門店業績提升PlanForMid

andBlakStore周鵬CONTENT目錄worksummaryandPlan提高單店業績1.店鋪級別劃分與架構2.銷售工作平均分配3.數字陳列與培訓陳列4.競品人：1、店鋪形象的傳遞者2、店鋪管理各項事務的執行者3、銷售業績的支撐者場：1、店鋪形象的美化者2、品牌公司下達指令的執行者3、商品在銷售過程中的輔助者4、終端生動化思路貨：1、店鋪生存的食物2、把持著店鋪員工的命脈3、品牌效益與品牌效應細節：1、競品的調研1.認識常規的數據指標1、SKU：SKU=StockKeepingUnit(庫存量單位)，即庫存進出計量的單位；以服裝為例可以是以件為單位。2、KPI：關鍵績效指標法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾個關鍵指標的考核，將關鍵指標當作評估標準，把員工的績效與關鍵指標作出比較地評估方法。3、VMD：我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業理念以及經營體系等重要“戰略”，需要跨部門的專業知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應該是廣義上“包含環境以及商品的店鋪整體表現”。4、VP視覺陳列：作用—表達店鋪賣場的整體印象，引導顧客進人店內賣場，注重情景氛圍營造，強調主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點是櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。由設計師、陳列師負責。5、PP售點陳列：作用—表達區域賣場的印象，引導顧客進人各專柜賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實際銷售商品的關聯性。

PP是顧客進入店鋪后視線主要集中的區域，是商品賣點的主要展示區域。地點是展柜、展架、模特、賣場柱體等。由導購員負責。6、IP單品陳列：作用—將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。

IP是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區。地點是展柜、展架等。由導購員負責。1.認識常規的數據指標7、增長率：銷售增長率=(一周期內)銷售金額或數量／(上一周期)銷售金額或數量－1。環比增長率=（報告期－基期）/基期×100％

8、毛利率：銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額*100%。9、老顧客貢獻率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費產生毛利40萬；新客戶產生毛利10萬；那么這家店鋪的老客戶貢獻率是80%；新客戶貢獻率是20%；10、品類支持率=某品類銷售數或金額÷全品類銷售數或金額×100%11、動銷比：動銷比，即動銷率。公式為：(一個周期內)庫存/周期內日均銷量。存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生產延伸；二是企業是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。12、動銷率：公式為：動銷品項數/庫存品項數*100%。動銷品項：為本月實現銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）13、庫銷比：等于(一個周期內)本期進貨量/期末庫存。是一個檢測庫存量是否合理的指標,如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比,年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產跟不上。1.認識常規的數據指標14、存銷比：存銷比是指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量的比值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數據來計算，從而反映當前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數量，也可以是金額，目前企業多用數量來計算。比如這個月末的庫存是900件，而這個月總計銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務報表上是以金額的形式存在的。15.售罄率=(一個周期內)銷售件數/進貨件數暢銷的產品是不需促銷的，只有滯銷的產品才需要促銷。滯銷產品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月；如果在三個月內，不是因為季節、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大致可判斷此產品的銷售是有問題的，當然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10％。當第一個月的售罄率大大低于

40％時，且無其他原因時，就有必要特別關注，加強陳列或進行推廣了。16、盈虧平衡點：盈虧平衡點（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉折點。通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業盈利，反之，企業就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產品銷售收入-單位產品變動成本）按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛率17、波段：服裝企業在店鋪上新貨的批次，一般人會認為，春、夏、秋、冬四個季節就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結合當地的氣溫變化上貨。1.認識常規的數據指標18、庫存周轉率：等于(一個周期內)銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數=365天÷商品周轉率。側重于反映企業存貨銷售的速度，它對于研判特定企業流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經濟含義是反映企業存貨在一年之內周轉的次數。從理論上說，存貨周轉次數越高，企業的流動資產管理水平及產品銷售情況也就越好。19：平效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。平效

=銷售業績÷店鋪面積。20、交叉比率：交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優先淘汰商品。交叉比率數值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉率，其數值愈大，表示毛利率高且周轉又快。交叉比率=毛利率×周轉率

21：季節指數法：是以時間序列含有季節性周期變動的特征，計算描述該變動的季節變動指數的方法。統計中的季節指數預測法就是根據時間序列中的數據資料所呈現的季節變動規律性，對預測目標未來狀況作出預測的方法。掌握了季節變動規律，就可以利用它來對季節性的商品進行市場需求量的預測。利用季節指數預測法進行預測時，時間序列的時間單位或是季，或是月，變動循環周期為4季或是12個月。服裝中計算公司是：（每月實際業績/同期累計業績）*100%。22：連帶率：銷售總數量除以銷售小票數量得出的比值就稱作連帶率。連帶率

