾關鍵詞要排到搜索引擎前面的成本比熱門關鍵詞也要低得多。所以這些長尾關鍵詞和長尾產品，營銷成本低、轉化率高、單位利潤也高，就形成了銷量不大，但貢獻利潤很大的情況。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.7創意是網絡營銷的核心競爭力營銷——爭奪眼球和大腦的活動第一步就是引起注意，爭奪眼球。第二步是爭奪大腦，進行催眠。第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.7創意是網絡營銷的核心競爭力1.7.1沒有創意就沒有眼球只有和別人不一樣的點子才能爭取到注意力在營銷活動中，創意就是找出特定問題，然后以意想不到的方式解決這個問題。網絡營銷，使用別人沒有走過的路子進行網站的推廣第一章

網絡營銷實戰基礎概念1.7創意是網絡營銷的核心競爭力1.7.2網上創意愛情故事2005年10月，Barry向女朋友求婚時，獨出