商業客戶部電信產品營銷策略電信產品營銷策略2021/8/150商業客戶部

電信產品營銷策略主要內容：一、產品營銷的定義二、電信市場、競爭策略的分析三、電信產品銷售的步驟四、產品銷售的技巧五、顧客群開發、誘發購買的戰術六、一對一營銷的四步走七、不斷提升技能的幾件事2021/8/151商業客戶部產品營銷的涵義一個雙贏的過程：電信企業得到發展，電信客戶的通信需求和欲望得到滿足，電信企業從產品開發、價格制定、銷售渠道到售后服務等一系列的行為活動：以顧客為中心，千方百滿足消費者的需求產品營銷的核心2021/8/152商業客戶部產品營銷的涵義產品營銷的職能：▼明確市場▼了解分析購買動機▼決策咨詢▼傳遞產品信息▼售后服務2021/8/153商業客戶部產品營銷的涵義產品推銷產品促銷由產品營銷老營銷概念4P：即產品、價格、渠道、終端（product、price、place、promotion)新營銷概念6p:即產品、價格、渠道、終端、政治權利、公共關系營銷4c理論：即消費者需求、成本、消費者便利和溝通四個方面2021/8/154商業客戶部電信市場及競爭策略分析電信市場：一是在一定的地理區域范圍二是社會對某種電信產品現實需求和潛在需求的部和電信市場＝人口（含組織）＋購買力＋購買欲望電信市場特點：廣闊性區域性并存；相關性（依附性）；不平衡性；隨意性；潛在性；連續性；二次性（非實物性）2021/8/155商業客戶部電信市場及競爭策略分析電信市場競爭種類劃分從市場方面看：愿望競爭者平行競爭者產品形式競爭者品牌形式競爭者從行業市場看：現有競爭者潛在競爭者競爭策略選擇電信網絡優勢相對價格優勢質量優勢服務優勢技術優勢品牌優勢2021/8/156商業客戶部電信產品銷售的步驟●了解你所要銷售的電信產品的優缺點●了解你所要面向的顧客群體●向目標客戶群推介●掌握一定的方法、策略●做好售后服務電信產品銷售的步驟2021/8/157商業客戶部電信產品銷售的技巧拜訪客戶的步驟顧客的購買動機及需求分析顧客性格分析聆聽技巧測試及溝通問話技巧演練異議的處理技巧如何處理處理客戶對價格的爭議找尋銷售契機與策略結束銷售六大原則2021/8/158商業客戶部電信產品銷售技巧之拜訪客戶篇產品銷售的八條法則▲銷售人員有樂觀、積極態度▲銷售人員都是人緣極佳▲銷售人員重視健康與外觀，給人好印象▲銷售人員對電信產品有專業地了解▲銷售人員懂得開發客戶及熟練與客戶接觸的技巧▲銷售人員在介紹電信產品時有良好的服務▲非常了解全面對客戶的反對意見及如何結束▲銷售人員懂得掌握時間2021/8/159商業客戶部產品銷售自我激勵十個要決許下追求卓越的承諾愿意付出，為達目的所必須付出的代價活到老，學到老追隨你行業中之領導者發揮潛在的創造力增減不屈不撓的意志明智地利用時間保持正直廉潔對待每個人就像他是給你帶來100萬元的大客戶多走一步路電信產品銷售技巧之拜訪客戶篇2021/8/1510商業客戶部銷售前的準備工作：▼你銷售的是什么產品▼誰是需要產品的理想客戶？▼你必須對客戶背景資料了解銷售新模式－－顧問銷售六大過程▲開場▲顧客需求▲產品定位▲抗拒▲成交行動步驟▲追蹤工作電信產品銷售技巧之拜訪客戶篇做到完美之后，在顧客心中你就留下顧問形象2021/8/1511商業客戶部電信產品銷售技巧之顧客的購買動機及需求分析篇顧客要買什么接觸顧客時你要明確當顧客不能或不愿說出需求時問題的解決愉快的感覺｛顧客愿意花錢解決大問題要成為一個優秀的電信產品銷售人員就是讓自己成為一個問題高手、掌握銷售的主動權｛◆不顧客不愿意多說時，多問一些開放性問題，讓顧客多說話◆當掌握不到顧客需求時，不要進入產品的說明◆當顧客未透露需求時就詢問價格時應該回答：我知道這個問題對你很重要，可不可以等會再談這個問題，配合我們的產品說明2021/8/1512商業客戶部電信產品銷售技巧之顧客性格分析篇你所面對顧客屬于那各類型1、老虎型2、孔雀型3、考拉型4、貓頭鷹型5、變色龍型2021/8/1513商業客戶部▼研究顧客個性只是想增進運用銷售過程的能力，而不是要去控制銷售過程▼這類型的人做什么都比較直接，而且常常是做最后決定的人，這種個性的人通常不喜歡對事情毫無概念，其中包括他們做決定的態度，他們不喜歡瞎扯，他們想知道你的底線是什么，而且急于知道▼重視事情的結果，對抗性特別強，做事執著，一定要追到他想要的結果▼對待這類人：A、要很快說到重點，這類型的人最痛恨浪費時間在閑聊上B、小心選用你的開場白，在短時間內要說出一個具吸引力的強烈好處，確定你將占用他多少時間，并信守承諾C、利用值得信賴的數據支持你的論點，他們不喜歡聽到類似（可是）或（也許）的話D、準備上緊所有的發條，這是老虎型的顧客，所以要隨時準備好行動老虎