湖南韓順北京現代銷售服務有限公司2012年4月

5

日2012年二季度開業市場部運營計劃1

目錄4、市場活動計劃與推廣

一、韓順市場部開業推廣計劃二、營業活動費用預算1、市場部工作劃分與崗位職責2、市場整體狀況分析一、整體車市簡介二、國內汽車行業現狀三、韓順北京現代品牌市場簡析3、

同品牌各店市場分析一、同品牌各店分布圖二、同品牌市場活動湖南韓通銷售服務有限公司2

市場部工作劃分1、廠家溝通20%：與廠家領導及區域領導每月進行溝通，提交每月廣宣計劃及廣告執行材料，

匯報每月差異化活動內容、活動總結。保障廣宣費用的正常結算，爭取活動費用都從廠家索取，公

司費用最小化。2、廣宣活動考核30％：銷售、售后活動的策劃（每月2-3次）、指定計劃、實施、效果評估（有效

性、低費用），保證來店來電客戶組數達到計劃訂單數量的3倍。3、市場信息收集5％：市場信息（競品市場價格、促銷信息，競品活動、廣告投放）的收集整理

統計分析；針對收集到的信息來開展次月的市場活動及廣告投放。4、展廳布置10%：配合廠家的營銷活動按時完成展廳布置及相關物料的制作，布置后及時反饋照

片，經常走訪臨近的店，完善展廳的布置。5、媒體關系維護10％：與當地主流媒體保持良好的關系，同其他形式的媒體合作加強接觸和

溝通，使廣宣渠道多元化，擴大影響力，加強品牌的宣傳。6、日常廣告物料制作5%：實地調查廣告供應商，找出有實力、服務優的1-2家作為長期合作伙

伴，負責銷售部門促銷物料的設計與制作。7、活動策劃的執行10%：市場活動的前期準備及現場統籌，保障活動有順利進行，及活支的有效

性，負責與策劃公司的聯系與溝通。8、提升客戶滿意度10%：配合客服部成立車友會，邀請新老客戶入會，增加轉介紹率。定期組織車友活動，定期做客戶關懷（短信祝福、提醒服務，雜志寄送等）湖南韓通銷售服務有限公司3開業前期集客途徑：店頭效益占18%，轉介紹介紹27%，電話23%，戶外展示25%，電臺5%。1、主題活動：每個月根據銷售需求、市場環境、車型需求等策劃二個主題活動。2、店內促銷：每月針對一款車推出優惠套餐，加大宣傳力度。3、廣告宣傳：打開品牌在長沙當地的知名度，易車太平洋汽車之家，根據促銷活動或品牌宣傳計劃投放廣告，每月定期投放7-8期，選擇多渠道的方式（戶外、網絡、DM、報紙、電臺、等）。3、車展：參加區域內較為有影響和效果的2次車展。4、戶外展示：根據車型特點、活動需求、市場環境選擇合適的商圈、小區、休閑娛樂場所、企事業單位作車型展示，每周一到兩次。5、保有戶招回舉辦車友活動，邀請購車的客戶參加，增加售后的產值。6、售后用戶講堂：讓新購車的客戶增加對車輛的了解及如何做日常保養，為客戶解決實際中遇到的問題，每月一次。湖南韓通銷售服務有限公司開業前期增加集客措施41、市場部的工作范圍、主要職責市場部的最主要工作是經營品牌和公司自身的推廣、公關以及市場占有率的提升等，最終體現在銷售量和售后進廠臺次的提升。所以市場部的目的是為銷售和售后工作服務的，從這個基本點出發，市場部的主要工作范圍和職責：1）媒體廣告的發布及效果監測2）市場推廣活動的開展3）促銷物料及各種制作品管理4）網站、論壇及其他網上平臺的維護管理5）與廠家、交易市場等上下游關系的維護6）市場動態信息的收集整理和分析市場部崗位職責湖南韓通銷售服務有限公司5湖南韓通銷售服務有限公司市場整體狀況分析一、2012年市場整體狀況分析

