顧問式銷售培訓心得總結銷售人員必需要把握溝通技巧。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字、肢體、語調)的運用，以及溝通四種模式(即開放式、約束式、選擇式、反問式)的選擇。下面就是帶來的顧問式銷售培訓心得總結，盼望能關心大家!

顧問式銷售培訓心得總結1

上周末，我有幸傾聽了全國聞名的銷售培訓專家——周嶸、雷桂坤兩位老師的銷售培訓課——《面對面顧問式實戰銷售》，雖然只有短短的兩天時間，雖然我并非從事銷售行業，但從中學到的學問讓我耳目一新，且受益匪淺，更重要的是對我今后的工作有著特別好的借鑒作用。在此,談談我幾點體會:

一、銷售人員肯定要有專業的學問，必需嫻熟把握自己公司多方面的生產、經營、規模等狀況以及自己負責銷售產品的情能、指標、價格等學問，才能為顧客作具體的產品介紹，顧客才會有成交的欲望。假如把這種理念聯系到我的工作中，我就要清晰的熟悉到，自己是一名門診護士，只有全面地了解醫院的運作體制，嫻熟撐握科室服務流程、就診范圍、各專家特長及出診時間等，才能精確?????無誤地為患者介紹合適的專家。才能得到患者對我們的信任，即勝利銷售出我們的“產品”。

二、銷售人員必需與顧客建立信任感。銷售：銷的是自己，售的是觀

念。在銷售過程中，勝利的關鍵是必需快速建立與顧客之間的信任感，在沒有建立信任感之前永久不要談產品,就是要想方法把自己變得很有價值，由于產品與顧客之間有一個重要的橋梁就是銷售人員自己。要讓顧客覺得值、覺得與你交換比不交換好、覺得與你交換有得賺、覺得你能幫他解決問題。建立信任感的方法有：形象看起來就像行業的專家;要留意基本的商業禮儀;問話建立信任感;傾聽建立信任感等等。門診是迎接病人的第一站，我要做的是想方設法給病人留下好的第一印象，從而增加病人對我們的信任感。比如在為病人掛號時，首先我們的儀表氣質方面要做到干凈大方、工凈利落、莊重而有氣質，能要用豐富的專業學問解答病人的疑問，急躁傾聽病人的主訴，介紹合適的專家等，要讓病人覺得我們一切都真正“以病人為中心”，誠意誠意為他服務。所以，在以后的工作中，我將做到以下兩點：1.加強主動服務意識，堅持淡妝上崗，微笑服務;2.努力學習專業學問、豐富專業技能，如影像片的閱讀、專科疾病的健康宣教等。

三、一個好的銷售員必需了解顧客及其需求。由于只有了解了顧客：如顧客現在用的是什么產品、對產品滿不滿足、用了多久等，我們才能發覺他們的需求，從求想方設法滿意他們的需求。作為醫護人員，我們也應當學習這種理念，學會換位思索，多站在病人的角度去思索問題。通過溝通去了解病人的需求，如主動了解病人的病情、心理狀態、最盼望解決的問題，期望的結果等，再針對詳細狀況，一一賜予解決，并在病人就診結束后，通過病人滿足度調查表的發放來了解病人需求是否得到滿意，對我們的服務還有哪些期望等，這樣就能對工作進行準時改進，進一步提升我們的服務質量。

四、銷售人員必需要把握溝通技巧。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字、肢體、語調)的運用，以及溝通四種模式(即開放式、約束式、選擇式、反問式)的選擇。培訓時老師給我們現場共享了1個關于溝通技巧如何運用的案例，讓幾位學員上臺，用相同的一句話“我厭煩你，你去死吧!”去罵人，她們分別使用了惡狠狠、撒嬌、溫順、勾引的方式加上不同的肢體動作，產生了截然不同的效果。簡潔的案例說明：同樣一句話，用不同的語調，不同的肢體動作來表達，結果是完全不一樣的。聯想到我們醫療服務行業，面對的是身患疾病或存在溝通障礙的患者，我們更加應當重視的溝通力量的培育和溝通技巧的學習，針對不同的病人運用不同的溝通方式，如在接診有心理疾患的病人時，我們的態度應當更加熱忱、語氣要更加委婉、表情要更加和氣可親等。

五、銷售的八大絕技之一是售后服務。是指生產企業、經銷商交產品給消費者之后所供應的一列服務。包括產品介紹、遞貨、安裝等等，是對消費者負責的一項措施。于是，聯想起了自己的職業，我們的護理服務就是一種無形的產品，我們的目標是想方設法讓每一個病人都滿足，最近,經過我們全科人員爭論，我們設定了科室服務十項承諾，其中包括：愛心聯系卡的發放、接診病人回訪，我們盼望，通過這種類似售后服務的方式，讓病人能時刻感受到我們對他的關懷，從而提高病人對護理服務的滿足度，對進展忠誠的病人群起著特別重要的作用。