型2021/8/1514商業客戶部孔雀型★這類型的人重視人，能與陌生人達成共識，關注愉快的感覺，同理心強，擅長言語表達理念宣傳，擅長了解別人，用一些形容詞可以描述這類型的人，如熱心、急切的、擅長人際關系的建立，具有說服力，而且熱情等待★對待這類型的人：A、盡量提供話題讓這類型的人有展現自己的機會B、準備好在銷售研究階段多花點時間，他們除非對你及你提及的建議感到舒服，否則是不會往前邁進一步C、如果你能用正確方法吸引這類個性的人，他們可以是四種人當中最容易銷售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊2021/8/1515商業客戶部考拉型★這類型的人屬于行事穩健，不夸張、強調事實，重視人，在熟悉的人際關系中更能表達自己，可以用一些形容詞來形容這種類型的人，如有禮貌、值得信賴、支持等等★對待這類型的人：A、試著表現出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點的時間和他們建立感情并讓顧客覺得和你在一起舒服B、注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔心這點，但如果是顧客到你的辦公室會談，你就試著安排一個溫暖、友善的環境，而這就從安排座位開始C、和這種類型的人做生意盡可能愈個人化愈好2021/8/1516商業客戶部貓頭鷹型▼這類顧客的典型是做事非常有方法：仔細、合理、重視細節，喜歡非常合邏輯的態度去達成目標，重視事情的經過，喜歡精確，重視專業性循規蹈矩▼對等這類個性的人：A、準備好你的問題，準備回答很多問題，你可以在銷售一開始，先幫助他們弄清楚許多問題B、強調事實，不要太多情感的描述，對事實比較感興趣，不會對訴諸情感的事情吸引C、系統化條理的銷售方式，會強烈吸引這類人的有組織的天性，要要求階段和明確需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時間的地方D、如果你根據這些建議，花時間收集事實，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計劃該如何銷售，即使很簡單的問題，也準備好用事實來回答，這將會有很大幫助2021/8/1517商業客戶部變色龍型從別人眼中，變色龍族群，會覺得他們較無個性及原則性，這類型的人適應力強、協調性佳、配合度高、團體潤滑劑，事實上從調查結果，我們也發現，很少有單一的性格的人，而這項事實并不會改變我們已經學到的技巧，當顧客做好性格轉換時，我們也要有所準備2021/8/1518商業客戶部電信產品銷售之聆聽及問話溝通技巧銷售聆聽八大技巧肢體語言目光接觸聆聽關鍵字沉默檢查確認做筆記模仿顧客千萬不要打斷顧客的說話2021/8/1519商業客戶部電信產品銷售之聆聽及問話溝通技巧▲不適宜提出引導式的問題，如您難道不是想省錢嗎？您不同意嗎？▲溝通問話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經察覺到問題的解決辦法，要具體說明解決方案之優點2021/8/1520商業客戶部電信產品銷售之異議的處理技巧異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問問題的一種方式，每次提出一個異議，背后都在問一個問題■顧客的抗拒通常是個好訊號■抗拒讓顧客有機會評估整個情況，以做出謹慎的決定■以誠意與能力回應，應該能夠順利建立可信度■咨詢顧問的態度將可解除顧客的自我防衛，并排除抗拒■每一個銷售活動都是一個很好鍛煉的機會■要在人前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態度）2021/8/1521商業客戶部顧客群開發、誘發購買的戰術消費者購買行為往往是非理性的，這就為產品銷售人員誘發消費者購買提供了廣闊的空間一、贈送戰術二、友好戰術三、逆反戰術四、激將戰術五、票券戰術六、揭短戰術2021/8/1522商業客戶部

