在克雷拉?霍斯西克先生告訴我銷售訣要以后，我的熱忱日趨增長。因為銷售已變得十拿九穩，所以我感覺約見客戶即是當前的優等大事了。但今后幾個月的銷售業績，并無顯著的進步，即便我有許多時機，卻依舊墮入困境中間。有一次我參加在費城舉辦的一個業務會議，聽了著名業務員艾略特?霍爾敘述相關銷售的新看法，讓我豁然爽朗起來。只管艾略特?霍爾幾年前已經退休，但他的銷售業績依然無人能出其右。霍爾先生不愧是優秀的業務員，為我上了意義深遠的一課，讓我的思路完整轉向。他老是能夠奇妙地提出問題，讓人感覺他是為對方著想而發問的。他發問的目的只有一個讓他人清楚知道自己想要什么，并令他們決定獲取它。霍爾先生說：“我的任務就是讓客戶下定信心。現實中，是與否無法同時并存。”霍爾先生特別特別，即便他一直堅持自己的看法，也不會讓人感覺他在與人爭吵。霍爾先生素來不會用激烈的語句來表達自己的立場，更不會表現出自己是對、他人是錯的態度。霍爾先生的推行手段經過發問來使他們搞清楚自己終究想要什么。這是我所沒有過的經驗，同時也是我一定牢記和吸取的銷售技巧。霍爾先生令人耳目一新的方法實在特別棒，讓我也摩拳擦掌，等待下一個拜見客戶的契機。在我與霍爾先生見面的幾日后，一個朋友打電話來說，有個紐約的制造商正在追求適合的壽險價錢，金額是20萬美元，還有10個大公司的老板也有買壽險的計劃，他問我對這個時機能否有興趣。我當然點頭如搗蒜，委托他替我安排一次面談的時機。幾日后，朋友打電話來說，他已為我安排好見面的時間，在次日上午10點45分。掛上電話后，我認真思慮了我應當怎么做。我仍舊清楚記得霍爾先生的話。于是，我決定列出一系列的問題。半小時內，我考慮到的問題仍只有一個。我要準備的問題必定要讓客戶厘清，他終究想要什么用了快要兩個小時，我設計了14個問題，并按邏輯次序進行擺列。次日清晨我坐火車趕到紐約，在車上我一遍又一遍地熟讀這些問題。抵達賓夕法尼亞車站后，為了增強自信，我決定冒一次險。我撥了電話給紐約最大的一間體檢中心，請他們為我那位馬上會見的客戶安排一次體檢，時間定在11點半。我抵達那間讓我神往的辦公室后，秘書小姐出頭招待。她開門通告總裁，我聽見她說：“伯斯先生，來自費城的米勒先生正在外面等待，他說你和他商定的時間是在10點45分。”“沒錯，請他進來吧！”伯斯先生回道。接著我走進伯斯先生的辦公室，熱忱地打招呼。“你好，伯斯先生！”“你好，米勒先生，請坐。事實上，米勒先生，我以為你這趟可能會浪費你可貴的時間。”“怎么會呢我們都還沒開始商談呢！”伯斯先生指向辦公桌上的那一大堆文件說道：“很對不起，我已將壽險計劃交給了紐約的幾間大型保險公司替我進行規劃，此中有三家的老板是我的舊識，還有一個是我的摯友，幾乎每個周末我都會與他打高爾夫球，他掌管的這家紐約人壽保險公司表現相當優秀。”我說：“它確實比任何一家公司都優秀。”伯斯先生說：“那好吧！米勒先生，若是你還想挑戰看看，請你依據我此刻46歲的年紀，制定一個25萬美元的保險計劃并將它寄給我，幾個星期后，我會將它和那些既有的計劃做個比較。若你的計劃夠好，價錢也夠廉價，那你就有可能嶄露頭角，但我仍是感覺你在浪費自己的時間，同時也浪費了我的時間。”“伯斯先生，你是我朋友安排的客戶，也就等同我的朋友，所以我得對你說真話。”“你說吧！”“我特別熟習保險這一行，假如我是你，我會趕快將那些被稱作項目或計劃的東西扔進垃圾桶里。”“你的原因是什么”我詳盡說明：“你當前選的計劃，都是由世界上最好的保險公司設計而成，將這些所謂的項目堆放在辦公桌上，無需認真端量，只需順手拿出一份，看起來價錢都很合理，就算你耗資好幾個星期去仔細優選，最后獲取的結果其實不會有太大的差異。伯斯先生，我的任務是幫你作出最后選擇。為了幫你作出選擇，我不得不問你幾個問題，能夠嗎”伯斯先生說：“能夠！問吧。”我開始發問：“這么說吧，在你活著時，這些保險公司能夠相信你；一旦你不幸逝世，他們或許不會再好像相信你一般相信你的公司，你以為能否這樣”“不錯，確實這樣。”“那么，換句話說，你在申請保險時，能否是同時也將危險交給了保險公司想一想看，當你子夜醒來，突然覺察你那大片農場的火險已經在昨天期滿，這下子你不論怎樣也睡不著了。你能否定為次日要做的第一件事，就是馬上打電話給你的保險經紀人呢”“應當是的。”“人身安全其實和農場中的作物相同重要，你莫非不感覺該為自己買份人壽保險嗎你莫非不以為該讓風險降到最低嗎”“我臨時沒想過這點，可是我以為這很有可能。”