※作為全球金融衰退后緩步增長的2012年市場，國民整體消費水平還將受到一定的影響，汽車市場的競爭將更加激烈，同時國家各種刺激經濟復蘇政策的出臺也將給汽車行業的發展帶來新的機遇。

※汽車行業2012年3月銷量回顧。2012年3月我國汽車產銷分別為159.94萬輛和148.98萬輛，同比分別增長-27.47%和-26.39%，環比分別增長-23.20%和-17.75%；其中乘用車銷售116.06萬輛，同比、環比分別增長-23.81%和-15.22%；商用車銷售22.92萬輛，同比、環比分別增長-37.16%和-28.54%。2012年1月產銷增速紛紛大幅下降，主要是由于受到假期和去年同期基數較高影響。

乘用車細分市場結構分化，SUV繼續領跑。轎車增速為-25.47%，SUV銷量增速為-11.82%，MPV增速為-22.70%，交叉型乘用車增長為-23.8%。主要是由于補貼政策退出的影響消退以及CPI增速逐步回落，交叉型乘用車在2012年實現正增長是大概率事件。

1、整體車市簡介：6一季度北京現代同比銷量市場整體狀況分析7市場整體狀況分析一季度競爭品牌銷量8

※2012年汽車節能補貼只有四家合資品牌與少量自主品牌入圍。間接接影響到今年下半年小排量車型的銷售?！?011年鋼材在整體需求偏軟的情況下，價格上漲空間不大，對汽車企業成本影響較小?？紤]到伊朗上空戰爭陰云密布，比較擔心2012年原油價格快速上漲將對汽車行業帶來較大的負面影響。

新能源汽車行業目前仍處于虧損狀態，行業拐點取決于政府補貼力度和國內油價上漲?！缎履茉雌嚠a業規劃》如果今年出臺，并對新能源汽車購買和使用進行大力補貼；或者國內93號汽油價格超過8元/L，商品原油價格的不斷攀升將是影響未來車市的關鍵因素?！S著環境對經濟發展的影響以及一線城市的限牌限購令的推出，2012年節能減排必將是國家重點工作之一。※2012年1月份汽車環比價格指數走勢較為平穩，經銷商清庫存壓力較小。合資品牌車型下滑最明顯的行業。目前廠商去庫存已經接近尾聲，認為2012年第二季度庫存有望回補，會提升部分銷量。但銷量提升最終依靠需求回暖，認為2012年由于有存準下降預期、允許地方政府融資拓展、城市地鐵和輕軌建設項目獲批等有利因素影響，合資乘用車行業有望出現恢復性增長。乘用車行業銷量增長較為穩定。市場整體狀況分析1、整體車市簡介：湖南韓通銷售服務有限公司9主要車企2012年上半年完成率統計表單位：萬輛車企一季度年銷量全年目標銷量完成率上海通用4813036.92%長安鈴木102835.71%東風日產4110041%上海大眾458354.21%東風本田12.83042.66%一汽大眾418051.25%吉利汽車204050%一汽馬自達7.915.750.31%廣汽豐田13.226.749.44%北京現代31.98039.87%廣汽本田18.238.647.15%一汽豐田23.910045.96%奇瑞汽車30.97044.13%長城汽車27.26043.57%長安(轎車）9.42537.60%比亞迪汽車28.98036.13%江淮（乘用車）10.53035%2、國內汽車行業現狀市場整體狀況分析10從長沙市交警支隊車管所了解到，今年1月份長沙市新車上牌數19452臺，同比去年增21%；2月份上牌數為22422臺，同比增239.8%；3月上牌數為20018臺，同比增24.5%。今年一季度的上牌總數達到61892臺，與去年同比增長49%。但是乘聯會公布的統計數據顯示，1-3月，狹義乘用車銷量同比僅增2.9%，中汽協昨日更是公布了一季度銷量負增長的統計數據。隨著全國五一車展日期的臨近，預計5、6月份客車行業銷量同比增速將有較大幅度提升。市場整體狀況分析湖南韓通銷售服務有限公司11一、2012年湖南韓順北京現代特約店SWOTS:全球金融衰退后緩步增長影響下的車市給中低端車型的銷售帶來有利契機；北京現代活力化乘用車形象深入人心，節能環保的品牌主張將會是主流車型。W:北京現代品牌在湖南長沙以及周邊4S店眾多，品牌熟知度及美譽度中等偏下；受多家成熟運營的特約店影響，產品車型線較長同品牌通級別車型競爭激烈；O:河西片區暫無北京現代4S店。離寧鄉，望城市場比較近。售后服務面積大，個性化服務增強，憑借集團口碑注重細節管理。93號汽油價格超過8元/L，商品原油價格的不斷攀升也是北京現代品牌節能的另一契機；T:新店剛建，市場還沒有打開；熱買車型較單一，且價位相對較集中，甚至出現品牌內部車型競爭的情況.競品的打壓以及新車型的紛紛上市將給公司的發展帶來一定威脅；3、韓順北京現代品牌市場簡析：市場整體狀況分析12同品牌各店市場分析1、長沙現有同品牌各店分布圖：131、長沙現有同品牌各店分布：同品牌各店市場分析14同品牌各店市場分析華運達北京現代全系最惠團購（4月份）將在4月25日舉行“感恩最佳獎，鉅惠最優價”全系最惠團購活動。當日大幅度優惠政策，無其他團購中介機構參與，成功報名，活動當天到場即可獲得精美禮品。

