招商工作流程—目錄—一、阿膠簡介-走進孝善堂二、核心消費群和需求分析三、做老百姓吃的起好阿膠四、我們的優勢五、加入孝善堂，我們只要你六、網絡營銷策略七、線下營銷招商分工和計劃八、目標客戶開發、拜訪、接洽九、客戶分類、確定重點

十、客戶填寫意向書十一、客戶關系管理策略

一、阿膠簡介-走進孝善堂

“阿膠”這兩個字包含著深刻的生命智慧。同樣的驢皮，經過東阿的水和千年沉淀出來的技藝煉制而成才可稱為“阿膠”，而不是驢膠。“阿”，在梵語中指的是“無量”。這個字讀“e”是梵語的讀法。用現代宇宙學的觀點看，只有大自然才是超越空間和時間的無量（無限）。從這個角度看，阿膠是幫助人類回歸自然的載體“首善之區，首善之舉，百善孝為先”。一切善行都是從孝開始做起，孝是人世間一種最高尚、最美好的情感，是人一生中最深刻的親情，她是人的根、人的本。國家主席習近平在參觀考察曲阜時指出：“國無德不興，人無德不立”必須加強全社會的思想道德建設，激發人們形成善良的道德意愿、道德情感，培訓正確的道德判斷和道德責任，提高道德實踐能力尤其是自覺地踐行能力，引導人們向往和追求講道德、尊道德、守道德的生活，形成向上的力量、向善的力量。而孝善堂就是在這種感召下孕育而生了。二、核心消費群體和需求分析阿膠是補益養生類中成藥，主要功效補血和補氣。這使得它的目標消費群集中為進入發育年齡的女孩以及成年女性。另外，由于阿膠產品的價格跨度很大，從幾十到上千塊不等，并且加上中藥進步貴在堅持，使得目標消費群縮小到收入較高且穩定的中產階級中（40---50歲）女性。也就是它的核心消費群。這一部分的女性，普遍具有以下特點：有豐富的生活和社會經驗，對家庭的重視度非常高消費領域廣泛，在家庭中擔任著非常重要的角色，要照顧孩子，丈夫和年事已高的父母消費角色多重性，在一般情況下她們既是消費行為的決策者、執行者、影響者，同時又是使用者年富力強，思維深刻注重理性消費，注重實惠，意志力堅定，沉著、自制希望身體健康，容顏不老身體機能進入衰退期

需求分析：阿膠并不是生活必需品，但它最為西藥，滿足的是人的生理需要。也就處在需要層次的最底層。隨著社會的發展和經濟水平的提高，人們不僅希望溫飽，還對吃穿有了更高的要求，食物的營養價值有了更高的要求，對衣服的高質量和大的知名度也有了更高的要求。消費者對阿膠的消費在根本上還是為了滿足身體健康的需要。在現代生活中，消費者不僅希望在事業上高人一等，也希望自己的身體素質不在別人之下，這在很大程度上是由現代都市的高度競爭引起的。阿膠作為一種益養生品，不僅對身體好，還代表了一定的社會階層和經濟收入水平。這在一定程度上滿足了消費者對于獲得尊重的需要。阿膠，說便宜便宜，說不便宜也不便宜。一盒幾十塊錢，大多數人是買的起的。但是大多人都知道，中藥進補貴在堅持。阿膠也不例外，長期服用才會有效果。而對大多數消費者來說，在考慮到一筆長期積累下來不菲的支出時，會根據自己或家庭的承受能力選擇購買或抑制購買的欲望。三、做老百姓吃的起好阿膠中醫認為阿膠有益智健腦、補氣補血、強筋健骨、緩延衰老、擴張血管、固本培元等多種功效，如今的我們正處在高速發展的當今社會，各個年齡階段的人都在為了生活虧欠著自己的身體。保養補氣顯然已經成為了當今社會人對透支自己的補償。而阿膠在這方面有著得天獨厚的優勢，然而為什么阿膠產品那么久都沒有成為日常的生活品，而被很多人尊為奢侈品呢？原料短缺，物以稀為貴？還是企業打破市場規律提高了阿膠價格？其實阿膠有著自己獨特原料，但是不代表原材料緊缺，但是市面上很多阿膠價格由低到高相差很大，這又是為什么呢？我們來解讀一下，一頭250公斤重成年驢大概能出15公斤鮮驢皮，4斤鮮驢皮熬一斤阿膠，所以一張驢皮出7斤阿膠，阿膠用驢皮并不是什么驢都行，好阿膠必須用東阿獅耳山黑驢皮，價格也較高，當前大概在2400左右一張，折合阿膠就是350一斤，加上其他成本，所以價格低于600元一斤的阿膠顯然存在問題?；谶@個情況市面上常見品牌的價格都是多少呢？讓我來看一下三、做老百姓吃的起好阿膠

