0如何做一位優秀的營銷經理2023/2/31本課探討以下五個內容優秀營銷經理新理念你是一位優秀營銷經理嗎？營銷經理肩負重任營銷經理的自我評估讓屬員翻開“我能行〞靠什么?2023/2/32優秀營銷經理新理念做人理念—先做人,后營銷。平等理念—變“上帝〞為“朋友〞自信理念—笑傲戰場,分享成功。推銷理念—推銷產品,從推銷自己開始。效勞理念—效勞,效勞,再效勞。糊涂理念—難得糊涂，由聰明轉入糊涂更難2023/2/33你是一位優秀營銷經理嗎？你具備營銷經理的性格嗎？胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩定、心態樂觀、責任感強、不斷學習。你有營銷經理必備的能力嗎？應變、觀察、思維、表達、計算、協調、公關、組織、領導、控制。2023/2/34你有營銷經理必備的知識嗎？營銷學\管理學\金融學\會計學\心理學你具備領導的藝術嗎？贊美\批評\溝通你是一位優秀營銷經理嗎？2023/2/35營銷經理肩負重任讓公司〔老板〕帶來明顯的效益讓屬員賺錢、有奔頭讓客戶賺錢、省錢、方便讓自己賺錢、實現自我2023/2/36營銷經理的自我評估你會懂得公關嗎？你對超額完成銷售指標，是否成竹在胸？你是否給公司創造了巨大的利潤？你給公司“創造〞了多少壞帳？上司器重和信任你嗎？屬員支持你嗎？你對自己的收入滿意嗎？2023/2/37翻開“我能行〞大門靠什么？賞識的力量——相信你能行信任的力量——你很重要發現的力量——你是奇跡評價的力量——你真棒合作的力量——朋友需要你創新的力量——你能做得更好2023/2/38資金回籠困難分析質量問題市場原因延誤貨期效勞不到位〔調試〕暫時資金短缺合同有漏洞承諾未兌現業務員不積極2023/2/39老客戶為何流失價格流失者〔促銷、打折扣〕功能流失者〔富康、豐田〕效勞流失者〔空調、大彩電〕市場流失者〔空調代替風扇〕科技流失者〔、〕政治流失者〔飛機、坦克〕2023/2/310如何留住老客戶？第一次交易的售后效勞如何？有沒有尾巴？雙方合作的愉快程度如何？是否經常聯絡、上門拜訪？把老客戶當朋友，急客戶之所急。對老客戶的滿意度進行合理的調查。2023/2/311贈送大家一句話企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。2023/2/312如何制訂銷售方案2023/2/313銷售經理的困惑為什么年底的銷售結果總是與年初的方案相差甚遠？為什么有那么多的銷售人員跳槽？跳槽的銷售人員為什么會那么輕而易舉地帶走客戶？銷售隊伍的管理為什么就那么難？2023/2/314銷售經理的困惑到哪里去招聘銷售人才？銷售人員的活動如何管理？為什么銷售額很高而利潤卻很少？為什么有那么多貨款收不回來？2023/2/315未來市場的趨勢合并的潮流策略的聯盟電子商務多重行銷管道人性化效勞創新的產品2023/2/316銷售管理的六大系統方案系統實施系統招聘與培訓系統業績考核與鼓勵系統渠道管理系統客戶管理系統2023/2/317系統式管理與經驗式管理系統式管理有統一的工作流程有科學的量度標準有可以拷貝的成功經驗式管理成功無法拷貝經驗取代科學2023/2/318如何來系統思考發生了什么問題這些問題中決定因素是什么這些因素之間的相互關系他們共同的本質有什么樣的系統對策這些方案的后果2023/2/319制定銷售方案的三個層面思考宏觀經濟對微觀經濟影響考慮行業開展動態上升期/下降期產業政策市場容量/增長率分析自身的銷售能力銷售量市場占有率員工素質培訓方案網絡布置2023/2/320制定一項方案必須包含以下的要素清晰的目標明確的方法與步驟必要的資源可能的問題與成功關鍵2023/2/321制定有效目標的評估標準——SMART法那么S—明確具體的M—可衡量的數字化A—行動導向的R—合理可行的T—有時間限制的2023/2/322方案管理的四大迷思方案