整體營銷戰略規劃報告武當功夫酒項目小組?東方智?上海三分田文化傳播有限公司

2009年9月28上海湖北武當功夫酒業有限公司第一部分、戰略規劃報告背景以及意義

第二部分、戰略定位規劃與實現路徑

第三部分、市場布局規劃以及目標分解

第四部分、營銷戰略目標以及盈虧預算第五部分、具體運營計劃1、計劃綱領2、產品策略3、渠道策略4、價格策略5、傳播策略報告架構第一部分、戰略規劃報告背景以及意義

第二部分、戰略定位規劃與實現路徑

第三部分、市場布局規劃以及目標分解

第四部分、營銷戰略目標以及盈虧預算第五部分、具體運營計劃1、計劃綱領2、產品策略3、渠道策略4、價格策略5、傳播策略報告架構。。。。。。項目模塊營銷戰略規劃與商業、盈利模式規劃設計主要任務

企業發展遠景以及戰略定位

1—2年的營銷戰略目標規劃市場布局規劃具體運營計劃項目階段性成果《武當功夫酒業有限公司2009—2010營銷戰略規劃報告》

營銷戰略規劃背景銷售管理體系建設樣板市場工作總結報告樣板市場操作方案項目招商策劃

營銷戰略規劃商業模式內訪外調研究分析產品及營銷策略報告7月30日第一階段第二階段第三階段反饋修正、整合傳播第四階段

根據項目進度征求甲乙雙方意見加以調整修改

因產品9月中旬上市需要，產品定位、規劃先期在7月7日已提交方案。什么是戰略？戰略是“羅盤”，是“地圖”！“羅盤”“地圖”羅盤：明確企業的整體發展方向并得到員工的認同，使員工產生明確的歸屬感地圖：明確企業的整體發展框架和思路，為企業發展建立整體感戰略組織管理樹基層員工的任務中層主管的任務高層主管的任務一般作業管理工作理念戰略中層、高層交叉工作基層、中層交叉工作組織工作分配工作主體主要任務關鍵點高層主管

1.建立愿景與組織

2.制訂戰略與組織

3.匯集與分配資源

4.建立與維持文化理念戰略焦點、能量、方向中層主管

1.建設與領導團隊

2.建立規范與標準

3.計劃推動與考核

4.培育與激勵部屬管理工作系統、可控、主軸基層員工

1.完成上級交辦任務

2.完成個人崗位職責

3.做工作總結與改善

4.做自我激勵與學習一般作業落實、進步、自主企業戰略規劃、執行過程具體策略分解公司規劃部門規劃業務規劃產品規劃

組織

執行

評估結果

調查分析調整、修正

規劃執行控制武當功夫酒營銷戰略的制訂的由來武當功夫酒營銷戰略內訪外調保健酒行業分析項目資源與發展評估市場競爭研究…消費趨勢研究企業分析診斷業務層面企業戰略業務組合戰略核心能力集團戰略目標業務發展戰略使命與目標發展戰略與業務計劃內部影響因素外部影響因素企業層面武當功夫酒業企業整體戰略框架圖企業的戰略決定了它的未來！

愿景企業戰略目標營銷戰略渠道規劃產品規劃品牌規劃營銷組織設計戰略層面戰術層面管理體系管理流程分銷模式設計市場開發策略分銷商開發與管理整體營銷戰略目標市場選擇決策營銷組織設計部門職能界定產品賣點提煉產品定位產品組合規劃品牌定位品牌價值提煉整合傳播規劃營銷人力資源銷售政策體系產品定價經銷商政策制定薪酬設計激勵制度設計人才儲備和培訓關鍵流程制定關鍵管理制度制定武當功夫酒想要在市場上有所作為，一定要結合企業戰略建立營銷體系第一部分、戰略規劃報告背景以及意義

第二部分、戰略定位規劃與實現路徑

第三部分、市場布局規劃以及目標分解

第四部分、營銷戰略目標以及盈虧預算第五部分、具體運營計劃1、計劃綱領2、產品策略3、渠道策略4、價格策略5、傳播策略報告架構湖北武當功夫酒業有限公司（2009年-2011年）

湖北武當太極養生產業集團公司（2012年-）打造國內首屈一指的養生型產業化公司，實現保健品、養生酒、OTC中藥、養生俱樂部、養生文化輸出等多種業務單元經營。武當功夫酒企業遠景

