實戰銷售技能提升訓練第一頁，共五十頁，2022年，8月28日該資料，版權歸屬馬克老師，未盡馬克老師書面授權，任何人不得隨意傳播，復制這份資料，僅給上過馬克老師《虎口奪單》的學員，作為課上學習，課下練習和溫習之用這份資料包括兩部分，第一部分是課程講義，主要用于課堂上學習之用，第二部分是行動手冊，主要用于督促學員課后的改變，將思維轉化為行為若了解更多關于“虎口奪單”，請直接上baidu或google輸入“虎口奪單”特別說明第二頁，共五十頁，2022年，8月28日實戰銷售與談判訓練專家時代光華，阿里巴巴直播中心銷售培訓師CRM客戶關系管理專家，SalesOKCRM總架構師上海交大職業經理人研修班營銷講師暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰秘籍》之作者《市場與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓師 馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創始人，虎口奪單－狼性銷售的實踐者和受益者，從基層銷售做起一直到營銷總監，銷售生涯中無數次“虎口奪單”，讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻，10年的銷售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷售和談判兩個領域的課程，是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣，令學員捧腹大笑！馬老師的課程特色就是兩個字―――“實戰”―――今天學習，明天使用，后天簽單……馬克老師簡介第三頁，共五十頁，2022年，8月28日－“虎口奪單”走遍中國－《虎口奪單》從09年3月份發行到09年12月份，短短9個多月已經連續加印8次，創造了每月加印1次的暢銷業績……馬克老師同名課《虎口奪單－狼性銷售實戰訓練》，已經在上海，廣州，深圳，成都，杭州，鄭州，蘇州，南京，西安，武漢，廈門，溫州，潮州，鄂爾多斯等經濟發達城市做巡回演講達180多次以上，全國范圍內，累計現場聆聽過馬克老師“虎口奪單”的學員達60000多人次，通過網絡直播和重播觀看過馬克老師課程學員更是達到30萬之眾……眾多企業聆聽虎口奪單演講―――加德士潤滑油（世界500強），中國銀行，交通銀行，中國移動，百度中國，泰康人壽，太平洋人壽，蒂花之秀，洋河藍色經典酒業……“虎口奪單”就是從老虎口里搶奪訂單，已是一種銷售常態，是每個銷售員必須具備的本領－－－馬克第四頁，共五十頁，2022年，8月28日北京網友，評價星數：發表于2009-3-1010:46:33對銷售員來說這是本實用的書，不管是剛入行的人還是做了很久銷售的都能從中學到一些東西，這本書比《輸贏》更具有實用性，強烈推薦給做銷售的朋友們！！！

發表于2009-4-1423:12：54書寫得太好了，太實用了！我也是做了10年的老業務了，很少看到這么有實戰經驗的書，非常淺顯易懂，思路開拓不少，跟朋友分享的過程就更加開心，再買10本送朋友，兩個字，太值上海網友，評價星數：發表于2009-2-1013:02:23果然是一本經過實戰后寫的，書很不錯，貼合實際，比起一般的銷售書籍要好的多！慢慢體會，味道無窮！杭州網友，評價星數：－各地網友推薦“虎口奪單”－第五頁，共五十頁，2022年，8月28日—第一部分—虎口奪單課程講義第六頁，共五十頁，2022年，8月28日銷售是通過，并獲得客戶的，最終讓客戶接受你的觀點與要求的一個過程！@銷售觀點大討論@第七頁，共五十頁，2022年，8月28日營＋銷＋售第八頁，共五十頁，2022年，8月28日@結論一@營造良好的銷售氛圍，在這個氛圍中讓客戶接受你的思想，然后講產品和服務的好處呈現給客戶，最后成功的銷售第九頁，共五十頁，2022年，8月28日@結論二@一流的銷售賣二流的銷售賣三流的銷售賣第十頁，共五十頁，2022年，8月28日@案例分析@三個不同的銷售員如何向寺廟推銷產品這三段廣告的差別在哪里呢第十一頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單第十二頁，共五十頁，2022年，8月28日立刻行動行動如風發生關系耗費情感第十三頁，共五十頁，2022年，8月28日檢討團隊時機耐力勇敢主動目標準備第十四頁，共五十頁，2022年，8月28日—第二部分—營銷能力提升講義第十五頁，共五十頁，2022年，8月28日與不同性格的客戶溝通