永通·華運達·華盛4S店“春季暢行愛車養護月從2012年4月8日至2012年5月15日進店即可享受燃油系統免費檢測；燃油系統清洗工時費全免；保養及非事故與鈑噴維修均可享工時8折優惠；預約保養即享工時費7折優惠；進店即有禮，更有機會可抽取5月免費自駕游機會！分析同品牌市場活動15同品牌各店市場分析分析同品牌市場活動北現周年慶“最低七七折油費我買單”（4月份）全系百臺慶典特供車，最低七七折起；越早越油禮：活動當天全系車型綜合訂車前十名均有油卡贈送；全天抽獎送不停：活動當日，現場所有客戶均可參加三輪抽獎，重重驚喜不停歇；置換升級再補貼：即日起，任意品牌任意車型置換北京現代任意車款，均可享升級置換現金補貼，最高享5000元！4月凡到店試駕任意車型，均可獲得北京現代原產定制精美禮品售后暢行免費檢測：到店均可享受免費的燃油系統檢測，保養及其它維修可享受工時費八折優惠，保養提前預約更可惠至七折;活動期間凡進店可獲得一次抽取禮品及5月份自駕游名額。永通·華運達·華盛4S店16同品牌各店市場分析分析同品牌市場活動四月購北京現代六重豪禮車展優惠提前享

活動時間：2012年4月28日下午15:00-18:00瑞特汽車4S店進店禮：送限量版賽車游戲DVD一張。購車禮：四月購車有禮油北京現代瑞納、悅動最高送二年油費活動期間，凡到店購買北京現代瑞納，均享受1年油費補貼；購買北京現代悅動，最高享受2年油費補貼；17樂活4月淘車季——繽紛家電等您來分析同品牌市場活動同品牌各店市場分析淘車季之“超值好禮”“愛的清涼抱枕到店送”，繽紛家電節訂車就送，一年一次！全年最低！組團來玩咯！好吃、好玩、好車、說不定就有你合適的。買車不必等車展，就能買得最劃算！世代汽車4S店活動時間：4月20—28號182012韓順市場部開業推廣計劃2012韓順開業市場推廣計劃市場部編制19前期推廣媒體分析1營業活動籌備2營業活動計劃3市場活動計劃與推廣204月25日前5月15-18日5月20日后期前期推廣活動籌備后期計劃前期以網絡媒、戶外展示主，選擇最具影響力覆蓋廣的網絡媒體、其他汽車QQ群、車友會、VIP客戶（潛客戶）交通頻道廣告網絡媒體廣告短信平臺邀請各界嘉賓、媒體公關進行開業典禮慶典答謝活動。開業儀式售后活動戶外展示以體現企業品牌文化底蘊和4S店服務水平。戶外展示增強公司影響力開業慶儀式是4S開業最重要性環節之一。前期廣告投放及開業后造勢以及影響調整廣告媒體推廣計劃，結合河西唯一一家北京現代4S店話題，適時推出能引起消費者關注的且具有4S店品牌特色的營銷話題保持良好的后續效應。市場活動計劃與推廣21前期推廣媒體分析媒體資源媒體公關：電臺、頻率(102.2)(91.8)報紙：瀟湘晚報網絡媒體：易車、汽車之家、太平洋、萬網、天企潛客戶收集:意向QQ群一個、現有VIP客戶20余人、索納塔車友會一個。戶外廣告商：金馬、岳泰、康橋文化傳媒短信平臺：電信（長沙科尚技術有限公司）

