如何做好農業銀行產品營銷之我見

打鐵先要自身硬。開展任何一項工作，首先要做到心知肚明，才能胸有成竹。對營銷產品而言，營銷人員首先要練好內功，強身健體，增強素質。一是要有營銷技能。對農行開發的新產品，營銷人員要對其產品知識、功能和特點了如指掌，在營銷過程中做到對產品的宣傳、講解不夸大其詞。一旦把客戶說得心服口服了，營銷就有了成功的把握。因此，要加強營銷人員的業務培訓，可采取統一授課、專題講座、互動討論等，重點進行產品知識介紹、營銷技巧推介、難題分析、問題探討等，不斷提高營銷人員的業務水平。二是要有主動營銷意識。俗話說，重獎之下必有勇夫。要制定具體的營銷激勵措施，實行“誰營銷，誰受益”，真正體現多勞多得、少勞少得、不勞不得的勞動分配原則。對營銷人員不僅要在產品計價上給予物質激勵和通報表彰，對特別優秀的營銷能手，在提職晉級上應給予優先考慮。通過物質激勵和精神鼓勵，充分調動營銷人員的工作積極性，發揮其主觀能動性和創造性。三是要不斷推出新產品，滿足客戶需求。從各家銀行營銷的產品來看，產品同類不同名，實質上都是些“大路貨”，不是真正意義上的新產品。真正的新，是獨門利器，是別人不能復制的，至少是不易復制的。要做這點，就要有“你有我優，你優我新，你新我特”的產品創新意識，利用新技術開發新產品來滿足客戶的需求，吸引客戶的眼球，以高效管理實現新產品的高品質，以滿足客戶的追求。有了這種市場獨門絕技，產品營銷應該不難，說不定還會被客戶追著購買。四是要強化信息發布，提高產品知名度。“王婆賣瓜，自賣自夸”這句成語誰都耳熟能詳，把它用于產品營銷上最恰當不過了。農行大部分產品不是客戶不愿買，而是“養在深閨人未知”。要想讓客戶了解、認識、認可農行的產品，就要加大產品宣傳力度，通過趕集日宣傳、黑板報張貼、電視、報刊、網絡媒體推介等形式，發布農行新產品信息，提供產品咨詢，切實搭建營銷平臺。把新產品的功能、特點、收益率、回報率以及服務整合在一起，實行資源共享，供客戶挑選。五是要有高度的服務意識。營銷人員要樹立“服務就是競爭”、“服務就是生產力”、“服務就是價值創造”的服務意識，為客戶提供服務不能一陣熱，一陣冷，而應做到持之以恒，貴在堅持。在為客戶提供服務上，可采取定期上門、節日慰問、電話問候、生日祝賀等方式進行，主動接觸客戶，親近客戶，與客戶溝通，建立聯系，堅持把方便客戶當作第一任務、客戶滿意當作第一追求、客戶信任當作第一財富、客戶權益當作第一責任，牢固樹立“客戶至上、始終如一”的服務理念，盡最大努力滿足廣大客戶日益增長的金融服務需求，切實讓客戶感受到農行帶來的安全、方便、快捷、高效的優質服務。處處留意皆客戶。營銷產品說白了就是營銷客戶，許多營銷人員總認為客戶難找，其實，客戶就在我們的身邊，只要處處留意，到處都是客戶。一是從熟人入手，細分客戶。這里所說的熟人一般包括親戚、朋友、同學、戰友、鄰居等，這些客戶都是營銷人員平時熟悉和經常接觸、交往的熟人。他們當中不乏有經濟實力的優良客戶、高端客戶。營銷人員應從這些客戶著手，進一步深化與他們的關系，建立更深厚的友誼，這是推銷產品，搞好有效營銷的前提。二是利用熟人，挖掘新客戶。以親戚、朋友、同學、戰友、鄰居等作為引線，請他們出面牽線搭橋，將他們熟悉的親戚、朋友、同學、戰友、鄰居等介紹給你，并適時上門走訪，與新客戶建立聯系，融洽關系，這是擴大客戶群體最有效的辦法，也是擴大營銷渠道最有效的途徑。三是依靠老客戶，尋找新客戶。許多老客戶一直與銀行保持著良好的業務往來關系，他們當中不乏有潛在的優質大客戶，只是他們平時深藏不露，很少拋頭露面而已。要掌握老客戶的情況，平時要加強與老客戶的溝通與聯系，多找老客戶聊天、拉家常，打開老客戶的話閘子，收集老客戶的所思所想，從中挖掘出有利營銷價值的新客戶，并適時為其提供針對性的服務，說不定能得到許多意想不到的收獲。巧借市場銷產品。營銷產品方式方法多種多樣，應根據不同客戶的不同情況采取靈活多變的營銷方法。一是團隊營銷。即將營銷人員集中起來，組成營銷團隊，借助集體的力量開展營銷活動，將產品營銷給客戶。這種營銷方法，可形成營銷合力。二是捆綁營銷。即借助銀行貸款功能，發揮信貸優勢，將營銷產品與貸款捆綁在一起營銷。這種營銷方式應注意兩點：其一，客戶沒有需求，不能強迫客戶購買產品；其二，推介的營銷產品，客戶樂意接受。這種營銷方式，可直接將產品營銷出去。三是互動營銷。所謂互動營銷，就是當營銷人員單獨難以成功營銷時，高管人員應主動出面，幫助營銷人員搞好