新興的保健酒企業，酒類小眾市場的革命者，品位者。

企業定位

新興的保健酒企業，酒類小眾市場的革命者。由一個養生酒得提供者成為一個養生導師；由保健酒走向養生酒，由傳統走向品位。由中高端走向高尚。打造國內首屈一指的養生酒企業，中華養生酒第一品牌。

整體營銷戰略選擇以差異化戰略為主，顛覆傳統保健酒的營銷理念，以產品內涵原材料工藝原理為基礎，通過“文化驅動與關系營銷”的雙重戰略，向目標市場滲透。在養生上構建系統化的業務體系，突破以往保健酒只有產品的功能利益，沒有文化的精神利益和情感利益局限，實現養生型保健酒的品類定位。

1、系列化養生酒

2、養生文化建立

3、養生俱樂部營銷戰略業務單元規劃補充——白酒與保健酒因為保健酒企業在工藝配方存在核心競爭力，保健酒與養生關聯度大，切入養生文化有理有據，有根有源。因此以保健酒作為品牌經營，實現企業的長遠發展；由于白酒企業的競爭激烈，全國有10萬個白酒品牌，企業自身在白酒方面基本無核心競爭力，以白酒作為保健酒產品的同心圓戰略在品牌模式可以選擇OEM形式，白酒業務可作為企業市場導入階段的立足產品。序號三年展望時間戰略重點2009年6月2010年2011年2012年1開拓之年（市場導入）1、打造樣板市場、2、規劃調整產品線3、種子團隊培養2奠基之年（市場立足）

3起飛之年（市場發展）

4

。。。

戰略實現路徑解讀：1、打造樣板市場：在2009年6、7、8月進行策略研究工作，從9月份—2010年3月開始進行各種樣板市場典型渠道實踐活動。在這一過程中，建立市場各方對武當功夫酒的信心，總結武當功夫酒的市場運作的基本模式和方法。2、規劃調整產品線：以金頂方、至尊方等系列高端定位產品等切入政務商務團購市場，以頤養方系列切入百姓主流禮品市場（KA），以精典方系列撬動中高端餐飲渠道，在這過程中逐步調整產品線及其相應的價格策略，預計在2010年6月左右，完成產品線規劃調整的第一階段。3、種子團隊培養：一在樣板打造過程中發現營銷人才，培養管理人才，有意識的形成一批有忠誠有能力的營銷業務骨干。二是有意識的引進五大名酒或其他酒類行業營銷人員充實到武當功夫酒市場營銷陣營中來，提升營銷團隊的業務能力和管理水平。

序號三年展望時間戰略重點2009年6月2010年2011年2012年1

開拓開拓（市場導入）1、打造樣板市場、2、規劃調整產品線3、種子團隊培養2奠基之年（市場立足）

1、市場布局完成2、渠道網絡構建成型3起飛之年（市場發展）

4

。。。

解讀：

1、市場布局完成（1）在國內保健酒相對成熟的八大區域（廣東、湖南、湖北、山東、浙江、廣西、江蘇、上海），均有代理商布點，并形成可贏利模式。（2）建立戰略立基市場、重點市場、次重點市場、關注市場并打造一套與之相對應的市場操作模式。2：渠道網絡構建成型：建立各種渠道下的市場運營模式，形成系統化的操作方式，包括相對應產品線、渠道機制、渠道管控、渠道層級價盤控制、推廣模式、淡旺季切換、組織機制等。

三年展望之奠基之年序號三年展望時間戰略重點2009年6月2010年2011年2012年1開拓之年（市場導入）1、打造樣板市場、2、規劃調整產品線3、種子團隊培養2奠基之年（市場立足）1、市場布局完成2、渠道網絡構建成型3起飛之年（市場發展）

1、品牌運作

2、資本運作4

。。。

三年展望之起飛之年解讀：1、品牌運作：（1）在市場取得一定成就的基礎上，突破以往主要以產品力、銷售力為主的市場運作模式。通過大張旗鼓的品牌廣告傳播、市場公關活動不斷提升武當功夫酒的品牌影響力，進而建立市場忠誠，穩固市場，拉動終端消費。（2）品牌運作的過程中，有可能推出武當功夫酒的延伸品牌，以細分市場客戶群。（3）品牌運作有可能在某些市場層面可提前進行。2、資本運作：（1）武當功夫酒要想真正成為區域性強勢品牌或全國性的保健酒強勢品牌，在市場取得一定成績的基礎上，必須通過資本外力容納戰略性合作伙伴，增加股本結構的多元性，提升武當功夫酒業的社會影響力以及市場競爭力，來完成武當功夫酒業的戰略構想（2）在資本運作的過程中，企業的工藝配方獨特資源優勢是合作的核心，市場基礎品牌優勢是合作信心。（3）資本運作可根據企業發展進程提前進行。第一部分、戰略規劃報告背景以及意義

