第四章供應鏈節點間的關系§1供應鏈生命周期供應鏈生命周期通過供應鏈的生命周期，可以進行相關節點間的關系的分析。供應鏈早期供應鏈發展期供應鏈成熟期供應鏈衰退期供應鏈生命周期示意圖時間供應鏈節點間的關系密切松散供應鏈早期合作的動力

在供應鏈早期階段，各個企業為了保證自己的生存都在尋找支持：裝配企業需要零部件的供應以滿足生產的需要，而零部件制造商則需要找到銷路。二者的利益一致性使得它們之間具備了合作的可能。供應鏈早期節點間的關系

一旦二者在市場中相遇，便初步形成了供應鏈的節點，但這種關系是一種極為松散的關系，基本上沒有信任的存在，由于雙方只能憑借對方在業界的聲譽判斷對方的可信任程度，為避免對方造成傷害，保證各自的利益，不得不規定許多特定的評審策略，向對方提出保證自己利益的條件。如作為采購方，對新供應商會采取產品質量、質保體系、財務能力、管理水平等多方面的評審，以防對方提供的零部件對自己的產品造成傷害；而作為供應方，也會對采購方的付款能力、誠信度、質量要求等進行各種評審，以防造成貨款無法收回的現象。這種本質上的不信任，使得雙方花費在評審、談判等方面的交易費用很高。但從供應鏈的發展看，這種費用是值得的，它是以后長期合作的基礎，也是保證雙方利益的必然。供應鏈早期節點間的合作模式在供應鏈早期階段，供應商所提供的零部件往往比較簡單，供應商作為彌補裝配企業生產能力不足的被動行為者，因而二者之間的關系是一種單向關系，裝配企業是占有支配地位的（稱為核心企業），供應商僅是裝配企業的臨時選擇，而不是基于市場預測所作的有計劃的分配。供應商1供應商2供應商n…裝配企業供應鏈發展期合作動力經歷了供應鏈早期，供方的產品質量、供應能力等成功通過了采購方及市場的檢驗，采購方的付款能力、合作難易程度等也得到了供方的認可。此時，核心企業會意識到，僅憑相互之間的采購－供應關系并不能很好地適應企業進一步發展的需要。供應鏈發展期節點間的關系

信任是在供需雙方的互動過程中建立起來的。這個過程包括對交易雙方基本特性/個性的屬性的認識，也包括交易雙方中的任何一方通過增加對方的真實可信度的信息積累。互動過程對方可信度增加對方可信度信息增加主觀信任行為信任信任形成的概念框架供應鏈發展期在供應鏈早期階段中，交易關系是建立在企業各自利益的基礎上的，但雖著雙方接觸的增多，雙方對對方的行為個性認識會逐漸增加，從而對對方的可信任程度的認識逐漸增加。如果了解到對方的個性基本上是那種惟利是圖的，那么要建立長期的合作關系，使得雙方能夠即使在環境不利的情況下共度難關的期望將不復存在；相反，由對方是具有長遠眼光的人，則對對方的認識就會是可依賴的，可以共擔風雨的。另一方面，交易雙方通過對對方過去行為的進一步了解，可以進一步增加對方在自己心目中的可信任程度。如果對方在過去的行為中有過與合作方共擔風險的經歷，那么，會進一步加強對其信任；但若對方過去的行為中有見利忘義的行為，則會削弱其在合作方的信任程度。供應鏈發展期合作模式

供需雙方意識到，必須加強信息的交流，使得供方能夠及時隨著需求方的變化而變化。供應商1供應商2供應商n…核心企業比如，核心企業下一年度的采購計劃與生產計劃要及早地告知供應商，使它們及時調整零部件的生產計劃與供貨計劃。這樣，就可以有效改變由于供需雙方的信息不對稱而造成的產品過度生產或供貨不足，使“牛鞭效應”能夠克服。供應鏈成熟期合作動力通過供需雙方信息的共享，上下游企業都從中得到了利益、實現了雙贏，這使得雙方有動力進一步加深合作，這就進入了供應鏈成熟期。供應鏈成熟期供應鏈成熟期的特點在這個時期，供應商不再僅僅被動的為核心企業提供所需要的零部件，核心企業希望供應商能夠參與產品的研發。由于上下游企業在前兩個階段各自專注于自己所分擔產品的制造，這種分工使供應商積累了豐富的知識、產生了一定數量的專業人才，因而也有能力參與核心企業產品的研發。同時，為了進一步提高效率，供應商還需要進一步培養各方面的人才，購買更加專業化的設備，以滿足核心企業的要求。而作為核心企業，也會根據供應商的需求提供人才、技術、資金等方面的支持，因而，這個階段也被稱為戰略合作伙伴階段。供應鏈成熟期合作關系

