商用通路業務標準作業SOP營銷部SDD2007-3-5業務標準作業流程—目的GHY全部的業務單位與人員遵循統一的管理規范與工作流程；走入市場，回歸基本面，從根源上解決以往的各類管理問題；發揮MBOS持續改善精神，不斷提高業務人員組織的工作效率，強化決戰終端的執行力與生產力；Benchmark世界一流FMCG企業并結合GHY市場實際與階段策略不斷完善。商用通路業務KPI與作業SOP下達【1】資料收集標準作業流程【2】客戶掃描【3】客戶拜訪【4】成交開發15

家/天300

家/月8

家/天160

家/月成交率X%,

XX家/月平均月用量XXX元/家管理表單∞關鍵KPI業務標準作業SOP步驟客戶狀態業務動作表單KPI目標按每月實際拜訪20天計算備注1掃描●資料搜索周拜訪開發計劃WeeklyPlan

∞黃頁、網站掃街、介紹2紅燈●電話拜訪電話拜訪記錄PhoneCallList15家/天300家/月逐家掃描，建立基本資料3黃燈●面談拜訪客戶拜訪記錄-開發CustomerRecordCard8家/天160家/月排優先順序，選1/3面談建立詳細資料4綠燈●開發成交客戶拜訪記錄-成交CustomerRecordCard成交率：10%成交客戶：15家/月戶均用量：2,000元/月提升成交率，突破重點客戶，建立交易信息周拜訪計劃及執行匯總業務人員表單目的業務-怎么做業務定期工作計劃安排時間效率管理工具選擇有效客戶拜訪工具，篩選潛在客戶針對重點客戶管理與服務規劃本周每天拜訪客戶(面談/電話)已成交按客戶分級與頻率計算總拜訪次數針對未成交客戶采取主動攻擊，并選擇合適拜訪方式針對性地對客戶進行面談

大城市:以區域為主，小城市:通路業務主管表單目的主管-怎么管業務員負責的客戶數量是否足夠？業務員開發客戶的進度如何？業務員工作效率與時間分配如何？業務員分銷量進展？定期檢查，并簽字審核與業務員協同拜訪，參與重要客戶面談與業務員Review工作執行情況，提高工作效率，改善時間分配AFH客戶掃描記錄業務人員表單目的業務-怎么做建立商用客戶資料庫是業務儲備客戶和達成銷售的基礎資源對有價值潛在成交客戶持續追蹤、拜訪了解競品信息隨時更新目標客戶清單電話/面談拜訪后馬上填寫對客戶進行分析，判別并篩選出有意向性客戶，持續跟蹤充分掌握電話銷售/面談銷售技巧業務主管表單目的主管-怎么管區域內商用客戶資源盤點，建立客戶數據庫了解業務員工作效率，時間分配如何以及業務員分銷量進展？加強對商用客戶競品信息的整合，提出客戶化的解決方案計劃。定期檢查，并簽字審核與業務員協同拜訪，參與重要客戶面談與業務員Review工作執行情況，提高工作效率，改善時間分配客戶拜訪記錄卡業務人員表單目的業務-怎么做建立客戶的詳細資料及交易狀況了解客戶品類與使用量信息，分析客戶進貨規律做好客戶服務，避免客戶流失記錄客戶開發過程細節每個交易客戶都必須建立CRC卡，每個客戶一張；CRC卡歸入檔案夾管理，分類集中針對談判細節做深入分析，找出購買決策人做好客情關系，提高成交效率業務主管表單目的主管-怎么管重點商用客戶管理與服務工作通過CRC卡了解商用客戶的基本信息，從而使有的放矢掌握競品的終端動態監督業務終端執行力，及基本功落實CRC卡記錄與拜訪計劃一致？隨時備查業務人員CRC卡檔案夾每天與業務人員根據CRC卡做5-10分鐘Review并簽核CRC卡定期/不定期抽查業務員拜訪的真實性，或進行協同拜訪附件業務標準作業表單說明報表名稱填寫時間作用注意事項AFH業務周拜訪計劃及執行匯總每周五

填寫下周工作的計劃性安排

高效的業務時間管理通路監視計劃，發現工作機會或問題點（如終端客戶不足/缺乏開發客戶渠道來源）并相應采取行動結合路線合理、客戶等級及拜訪頻率、紅黃燈階段；

確保每日工作量充分并相對平衡。AFH客戶掃描記錄有新增目標客戶時隨時更新目標客戶清單為進一步開發接洽奠定基礎信息作為周拜訪計劃的主要依據之一是業務儲備客戶和達成銷售的基礎資源作為業務移交的必備資料；

定期回顧監視，對有價值潛在成交客戶持續追蹤、拜訪

后續開發成交的客戶（轉入黃燈/綠燈的客戶）在備注欄標注清楚（“綠燈”）客戶拜訪記錄卡拜訪執行現場/當天客戶接洽開發進展的即時記錄提供詳細的客戶資料（需求）以幫助確定適合的銷售方案每日工作成果的記錄和反饋對初次接洽即成交的客戶可一次完成“黃燈”“綠燈”記錄

對需要再次拜訪的客戶先完成“黃燈”記錄

成交意愿較低或需要在下一采購周期拜訪的詳細信息記入“