22前期推廣媒體介紹分析媒介優勢版面價格（集團采購有折扣價）時段分早晚高峰/工作日周末電臺：頻率（102.2)（91.8）受眾覆蓋面廣，相對報紙媒體價格便宜，信息傳播率高。分時段滾動播放06:00-07:0014:00-17:0022:00-00:00一天/$720月2.16萬一月起報紙;瀟湘晨報湖南大型車展舉辦方,在湖南報業影響力較大、相對電視媒體價格便宜。整版1/2版1/4版標牌148000-230000/一天74000-114000/一天49200-73000/一天5200-6200/一天網絡媒體：易車、汽車之家、太平洋、萬網天企長沙火星網絡

受眾覆蓋面廣,相對電臺報紙價格便宜，信息傳播率高，汽車產業新型趨勢。有各自的主網站擁有龐大的客戶資源客戶分析，試駕、購車環節、24小時更新報價.（整版）萬網天企除外易車網：4萬/一年汽車之家：5萬/一年太平洋：4.2萬/一年萬網：6980/一年天企：4800/一年火星：3860/一年23前期推廣媒體介紹分析媒介優勢渠道版面價格（集團采購有折扣價）潛客戶收集：QQ群車友會VIP客戶通過線上線下收集保有轉介紹成交率高，客戶需求明確。QQ群保有轉介紹內部員工介紹車友會有少量中介費戶外廣告商：金馬岳泰康橋文化傳媒在長沙以及周邊城鎮擁有多家廣告牌廣告位置突出擁有設計策劃能力可以舉辦：商務慶典和戶外車展，以及廣宣物料制作。整版戶外廣告廣宣物料制作商務宣傳價格面議短信平臺：中國電信（長沙科尚技術有限公司）有選擇的投放群發編輯信息，能精確客戶人群。短信息最高收費6分/每條，最低收費5.5分/每條。按群發數量確認收費24開業前

5

15

6

15

7

15

開業后期媒介投放線下活動車展展廳新建店媒體造勢

“現代生活，韓順相隨”主題月清涼一夏”售后夏季服務月完成集客推出相應促銷活動為新車型上市造勢瑞納：情侶對對碰節油賽“現代生活，韓順相隨”戶外展示"湖南韓順"客戶關愛活動區域巡展宣傳來電有禮活動相應主題活動宣傳試營業展廳來店有禮物星動麓山”歡樂服務月節后自駕游活動

