營銷工作提報要點：嘉瑞偉業營銷三板斧

我們憑什么做營銷顧問？我們要賣什么？

我們面臨的競爭格局與項目的價值我們要賣給誰？

營銷策略與主要營銷行動我們要怎么賣？

提升項目競爭力的關鍵點我們下一要怎么干？企劃表現嘉瑞偉業顧問服務機制銷售系統五大保障機制銷售團隊績效考核業務培訓流程控制人員管理晉升通道：項目經理競聘銷售代表評級淘汰體系：以結果為導向其他激勵：最佳銷售獎/金銀牌獎/最佳業績獎/外派培訓/銷售經理人獎/投稿（一線故事）/優秀員工獎/新人進步獎

溝通反饋10大業務操作流程——保障項目運作過程的可控性流程1：項目專案組成立流程流程2：銷售代表崗前培訓流程流程3：人員進場及內部認購流程流程4：項目開盤流程；流程5：日常接待流程流程6：辦理客戶簽約及按揭流程流程7：入伙流程；流程8：項目結案流程流程9：大事件流程；流程10：危機處理流程三大紀律（即炒）不能利用崗位之便獲取未經公司許可的任何個人收入。不能在售樓處打架、在客戶面前爭吵，或在售樓處與客戶爭吵不能引起發展商、小業主投訴，并因此對公司造成重大影響，或其他投訴累計超過三次。八項注意（停盤）不能做任何未經公司許可的超范圍承諾。不得向外界透露公司的業務數據。不能在售樓處內推薦公司所代理的其它樓盤。不能私下議論、對接發展商。不能引起客戶的投訴。不得對客戶冷面相對，取笑、議論客戶。銷售代表不得接待輪空。不得違反售樓處銷售代表形象要求。五大實戰演練—保證手段有效性沙盤模型講解、周邊配套講解、戶型優勢分析、樣板間講解、園林講解演練六大培訓體系—完備的課程體系公共培訓課程系列、、行業認知課程系列、項目認知課程系列、、業務流程課程系列、成單技巧課程系列、客戶服務系列信息及時溝通和反饋多種表格各種例會和晨會業主數據庫。。。。

流程及管理項目方案策劃階段項目銷售實施階段高層溝通、客戶投訴和咨詢熱線與其它合作方的聯絡反饋機制對接流程工作單制度周例會制度周例會內容：就前期工作進展、下階段工作安排進行溝通、討論。周例會解決的問題：會后24小時內工作組向發展商提交書面形式的會議紀要，并請發展商簽字確認，根據發展商所確認的事項推進下一階段的工作。報表體系