以上五點的是我參與此次銷售培訓的一些體會，這次的培訓讓我在提升服務技能、改善服務理念的同時，更為培訓老師們從一而終飽滿的激情所折服，所感染。記得在下午2點最累最困的時候，為消退學員的睡意，老師、主持人和舞蹈珍寶在臺上教我們一起跳舞，把原來嚴厲?的課堂變成一片歡快的海洋。這種工作的激情和熱忱特別值得我學習。

最終，誠心感謝院領導給我這次珍貴的學習機會。在今后的工作中，我將運用所學，真正把想方設法讓每一個病人都滿足化為行動，落實到實處，專心去了解病人、關愛病人，體現一名門診護士應有價值，為醫院和科室的進展做出自己應有的努力的貢獻。

顧問式銷售培訓心得總結2

就是站在專業角度和客戶利益角度供應專業看法和解決方案以及增值服務。銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析力量、實踐力量、制造力量、解決力量、勸說力量完成客戶的要求，并預見客戶的將來需求，提出樂觀建議和解決方案的銷售方法。

顧問式銷售認為，顧客是伴侶、是與自己具有共同價值觀和利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。顧問式銷售將銷售人定位為客戶的伴侶、銷售者和顧問三個角度上。

顧問式銷售不是著眼于一個訂單的合作，而是長期關系的建立。顧問式銷售在實際營銷中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣將能夠達到雙贏效果，使業務的進展得到良性循環。

我不只是一個銷售員

我覺得首先應當將自己定位為客戶顧問，自己在客戶的面前就是這個市場、這個行業的專家。我們可以關心客戶熟悉產品，供應市場信息、幫助解決使用過程中的問題，甚至是運作管理方面的有效建議。

學習做一名銷售顧問

從學習“市場營銷原理”中，我已經知道產生購買行為源自于“需要”，需要只是基本的滿意，但是有誰沒有“欲望”購買具有更高“價值”的產品呢?問題是如何將我們的“價值”傳遞給客戶，又如何證明這些“價值”是事實，這些“價值”將會解決他們的什么問題。

“每個人都會追求一件產品所帶來的歡樂和好處，客戶也是一樣，他們也在期盼這件產品所帶來的好處是什么?或者說最終的結果怎么樣”。正是由于深知這點，所以自己才會樂于孜孜不倦的大肆渲染產品有多少好處，有多少優點。但是產品賣出去了嘛?沒有，由于客戶已經有了其它品牌的同類產品，或者這個產品已經能夠滿意他的基本需求、或者由于我的產品價格更貴、或者由于付款條件等等緣由。客戶通常都會憑感覺購買產品，并從感覺上認為這個產品就是自己需要的。感覺是特別奇異的東西，看不見摸不著，是之前對于這個企業、產品、人和環境的感覺，而自己就是搭建客戶與產品的橋梁。那么客戶又為什么要購買一個之前沒有任何感覺的產品呢?這個就是銷售的開頭，推銷自己(產生好的感覺)，向客戶傳遞自己、產品和企業的價值觀(什么是價值觀?一個人對四周的客觀事物(包括人、事、物)評價和看法;大腦中的信仰、信念)。客戶可能認可自己的價值觀或有好感，這并不代表他就會購買產品，由于他還不知道這個產品有什么好處?結果將會對他產生什么影響?客戶產生購買的動力源自于躲避苦痛，最迫切的需求是問題解決方案。關心客戶找出(隱形)問題，展現自己解決問題的力量。和客戶的溝通才會變得更加簡單，距離成交也將會越來越近。

顧問式銷售培訓心得總結3

我特別有幸參與了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售力量核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售訪問方案”“確定優先考慮的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。

通過學習，我熟悉到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析力量、綜合力量、實踐力量、制造力量、勸說力量完成客戶的要求，并預見客戶的將來需求，提出樂觀建議的銷售方法。

通過學習，讓我熟悉到：做想做一名好的銷售人員，特殊是金融行業的銷售人員，必需要樹立以客戶為中心，關心客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討訪問客戶前，要做好充分的分析和預備。在面對客戶時，各個環節的留意要點，需要留意的各個細節。其三、必需要以客戶為中心，展現給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售技巧之時，要動腦經，想方法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣揚攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而專心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿意感、平安感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品

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的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力氣是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

通過學習，我熟悉到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必需具備堅決的信念，信任自己所服務的公司是最好的公司，信任自己所銷售的產品是最好的產品。信任就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財寶就在哪里!