第二部分、戰略定位規劃與實現路徑

第三部分、市場布局規劃以及目標分解

第四部分、營銷戰略目標以及盈虧預算第五部分、具體運營計劃1、計劃綱領2、產品策略3、渠道策略4、價格策略5、傳播策略報告架構市場渠道操作銷售目標旅游特產“三、九”武當山年景區90%以上的星級賓館和ABC類酒店——3萬/月，模式通過倒做終端，從直營到轉給2批代理。10萬餐飲渠道“四個五”市內約1500—2000家餐館，進入市內50%的ABC類的餐館模式通過倒做終端，從直營到轉給2批代理。

——現有280家餐館全市旅游涉外星級飯店66家左右，達到進入50%的目標，一方面可以通過在酒店舉行的會議，作團購，另一方面可做形象展示。10萬團購市場“兩個十”建立10個政府團購客戶、建立10個在外埠有分支機構的機關企業客戶——2萬/月10萬郊區市場3個制五縣一市，建立代理制，形成激勵管控機制，有效的物流配送機制。——3萬/月10萬禮品與流通市場“二三五”2個批發市場、2個旅游特產市場、5個超市、5批發部、5名煙酒10萬總計：銷售目標50萬——達到市場相對占有率10%。（行業排名第一勁酒500萬）立基市場目標分解（十堰市），形成一套基本的市場操作模式

2009年春節前（4個半月時間）根據甲方建議新調整：旅游特產渠道的星級涉外酒店（A類）或B類酒店，主要是起到品牌形象展示、推廣的作用，然后通過團購渠道做直銷（做攔截），形成兩個渠道互動互補。目標市場區域渠道模式銷售目標（元）立基市場十堰、郊區旅游特產、餐飲、團購、禮品50萬外埠直控樣板市場鄧州+南陽直控3萬外埠競爭市場2省10市（椰島鹿龜酒）借網經銷商5萬外埠借網樣板市場5個借網經銷商、KA、連鎖專賣4萬外埠特通樣板市場5個借網經銷商、團購3萬外埠餐飲樣板市場5個借網經銷商、餐飲5萬總計：50萬+20萬=70萬構建各大市場布局2009年春節前（4個半月時間）步步為營，穩扎穩打、循序漸進的市場布局開發戰略第一部分、戰略規劃報告背景以及意義

第二部分、戰略定位規劃與實現路徑

第三部分、市場布局規劃以及目標分解

第四部分、營銷戰略目標以及盈虧預算第五部分、具體運營計劃1、計劃綱領2、產品策略3、渠道策略4、價格策略5、傳播策略報告架構導入期成長期成熟期衰退期虧損利潤銷售量研發期ABCD新品市場成長的關鍵成功因素（KSF）1、到達A點的關鍵：快速實現分銷體系的建立及渠道的廣泛滲透：渠道制勝2、到達B點的關鍵：消費者的終端購買及重購拉動分銷鏈條的運動：終端（品質與品牌）制勝如何快速實現產品從導入期進入成長期這是武當功夫酒目前營銷戰略目標面臨的主要問題。武當功夫酒的營銷戰略所面臨的主要問題營銷系統運營費用投入預算及盈虧測算序號項目預期收益2009年（9月—1月）2010年（2月—1月）2011年（2月—1月）1國內銷售額70萬560萬1680萬2毛利35萬280萬840萬3運營管理費用5萬15萬25萬4人力投入5萬30萬90萬5經銷商返利5萬25萬80萬6廣宣投入30萬60萬150萬7通路費用5萬10萬30萬8物流費用5萬10萬30萬9其他費用5萬10萬20萬10投入費用總計60萬160萬425萬11凈利潤-25萬120萬415萬資源配置1、毛利50%2、運營管理費：日常辦公費用、差旅費用、商務接待。3、人力投入：營銷中心09年為7人，月工資1萬；10年15人，月工資2萬多；11年45人，月工資7萬多。——詳見組織架構4、經銷商返利：5%5、廣宣投入：以戶外廣告和終端形象投入為主，電視、報紙為輔，日常促銷活動及物料等。6、通路費用：500元X4個單品=2000元/年/店。7、物流費用：100-200元/車/天8、其他費用：調劑費用附：武當功夫酒市場導入期的增長率按略低于酒水行業規律3倍計算,例如,10年來，枝江酒業銷售收入達到25億元，增長了35倍,