供應鏈的成熟期，雙方的信任關系達到整個供應鏈生命周期的頂峰，雙方的合作關系已經延伸到了技術支持、資金支持的階段。為了更好合作，提高效率，供應商會采用更先進的設備、更高級的管理與技術人員，這時會涉及到關系專用性資產問題。供應鏈成熟期合作關系中潛在的危機由于專用性設備與高級人才的成本一般比較高，而且專用性比較強，很難直接用于其它產品的生產，因此，供應商必須考慮一類問題，主要是機會主義與退出壁壘。如果需求方的需求量下降，那么供應商的設備與人才很難得到充分使用，從而使其受到損失。如若需求方出現經營問題，則可能會由于設備的專用性太高而無法轉產，從而產生巨大的成本。為了克服這種情況，供應商可能采取要求需求方參與投資，從而共同承擔風險都措施，以降低機會主義成本。供應鏈成熟期合作模式（1）戰略聯盟（2）合資或共同持股（3）縱向一體化供應鏈衰退期隨著市場規模的不斷擴大，供應商承擔核心企業的業務越來越多，使得供應商逐漸將一部分業務外包，形成二級、三級或更多級的供應商。成長壯大的供應商可能不愿意僅作為核心企業的供應商地位，而逐漸拓展業務，成為新的核心企業，這使得原來的供應鏈節點間的關系得到破壞。另一方面的原因是供應鏈的最終產品到了生命周期的衰退期，使得核心企業不得不尋找新的經濟增長點，因此核心企業不得不尋找新的供應商；而原來的供應商則要么跟隨核心企業的轉產而改變，要么尋找新的下游客戶，加入到新的供應鏈中，重新開始供應鏈的生命周期循環。供應鏈節點關系的核心交易成本或交易費用肯尼思·阿羅給交易成本下的定義是：經濟系統的運行成本。交易成本公司公司交易成本示意圖§2供應鏈節點關系治理引例通用汽車公司與費舍爾汽車外殼制造公司這兩個公司在1919年簽定了一個為期10年的協議，規定在這10年的合同期內通用汽車公司購入費舍爾公司制造的全部汽車外殼。

[討論]這將會出現什么問題？

1926年，通用汽車公司兼并了費舍爾汽車外殼制造公司。

[問題]自制與外購如何確定？自制與購買分析制造&購買平均成本產量C’C’’A’A’’A*生產成本與制造或購買決策內部廠商存在的基礎達到與市場廠商同樣的能力

自供與外供[案例]TCL的“幸福樹”計劃

2005年6月4日，由TCL集團投資2億元人民幣打造的幸福樹電器連鎖有限公司在河北滄州開出了第一家分店。按照TCL的計劃，隨后3年內，TCL的幸福樹將在神州大地上遍地開花，規模達到3000家。憑借此，TCL相信，自己的命運將不會被別人所掌控。市場機制的優點1）市場廠商可以達到規模經濟供應商12n…2）市場廠商具有更好的激勵機制

①市場廠商具有更強的激勵去降低成本②市場廠商具有更強的激勵去創新③市場廠商可以更好的培養績效[對比]對企業內部廠商的對比：衡量困難市場機制的成本交易成本

交易成本的概念是羅納德·科斯首先在他的著名論文《企業的性質》中提出的。科斯提出下述問題：既然經濟理論強調了競爭市場機制的效率，為什么許多經濟活動發生在這個價格系統之外，也就是以集中指揮取代了市場交易的廠商內部？科斯的結論是，使用市場一定產生了成本，并可以在廠商內部得以消除。這些成本被稱為交易成本。交易成本交易成本的類型（1）合同簽訂之前的交易成本