編制依據不充分方法不科學編制方案的指標體系不健全方案管理的最終效果差2023/2/323方案管理的解決之道編制方案要科學執行方案要徹底考核方案要嚴格2023/2/324銷售方案制定常用五大方法經營者意見交換法銷售人員意見交換法根據客戶意見推測法時間序列分析法折半平均分析法2023/2/325推銷員預測項目銷售量出現概率銷售量×出現概率A最高銷售量10000.3300最可能銷售量8000.5400最低銷售量5000.2100期望值800B最高銷售量10000.2200最可能銷售量7000.5350最低銷售量4000.3120期望值C最高銷售量9000.2180最可能銷售量6000.6360最低銷售量4000.280期望值620表1——銷售人員意見法2023/2/326序號年度銷售實績(萬元)備注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2——銷售實績表2023/2/327表3——銷售實績表〔續〕2023/2/3283500表4——折半目測表2023/2/329年度銷售數量統計平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5——折半平均法計算表2023/2/330項目預測過高預測過低產品產品過剩無法滿足需求庫存庫存過大庫存太少客戶關系多數條款無效供貨不足，客戶不滿廣告促銷公共關系費用過高沒有充足的費用滿足市場分銷分銷費用過高分銷不充分價格不得不降價價格上漲銷售人員人員過剩沒有足夠的人員滿足市場銷售預測對銷售工作的影響2023/2/331菲利普?科特勒寄語沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓練、方案、努力的結果。2023/2/332如何實現銷售目標322023/2/333銷售經理的重要觀念我們不僅需要市場占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續率；不斷地尋找經營焦點；客戶的滿意不等于忠誠；不在于自己創造利潤，而在于帶著部下創造利潤2023/2/334銷售經理必須推行的重要觀念成功的觀念競爭的觀念人性行銷的觀念效勞的觀念2023/2/335年度目標如何下達平均分配式申報式申報加平均分配式加權分配式分級分配式參與式2023/2/336年度目標如何分解到月目標考慮以下因素氣候經濟循環組織開展培訓方案晉升考核競賽、獎勵制度活動方案2023/2/337如何使部屬相信團隊目標是可以達成的領導者表現出來的行為要讓部屬相信是當真的；決策的過程與目標訂立的理由應讓部屬充分理解；以過去的成就加上現在的條件鼓勵并說服部屬；投入教育訓練是部屬具備達成的條件。2023/2/338如何調整部屬脫節的目標詢問他的具體作法以過去的記錄分析給他聽以他的期望提醒他激將法2023/2/339銷售主管對實現目標應做什么調動必要資源任務指派保持警覺性與應變力擔任后備支援力量制造適度“沖突〞沉得住氣2023/2/340銷售人員的選拔B業績好客戶關系不好A業績好客戶關系好D業績不好客戶關系不好C業績不好客戶關系好2023/2/341優秀銷售人員的培養態度知識習慣技能2023/2/342新進人員培訓要掌握的要點認識企業認識自身工作建立正確的工作倫理和態度學習比備的技能2023/2/343四種銷售人員及對策C意愿不好能力強A意愿好能力強D意愿不好能力不好B意愿好能力弱2023/2/344留住人才的方法提供做事的時機提供學習的時機提供晉升的時機提供賺錢的時機創造尊重人才的環境和文化2023/2/345亞馬遜員工的訓導夢想成功不是方案而是對方案的有效實施。