平均每年增加3.5倍——2008年10月23日《中國工商報》

第一部分、戰略規劃報告背景以及意義

第二部分、戰略定位規劃與實現路徑

第三部分、市場布局規劃以及目標分解

第四部分、營銷戰略目標以及盈虧預算第五部分、具體運營計劃1、計劃綱領2、產品策略3、渠道策略4、價格策略5、傳播策略報告架構營銷中心團購部武當功夫酒公司未來營銷體系結構圖

外銷部總經理

流通部單位賓館

外埠運作

生技部財務部、辦公室董事會

餐飲部

物流部司機庫管

景區運作

郊區運作

超市

批市

名煙名酒

A類

B類

C類

銷售助理研發與營銷兼顧效益與平等兼顧職權與責任對等管理監督并舉強化客戶管理體制及重組產品開發流程，提高銷售額，以增強企業的生存能力。即“銷售能力與生產能力同步”的快生產快銷售原則。建立高效、精干的組織體系及與之相匹配的管理制度，保證利益分配規則的公平性、福利提供規則的平等性。按專業合理分工，職責與權利明確，所負的責任與之對等。建立有效的監督機制以保證管理制度的有效性和公平性。

企業組織特征定位

2-1營銷導向的產品策略2-2營銷導向的產品策略要求企業及相關人員(企業內部人員—研發、生產、銷售、行政等以及銷售商和相關顧客服務人員)提高服務意識。提供優質服務，各部門都傾聽消費者意見，以滿足消費者的需求為宗旨,長期、有效地留住消費者。營銷導向的產品策略包括在新產品設計、產品系列、產品組合、產品命名、產品商標、產品包裝等方面滿足顧客的需求。營銷導向的價格策略不采用成本定價策略，而采用撇脂定價策略。2-3營銷導向的產品策略基本渠道：各大型賣場、連鎖超市、連鎖便利店、名煙名酒店、食品批發市場等必須進入；特殊渠道：賓館酒店、連鎖餐館、農家樂、旅游景點、車站碼頭等特殊渠道也必須進入；新興渠道；公司網站、商業網站、電話銷售、團購、禮品等渠道。2-4營銷導向的產品策略營銷導向的銷售服務策略包括：A、在省級經理的帶領下對經銷商、渠道商進行全面的支持與管理維護；并根據客戶需要提供相應培訓、管理支持。B、向消費者提供充足、可靠的產品消息；提供全面、可信的銷售咨詢，實行完善的售后服務；建立長期的顧客反饋機制等。C、在武當功夫酒網站上成立論壇，并通過在線QQ、在線MSN隨時提供服務。

企業組織特征定位

第一部分、戰略規劃報告背景以及意義

第二部分、戰略定位規劃與實現路徑

第三部分、市場布局規劃以及目標分解

第四部分、營銷戰略目標以及盈虧預算第五部分、具體運營計劃1、計劃綱領2、產品策略3、渠道策略4、價格策略5、傳播策略報告架構1、產品簡述

武當功夫酒是中高端、養生型保健酒——以產品內涵原材料工藝原理為基礎，通過養生文化驅動。由保健酒引向養生酒，由傳統走向品位，由高尚走向中高端！武當山脈的藥材——功能道家養生文化——現在的人們都已深深地認識到太極就是一種流行的養生理念。而武當功夫酒是把這種養生理念從外在的太極運動變成內在的軀體陰陽調理，從而使人們的身心從內到外的獲得養生！2、產品系列配置原則