每周提交《周報表》，及時反饋客戶和銷售狀況，并對目前狀況提出建議并與開發商協商后進行策略調整，之后推進實施?？偨Y反饋機制《項目開盤總結》《項目重大活動總結》……會根據不同的銷售階段提交《總結報表》，及時反饋客戶和銷售狀況，并對目前狀況提出建議并與開發商協商后進行策略調整，之后推進實施。簽字確認制度提交的所有策劃方案必須經過開發商項目責任人簽字確認后配合開發商組織實施。流程及管理與開發商的聯絡反饋機制嘉瑞偉業憑什么做營銷顧問？嘉瑞營銷指導思想同心圓營銷體系刀鋒銷售70法則一流營銷做勢，二流營銷做事三流營銷坐以待斃-無所事事嘉瑞偉業認為：一流營銷做勢，借勢-造勢-用勢-踏踏實實做事；則可渠成水到，事半功倍。嘉瑞偉業認為：“就房子賣房子”是二流營銷“做事”的表現，我們善于“用勢做事”。嘉瑞偉業同樣認為：坐等客戶上門的銷售模式，已經不適應當前的市場競爭環境；坐以待斃的銷售方式，如同無所事事，這是我們要摒棄的做法。嘉瑞觀點用二流的人，做一流的事，要擅長做勢所謂營銷：80%在“營”，20%在“銷”；先營而后銷，則渠成而水到嘉瑞偉業整合營銷指導思想嘉瑞觀點精神（生活理想）物質需求（居住功能）精神需求（理想生活模式）品牌獨占策略項目定位策略營銷推廣策略市場表現策略買賣市場物質（房子）所謂市場：客戶要買的絕不僅僅是一套房子，更未必是非我們的房子不買！找到獨特銷售主張，實現客戶生活理想嘉瑞觀點2、價值實現3、滿足需求刺激認知1、發掘核心價值4、提出獨特銷售主張所謂競爭：找到自身項目的賣點，而且是獨特的銷售賣點，傳遞給客戶；讓我們的項目獲得客戶心理共鳴，我們就能從競爭中脫穎而出！嘉瑞獨創：同心圓營銷體系嘉瑞觀點賣點焦點售點有名氣的確不錯形象圍合力銷售執行力+現場形象展示力是我想要的產品競爭力三點一線，點線面合圍三力合一，形成競爭力嘉瑞偉業操盤優勢：我們通過房地產市場實戰案例，總結了一套流程化的營銷模式，去適應不同市場環境；無論是初級房地產市場還是成熟房地產市場，該套營銷體系能適用于不同類型房地產項目的操作；酒店產權銷售、酒店式服務公寓、大型住宅、SHOPINGMALL、專業市場、街區或社區商業。嘉瑞終端銷售執行力：刀鋒70法則嘉瑞營銷70刀——打造房地產營銷領域一流刀鋒團隊之銷售實戰寶典綱要前20刀：將完成“刀鋒銷售團隊”的鍛造幫助銷售團隊“淬火成鋼”1、判斷分析客戶的方法2、跟蹤客戶技巧3、促使成交技巧4、挑選房產應考慮的問題5、各類房地產項目特點比較6、挖掘客戶的潛在需求7、處理客戶反對意見8、客戶檔案建立9、現場接待流程10、什么是銷售過程中六個關鍵時刻11、消費者購買心理的七個階段12、談判中注意的細節13、常見的不良銷售習慣14、接待的程序和技巧15、客戶購買動機16、客戶消費層次17、56個經典問答18、現場氛圍控制19、銷售誤區預防20、售樓員五忌后50刀：刀光劍影（銷售實戰）中建立銷售團隊的“攻守陣型”歷練銷售團隊“拖不跨，打不爛，敢于打硬仗”的團隊精氣神。嘉瑞偉業操盤優勢：銷售模式不是一成不變的，任何模式的核心是銷售執行人，是一線銷售人員的戰斗力；我們通過刀鋒銷售團隊的鍛造，讓每一個發揮潛能，淬火成鋼，在長期的實戰中磨礪成長；揮之能戰，戰則必勝。嘉瑞終端銷售執行力：幫助每一個銷售員成長！嘉瑞偉業刀鋒戰士——賣房24關，過不了關，就不能接待客戶！接電拓客約客帶組前期前期介紹配套介紹戶型介紹物業管理基礎保值升值入市良機價位合理升級比較考慮商量打折專業知識期房朝向高層多層比較深入逼定客戶現場配合關系贊美摸底形象禮儀曲阜，我們來了！嘉瑞偉業將帶來什么？市局判斷：政府調控政策加碼，2011年1月14日上調商業銀行存款準備金率0.5個百分點，銀行流動性減少，信貸政策繼續限制投資需求，二套房貸款成本加大，還款壓力增大，市場進入僵持角力階段；百姓購房心理預期受影響，投資和投機弱化，剛性需求和改善性需求比重大幅提升。2011年房地產市場競爭關鍵是客源，客戶渠道優勢是取得競爭主動權的核心。主題【競局】2011市場1、提升競爭力：加大產品附加價值，打造差異化優勢

