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低溫產(chǎn)品直營操作8大動作——學(xué)習(xí)改變思維2目錄動作一:提高鋪貨率動作二:終端的生動化陳列動作三:新鮮度管理動作四:價格體系管理動作五:通路存貨管理動作六:應(yīng)收賬款的管理動作七:客情建設(shè)和維護(hù)動作八:冷鏈終端的建設(shè)和管理3動作一:提高鋪貨率4
網(wǎng)點數(shù)量×單點平均銷量=區(qū)域銷量
精耕前:200個網(wǎng)點×10箱=2000箱精耕后:400個網(wǎng)點×20箱=8000箱
(一)提高鋪貨率是快消品市場操作第一指標(biāo)
從以上可以看出鋪貨率是我們終端作業(yè)的首要動作,沒有鋪貨率就沒有市場基礎(chǔ)。通路精耕5(二)提高鋪貨率要通過通路精耕來實現(xiàn)網(wǎng)點開發(fā)持續(xù)維護(hù)保證網(wǎng)點成活、成長是通路精耕的關(guān)鍵。通路精耕常態(tài)化形成鋪銷作業(yè)模式!61、做區(qū)域規(guī)劃和每日鋪銷的路線規(guī)劃;2、一人一車為鋪銷作業(yè)單位,司機(jī)兼業(yè)務(wù)職能;3、日配作業(yè):鋪銷周期為1天,產(chǎn)品達(dá)到回調(diào)期即馬上調(diào)回處理;(巴氏建議3天,酸奶建議7天)4、在終端依次完成補貨、調(diào)換貨、生動化成列、促銷物料的檢查和應(yīng)用、銷售統(tǒng)計、回款、競品信息搜集、遺留問題處理等動作;5、建立完整的客戶銷售檔案。(三)城區(qū)便利店的鋪銷作業(yè)模式7動作二:終端的生動化陳列8單點如何增量?快速消費品永遠(yuǎn)不變的法則
網(wǎng)點數(shù)量×單點平均銷量=區(qū)域銷量
精耕前:200個網(wǎng)點×10箱=2000箱精耕后:400個網(wǎng)點×20箱=8000箱
9策略一:媒體廣告(一)如何實現(xiàn)單點增量?保守型推廣的基礎(chǔ)動作,組合策劃形成“單點爆量”終端活動!策略二:終端促銷策略四:生動化陳列策略三:人員推廣10(二)決定陳列生動化的5要素(1)品項數(shù)量(2)陳列量(3)陳列面(4)陳列位置(5)整潔11(三)生動化陳列的基本原則1、集中陳列,形成公司品牌空間;2、好的陳列位置:賣場的出入口、主通道、貨架的兩端、收銀臺旁邊、靠近冷風(fēng)柜、與第一品牌做鄰居;3、旗艦產(chǎn)品放在中間,主推的新品緊挨著旗艦產(chǎn)品;4、遠(yuǎn)離不知名的品牌;5、對于空間有限的便利店,要放在競品的前面或上面。6、促銷物料和促銷手段的巧妙應(yīng)用;7、隨時把破損品撤離貨架或展區(qū);(無促銷員的怎么辦?)8、陳列量是生動化的基礎(chǔ),要盡可能的大。12(四)管理執(zhí)行是生動化的保障1、制定生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)并培訓(xùn)講解;2、制定業(yè)務(wù)人員/促銷員生動化陳列的職責(zé)要求和考核;3、完善上級主管工作檢查的落實指標(biāo)。13動作三:新鮮度管理141、消費者對食品的生產(chǎn)日期關(guān)注度越來越高;
2、產(chǎn)品的新鮮度影響著通路的推廣信心和消費者的購買信心;
3、通過新鮮度管理,提高競爭門檻。(一)為什么要做新鮮度的管理?151、建立客戶銷售檔案:
加強(qiáng)對終端網(wǎng)點的銷量統(tǒng)計與分析,做好通路存貨管理;2、鋪銷作業(yè)中嚴(yán)格執(zhí)行即期品的換貨回調(diào)動作;3、完善訂貨管理(訂貨管理產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的關(guān)鍵);4、制定好業(yè)績和即期品回調(diào)的考核制度,加強(qiáng)配送人員的管理和激勵;5、建立適當(dāng)數(shù)量的即期品處理的特殊網(wǎng)點——“下水道”;6、制定即期品處理的管理制度。(二)新鮮度管理的要點161、銷售網(wǎng)點選擇——銷量大、回轉(zhuǎn)快、客情好2、區(qū)域選擇——偏遠(yuǎn)區(qū)域、競品強(qiáng)勢區(qū)域3、封閉通路——學(xué)校4、“下水道”一旦建立應(yīng)成為長期機(jī)制。(三)“下水道”的選擇原則17動作四:價格體系管理181、價格是產(chǎn)品的一部分,價格體系影響著消費者的認(rèn)知;2、價格體系的穩(wěn)定是通路獲利的根本保證;3、價格體系的穩(wěn)定與否影響著銷量;4、價格體系的穩(wěn)定與否影響通路的推廣信心。(一)價格體系管理的重要性191、完善價格體系調(diào)整的審批制度;2、正確利用銷售政策和促銷方式(比如特價推廣);3、加強(qiáng)對轄區(qū)市場和終端的掌控力;4、制定相應(yīng)制度,嚴(yán)禁越區(qū)銷貨。(二)如何有效進(jìn)行價格體系管理特價推廣的原則1、推廣期的新品不做特價;2、旗艦產(chǎn)品不做特價;3、特價推廣期要短。20動作五:通路存貨管理211、在通路中,存貨本身就是內(nèi)在的銷售推力;2、最大限度的搶占客戶的資金和庫存,保障本品的正常回轉(zhuǎn);3、最大量擠占通路網(wǎng)點,增加本品銷售機(jī)會;4、產(chǎn)品陳列生動化的需要;(一)為什么要進(jìn)行通路存貨管理221、分析客戶銷售數(shù)據(jù),準(zhǔn)確掌握每個客戶每天的平均銷量;2、制定每個單品安全庫存的系數(shù),并嚴(yán)格執(zhí)行;3、促銷方案的巧妙運用;4、在日常工作中建立良好客情。(二)通路存貨管理的要點23動作六:貨款管理241、根據(jù)客戶形態(tài)、銷售規(guī)模、客戶信譽、經(jīng)營狀況等對客戶進(jìn)行A/B/C分級管理;2、根據(jù)客戶等級制定賬期和信限標(biāo)準(zhǔn),對不同級別的客戶授予不同的賬期和信限額度;3、完善考核制度
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