2-1產品組合策略A、以“金頂方”、“至尊方”二大系列為主切入禮品市場，滿足不層次消費者的不同的需求，同時推出“頤養方禮品裝”作為補充。B、針對餐飲渠道市場，在以“精典方”、“頤養方”作為主打產品，同時，也在餐飲終端展示“金頂方”和“至尊方”，用以提升武當功夫酒的品牌形象。C、隨著市場的推進和人們對武當功夫酒需求日益增強，將在大型賣場、超市推出全系列武當功夫酒產品，以此來提升整體品牌形象和擴大知名度，發掘新增長點，并以此把武當功夫酒產品全面普及（指某一特定市場，比如樣板市場）。

2-2產品線策略根據市場情況，對武當功夫酒不同的消費者采取不同的產品線策略。同時，對各分產品線上的各品種進行銷售量和利潤分析，避免銷售量和利潤過于集中在少數品種上，及時增加新品種，撤除滯銷產品填補策略：增加適合中老人的心理、生理特點和審美要求的系列化產品，獲取增量利潤，目前代表產品是“至尊方”

“頤養方”系列；削減、維持策略：削減利潤低的品種，保留利潤較多的品種，維持存在；向下擴展策略：在保證質量的前提下，降低價格定位，控制產品線長度，撤除滯銷產品，“精典方”將成為向下擴展的產品系列；向上擴展策略：走高檔化路線，提高專業程度和產品品質，塑造專業制造形象，目前的代表產品是“金頂方”系列。

3、產品力綜合設計

3-1提高產品本身的質量、技術含量嚴格進行品質控制，保證產品穩定的質量，大力開展武當功夫酒的科研活動，增加武當功夫酒的競爭能力。

3-2提高品牌知名度以各種公關事件營銷活動為主，對武當功夫酒品牌宣傳進行統一策劃，塑造獨具個性的武當功夫酒品牌形象，并以此提高武當功夫酒品牌知名度。為隨后推出的“武當功夫酒——白酒產品”等新產品做好鋪墊。

4、產品開發策略

4－1建立消費者滿意度管理機制，通過各種方法，收集有關信息，發現消費者的潛在需求并進行論證。藝術性由于武當功夫酒“金頂方”、“至尊方”等瓶形外觀可以受到專利保護，而藝術性的包裝設計能增加產品對消費者的吸引力，從而形成競爭優勢。業績力加強武當功夫酒產品獲得獎項的能力，一旦獲取獎項就可以贏得“品質優異”的無形資產。武當功夫酒產品可以從“地方特產”、“傳統文化”等方面爭取。功能性仔細研究消費者“看重”的功能，并在開發生產時加強武當功夫酒這些被“看重”的功能（比如口味、保健等），同時也可生產大量的組合產品，讓消費者自己選擇匹配。信任感開發符合消費者價值觀的產品，增加消費者對湖北武當功夫酒業公司的信任感，使其相信公司雇傭了有知識有技術的員工來生產、供應產品，并為之提供專業服務。4－2明確完善核心產品的方法第一部分、戰略規劃報告背景以及意義

第二部分、戰略定位規劃與實現路徑

第三部分、市場布局規劃以及目標分解

第四部分、營銷戰略目標以及盈虧預算第五部分、具體運營計劃1、計劃綱領2、產品策略3、渠道策略4、價格策略5、傳播策略報告架構1、渠道布局

四、渠道策略武當功夫酒的銷售渠道主要以中高端為主，而且要有利于企業實現快速增長，在此基礎上，作進一步延伸！

具體見下圖：武當功夫酒渠道布局基本渠道特殊渠道新興渠道國際賣場連鎖超市專業連鎖其它便利店旅游景點賓館酒店車站碼頭特色餐廳公司網站電視銷售電話銷售商業網站出口外銷日本韓國美國歐盟東盟武當功夫酒渠道布局（中高端渠道）食品批發市場農家樂連鎖餐廳團購銷售禮品市場國內賣場香港2、渠道構建原則

2-1渠道暢通原則湖北武當功夫酒業有限公司與經銷商提供給消費者的武當功夫酒產品，速度應該是快捷而有效的。物流不暢通會影響武當功夫酒產品到達消費者手中的方便快捷性；信息流的不暢通，會使消費者的需求信息不能及時有效地達到武當功夫酒公司。這些都會使雙方利益都受到影響。針對這種情況，“武當功夫酒”采取與經銷商建立戰略同盟關系，以消費者為中心，廠家、經銷商、零售商通力合作，使武當功夫酒公司能對消費者的需求做出快速的反應，為消費者提供高價值的產品和服務。保證渠道暢通是“武當功夫酒”選擇合作伙伴的首要原則。2、渠道構建原則