包括草擬合同、就合同內容進行談判、確保合同得以履所付出的時間和成本。（2）合同簽訂之后的交易成本

1）不適應成本，即：交易行為逐漸偏離了合作方向，造成交易雙方互不適應的那種成本；

2）討價還價成本，即：如果交易雙方想糾正事后不合作的現象，需要討價還價所造成的成本；

3）建立及運轉成本，即：為了解決合同糾紛而建立治理結構（往往不是法庭）并保持其運轉，也需要付出成本；

4）保證成本，即：為了確保合同中各種承諾得以兌現所付出的那種成本。契約的意義契約是對確認交換條件的共識。市場交易顯著而有意義的特征：

在大多數交換中，當事人是相繼地履行義務，而不是同時履行。但在沒有契約的經濟中，交換的相繼性質有可能會隨著交易的展開，使得一方當事人利用另一方在討價還價的地位上存在的弱點（如：貨到拒付）。因此，如果沒有契約，交換活動就會傾向于那些績效與付款同時發生的交換，很明顯，這會增加商業交易的成本。另外，在沒有契約的經濟中，當事人必須投資于自我防衛。契約發生作用的前提契約發生作用的前提

（1）契約的“完備性”；（2）存在契約法。完備的契約

完備的契約可以消除機會主義行為。完備的契約規定了每位當事人的責任和權利，以及在交易進程中可能出現的每一個意外事件。當交易展開的時候，完備的契約可以約束當事人完成特定的行動。交易進行的時候，任何一方都不可能利用對方地位上的弱點。契約發生作用的前提完備的契約要求：

1）預測所有有關的意外事件，并且對每個意外事件共同規定一系列交易各方必須執行的行動等內容。

2）當事人必須可以規定滿意績效的組成部分，并且可以衡量績效。

3）契約必須是可以實施的。這表明當事人不可以隨意單方違約。它同時暗示一個外部的當事人（比如法官或仲裁者）必須可以評說發生了哪種意外事件，并且可以確定當事人是否履行了要求完成的行為。例如：契約規定某產品的價格由賣者的生產成本決定。這是不可執行的，除非存在一個獨立的審計機制，才可以確定這些成本。契約發生作用的前提不完備契約

不完備契約是這樣一種契約，它沒有完全地描述從可能的意外事件到權利、責任和行動。這可能是因為無法預測某些相關的意外事件，或者雖然可以預測，卻不可以明確確定履約義務。現實世界中幾乎所有的契約在某些程度上都是不完備的。阻止制定完備契約的因素：

1）有限理性。

2）詳細指定或衡量績效困難。

3）不對稱的信息。契約發生作用的前提契約法的角色

契約法指定了適用于各類交易的一系列“標準”條款，使得每次交易時，當事人不必都指定這些條款。發達的契約法可以使得契約不完備時，交易順利的發生成為可能。契約法可以減弱不完備契約下出現機會主義行為的問題，但是卻不可能消除它們。于是，不完備契約必然引起交易費用。

1）關系專用性資產

2）要挾關系專用性資產關系專用性資產是投資于支持某項特定交易的資產。

如果交易涉及關系專用性資產，交易的當事人就不可以不耗費成本地轉換貿易伙伴。資產專用性的形式

1）地點的專用性。[發電廠、鋼鐵廠的選址]

2）物質資產的專用性：指資產的物理或工藝特性專門適用于特定的工藝。[特殊的設備]

3）貢獻資產：專門為特定采購者所作的工廠和設備的投資。

4）人力資產專用性。要挾要挾問題的出現：

契約關系中的一方當事人利用另一方由于關系專用性資產而產生的弱點，剝削后者。要挾問題提高了交易費用：

1）更困難的契約談判和更頻繁的重新談判如果每一方都預計到要挾的可能性，最初的契約談判就很可能是費時和費錢的，這時每一方都希望保護自己在未來不會被要挾。

2）改善事后討價還價地位的投資為了降低單一供應商的要挾風險，廠商可以尋找輸入品的第二或更多貨源。要挾3）不信任缺少信任會以兩種形式提高契約成本：

①如果當事人堅持要求在契約中寫入更正式的保障條款，它就提高了契約談判的直接成本。②不信任阻礙了共享提高生產效率和改進質量的信息和想法的機會。

[案例]美國汽車制造商與供應商之間的關系4）減少關系專用性資產上的投資

這一點是最糟糕的，這可能會導致妨礙效率的提高。具體分析威廉姆森的行為假設（1）有限理性（boundedrationality）由西蒙提出，即人們信息加工的能力是有限的，人們試圖按理性行事，但是達到理性選擇的能力是有限的。