46銷售、營銷人力資源管理系統2023/2/347銷售、營銷人力資源管理的目標和手段高素質、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營銷隊伍高低低高工作所需的素質和技能工作意愿2023/2/348營銷人員招聘問題的提出公司現有的營銷隊伍的素質、能力參差不齊招聘不到適宜的營銷人才招聘難道都是人事部門的事情營銷經理在招聘過程中應該要做哪些工作如何進行招聘效果評估與改善2023/2/349招聘課程的大綱人力資源現狀調查如何進行招聘準備如何開展招聘工作招聘效果評估改善2023/2/350營銷、銷售人員綜合素質要求能力不如自信自信不如激情“激情－自信－能力〞缺一不可2023/2/351確定營銷、銷售隊伍所需要的能力因素〔窮盡〕并進行評估重要性進行自我能力測評現狀調查——銷售人員的能力〔參與〕2023/2/352現狀調查——銷售人員的能力能力的重要性資料來源： 銷售人員調查銷售人員自評1、2、3、4、5、(5=非常需要提高1=完全不需要提高)舉例重要性2023/2/353現狀調查——技能、意愿矩陣能力具備所需要的能力不具備能力，但可以學習不具備能力，也無法學習BDFACE不愿意愿意態度2023/2/354現狀調查——技能、意愿矩陣能力具備所需要的能力不具備能力，但可以學習不具備能力，也無法學習不愿意愿意態度各類銷售營銷人員占所有銷售營銷人員的百分比公司目前的銷售營銷隊伍情況如何？表式BFDECA2023/2/355現狀調查——確認招聘整體需求編制基本信息部門崗位人數地點到崗時間基本資格學歷專業性別年齡工齡享有福利待遇月薪福利保險年薪補充福利培訓特殊待遇工作信息工作內容職責權限附：職責權限規定其它崗位信息類別關鍵指標資格素質、能力和態度特殊要求備注說明人力需求信息表2023/2/356項次自己的選擇小組的選擇公司的選擇12345678910請寫出我們公司營銷、銷售人員應該具備的根本甄選要素——素質、能力和知識招聘準備——如何制定甄選標準2023/2/357招聘準備——清晰定義“甄選標準〞并溝通達成共識序號甄選要素定義123456782023/2/358招聘準備——有哪些評測工具可供選擇智商測驗工作價值觀*風格傾向*生活重心危機管理管理能力評鑒心理測驗2023/2/359招聘準備——評測工具介紹一工作價值觀評測2023/2/360招聘準備——建立所選用評測工具的常模選擇崗位和確定在崗的員工把在崗員工進行分三個等級對三個等級的員工進行測評分析三個等級員工測評結果形成該崗位體系的評測常模2023/2/361招聘渠道適用對象招聘成本網絡招聘研發、市場和高級經理較高報紙媒體一般職員、文秘、市場人員一般人才市場、中介一般職員、文秘、市場人員一般學校招聘應屆畢業生，可成批錄用較低專場招聘會視公司實力和選擇地點情況而定較高委托招聘和獵頭高級經理人、技術、項目主管CEO、CFO、CIO等最高招聘實施——招聘渠道選擇與評估2023/2/362招聘實施——應聘簡歷篩選六步驟1、找出與工作相符的關鍵詞〔相關經歷〕2、找出是否滿足工作要求的關鍵詞〔標準〕3、掌握新舊工作之間轉化的難易程度〔經驗〕4、估計背景資料的可信程度〔證書、動機〕5、忽略個人自己的主觀評價內容〔自信等〕6、記錄下來有待證實的問題和細節〔供面試〕2023/2/363招聘實施——面談方式和種類選擇方式座位安排提問方式目的友好式并排坐或側坐溫和，友好、探詢讓應聘者放松、正常發揮壓力式正對面，略高施加壓力、刁難考察其在壓力情況下的反應個體式一對一面談自由視情況而定集體式一對多或多對一施加壓力或自由直接比較、百里挑一情景式任意施加壓力或微機在特定情景下反應和表現2023/2/364招聘實施——面談成功的經驗之談資料證實法行為描述法追問到底法挾知而問法前后矛盾法2023/2/365招聘評估與改善改善人力資源現狀調查方法招聘測評工具和常模的改善招聘面談方法和經驗的改善招聘渠道和甄選標準的改善2023/2/366招聘銷售代表–寶潔(中國)公司舉例個人簡歷篩選相關測試3-