2-2利益共同體原則目前，各供大于求的產品，從生產廠家、經銷商到零售商各環節上都產生了保價行為，使各方形成對立，無形中在生產者與消費者之間樹立起了層層屏障。通過代理制的實施，與代理商、零售商建立利益共同體，互惠互利，共同將“武當功夫酒”的蛋糕做大，共同投入，共同創造，共同分享利益，共同建立能夠長期獲利的平臺。

3、渠道價格體系與返利政策

武當功夫酒作為一種快速消費品，武當功夫酒公司將根據市場的淡旺季設置不的價格入返利政策，如老品降價、新品銷售返點、淡季打款、旺季臺階返點等等。3－1、限期打款獎勵：3－2、臺階返利：武當功夫酒是一個全新的產品，為了鼓勵經銷商快速打款，可以通過設置限期獎勵來促進以銷商打款。比如，在2009年12月前打款的經銷商，獎獲得一定額度的獎勵，打款越早獎勵額度越高，如果是2010年3月之后打款則不給獎勵。各省級經理必須熟悉經銷商的經營狀況，并以此依據分析經銷商可能完成任務的基礎上，設置有吸引力的臺階，以此來合理調協渠道獎勵額度的梯級。3、渠道價格體系與返利政策

3－3、實物返利為了鼓勵首批進貨和鋪貨，武當功夫酒將在經銷商首批進貨時，按一定比例贈送實物，首批進貨量越大，贈送的實物越多。3－4、銷售競賽武當功夫酒招商到10個省級城市以上經銷商時，按省份或者城市把經銷商分成不同的陣營，在全國范圍舉行武當功夫酒銷售競賽，設置省級經理獎、經銷商獎、促銷員獎等。針對不同層級設置不同的獎勵方式。3－5、福利促銷為了激勵經銷商快速成長，真正與武當功夫酒公司結成戰略同盟，武當功夫酒公司將對以“任務完成率”和“銷售增長率”為主要指標，評出年度優勝經銷商，優勝者參與武當功夫酒公司組織的培訓、旅游等福利。

3、渠道價格體系與返利政策

3－6、滯貨配額3－7、新貨配額3－8、階段獎勵（季度、年度獎勵）：武當功夫酒產品主要有“金頂方”、“至尊方”、“頤養方”、“精典方”四大系列，當某產品滯銷，公司要求經銷商再進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。當武當功夫酒公司有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市場。此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季。對完成年度銷售目標的經銷商給予現金或實物返利。最好能明確返利的具體比例，對表現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經銷商的業績和推廣模式，以刺激其他經銷商的效仿。4、渠道推廣武當功夫酒公司在進行消費者推廣的同時，也不會忘記進行渠道推廣。渠道推廣可以減少渠道間的磨擦，加強渠道對企業的向心力與忠誠度。4－1、建立多維度及多層次的渠道溝通規劃比如，通過企業報刊、企業高層拜訪、經銷商會議、渠道政策白皮書等不拘一格地與經銷商交流，不把經銷看作單純的交易關系，而是看作戰略同盟者，看作企業的資源，利用緊密的廠商關系打造企業的核心競爭力。4－2、網站溝通企業網站實際是可以作為渠道推廣的手段。武當功夫酒網站將設立專門的版面開設經銷商專欄，采取會員制的辦法，為經銷商設立專門的帳戶與授權等級與密碼。企業根據不同的授權等級，分別發布各個層級的信息：如新品上市、庫存結構數據、企業新聞、新品上市信息、業界動態、競品動態、促銷信息。同時，也可以根據經銷商的等級，設立互動論壇，加強與經銷商間的即時交流。5、渠道管理辦法

5-1建立高效的物流管理系統武當功夫酒公司與代理商及其零售商一起對渠道中流通的產品及時分析，提高需求預測的精確度，有效地控制好庫存，降低倉儲成本，使產品及時到達消費者手中。武當功夫酒代理商零售商消費者廣告促銷公關活動營業推廣市場調研終端走訪

產品信息產品信息產品信息需求信息需求信息需求信息服務需求服務服務需求需求5-2建立準確、及時的信息流系統“武當功夫酒”通過各種途徑向代理商、零售商及消費者及時傳達產品信息，同時零售商、代理商及時向武當功夫酒公司反饋消費者的需求。方便分析產品進銷存的信息、訂單滿足率、銷售預測等，以期減少不良庫存。同時，也滿足不同的區域之間產品差異化的要求、不同時間段的產品差異化的要求。如下圖：