——市場競爭方顯刀鋒團度本色，我們迎難而上2、一網打盡：準確傳遞項目價值，狠抓客戶渠道

——看誰的漁網更精細、更準確，我們知難而進3、安全去化：靈活價格對策，價格提升與銷售速度平衡

——價格重要，銷售速度和資金回籠更重要，我們認為現金為王。嘉瑞對策【破局】關鍵我們要賣什么？

發掘項目核心價值Part1

富邦新都核心價值梳理2、價值實現3、滿足需求刺激認知1、發掘核心價值4、提出獨特主張1、發掘核心價值區域價值：不可忽略的潛力文脈，迎賓大道為主軸，濟寧學院為依托，曲阜新城核心價值潛力板塊。區域位置富邦新都濟寧學院迎賓大道市政府春秋西路三葉大道去車站項目核心價值短板：區域價值被低估、地段認可度存在差異，區域配套不成熟優勢：潛力區域、宜居人文環境、高品質產品，區域內最成熟社區【競爭行動】產品品質強勢突現城市價值充分呈現宜居環境充分傳遞城市價值——崛起的曲阜新城區與城市保持最適宜的距離人居價值——背依濟寧學院，區域內獨一無二最大成熟規模社區產品價值——最具升值潛力的成熟社區，一線干道迎賓大道上純高尚框架結構高層住宅，提升居住品質。項目核心價值被忽略/被低估的——曲阜新城人居瑰寶概念提煉濟寧學院板塊迎賓大道上最適宜居住的高品質人文社區曲阜新城人居價值典范依文脈而居邀學府為鄰市場屬性提煉形象屬性我們要賣給誰？

客戶分析Part2潛在客戶發現核心客戶鎖定以改善型居住需求客戶及新曲阜人為主，中心城區客戶為輔；以泛公務員和周邊礦區客戶為主；價格承受能力相對較強，置業目的多以改善型居住為主，二次置業和多次置業居次席位置；重視項目品質、項目的環境和生活配套，對新城區未來發展有一定信心。潛在客戶發現新曲阜人（濟寧轄區縣市）改善居住資產持有看重新區價值生活配套距曲阜距離近關注地段、宜居關注品質25～45歲核心客戶鎖定年齡職業區域泛公務員礦區中高層新中產階層改善型置業，25～45歲為主，近城而不離城，保持著人文情懷和資產保值增值心態，追求可以期待的奢適生活曲阜最適宜居住的高品質人文社區項目市場占位項目目標客戶特征傳遞地段價值，體現宜居優勢，凸顯產品品質我們要怎么賣？2011年內，銷售目標2.3億元去化目標約8.5萬平米（銷售率90%以上）首次開盤2800元/㎡2011年10月底力爭突破3000元/㎡全城渠道營銷，建立項目與公司人文價值影響力樹立曲阜新城人居典范社區形象樹立富邦盛世曲阜人居領跑者形象打造高品質樓盤開發商形象【速度】【價格】【品牌形象】預期目標OK目標理解把錢花在看得見的地方，打造高品質，抬高價值預期，以“高性價比”殺客傳遞地段價值:迎賓大道關鍵點戶外攔截，樹立曲阜新區領地感，城區重點商圈巡展和企業單位推介體現宜居優勢：濟寧學院、迎賓大道人文景觀帶、新區規劃前景新聞報道性炒作凸顯產品品質：控制總價，提升外立面、景觀與展示區品質感營銷策略總綱策略基調配合策略推廣策略+價格策略控制推售節奏，多渠道挖掘需求，以靈活的價格策略逼定成交。核心策略展示：高端品質展示＼服務展示客戶：老客戶關系維護＼服務提升價值感知凸顯項目價值，追求速度和價格的平衡推售：控制推售節奏＼選擇合適的推售時機根據工程節點2011年3月達到預售條件，5月首度開盤推售行動工程節點營銷節點第一輪客戶積累首度開盤5月2011年迎賓大道樣板景觀、大門會所售樓處啟用9月現場樣板房啟用3月2月5月初形象價值推廣期7月10月第二次開盤加推多頻次加量推盤，預防資金回籠風險，集中客戶關注點，同時制造開盤高銷售率，提高市場美譽度，增強客戶信心，拉升價值，拉高客戶心理價格預期！第二輪客戶積累5月8月中旬第三輪客戶積累第三次加推開盤11月12月6月9月底價值拉升期清盤強銷期10月初銷售階段第一階段2011.1—2011.3第二階段2011.4—2011.10營銷階段概念炒作營銷方式現場接待處功能分區和展示區征集活動定向上門推介會戶外廣告牌短信群發客戶通訊報現場暖場活動渠道客戶直效營銷開盤前重點覆蓋誠意客戶意向摸查生活方式展開盤集中密集轟炸開盤啟動儀式重點商業區巡展客戶會俱樂部成立開盤后持續活動認籌蓄水活動線上和線下全面覆蓋渠道傳播為主2011.1～2011.10營銷推廣節奏安排循序漸進，圍繞富邦新都３期匯文學府——曲阜新城最適宜居住的高品質人文社區的主題逐步推廣；圍繞項目分價值點進行全方位闡述和推廣推廣行動曲阜新城人居價值典范做生活知本家倡導奢適新中產生活（演繹）形象價值樹立期形象強化期營銷核武器一：全方位啟動人文價值營銷，中產階層知本家生活必殺技營銷核武器二：全方位啟動客戶渠道營銷，新中產階層知本家必抓技雙核必殺技客戶抓捕房地產營銷就是一場客戶抓捕比賽七大抓捕行動行動一：渠道行動——開創全新的營銷模式1P營銷