（2）人的行為的投機性傾向人們追求利益最大化。如果這一目標要求他策略地使用信息（如欺騙顧客、隱瞞信息）和機會（如騙了就跑），他就會采取這種投機行為。（3）資產專用性具體分析威廉姆森的行為假設類型有限理性投機行為資產專用性蘊含的合同過程I0++計劃設計II+0+承諾III++0競爭IV+++制度構建“＋”表示問題存在，而“0”表示問題不存在。具體分析情形I

如果存在投機行為和資產專業性問題，但理性是充分的，那么人們可以通過“計劃設計”來解決這些問題。充分理性意味著我們可以預測問題，并知道如何解決這些問題。這樣的情況下，我們可以通過計劃，來考慮到所有的問題，將所有的問題的解決方案寫到合同中去，合同能否如約履行的問題根本就不會發生。這樣一個理性無所不在的世界中，所謂合同，也就成了計劃的天下。具體分析情形II

如果理性是有限的，資產專用性存在，但是沒有投機行為。那么人們可以依賴“承諾”來解決存在的問題。因為在這種情況下，雖然可能產生要挾問題，但是人們沒有投機行為，因此承諾是可信賴的。所以合同建立在承諾上就可以放心實話了。情形III

如果理性是有限的，也有投機行為，但沒有資產專用性問題，那么我們可以通過市場競爭來解決存在的問題。具體分析情形IV

如果三種情況都存在，威廉姆森提出要通過制度治理結構來解決存在的一系列問題。這是交易成本經濟學要研究的問題。具體分析交易成本學派的基本思想無風險K＝0AC有風險K>0無防范措施S＝0B有防范措施S>0價格比較:日美供應商比較通用與豐田公司通用公司豐田公司通用與費舍爾公司縱向一體化既然市場機制存在交易成本問題，現實的選擇是：縱向一體化。縱向一體化的優勢：

1）在公司治理上與公平的市場治理機制不同，通過運用權威/雇傭關系，許多矛盾的爭議解決機制從法院轉移到廠商的內部管理機制上，如管理命令等。

2）重復的關系

3）組織影響

4）可以封阻市場進入或回避封阻

5）可以獲取信息。縱向一體化的替代方法漸變一體化

漸變一體化代表縱向一體化和市場交換的混合物。制造商可以自己生產一部分輸入品，向獨立廠商采購剩余部分。漸變一體化的意義：

1）在不需要高額的資本支出情況下，擴展了廠商的輸入品或輸出品渠道。

2）廠商可以利用內部渠道的成本和贏利能力的信息，協助與外部渠道的締約談判。

3）廠商可以利用進一步使用市場的威脅，激勵內部渠道的績效。

4）廠商可以通過開發內部輸入品供應能力，保護自己不受獨立的輸入品供應商的威脅。縱向一體化的替代方法戰略聯盟和合資企業

1）在1980年代末期和1990年代初期，更多的廠商采用戰略聯盟作為不必犧牲獨立性而共同組織復雜商業交易的方法。在戰略聯盟中，兩個或多個廠商同意在某項目上合作，或者共享信息或生產性資源。

2）合資企業是戰略聯盟的一個特殊形式，它由兩家或多家廠商設立并且共同所有的一家新的獨立組織。縱向一體化的替代方法合資企業或戰略聯盟的條件：

1）產品的開發、生產和營銷要求多個職能領域的專業能力。

2）任何一家廠商單獨開發所有必要的能力將是耗費非常昂貴的。這常常是由于不可分性以及存在經驗曲線。

3）成功的開發、生產和營銷需要不同專長領域之間的協調。§3供應鏈節點的選擇供應鏈節點的選擇標準供應鏈節點的選擇標準（1）企業戰略一致性（2）客戶需求一致性（3）實力地位一致性（4）環境適應性（5）文化相融性理性決策模型TheRationalModel

(1)Definetheproblem;(2)Identifythedecisioncriteria;(3)Allocateweighttothecriteria;(4)Developthealternatives;(5)Evaluatethealternatives;(6)Selectthebestalternative.理性決策模型AssumptionoftheRationalModel(1)Problemclarity.Theproblemisclearandunambiguous.Thedecisionmakerisassumedtohavecompleteinformationregardingthedecisionsituation.(2)Knowoptions.