5輪面試實習寶潔期望的銷售人員重點大學的畢業生，例如科大、復旦優秀的重點大學的畢業生測試成績優秀的重點大學畢業生出類拔萃，測試成績優秀的重點大學畢業生2023/2/367營銷人員培訓問題的提出現有營銷人員需要什么培訓如何設計營銷人員的培訓體系如何制定和實施培訓方案2023/2/368營銷人員培訓課程大綱現有人員的培訓需求分析制定營銷人員的培訓體系制定和實施年度培訓方案如何進行培訓效果確實認2023/2/369需求分析——銷售人員培訓分析能力資料來源：銷售人員調查原因(總人數=65)1、

2、3、4、5、占總調查的百分比%%培訓不夠在職指導不夠占總調查的百分比舉例重要性2023/2/370培訓體系——知識、技能和態度培訓范圍可能的培訓工程產品知識網絡電子化教材及自我測驗提供產品數據庫，根據不同主題設計“幫助〞內容銷售技能定期研討，以演練為主用設計好的個人指導來強化課堂學習的成果隨著人員在公司內部的升遷，給予不斷深入的培訓領導能力由成功的主管來授課作為升遷的前奏舉例說明2023/2/371培訓方案——年度培訓實施方案培訓對象培訓課程培訓師資培訓時數培訓預算培訓時間培訓地點2023/2/372效果評估——培訓效果的評估與改善對培訓對象選擇的評估對講師和教材的評估對培訓組織工作的評估對知識、能力的測驗根據培訓前后的業績比較評估觀察受訓員工行為的改變情況73如何促成大單子2023/2/374接大單的困惑這是我應該做的，不客氣.〔第1代〕請客吃飯，喝喝酒.〔第2代〕喝酒加送禮，不夠我不理.〔第3代〕吃飯加安排，好事慢慢來.〔第4代〕喝茶給信封，你我好輕松.〔第5代〕政府采購—議標與招標.〔第6代〕2023/2/375大單何去何從?大單找大企業做.(實力.規模)大單找有品牌的企業做.(信譽.效勞)大單找熟悉的企業做.(心中有數)大單找企業的老板談.(價格優惠)大單找熟悉的業務經理談.(好處多)2023/2/376客戶的異議：這東西太貴了購置力問題討價還價手段推辭〔暫不〕暗示需求挑剔質量不值習慣性語言不實用自我滿足存在競爭對手2023/2/377客戶異議的處理找出直接原因,針對性解決.強調優勢,直接答復.轉移產品(話題)補償(給好處)暗示業務費拖延法以退為進是,但是裝聾作啞抬高自己旁證法(東百,華都)2023/2/378如何捕捉成交的信號？顧客表情變化顧客體態變化顧客語言變化2023/2/379果斷成交的八種方法直接成交法選擇成交法補償成交法總結成交法促進成交法異議成交法試用成交法威脅成交法2023/2/380跟單是關鍵大陸企業最薄弱的環節大單成功的關鍵獲得信譽的重要保障留住老客戶的重要手段2023/2/381資金回籠困難分析質量問題市場原因延誤貨期效勞不到位〔調試〕暫時資金短缺合同有漏洞承諾未兌現業務員不積極2023/2/382讓客戶回頭的技巧你要盡快表示感謝聆聽客戶的心聲，不要等客戶抱怨把產品說明書或更詳細的資料寄給客戶持續強調產品價值或效勞的特性建立一個良好的客戶資料庫2023/2/383老客戶為何流失價格流失者〔促銷、打折扣〕功能流失者〔富康、豐田〕效勞流失者〔空調、大彩電〕市場流失者〔空調代替風扇〕科技流失者〔、〕政治流失者〔飛機、坦克〕2023/2/384如何留住老客戶？第一次交易的售后效勞如何？有沒有尾巴？雙方合作的愉快程度如何？是否經常聯絡、上門拜訪？把老客戶當朋友，急客戶之所急。對老客戶的滿意度進行合理的調查。2023/2/385贈送大家一句話企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。2023/2/386客戶關系管理862023/2/387客戶管理的產生背景產值中心論↓銷售額中心論↓利潤中心論↓客戶中心論↓客戶滿意中心論2023/2/38821世紀最大的資產——客戶外部的客戶——忠誠客戶內部的客戶——忠誠員工2023/2/389客戶資產的根本概念美國航空公司經理卡爾奇的經營理念——飛機與顧客的關系客戶作為一種資產和有形資產有相同之處——需要開發、維護、使用并使之升值。