千人千面千面千心千心四性第十六頁，共五十頁，2022年，8月28日設身處地循循善誘恰到好處入木三分聽看說問行為決定結果第十七頁，共五十頁，2022年，8月28日銷售溝通的藝術命令的藝術否定的藝術贊美的藝術措辭的藝術第十八頁，共五十頁，2022年，8月28日回答問題的智慧緊眨眼，慢開口重大問題，隔夜回答避免被客戶一再追問了解動機，再做回答勿正面回答第十九頁，共五十頁，2022年，8月28日收集情報尋找教練銷售策略突破關鍵人方案展示晉級承諾簽訂合同實施服務?%?%?%第二十頁，共五十頁，2022年，8月28日—第三部分—商務談判能力提升講義第二十一頁，共五十頁，2022年，8月28日成為談判高手的第一關鍵是——@—總結—@第二十二頁，共五十頁，2022年，8月28日銷售員面對談判的心理誤區第二十三頁，共五十頁，2022年，8月28日談判5WWhyWhoWhereWhenWhat第二十四頁，共五十頁，2022年，8月28日如何選擇談判地點我方主場對方主場陌生地點第二十五頁，共五十頁，2022年，8月28日談判戰略決定位置擺放第二十六頁，共五十頁，2022年，8月28日？如何掌控談判時間三不談兩底線第二十七頁，共五十頁，2022年，8月28日人格實力專業時間信息五大談判力量以正合以奇勝第二十八頁，共五十頁，2022年，8月28日談判策略與路線圖第二十九頁，共五十頁，2022年，8月28日談判前談判中談判后人員確認規則確認需求確認塑造價值開價討價還價握手談判準備談判造勢簽約第三十頁，共五十頁，2022年，8月28日如何打破僵局回顧談判過程暫停休會反咬一口暫時忽略探討代價VS暢想未來引入新議題請第三方私下交往第三十一頁，共五十頁，2022年，8月28日Q&A第三十二頁，共五十頁，2022年，8月28日—謝謝！—價值第三十三頁，共五十頁，2022年，8月28日—第二部分—虎口奪單行動手冊第三十四頁，共五十頁，2022年，8月28日首先，真誠的感謝你聆聽《虎口奪單》現場課程……《虎口奪單》培訓的終級目的是提升學員的銷售業績，如果你聽完之后，還是按照過去的方式我行我素，那么這門課對你將沒有任何價值－－－因為銷售業績的改變源于行為和行動的改變，行為和行動的改變源于思維的改變……我給你提供這份“虎口奪單－復習&行動手冊”的目的也正是希望能夠監督和催促你，將課堂上學到的銷售思維轉變為新的銷售行為，并多加練習，養成習慣，形成新的銷售能力，進而真正提升你的銷售業績……我不想把這份資料寫的很復雜，所以，先讓我帶著你重溫在《虎口奪單》課堂聽到的那些或令你醍醐灌頂，或令你捧腹大笑，或令你掩面沉思的觀點，然后，需要你把這些觀點轉化為你的銷售行為，記住，一定要轉化，否則，你就辜負了我的良苦用心……－虎口奪單行動手冊之說明－第三十五頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點1：每個銷售員都要學會非常個性化的解釋自己的名字，以便能夠在茫茫人海中讓客戶快速記住你，所以，馬克老師說：“成功的銷售從成功的解釋自己的名字開始”相應的行動：請寫出你的名字

，請思考并寫出你如何向客戶解釋你的名字，以便讓客戶更好的記住你第三十六頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第三十七頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點2：客戶有時候，不在乎你說什么話，用什么措辭，措辭是否華麗，事實上，客戶更在乎你說話時候狀態，所以，馬克老師說：“銷售是信心的傳遞，狀態的轉移”相應的行動：請思考以下5個常見的銷售場景，你的做法和行為是否達到了“信心的傳遞？狀態的轉移？”1、你和客戶握手是否堅定有力？你的眼神是否飄忽不定？2、當你介紹公司和產品的時候，臉上是否充滿著自信？3、你的穿著是否能夠給你以信心并能將之傳遞給客戶？4、你走起路來是老氣橫秋還是朝氣蓬勃，不要暗示自己，你年齡偏大，所以老氣橫秋，因為，朝氣蓬勃是一種心態5、你在向客戶提要求的時候，總是非常戰戰兢兢的征求客戶意見？