5、渠道管理辦法

5-3建立嚴格的資金流動管理資金流與物流是一個相反的過程。物流是從廠家到商家到消費者，而資金流運反其道而行之。武當功夫酒必須堅持款到發貨原則，把資金回收風險系數降到最低。武當功夫酒產品銷售渠道豐富，渠道政策也相應較多，所以難免會面臨資金風險問題，如帳期問題，因此，武當功夫酒公司必須一開始就建立起嚴格的審核渠道信用等級制度，盡量避免經銷商一旦逃逸或倒閉而導致的資金風險問題。另一方面，單位團購等額度巨大，會牽涉到承兌問題，如商業承兌與銀行承兌，銀行承兌風險系數較小，而商業承兌則風險系數較大。5、渠道管理辦法

5-4建立敏捷的經銷商風向管理制度A、隨時關注渠道庫存，幫助經銷商做好武當功夫酒健康庫存管理、渠道資金管理，內容包括：分析庫存周轉率、產品的進銷存管理、最低庫存要求、資金占有率、經營面積占比（武當功夫酒占經銷商產品的比例），經營業績占比（武當功夫酒占經銷商業績的比例）。B、隨時關注經銷商可能存在的不良跡象：經營不善出現苗頭、資金轉移出現苗頭、經營重心轉移、主推品牌轉移、經營業績下滑等，各省經理一旦發現經銷商出現這些現象，立即扣響警報，規避經營風險。第一部分、戰略規劃報告背景以及意義

第二部分、戰略定位規劃與實現路徑

第三部分、市場布局規劃以及目標分解

第四部分、營銷戰略目標以及盈虧預算第五部分、具體運營計劃1、計劃綱領2、產品策略3、渠道策略4、價格策略5、傳播策略報告架構1、價格概念

1-1價格的組成1-2價格定位產品的價格除了由生產成本和計劃利潤組成之外，還應該包括品牌形象、銷售成本、顧客服務、經營風險等。通常，價格是消費者購買行為的心理過程中最敏感的因素之一。作為新產品，消費者將通過價格來衡量武當功夫酒的價值和品質，并以此進行社會經濟地位的自我比擬來調節購買的數量和頻率。消費者的價格心理對產品的價格水平有習慣性的接受，作為全新的武當功夫酒產品，可以選擇利潤相對高的價格傾向。根據武當功夫酒的目標市場和顧客價格心理，采取撇脂定價策略，分別對各產品系列進行價格定位（價格表－－略）。1、價格概念

瓶形六種規格（ML）六種基本定價（元）適用等級

小瓶125ML13精典方125ML16頤養方中瓶238ML23精典方大瓶450ML60頤養方450ML199至尊方500ML999金頂方2、定價原則

2-1采取顧客導向的價格策略采取顧客導向的定價策略，根據目標消費者的群體特征和心理特征，制定符合目標消費者的價格心理的產品價格。例如：消費者對“武當功夫”、“太極養生”比較熟悉，可根據消費者的價格心理習慣，對武當功夫酒進行歸類為新型的“養生型保健酒”，以世界獨一無二的“中國傳統養生文化”為賣點牽引顧客心理來給產品進行價格定位，這樣容易獲利消費者的認同。2-2建立價格反應機制產品的價格在產品的生命周期中并不是一成不變的，“武當功夫酒”應該建立價格反應機制，根據不同時期的市場競爭情況、目標消費者變化以及宏觀經濟狀況，對價格進行及時調整。3、價格闡述規定

3-1突出“武當功夫酒”是世界唯一產品，回避與同類產品的價格比較解釋“武當功夫酒”是目前世界獨一無二的產品，全世界只有湖北武當功夫酒業有限公司一家生產武當功夫酒產品，因此，在價格上與其它任何產品都沒有可比性。

3-2突出“養生酒”概念，借人們對“武當功夫”、“太極養生”、“武當山脈藥材”的認識來加強武當功夫酒的附加值消費者和經銷商都對“武當功夫酒”的價格比較敏感，“武當功夫酒”的有關人員向消費者和銷售商說明價格時，應該注意：