2023/2/390客戶資產的四個特征相對性主導性不穩定性需要情感的管理2023/2/391日本的客戶管理經驗尊重客戶以客為尊注意傾聽客戶的意見吸取贏家的經驗解決一切阻隔客戶需求的困難2023/2/392客戶的分類B大量購買但不忠誠A既忠誠又大量購買D既不忠誠又購買量小C忠誠但購買量小2023/2/393客戶意識深入了解客戶的具體需求，特別是潛在需求；傾聽客戶的抱怨并立即解決；企業與客戶要建立伙伴關系、功能關系和情感關系。2023/2/394客戶意識〔續〕對任何企業來說，客戶永遠是競爭的焦點；客戶并不依賴企業，企業那么要永遠依賴客戶；客戶是不能怠慢的；客戶應該得到全心的效勞。2023/2/395一個客戶就是一個市場留住老客戶開發新客戶如何看待客戶的投訴如何看待客戶的價值2023/2/396客戶滿意的三大要素商品〔價格/品質〕印象〔經營者形象〕效勞〔對客戶的態度〕2023/2/397客戶到底買什么功能符號感覺參與希望2023/2/398客戶滿意的兩個理論具體滿意理論認識差距理論2023/2/399建立伙伴關系的策略建立客戶數據庫建立客戶聯系時間表建立客戶效果評價表2023/2/3100建立伙伴關系的方法參與客戶購置的決策建立良好形象建立溝通的渠道員工責任感的培訓2023/2/3101如何從客戶手中取得高利潤對給公司帶來高利潤的客戶要投資把產品管理變為客戶管理考慮附加銷售和交叉銷售2023/2/3102如何從客戶手中取得高利潤要經常衡量客戶值來確定與他的關系降低吸引客戶的費用及時調整客戶的保持率2023/2/3103建立良好穩定的客戶關系B功能關系（忠誠↓利潤↑）A伙伴關系（忠誠度↑利潤↑）D認識關系（忠誠↓利潤↓）C感情關系（忠誠度↑利潤↓）2023/2/3104管理大師的話企業要把客戶管理看作第一位的事情?！?決定企業興衰的22條營銷法那么?〔阿爾·里斯等〕2023/2/3105業績考核與鼓勵1052023/2/3106總綱——業績管理與鼓勵傳統銷售業績管理的探討業績管理關鍵指標的選擇業績管理關鍵指標的清晰鼓勵機制組成及要素分解鼓勵機制效果評估及改善超額指標鼓勵總費用測算2023/2/3107探討——如何進行銷售業績管理根本工資＋抽成銷售額抽成毛利抽成記件抽成以上到底合不合理？2023/2/3108選擇——關鍵業績指標的步驟第一步：確定業務的價值樹第二步：找出具有重大影響的關鍵業績指標第三步：給各崗位確定關鍵業績指標價值體系有重大影響的財務指標工程個人關鍵業績指標......2023/2/3109清晰——關鍵業績指標價值及投資回報驅動因素選擇的業績指標指標負責部門銷售收入售出產品本錢銷售及綜合行政費用--流動資金廠房、設備資產凈值其他++息稅前經營利潤投資資本稅前投資資本回報率2023/2/3110設計——鼓勵預算和鼓勵措施營銷和銷售部門提出鼓勵預算，進入營銷和銷售費用預算匯總協調達成一致并上報總部審批營銷和銷售總監制訂營銷銷售部門各崗位鼓勵機制銷售和營銷總監的鼓勵方法由總部決定，但費用仍歸入銷售和營銷費用2023/2/3111機制——鼓勵機制組成局部根本工資收入完成指標獎勵重要領域獎勵超額指標獎勵根本收入完成業績收入總收入定義發放頻度2023/2/3112分解——鼓勵機制各組成部份可能的要素描述可能的要素基本工資收入超額指標獎勵重要領域獎勵完成指標獎勵2023/2/3113調查——市場薪酬調查市場薪酬調查內容各崗位根本工資水平各崗位根本收入水平各崗位獎金收入水平薪酬增長幅度〔％〕基本工資收入完成指標獎勵重要領域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業績收入總收入2023/2/3114根本工資——增幅確實定