以“現代生活，韓順相隨”為主題投放媒體廣宣“愛上韓順，愛上家的感覺”店頭活動“感恩有禮”展廳活動長期外展宣傳造勢開業儀式

前期推廣5-7月份市場活動計劃25開業儀式：發出口頭邀約、預估媒體嘉賓數量，印制邀請函。落實禮品清單、物料清單、答謝宴會桌次、領導發言稿準備情況。確定展廳裝飾布置到位情況、是否安排演出、媒體軟文準備安排媒體到場。確定開業剪彩日期，嚴格關注未來5天天氣狀況，便于及時更改并派出專人發出書面邀請函。展廳布置檢核、演出場地布置、現場表演節目確定（節目清單及流程）首次彩排。整體及局部調整、節目調整，全體員工召開分工會議。最后彩排。營業活動籌備26工作人員到位嘉賓簽到領導致辭謝宴會嘉賓入場所有準備工作落實情況，所有員工到位播放4S店品牌視頻信息暖場董事長致辭廠家聯系店領導嘉賓車型鑒賞及表演主持人邀請嘉賓剪彩廠家領導講解品牌文化新聞發布會貴賓以及媒體答謝會開業儀式流程：營業活動籌備27營業活動籌備開業當天媒體宣傳流動的宣傳畫冊發放發布優勢：內容豐富、直接面對受眾發布時間：開業當天。發布地點：活動現場。發放人員：工作人員開業前期媒體投放發布（電臺網絡戶外宣傳）以早晚高峰時段電臺的形式通過媒體表現出來，提升公司在河西片區的影響力為開業當天造勢。發布媒體及時間：開業當天邀請媒體記者286月店頭活動計劃簡述“現代生活，韓順相隨”主題月目的：增加企業影響力完成首批車任務策略構思：充分利用新店開業廠家廣宣補助，來店客戶：分來店禮,訂車禮,試駕禮,設計問答環節，拉結與客戶的距離，推出新建店為"開門紅"而推出的一系類促銷優惠活動，相應推出精品大禮包現金卷等.....增加戶外展示環節，深入社區各大超市增加企業曝光度，售后推出來店修為保養增值服務，贈送工時卷，保養卡，售前與售后活動互動增強來店率?？蛻羝饰觯盒陆ǖ?、互動、品質……策略制定：新建店——4S店建成后客戶有好奇心，期望能獲得利益；互動——銷售與售后活動同步享受，完成客戶期望值；品質——戶外展示活動增加客戶對企業的信心于公司的曝光度屆時媒介投放配合活動進行！活動主題“現代生活，韓順相隨”29“現代生活，韓順相隨”店頭活動流程：現場活動預估：借助車展后持幣待購的客戶與戶外展示潛客收集擴大企業曝光度，進行產品及品牌口碑傳播；當月現場集客200批客戶左右；為后期線上傳播制造宣傳亮點；6月店頭活動計劃簡述30“現代生活，韓順相隨”店頭活動流程：選擇網絡媒體電臺發放戶外宣傳畫冊來店客戶接待展廳活動增加企業曝光度；達到集客目的；客戶簽到處；客戶車輛停靠點；來店禮；試乘試駕訂交相應禮品；員工與客戶互動；試駕禮；拉近客戶距離：提升客戶擁有感：成交禮；抽獎-禮炮照相敲鑼6月店頭活動計劃簡述31“星動麓山”歡樂服務月利用自身硬件發揮集團保險事故優勢長沙春季飛絮花及死去的昆蟲等附著在水箱前部，影響散熱效果，輕則水溫升高，空調制冷效果不良，保養維修事故車贈送空調免費清洗。活動背景：6月售后活動計劃簡述32活動主題：“星動麓山”歡樂服務月活動時間：2011年6月份；連續四周目標人群：所有保有客戶含事故車活動形式：通過短信及電話，邀請所有保有客戶

以上的客戶到店，進行優惠的冷卻系統和空調系統維護服務，預約保養維修贈送工時卷和機油格，還能享受折扣優惠。活動概述6月售后活動計劃簡述33活動目的增加進場量，提高產值，讓用戶在炎熱的夏季有個清涼的用車環境詳細記錄客戶用車信息為下次預約做準備提升客戶忠誠度6月售后活動計劃簡述34活動流程客戶篩選客戶邀約到店接待活動講解進廠維修服務跟蹤6月售后活動計劃簡述35活動分工序號部門時間項目內容1市場部提前1周制作、布置宣傳品2業務部提前1周背熟并理解活動話術3配件部提前2周儲備活動相關配件4車間提前1周進行活動前業務培訓5客服部提前1周篩選、聯系相關客戶6