還是，以非常柔和的語氣，表達非常堅定的要求？第三十八頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第三十九頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點3當客戶對你的觀點有異議，當客戶不相信你、你的產品、你的公司的時候，當你想說服客戶接受你觀點的時候，最好的方法就是“講故事”，所以，馬克老師說：“人人都要學會講故事，講自己的故事，講別人的故事”相應的行動：請思考面對以下情形，面對客戶的質問，你準備好相應的故事了嗎？這些故事講到爐火純青的地步了嗎？1、你們公司我沒聽過，我怎么相信你和你的公司呢？2、你們的產品太貴了？3、你們的產品，能達到我說的這個要求嗎？我有些擔心啊？小提醒：還記得我在課堂上和你分享的銷售臺詞嗎？×總，我能理解您的擔憂和顧慮，如果是我的話，我也會有和您一樣的疑問，畢竟我們沒有合作過，我不知道我能否讓您接受我的觀點，我想在和您說一個發生在我身上的故事……第四十頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第四十一頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點4：我發現一個令人沮喪的事實——銷售員們總是一味的對客戶言聽計從，可結果卻是，客戶的要求越來越多，滿意度越來越低，事實上客戶的滿意不但取決于你給客戶多少？更取決于你什么時候給？怎么給？更取決于客戶的期望值，所以，馬克老師說：“成功的銷售員不會只是一味對客戶言聽計從，不會只是一味滿足客戶的要求，他們總是能夠通過合理的降低、規劃和管理客戶期望值之手段來提升客戶滿意度……”相應的行動：請思考你的哪些行為在無意中助長客戶期望值？應該如何改善這些行為，請列舉出10個出來

第四十二頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第四十三頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點5：很多銷售員到客戶辦公室，一通寒暄之后，馬上拿出產品資料，眉飛色舞的描述，我們公司如何好，我們產品如何好，我們服務如何好，我們價格如何好。事實上，這樣的銷售員經常遭遇客戶的拒絕和打擊，因為，他們總是以自己為中心，而不是以客戶為中心，故失敗。正確的做法是，先想方設法把客戶的嘴巴敲開來，了解客戶的思想，并設法與其思想產生共鳴，再了解客戶的痛苦和需求，最后，再拿出你的靈丹妙藥——產品，來解決客戶的痛苦和需求。所以，馬克老師說：“銷售就是了解客戶思想，了解客戶需求，了解客戶痛苦，用產品的價值滿足客戶需求，解決客戶痛苦的過程”相應的行動：請寫出你的思想，包括公司層面的思想，個人層面的思想，至少寫出10個，并對這10個思想深加思考……第四十四頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第四十五頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點6：很多人看完《虎口奪單－狼性銷售的實戰秘籍》后說，這本書寫了大量的銷售技巧，作為這本書的作者，作為這本書的主人翁，馬克老師認為，這本書更是在倡導一種銷售精神和信念－－－“一定要”的銷售精神和信念，馬克老師希望每個一線的銷售員都能夠學習喬林那種“一定要”的精神，學習“虎口奪單，志在必得”的銷售精神，所以，馬克老師說，“如果一個人不具備‘一定要’的精神和信念，就算他具備十八般武藝，也無法在銷售上取得成功”相應的行動：請思考并寫出你“一定要”拿下的客戶名單請思考并寫出你“一定要”實現的銷售目標第四十六頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第四十七頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點7：這個世界上，沒有成功的法則，但有失敗的法則，所以，馬克老師說：“我不知道如何才能虎口奪單，但我知道如果你慢了，哪怕慢對手半拍，你就一定會失敗，所以，馬克老師說，如何才能虎口奪單，那就