4、價格管理辦法4-1價格制定相關部門及其職責

相關部門

職責

總經理決策定價策略、價格調整策略、產品調整方案。

營銷總監

提交產品定價策略、價格調整策略方案、產品調整方案。

市場部

進行市場調研，收集相關資料，提出定位提案，并提交可變成本中預計的推廣費用。

財務部

提供完整的成本（可變成本、固定成本、管理費用）

研發部

根據預定價格、對產品進行調整，提出調整方案。

銷售部

根據市場情況，提出定價建議和價格修正建議，根據價格決策制定相關銷售政策。

生產部

對產品調整方案，提出可行性建議。

4、價格管理辦法4-2價格制定程序

確定目標市場范圍

市場調查

制定價格策略

控制價格策略實施

修正調整價格策略

1、了解和把握市場的情況；

2、了解顧客對產品性能、品牌和價格等因素的熟悉程度；

3、了解產品的市場競爭的激烈程度。

1、調查市場上現有同類產品的價格水平；2、調查消費者對該類產品價格的承受能力、支付能力；3、分析消費者的價格心理特點。

1、制定產品價格的浮動范圍和變化幅度；2、針對不同目標市場制定相適應的產品價格；3、調整產品的配置、包裝，以適應預定價格；4、全國實行統一建議零售價格；5、區域實行統一的最后零售價格。

1、實施既定的價格策略；2、評估價格策略的實際效果；3、分析失誤原因和市場變化。

重復以上程序第一部分、戰略規劃報告背景以及意義

第二部分、戰略定位規劃與實現路徑

第三部分、市場布局規劃以及目標分解

第四部分、營銷戰略目標以及盈虧預算第五部分、具體運營計劃1、計劃綱領2、產品策略3、渠道策略4、價格策略5、傳播策略報告架構市場推廣基本策略

廣告開路，在消費者認同武當功夫酒的高品位形象后，在終端以被接受的買贈促銷活動降低購買門檻，讓消費者最終感覺值。上市六個月后，以各級電視廣告高位拉動，配合區域市場小范圍的立體廣告運動刺激消費需求。上市六個月內，靠強烈的促銷活動驅動通路，推動消費者購買，并運用戶外廣告、軟性文章和口碑推廣搭載公關、促銷活動，完成消費者對品牌和產品的深度認知。市場推廣基本策略

武當功夫酒戶外硬媒全線產品空中轟炸平面拉動公關活動新聞軟文決勝終端全線渠道市場推廣基本策略

可以說電視廣告既是廣告策略的起點又是廣告策略的終點，因為一切策略最終都需要通過電視廣告與目標消費者進行面對面的直接溝通。在當今的競爭環境下，沒有電視廣告不可能成為強勢品牌，不可能迅速做大市場規模。武當功夫酒的線上廣告策略是：A、通過央視廣告的“5秒形象廣告”加“15秒產品廣告”套播來憾動全國市場，央視廣告一旦起動，就不停止；B、選擇性投放衛視來開啟消費者的購買欲望；C、同時通過網絡活動讓更多的消費者參與進來，爭取在最短時間讓武當功夫酒轟動全國。空中轟炸市場推廣基本策略

平面廣告是電視廣告的重要補充。一般來說，平面廣告的創意是電視廣告創意的延伸和演繹。電視廣告時間短，費用高，只能給消費者傳達重要的信息；而平面廣告面積大，價格較低，能夠對電視廣告的內容進行系統的詮釋。平面宣傳將是武當功夫酒產品傳播的另一重要形式，能夠直接拉動產品的銷售。武當功夫酒的平面廣告有：各省市的《都市報》、《日報》，《新食品》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《中國食品報》等行業報刊，以及《銷售與市場》、《中國經營報》等綜合性報刊。除此之外，武當功夫酒公司內刊、產品折頁、海報、POP等也是武當功夫酒平面廣告內容。平面拉動新聞軟文要解決電視廣告、平面廣告不能解決的溝通的問題。在廣告里不能說的，在新聞軟文中可以說。新聞軟文不是廣告，更容易讓消費者信服。新聞軟文可以從不同的側面，不同的角度介紹武當功夫酒的企業、品牌、產品，詮釋武當功夫酒公司的經營理念，品牌主張，產品特性，各種優勢等。可以自己說，也可以是別人說。軟文可以實現硬廣告達不到的目的，它是企業傳播的獨特工具。武當功夫酒的新聞軟文可以從“行業觀察”、“產品創