客戶類型的分析及應(yīng)對(duì)策略第一頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日內(nèi)容提要客戶類型分類客戶類型辨別客戶類型的對(duì)策第二頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型

活躍型外向、推廣者、樂(lè)觀

完善型內(nèi)向、分析者、悲觀能力型外向、指導(dǎo)者、樂(lè)觀

平穩(wěn)型內(nèi)向、觀察者、悲觀第三頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日活躍型標(biāo)志他們的辦公室往往掛漫象征成功和價(jià)值體現(xiàn)的標(biāo)志,包括與名人和成功商業(yè)人士的合影等性格他們往往是樂(lè)觀向上和振奮人心的,為人一般比較友善健談弱勢(shì)以自己為中心點(diǎn),往往夸夸其談第四頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日銷售策略1.非常真誠(chéng)的表露出賞識(shí)和認(rèn)可他的個(gè)人價(jià)值觀2.愉快和幽默的交談,笑話以及活躍的表現(xiàn)最能贏得客戶的認(rèn)可3.異趁熱打鐵敲定第五頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日二:完善型說(shuō)話的語(yǔ)速慢,并且希望實(shí)質(zhì)性的描述事情的各個(gè)方面標(biāo)志1.桌面整潔干凈,辦公室的裝飾實(shí)用性超過(guò)藝術(shù)性2.墻面掛著各種圖表等和工作非常相關(guān)的展示品,把書桌擺在自己和客人之間性格拘泥禮節(jié)并且謝絕接觸弱勢(shì)第六頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日完善型5.給出客戶一定的時(shí)間做出決定銷售策略1.完善型是以工作為導(dǎo)向,需要完善的細(xì)節(jié)和明確的數(shù)據(jù)作為參考2.必須通過(guò)深思熟慮來(lái)接近問(wèn)題的解決之道,要時(shí)刻保持系統(tǒng)性,邏輯性和準(zhǔn)確性的分析3.在交談中一定準(zhǔn)許他們描述細(xì)節(jié)的問(wèn)題,并仔細(xì)記好,精心準(zhǔn)備答案4.適時(shí)的稱贊他的嚴(yán)密的思考力第七頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日三:能力型以結(jié)果為導(dǎo)向,不注重過(guò)程標(biāo)志往往是擺滿了凌亂的方案和看起來(lái)忙碌的巨大的辦公桌,墻壁上掛著點(diǎn)綴性的榮譽(yù)證書或者巨大的日程表性格說(shuō)話節(jié)奏明快,不喜歡給零碎的談話留出時(shí)間弱勢(shì)第八頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日能力型4.

要給他們感覺(jué)是他自己做出的決定銷售策略1.他們對(duì)時(shí)間非常敏感,不要浪費(fèi)他們的一點(diǎn)時(shí)間,說(shuō)話或者資料上必須整理出要點(diǎn),提供給他們與成功可能性相關(guān)的信息和選擇的底線.2.他們對(duì)成就感非常渴望,承認(rèn)他們的權(quán)力和威信,讓他們幫你出頭露面3.發(fā)生異議時(shí),必須用事實(shí)來(lái)說(shuō)服第九頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日四:平穩(wěn)型標(biāo)志辦公桌上拜訪著家庭的照片,墻上掛著古典的藝術(shù),或者立志的座右銘性格隨和,不輕易拒絕來(lái)訪者,說(shuō)話節(jié)拍遲緩并愿意鼓勵(lì)他人說(shuō)話弱勢(shì)以人為導(dǎo)向,希望有溫和的人際關(guān)系第十頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日平穩(wěn)型銷售策略1.需要循序漸進(jìn)的接受事務(wù),以真誠(chéng)的關(guān)心贏得信賴2.給他們值得信賴的直覺(jué)而不是客觀事實(shí)3.鼓勵(lì)他去征求同事或者朋友的意見,他們?cè)敢饨邮芩角傻慕Y(jié)局第十一頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日結(jié)束謝謝掌聲第十二頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日銷售員的類型分析一:能力型表現(xiàn):多嘴,爭(zhēng)強(qiáng)好勝,聲音大,支配他人,沒(méi)耐心注意事項(xiàng)1.控制自己的個(gè)性,或者理解他人尊重他人的個(gè)性差異,避免矛盾和沖突第十三頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日銷售員的類型二:活躍型表現(xiàn):活潑,好動(dòng),愛(ài)講笑話,善于表達(dá),容易健忘注意事項(xiàng):不要做播放機(jī),異少說(shuō)話,不要光顧說(shuō)話忘了非常重要的事情第十四頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日銷售員的類型三:完善型表現(xiàn):表情嚴(yán)肅,善于分析,喜歡圖標(biāo),愛(ài)干凈注意事項(xiàng):學(xué)會(huì)微笑,學(xué)會(huì)幽默第十五頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日銷售員類型平穩(wěn)型表現(xiàn):隨和,個(gè)性低調(diào),不出風(fēng)頭注意事項(xiàng)個(gè)性低調(diào)但做事不要低調(diào),學(xué)會(huì)果斷第十六頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日銷售成交的時(shí)機(jī)一:顧客心情非常快樂(lè)時(shí)請(qǐng)銷售員喝東西或吃東西的時(shí)候二:介紹完產(chǎn)品說(shuō)明后詢問(wèn)顧客需要什么年限或者什么服務(wù),三:解釋完反對(duì)意見后解釋后詢問(wèn)客戶是否明白服務(wù)是否需要補(bǔ)充,當(dāng)客戶認(rèn)可時(shí),銷售可詢問(wèn)客戶需要什么服務(wù)及年限第十七頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日常用的成交技巧一:假設(shè)成交法如果客戶成為我們的會(huì)員后,會(huì)帶給客戶什么樣的服務(wù)及價(jià)值二:細(xì)節(jié)確認(rèn)法我們的服務(wù)是在7個(gè)工作日內(nèi)通過(guò)審核,服務(wù)是從開通之日開始算起的,那就是說(shuō)您在**號(hào)就可以享受服務(wù)了三:未來(lái)事件法利用促銷截至日及同行的購(gòu)買行為來(lái)刺激客戶作出決定四:第三人推薦法要求銷售人員每見一個(gè)客戶都要求客戶推薦客戶第十八頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日演練找出自己是哪種類型的人各種銷售類型對(duì)應(yīng)各種客戶類型進(jìn)行演練銷售寫出演練的銷售心得第十九頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日確認(rèn)客戶的不簽單的根本一:第二十頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日第二十一頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日第二十二頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日第二十三頁(yè)，共二十四頁(yè)，2022年，8月28日怎么樣對(duì)付老板說(shuō)考慮一下：

你可以這樣跟老板說(shuō)：

某老板，很明顯你不會(huì)說(shuō)“考慮一下”，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，對(duì)吧？

一般老板會(huì)說(shuō)“是的”

某老板，你既然對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，那我現(xiàn)在假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)吧？

一般老板會(huì)說(shuō)“考慮一下吧”

你可以開玩笑地跟他說(shuō)“你這不是要趕我走吧，我的意思是你說(shuō)考慮一下不只是為了要躲開我吧”

下面緊接著說(shuō)“某老板，是不是我什么地方漏掉講，還是有些方面解釋不清楚，導(dǎo)致你說(shuō)考慮一下，是我公司的形象，還是－－－可以多舉一些例子。

最后你可以這樣講“某老板，說(shuō)正經(jīng)的，會(huì)不會(huì)