行動二：現場行動——打造最完美的現場表現力

行動三：戶外行動——全面圍剿周邊區域內客戶

行動四：體驗行動——開放現場知本生活體驗館

行動五：樣板行動——展現品質樣板景觀/樣板房

行動七：覆蓋行動——籌劃精確的信息打擊覆蓋

行動六：終端行動——通過渠道巡展/派發等抓捕營銷推廣策略：1P營銷低成本，讓別人買單構筑網絡運營渠道收集資源1P操作基本法則富邦公司資源外部資源媒體資源1、已成交客戶資源2、本地二三級聯動3、外部客戶及渠道4、項目推介會5、學府客戶會6、公司網絡7、客戶會內刊……1、行業客戶資源2、車友會3、二手房經紀機構4、展會5、分銷點6、專業網站電臺電視/電影報紙網絡雜志電子讀物樓宇視頻證券和銀行以及基金機構商會和行業協會專家學者及客戶領袖民間團體旅游組織機構富邦公司合作單位社會資源１Ｐ營銷：獲獎案例借業主的創造力生動展示產品；讓業主獲得成就感，提升滿意度；免費傳播，還獲得了目標圈層的口碑。１Ｐ營銷：讓業主為我們作樣板房和售樓處布置我們用售樓處和樣板間和創意讓權威媒體、專業團隊、創意商家為消費者唱了一唱大戲。我們贏得了關注，成就了影響力媒體有一個有價值的新聞事件商家、表演者有了一個展示舞臺１Ｐ策略：讓聯盟商家用我們的舞臺唱戲１Ｐ策略：讓營銷成為新聞事件行動二現場表現力：建立曲阜新城人居典范社區的領域感！樓體條幅、道旗、工地圍板包裝、導示系統、沿街商鋪包裝，建立項目的領地感，一個都不能少?？谔柺綐苏Z：匯文學府的未來主人，未必是資本家，但一定是“生活知本家”富邦新都3期——匯文學府，打造曲阜新城人居價值典范社區，依文脈而居，邀學府為鄰！富邦盛世房地產，做曲阜人居價值典范的締造者和領跑者富邦盛世房地產，打造曲阜首席高品質人文價值社區典范富邦盛世房地產，學習萬科好榜樣！訴求式主題語：把家安在大學旁，開啟那段人生的美好記憶！——匯文學府，依文脈而居邀學府為鄰迎賓大道上，搶占曲阜新城人居價值制高點！——匯文學府，富邦盛世人居典范之作2011年匯文學府年，打造1000位生活知本家——匯文學府，領跑曲阜新中產時代行動一形象全面樹立：深挖老客戶渠道價值，客戶領袖亮相客戶渠道維護1、新春送福：攻心為上，聚攏老客戶人心（賀年卡、個性化拜年短信或彩信）2、客戶領袖邀約：新春暢談會，推出同心圓服務計劃，推出已購房客戶代租代售代裝修服務3、客戶通訊：推出客戶通訊《生活知本家》，定向投送4、成立客戶會：以客戶領袖為核心，成立學府客戶會，可與富邦新都業主大會籌備委員會嫁接5、舉辦活動：通過聯盟商家，推出客戶聯誼活動，如書畫作品展覽拍賣會、家居風水講座、銀行投資理財說明會、團購聯誼單位籃球邀請賽等行動三戶外圍剿：交通要道客戶，一網打盡建議在樹立戶外廣告牌，扼守進出曲阜交通要道，重點對區域外客戶形成攔截，對重點競爭項目形成圍合，2001年2月底前全部到位。