團購網站發展瓶頸：產品沒有標準化

創業者名片方子驥，上海人，曾任麥肯錫咨詢有限公司分析師，2010年3月15日創業，酷團網上線。運行模式每天一件，限人數“秒殺”方子驥坦言酷團網是復制美國的G。2009年，方子驥關注到Groupon的模式，針對服務業做團購概念。“消費業是國家未來的發展方向。在中國低值高頻的團購市場，這種模式應該很有空間。”目前，酷團網在上海推廣，正在積極準備進入第二個城市。酷團網每天推出一單精品消費，涉足領域橫跨培訓課程、戶外活動、餐飲美食等服務行業。用戶對團購有興趣就可點擊購買按鈕，在限定時間內湊夠最低人數，就能享受到團購價，并通過下載、打印、發送手機短信等獲得優惠券，使用優惠券進行消費。網上大都是4-6折的價格，有的甚至是一折。這樣的機會讓人心動，但若想得到它，你還得湊夠人數。對比B2C網站在購物流程上做減法“讓在線購物簡單又好玩。”方子驥說，酷團網去掉了以往購物網站中豐富的產品選擇和復雜的產品展示，并去掉了相對復雜的B2C網站購物流程。比如在淘寶網，當你要購物時，首先要搜索或按照導航分類去篩選產品，進行挑選或比較，周圍會布滿各種花哨的相關推薦、排名。酷團網則每天只提供一個產品或服務。“我們在做減法，它縮減了信息量，簡化了流程，隨著消費者需要閱讀的信息量的減少，消費者用于決策的時間和實施購物行動的時間也大大縮短了，這將大大提高購買效率，同時也意味著網站銷售效率的提高。”增加黏性消費者不知道明天賣什么消費者每天登錄酷團網都會懷有好奇心：今天有什么東西賣？一件商品只停留一天，并且這一天只賣這一個產品。頁面上明顯的倒計時告訴用戶再不動手就沒機會了。方子驥說，倒計時可使人產生時間緊迫及交易失敗的壓力，促成迅速的購買決策，這是一種影響消費者潛意識的方法。而團購人數底線的設計，使個體產生自己成為集體一員的感覺。為了不使交易失效，顧客可能立刻去尋找其他購買者來增加購買成功幾率，這導致了消費者自發的口碑傳播。“這些設計，可以讓用戶玩心大起，每次都樂于去網站上看看今天它在賣什么，并且推薦給好友，這也是增加網站黏性，增加顧客的重復購買率的方法。”-發展瓶頸產品沒有標準化記者了解到，目前國內有幾十家類似網站在北京、青島等城市展開。對于同質化的競爭壓力，方子驥表示，進入門檻低、容易被復制等確實是個問題。他認為成功關鍵在于選商家：“服務行業最大的問題是產品沒有標準化，質量相差大。把握商家質量，才能贏得用戶的心。商家資源的把握最關鍵，可以增加用戶對平臺的黏性，質量比低價更重要。”方子驥強調的另一點是所選擇的服務商品以及出現的形式。“生活方式的思考是選擇服務商品的基礎。網站需要引導或者順應消費者的生活方式，幫他們找到相應的商品。”一件商品以什么方式出現最吸引消費者，同時保證商家的利潤，這對創業者也是考驗。因為有的商家利潤高，有的利潤低，沒辦法做到標準化，在產品設計上需要投入很多思考。商家閑置成本用微利來填-針對提問記：聽說Groupon網站的利潤是商家銷售額的30%，再加上團購價格是平時的幾折，商家為什么愿意接受這種形式？方：像餐廳、SPA、培訓機構的成本大部分是固定的，變動的是時間成本，閑置的時間不如以微利來填滿它。更何況，如果最后報名的人數沒有達到商家的期望，Groupon會在網站上給商家免費做24小時的廣告，對于商家而言，最差情況也就是一個無本賺吆喝的交易，相對傳統廣告模式，這種方式節省了很大成本。記：怎么讓消費者相信網站所提供的產品和服務呢？方：網站提供了用戶在線討論功能、當前已經實際購買的人數，歷史上每次團購的產品和活動內容等，這些用戶的留言文字與歷史交易數據和內容，是用來進一步強化用戶的購買信心的。另外，網站所銷售的產品或者服務都是在上海耳熟能詳的商家，大家都有一定了解。記：面對迅速出現的同類網站，如何保證優勢？方：我們對上海市場比較了解。面臨競爭，將保持自己的風格，走具有生活風格指南的精品服務的路線。我認為團購網站最終會出現差異化，比如現在都集中在服務業，將來有可能是在垂直類行業上更有特色。另外，在不同的城市，有可能最后會形成一個網站在某個城市有相對優勢，但不會完全呈現一家獨大的格局。記：經營中遇到了哪些問題？方：首先是對于用戶來講營銷渠道不足，需要一定時間的等待，目前仍主要是通過口碑傳播；第二，利潤率無法達到Groupon的程度，相信中國任何一個團購網站目前都達不到30%。細分也是一種選擇-專業點評●駱祖金，中國創業門戶網站CEO幾年前，美國出了個Youtube，中國一時間出現了近200個視頻網站；美國出了個Facebook，中國出現了至少40多個SNS類的網站；twitter之后，幾大門戶相繼推出微博；如今，美國出了個Groupon，據不完全統計，在2010年3月前后一個月，中國就冒出多個高度相似的團購網站，新百“團”大戰開始上演。所以這些網站都面臨同樣的幾個問題：如何在同類網站中顯露自己；如何把服務與運營做扎實；要不要快速占領大量城市，如何占？如何迅速推廣自己，讓自己知名，有足夠多的“訂戶”？還有個問題是如何把服務與運營做扎實。如果選擇商家不慎，某次團購有400個購買者，但由于沒和商家協調好，400個團購者去排隊“領取”所購買的服務時，商家的服務跟不上，出現了很多漏洞環節，導致團購者的體驗極差，這一來，好不容易積累起來的人氣可能很快在“差評”中消失殆盡。交易之后的客戶服務至關重要。團購網的空間從價值鏈上分析，似乎是無限大的，因為商家太多，按Groupon的商業模式，如果一個城市一天只團購一件產品，顯然一年也只有365個商家能參與進來。那是否意味著在中國，團購網可以有一定數目的網站同時都過得很好？或者細分也是一種選擇？比如專做美食(餐飲)的團購，專做美容的團購，專做健康的團購。再比如把一個城市再細分成幾個小區，各小區分別有不同的團購等。G的創業“簡史”-鏈接2008年11月，在美國正式上線2009年6月，員工數達到126人；達到盈虧平衡2009年，獲得AccelPartners3000萬美元風險投資2010年初，預計今年全年收入將達50