消費者對額外所得感到驚喜，從而提高購買欲望。例如：互聯星空體驗卡、15M郵箱、游戲光盤贈送戰術顧客群開發、誘發購買的戰術2021/8/1523商業客戶部友好戰術有了消費者的好感和信任，成功就不遠了。例如：站在用戶的立志思考問題，提出一攬子解決方案友好戰術顧客群開發、誘發購買的戰術2021/8/1524商業客戶部逆反戰術▼你想與眾不同，我就滿足你。人們的心理活動中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規相反的逆反心理。持有這種心理時對通常的事態、表現，往往不屑一顧，而對一般事物的反面卻大感興趣逆反戰術顧客群開發、誘發購買的戰術2021/8/1525商業客戶部激將戰術好勝之心人皆有之，激發得當有利銷售。例如：小靈通怎么個新鮮玩法激將戰術顧客群開發、誘發購買的戰術2021/8/1526商業客戶部票券戰術持票人感到此券并非人人都可以得到。例如：小靈通優惠券、小靈通免費換外殼禮券票券戰術顧客群開發、誘發購買的戰術2021/8/1527商業客戶部揭短戰術揭自家短處，樹誠實形象。廣告宣傳不講優點，講缺點，揭自己的短處。例如：小靈通揭短戰術顧客群開發、誘發購買的戰術2021/8/1528商業客戶部一對一產品銷售的四步走一對一營銷的基礎和核心是電信企業產品銷售人員與顧客建立起一種新型的學習關系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解建立良好的關系，為顧客定制個性化產品或服務，最后即使競爭者也進行一對一的關系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要花很多時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解產品銷售人員要做的兩件事情：▲根據顧客需求為其專門設計定制電信產品或服務▲將顧客定制的產品或服務能盡快送達到顧客手中2021/8/1529商業客戶部第一步：銷售未動，調查先行沒有理想的顧客個人資料就不可能實現“一對一銷售”，對于進行“一對一銷售”的人來講，關鍵的第一步就是能建立一定數量的且大部分具有較高價值的顧客群，并與“顧客庫”建立良好關系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價值，為此（1）深入了解比浮光掠影更重要，產品銷售人員應盡可能多地掌握顧客的習慣、偏好在內的盡可能多地信息資料，而不僅僅是顧客的名字、住址、電話號碼（2）長期研究比走馬觀花更有效，產品銷售人員應從每一個接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個活動場所及公司每一個部門和非競爭性企業收集來的資料中去認識和了解每一位特定的顧客一對一產品銷售的四步走2021/8/1530商業客戶部第二步：顧客差別化◎將不同的顧客按一定標準進行劃分入庫◎針對不同的顧客以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來進行拜訪◎根據其消費電信產品和服務劃分為A、B、C三個等級◎銷售人員、后臺支撐人員、中層經理乃至高層領導都注重顧客關系的維護◎不同的顧客代表不同的價值水平◎不同的顧客有不同的需求◎顧客差別化可以使工作有的放矢◎為不同的顧客量身定制電信產品◎對差別化顧客進行差別化營銷一對一產品銷售的四步走2021/8/1531商業客戶部第三步：雙向溝通效益是雙贏■提高高雙向溝通的成本收益和溝通效率乃是“一對一銷售”發揮現實意義的關鍵一步■成本效益的提高有賴于信息反饋的自動化和低成本，要尋找、開發、利用新的溝通手段，同時要積極發揮如人員溝通、顧客俱樂部等傳統溝通方式■溝通效率的提高取決于對相關信息作出反應的及時性和連續性，即對顧客需求變化的洞察和對顧客價值的準確評估，與顧客的聯系上次在那里結束，這次就應該在那里開始一對一產品銷售的四步走2021/8/1532商業客戶部第四步：行為定制，付諸行動▲電信產品銷售“一對一營銷”的最后一步就是為你的顧客群開發、選定、量身定制適合顧客通信需求的電信產品組合以最大化滿足顧客的需求▲根據量身定制的電信產品組合，圍繞這些電信產品的提供某些方面的定制服務、個性化服務▲把重點放在抱怨聲最大的顧客上，運用技術收集他們對你所提供的電信產品的不滿的信息，采取針對性的策略措施，以改進定制服務一對一產品銷售的四步走2021/8/1533商業客戶部不斷提升銷售技能的幾件事一、未來在你的工作當中，讓你養成更多的正面思考，讓自己在未來的工作中，每天保持不斷學習的心態二、在未來的工作當中，做正確的銷售，用正確的銷售方式及銷售技能三、在未來的工作當中，掌握正確的工作方式四、在未來的工作當中，正確地研讀，建立自己的專長，了解別人心態的專家，當你成為專家的時候，別人會用更高的薪水來聘請你出山五、掌握正確的生活，保持生活當中的平衡，觀念的差別就會產生生活的差異，自信是裝不出來的，要在生活當中勵練出來2021/8/1534商業客戶部遵循銷售的幾個重要原則精簡你的話語復雜問題簡單化跟客戶建立良好人際關系懂得詢問加聆聽懂得找出顧客關鍵需求找到有權力做決定的人并與之面談懂得配合顧