意向戶外路牌：通往興隆煤礦的交通干道路口汽車站通往迎賓大道的干道口曲阜主要商業街路口時間：2011年2月目的：亮相/體驗式宣傳地點：現場接待中心活動內容：針對意向客戶進行，現場小活動配合，收集字畫或客戶照片做形象墻體驗展示區：有人文價值的圖片或照片、有紀念意義的物品等水吧休息區：談判區、簽約區、大客戶接待區行動四“新中產-知本家”生活體驗館：現場接待中心功能分區看樓車開通時間：2011年5月（首度開盤前）目的：將產品加以有效展示，提升心理價位，突破心理價格防線。內容：樣板展示區開放，VIP卡限量發行。行動五完美展示：樣板房和樣板景觀展示，抬高客戶價格預期行動六終端抓捕一：渠道客戶一網打盡舉措１：搭寄項目折頁和客戶通訊報《生活知本家》(1)為增加客戶了解項目的渠道，建議與貸款銀行合作，利用銀行的信函，寄送項目折頁給目標客戶。(2)合作方選擇：建議選擇金卡、月消費額大的客戶。(3)工作流程：聯系兩到三家銀行，確定合作方式及費用——準備夾寄的資料，與銀行回單一起夾寄。舉措２：百人掃樓行動+巡展活動聘請百名大學生，一個月內集中針對城區及中高檔小區、重點企事業單位進行登門派發資料；在商場和礦區開展巡展。輔助看樓車免費接送意向客戶看樓。舉措３：增加客戶資料獲取點（1）與按揭銀行合作，將項目資料放置到銀行營業廳及VIP室內;（2）圈定一批餐廳等目標客群集中出沒的地方放置客戶通訊報和精美項目折頁。行動七終端抓捕二：渠道客戶一網打盡舉措4：短信群發針對曲阜城區泛公務員群體、企事業單位、周邊礦區進行短信群發，吸引核心客戶關注，挖掘成交機會。我們下一步要怎么干？

獨特競爭力提升Part3

服務升級建議——核心競爭力售樓處樣、板房建議外立面建議展示區建議沿迎賓大道景觀建議會所商業建議——配套先行把錢花在看得見的地方，塑造高性價比的樓盤品質！升級“3+1”（建筑立面、園林景觀、入口門廳）+樣板段服務競爭力打造服務建議一服務建議二服務建議三對潛在購房客戶，提供增值服務，開通免費看樓車推出適量簡裝修和定制式精裝修房，打造產品差異化推出2室變3室，3室變4室裝修設計方案，提供可變戶型多樣化對已購房客戶推出“同心圓服務計劃”，代租代售代裝修設計