3、“商品+服務”/價格=價值

通過學習，我充分的熟悉到，商品的價格的凹凸取決與商品本身的價值與其銷售過程中所供應服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必定是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。由于大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭特別激烈、金融產品同質性特別突出的金融市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，肯定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注意和加強。

4、“躲避苦痛”大于“追求歡樂”

通過學習，我熟悉到客戶的行為的動機即是：追求歡樂，躲避苦痛。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永久不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的苦痛。客戶不會只關懷產品本身，客戶關懷的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與歡樂，避開什么樣的麻煩與苦痛。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客

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戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消退的苦痛與帶來的諸多利益，通過“苦痛、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

5.“F.A.B法則”

通過學習，讓熟悉到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，具體介紹所銷售的產品如何滿意潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或關心潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產品如何滿意客戶表達出的明確需求。

顧問式銷售培訓心得總結4

11月1日公司組織學習由北京影響力勞建民老師主講的《顧問式銷售》，通過這次學習，對我這位銷售內勤也有很大的提升。生活中無處不存在銷售，每個人對于銷售的理解也是不同的，現將本次學習的心得做以總結。

作為銷售人員自身必需自備2個條件。1心態，2目標。所謂心態，夸張的用一句話總結就是“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，不論是面對面銷售還是電話銷售中都可能消失簡單的狀況，在任何狀況下都必需保持平和的心態。所謂目標，每個人都有大大小小的目標，那在銷售中的目標就如勞老師講的一樣“比對手好，比客戶高”對于這句話我是這樣理解的。遵循客戶的意愿，目標呢要對自己，對客戶，有價值，對于客戶來說價值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會反饋給我們相應的價值。

顧問式銷售中，我們必需先對銷售的的定義有具體的了解。銷售是客戶在買，并非我們在賣。客戶與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產品的同時實現了自身的價值或者公司的利益，同時客戶通過購買我們的產品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。各區所需。所以銷售中，我們在有效了客戶面前沒有必要放低了自己的身份與尊嚴。立場要堅決，態度要熱忱。

在銷售過程中，我們必需取得客戶的信任，從而去接近客戶并發掘客戶的需求。在了解客戶的需求時需要自備三個基本功，1、傾聽2記錄3反問。傾聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內心想法之后，占據主動權，以專業的產品學問和行業學問去分析問題，解決問題，讓客戶的利益最大化。假如消失異議，先處理心情，再處理事情。由于客戶想看的不是我們在說什么，而是我們在做什么。

學習是學問的`一個增長過程，當然不能光說不練，其實在日常生活中我們必需去學習如何溝通，如何說話，讓別人想聽你說的，付出就肯定有收獲，但不付出肯定不會有收獲。行動起來吧!

顧問式銷售培訓心得總結5

12月29號楊總組織我們銷售部進行顧問式銷售的培訓課程,通過這次學習，對我的關心很大，同時也總結了自己的不足之處。生活工作中到處都是銷售，每個人對于銷售的理解也是不同的，所以銷售的方法也是不一樣的，現將本次學習的心得做以總結.

一.在培訓中我學到了什么:顧問式銷售過程中(我們的行業)的技巧和方法.

1.當我們有了潛在客戶的時候我們的預備是什么,(1)對客戶的背景進行具體的了解和分析,客戶公司是什么地點企業性質經營的產品類型公司內部組織架構等,有了這些信息之后,當我們和客戶第一次見面的時候可以聊得話題就更多,相處的時間就會更長所帶來的效益就會不一樣,感覺上回會更親近.(2)了解客戶的內部組織架構,清楚的了解整個架構里面的人員職位,人員相互的關系等等,誰是選購誰是系統使用者誰是項目主導者誰是項目決策者誰是項目建議者分析者誰是外聘專業顧問誰是影響決策人的角色等這些我們在做項目銷售的過程中都必需清晰的知道.(3)項目的截止時間項目的初步預算(有利于我們的后續系統報價)我們的潛在競爭對手(有必要很好的了解競爭對手的背景和優缺點)在后期的競爭過程中可以在不詆毀對手的狀況下,更好的顯示我們系統的優點特色和帶來的效益等(4)了解分析項目主導者決策者的人格類型,因此不同的人格類型我們要實行不同的針對方法,技術方面專業方面商務角度等,因人而異.(5)在訪問接觸客戶的時候,我們銷售代表要做到的是:不管是介紹我們自己我們公司我們的產品我們的團隊的時候,都務必讓客戶覺得你是很專業的,至少在客戶的行業里面,要凸顯出我們的專業專長,取得初步的信任,有了基本的技術產品方案等信任的前提下,才有后續的商務信任,我覺得初步信任是特別重要的一部分.所以我們作為公司的銷售代表一員的時候,當我們與客戶見面時我們著裝談吐言行舉止都要很得體,這是最基本的第一步.

二.個人對銷售產品形式的看法:1.快速消費品的銷售2.工業品的銷售3.學問型技術型產品的銷售他們的不通之處是:1.快速消費品,日常所需消耗量比較大技術含量比較低,金額比較小,某一個人就可以打算購買權2.工業品銷售,項目周期較長,金額比較大,技術含量相對于快速消費品是比較高的,決策購買建議者是一個群體,3,學問型技術型產品銷售,單項金額比較大技術含量高學問面廣而前衛,決策購買時群體(銷售者需要具備的專業的行業學問,專業的技術基礎),因此，針對以上的幾種不同的產品，我需要實行不同的銷售方法和技巧，還在學習摸索中!

三.作為銷售人員自身必需自備基本的2個條件：1心態，2目標所謂心態，不論是面對面銷售還是電話銷售中都可能消失簡單的狀況，在任何狀況下都必需保持平