“若是你還沒有買這份人壽保險，莫非你不感覺自己扔掉了一大筆錢財和商業利潤嗎”伯斯先生不解地問道：“這話什么意思”我說：“我已在今日清晨與紐約一位著名的醫生卡克萊勒約好，任何一家保險公司都會認可他做出的體檢結果，也只有他的體檢結果能用于25萬美元的高額保險，并且他的診所里先進儀器應有盡有。”“其他保險代理莫非做不到這些嗎”我篤定地說：“他們今日清晨是做不到了。伯斯先生，你會相信此次體檢有多么重要。試想一下，就算你此刻打電話給那些保險經紀人，讓他們在今日下午為你安排體檢的時間，但他們會先找一個一般的醫生，可能是他們熟習的人，讓那個醫生到你的辦公室幫你做體檢。即便檢查結果在當晚就寄給主管，到次日清晨他也只會看看結果，在他得悉這個結果要冒25萬美元的風險時，他必然會再安排另一次更具威望性的體檢，并且他們還需要準備那些必需的儀器，這就意味著時間會一每日今后遲延，但你為什么要這樣拖上一個星期的時間呢哪怕即即是一天”伯斯先生躊躇著：“我還需要再想一想！”我持續說：“萬一你明日清晨患了感冒，嗓子嘶啞，肌肉酸痛，不得已一定歇息一個星期，等到你痊愈后再去做那次必需的檢查，保險公司或許還會說：伯斯先生，固然你已經完整痊愈，但有基于你最后的病例，我們一定加上一個很小的附帶條件，就是得察看三四個月，認識你的病情是急性仍是慢性。這就表示你得持續拖下去，直到檢查完為止。伯斯先生，我所講的這些其實都有可能會發生，對吧”“確實有可能。”“伯斯先生，此刻是11點半，假如我們馬上出發，還趕得上與卡克萊勒先生的預定。你此刻的情況看起來很不錯，若體檢全部正常，你所購置的保險會在48小時后奏效。我必定你會感覺很棒！”“我此刻就感覺很棒。”“莫非此次體檢對你來說不重要嗎”“米勒先生，你是在為誰做保險代理”“自然是為你！”伯斯先生抬開端，點上一支煙，離創辦公桌，走到衣帽架旁拿起帽子說：“那我們走吧！”我們馬上出發，趕到卡克萊勒醫生的診所。體檢順利達成后，伯斯先生和我憂如已經是朋友，他盛意邀請我與他共進晚飯，用餐時他望著我，淺笑問道：“你在哪一家公司”SuccessPoint:仔細：察看入微抓住客戶心理顧客的心理固然有規律可循，但還需業務員認真察看，因材施教。業務員最重要的是透過不停互動，慢慢摸清客戶的思想規律，而非利用小聰慧耍弄顧客。絕大部分人最常有的心理活動包含：（1）算計的心理：務必用最少的錢獲取商品的最大利處。（2）自重的心理：全部人都喜愛遇到贊譽，獲取重視。3）仿效的心理：發現某位著名或威望人士，或是親友摯友從事某項行為，就會大大增添跟進的欲念。4）害怕的心理：害怕自己或家人的災厄，希望安全度日。5）好奇的心理：對從未見過的嶄新事物摩拳擦掌。6）競爭的心理：不甘落于人后，怕被他人率先。在與業務員打交道的過程中，顧客的心理活動大概要經歷以下三個階段：初見業務員，充滿陌生、警戒和不安，擔憂受騙。在業務員的說服下，可能對商品有所認識，但仍將信將疑；在最后決定購置時，又對馬上交出的鈔票戀戀不舍，期望能多抽幾張回來。下邊我們列舉一些妙用這些心理作用的例子，在這以前，我們再次重申：人是需要被重視的，請業務員務必銘刻在心。（1）這是一個利用顧客的害怕心理進行有效介紹的例子。某位高妙的業務員，向一位家庭主婦介紹道：“太太，此刻雞蛋都是經過自動選蛋機優選出來，大小一致，外型雅觀，但經常會出現壞蛋（這自然使曾買到壞蛋的人產生共識）。頭幾日新聞報導有個兒童，因為媽媽不在家，就自己煮蛋來吃，沒想到因為吃到壞蛋而中毒，差一點丟了小命！你瞧，這些都是今日剛下的新鮮雞蛋”害怕之余這位太太買下了這些雞蛋，等業務員走開以后，她才想到：“我怎么知道這些雞蛋是新鮮的呢”（2）下邊這個則是巧用顧客思鄉之情的例子。有一此中國商人在敘利亞的阿勒頗辦完事，到一家鐘表店想為朋友買只腕表，恰逢店東不在，店員陪笑致歉：“我不過負責維修部件的職工，店東片晌即回，請稍等。”說完走進柜臺，在錄音機里放入一卷錄音帶，店里馬上響起一支優雅的中國樂曲。中國商人本想告別，突然聽到異國異鄉的商鋪傳出了鄉音，不覺立足聆聽。半小時后，主人回來，交易自然瓜熟蒂落。利用顧客心理是一項高明的銷售技術。可是，這絕不意味著利用小聰慧耍弄顧客。假如缺少為顧客服務的誠心，很簡單被顧客看破，到頭來該名業務的信譽等級便可能降為零！運專心理戰術的另一