服務升級建議——核心競爭力售樓處樣、板房建議外立面建議展示區建議沿迎賓大道景觀建議會所商業建議——配套先行售樓處功能分區建議示意圖升級“3+1”（建筑立面、園林景觀、入口門廳）+樣板段樣板房建議樣板房建議樣板房建議樣板房建議

外立面建議符號感、經典感、挺拔感公共部位設置浮雕式建筑符號，體現人文特征首推意向簡約的經典建筑，控制成本同時體現標志意義建筑材料色彩石材、金屬、雙層玻璃…建筑構建歷史感、厚重感親近感、品質感石材+仿古面磚+真石漆底部主體局部香檳黃+香檳黃+香檳黃底部主體局部品質感、親近感強調造型賦予建筑風格+強化建筑形態建筑細部用來品味其風格的原味藝術化建筑風格+都市化建筑形態都市感ARTDECO藝術感ARTDECO

外立面建議單元門入口建議層疊向上，裝飾味甚濃ARTDECO風格有它獨特的空間形態和裝飾手法，強調了入口的空間感受，并帶有一定的裝飾效果，以挺拔向上，特點示人。材質上注重金屬材料的融入，把奢華感帶入其中。建筑入口藝術化的建筑符號暗示CULB大堂&LOBBY電梯前廳空間裝修標準典雅風格浪漫的簡歐風格，與高端小區定位相吻合；用料講究墻面及地面采用石材鋪貼，過廳裝飾品懸掛。電梯前廳建議過道-電梯前廳電梯門廳和電梯內飾是樓盤的重要形象展示電梯轎廂新古典注意裝修風格，深紅色實木轎壁飾以落地鏡、轎頂配置奢華水晶吊燈、地面精美大理石拼花精裝參觀電梯植被營造：灌木、喬木水景營造：跌水、噴水小品、泳池、水景墻、棧道立體空間：通過挖低、推坡等微地形變化處理，形成豐富的景觀空間架空空間：營造有特色、精致的社區景觀，加入休閑娛樂功能景觀園林建議立體綠化園林商業會所建議商業建筑：商業立面：采用折線界面處理，形成更長的臨街面，增加空間的豐富感商業空間：為未來提高商業售價預埋管線。商業定位：嘉里會所鄰里會所+社區購物街商業業態：中小型超市、品牌餐飲、保健和女子SPA、小型游泳池；日常生活用品類物管升級版——安全保證體系＋尊貴生活體驗——先期展示管家服務，門禁系統，物業管理完全按照人性化的服務理念為客戶提供泊車，保安，清潔，周邊防范，家政服務，管家服務等全方位全天候智能化服務，物業管理人員在最短的時間內為客戶排憂解難?？蛻舻玫降闹挥形⑿?、問候、關懷、尊貴和禮待，人與人的關愛在這里是最普遍的風景?？蛻舾兄獌r值、強化展示——落在實處，于無聲處2011/5會所正式啟用即開始展示及提供相應服務物管服務建議企劃表現部分曲阜新城人居價值典范社區——富邦新都3期“匯文學府”依文脈而居邀學府為鄰問題所在一城兩樣老城區，是灰暗的色調；新城區項目所在區域有潛力但缺乏現場力看未來很美迎賓大道、濟寧學院、曲阜開發區，高鐵開通后這里是必經之路規劃中或在建中的板塊價值，讓未來變得很美冷清的售樓處和買了無人打理的房子靠自然來客，坐等客戶上門，形同坐以待斃；我們需要改變……賣出的房子，入住率低，夜晚的燈光告訴我們，這里是一個尚未成熟的居住社區。新城，正在發展的板塊未來，發出誘人的邀約學府，有生命力的住宅面對如此，企劃目標不變，銷售目標不變，讓信心成就結果……賣得更好/賣得更出名/賣出2011年最有影響力樓盤所以，我們需要的不僅產品賣點的簡單集