品牌重量價格包裝東阿阿膠240克￥1,168.00鐵盒福牌250克￥438.00紙盒同仁堂500克￥1,799.00鐵盒宏濟堂250克￥1,680.00鐵盒太極天膠250克￥1,350.00鐵盒東阿國膠堂250克￥998.00鐵盒四、我們的優勢1.我們是正宗的東阿產地，這是我們質量的保證，也是我們的承諾的保證。2.我們是擁有上海復旦大學基因檢測，在各個方面讓您安心。3.我們的產品傳承2000多年的傳統技藝與現代科技結合，歷經50余道工序和10余天精制而成。4.我們每一塊阿膠飽含匠心品質，每一盒阿膠都有著大師的心血。五、加入孝善堂，我們只要你最后致敬所有加入孝善堂的家人們，我們在此想對您說：我們可能是全球最牛逼的阿膠品牌為什么“可能是”因為缺了你六、網絡營銷策略的制定

1、游戲廣告游戲植入廣告

植入式廣告是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現，讓觀眾在不知不不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。比如現在流行的王者榮耀等。2、微信營銷（1）抽獎活動（2）拼團活動(3)積分寶：孝善堂阿膠糕10元購(4)孝善堂阿膠代言人評選（5）七夕節，愛妻子就送孝善堂阿膠糕活動（6）微信公眾號“朋友的券”動能（7）事件營銷：（涉及成本問題，僅限原價購買客戶）七、線下營銷招商分工和計劃一、招商分工：只有在分工明細的基礎上才能更好的合作。在分工上，可根據招商組成人員的個人情況我們實行區域分工招商。一點帶面，把招商工作分在三個階段，■找到第一代理商，分段推廣：■找到區域加盟商，批發供應■找到個體經銷商，保證金繳納的方式實現鋪貨個銷。三個階段分時分工的相互協作，才能把我們招商工作快速開展。首要開展工作要通過市場部采集客戶信息分析，哪些適合我們做一級代理，我們要迅速為期發邀約加盟函，特殊部門我們亦可上門拜訪。其次，根據客戶信息分析提過給我們一級代理商，讓他更有根據的批發產品實現加盟工作。最后一階段，協助幫助加盟商，提供更多實地有效客戶，促進當地銷售，實現線下銷售任務。二、招商計劃：招商部及招商人員應制定相應的招商計劃，主要有：■總招商計劃■月招商計劃■周招商計劃在進行詳細計劃的基礎上按計劃執行招商，如在招商過程中招商進度與計劃有出入，在改動相應的招商計劃。在完成產品認知、品牌宗旨、招商分工和計劃之后，我們應該對所招商客戶進行合理分析以及制作詳細的招商計劃后，招商工作正式進入實施階段。（附表一）八、目標客戶開發、拜訪、接洽

目標客戶開發、拜訪、接洽注意事項：1、招商資料的準備：招商手冊、單頁、名片等；2、目標客戶資料的熟記；3、針對目標客戶發相應邀約函；4、招商說辭的熟記；5、目標客戶的顧慮分析熟記；6、自信心。九、客戶分類、確定重點

通過幾次的溝通與接洽，對目標客戶已經有了一定深度的了解，這時就必須對目標客戶進行分類。目標客戶的分類：■重點客戶：意向性很強，對招商條件基本接受；■觀望客戶：意向性較強，對招商條件不太滿意，持觀望態度；■普通客戶：意向性很強，對招商條件不接受；■難點客戶：意向性不強，對招商條件不接受；分類客戶攻擊戰略：■重點客戶：小心維護，促成簽約；（不卑不亢）■觀望客戶：攻心為上，不斷加壓；（積極促成）■普通客戶：強調定位，小利小惠；（堅持底限）■難點客戶：暫作放棄，以備后用。（不理不睬）十、客戶填寫意向書

當雙方接洽到合適時機是應促進客戶填寫《合作意向書》。填寫意向書應注意事項：■意向書要填寫完整；■對客戶不理解的地方要予以解釋；■填寫意向書時應發放《商戶合作須知》；■意向書必須待乙方交納保證金后才能生效；■如因乙方原因毀約保證金不予退還；■意向書填寫后，乙方必須在甲方規定的時間內簽正式合同并交付全額保證金，否則，視為乙方違約；■意向書必須要經乙方簽字蓋手印并由招商人員、招商經