=銷售總數量

÷銷售小票數量（低于1.3說明整體附加存在嚴重問題）個人銷售連帶率=個人銷售總數量

÷個人小票總量(低于1.3說明個人附加存在問題)23：客單價：是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額?？蛦蝺r的計算公式是：銷售金額÷成交筆數。1.店鋪級別劃分與架構前衛店（大店）中衛店（中衛）后衛店（小店）人（店長/代班、陳列小幫手、導購）店鋪級別劃分店鋪架構貨（新品、核心款、次新品、舊款）場（衛生、形象、燈光音響等硬件維護）前衛店（商圈店）：重點商圈范圍內的高銷售商場，客流及商品占有優勢。中衛店（社區店）：新款與次新款占比平均，銷售與客流穩定。后衛店（偏遠店）：客流及貨品不占優勢，依賴折扣活動及低價位商品維持銷售。店鋪級別劃分人（店長/代班、陳列小幫手、導購）店鋪架構貨（新品、核心款、次新品、舊款）場（衛生、形象、燈光音響等硬件維護）一個良心循環的店鋪中，不可或缺的是具有領導力的店長、商品維護的陳列小幫手，戰斗在前線的導購，也就是簡稱的人貨場，在中后衛店鋪中，充分利用人、貨、場，可以平緩的提升銷售。1.店鋪級別劃分與架構人（店長/代班、陳列小幫手、導購）貨（新品、核心款、次新品、舊款）場（衛生、形象、燈光音響等硬件維護）銷售接受培訓與培訓陳列維護日常工作FAB延伸：1+1模式（二選一選擇/成交率）1+N模式（1個話術適用多個產品的介紹/連帶率）服務模范：以各品牌MSP服務標準為基準，1個人做到帶動他人，擴散再擴散銷售能力：提升個人銷售能力，KPI的自我考評銷售中的語言魅力與會說話陳列手法：推廣活動道具使用：產品宣傳物料、街拍照片POP更換：不斷更新主推款/核心款的POP畫面數字陳列：通過數字論證陳列的合理性，

傳達下一步如何陳列貨場的隨心應用雜類工作的維護細節決定成敗的灌輸2.銷售工作平均分配3.陳列與培訓-故事陳列-店中店視覺生動化聽覺生動化終端陳列生動化操作基本思路終端生動化思路改進店鋪貨品及展示的5大戰術在店鋪門口就吸引住消費者用顏色來吸引消費者將主打產品、故事產品多次重復出樣將當季新貨和過季產品分開陳列加快產品的周轉1、增加沖動型欲望購買2、方便員工拿取相關故事產品3、增加附加銷售4、傳遞本店此時主推的產品信息或故事主題身臨其境身臨其境的好處陳列模式NEO品牌2013年的陳列模式是以月初（活動主題陳列）、月中（量販式核心款陳列）、月末（斷碼折扣清零式活動陳列）的陳列手法貫穿整個月的陳列。目的是使店鋪達到銷售最大化，加速貨品流動。以玉函銀座NEO店為例：月初，根據品牌公司的月度活動為指引，更換店鋪宣傳物料，例如產品宣傳POP，板墻格局變更等。左圖是2013年12月、2014年1月陳列更換后的圖片。1、POP更換后，POP左右兩側陳列的同款不同色，下方陳列POP中宣傳的產品。2、以主推款為中軸線，左右絕對對稱，顏色分區左紅右藍。3、中國年春節系列上市，主推紅色，紅色在NEO品牌銷售不理想，故大面積陳列紅色，以藍色做沖擊色，提亮板墻。4、上衣與褲子搭配陳列，同款/相似款就近陳列，方便導購介紹及迅速拿取。5、在魯豫數據分析平臺中提取板墻內主推款/核心款/配件的銷售數據，以日/周/月繪制折線圖（銷售峰值）、樹狀圖（目前庫存比例）。3.陳列與培訓-數字陳列3.陳列與培訓-數字陳列數據導出可以根據魯豫百麗體育數據分析平臺與辦公平臺查出。3.陳列與培訓-數字陳列-總結1、各服裝種類的商品構成比2、各服裝種類季節銷售指數3、各服裝種類款色碼消化率決定陳列內容3大關鍵NIKE為例M’SRunningFBW’sRunningW’sTrainingM’sNSWW’sNSWBagATBB3.陳列與培訓-數字陳列-總結地區店鋪名稱男服SKU女服SKU男鞋SKU女鞋SKU濟南地區濟南恒隆NK1869612075分鞋服、分男女服裝舉例：分系列BBFBATM’NSWM’RNWTW’RNW’NSW3616267434161664陳列面積應用中的6：3：1主推款60%輔助款30%促銷款10%平效：店鋪的單位面積能帶來多少銷售額

銷售額/店鋪面積立效：陳列面的單位面積能帶來多少銷售額

銷售額/陳列面3.陳列與培訓-數字陳列-平效與立效3.陳列與培訓-數字陳列-平效與立效CategoryBBFBATM’NSWM’RNWTW’RNW’NSW標準SKU3616267434161664實際SKU241234852416846Apparel32173126單掛通30331204長掛通00111000立效/陳列面14%4%13%22%14%7%4%22%銷售占比7.7%7.05%16.67%28.21%11.54%8.33%3.85%16.67%1.13-1.193.陳列與培訓-數字陳列-平效與立效CategoryBBFBATM’NSWM’RNWTW’RNW’NSW標準SKU3616267434161664實際SKU62257012671304836Apparel32173126單掛通30331204長掛通00111000立效/陳列面14%4%13%22%14%7%4%22%銷售占比9.93%3.82%6.04%20.12%25.79%2.74%18.41%13.15%2013年3月三八節活動3.陳列與培訓-數字陳列-平效與立效1.13-1.19常規系列細款銷售量庫存量銷售額庫存牌價額休閑無領短T

10

2290.00休閑梭織外套2771158.0042963.00休閑線帽

8

1242.00休閑羽絨服

6

8994.00休閑針織外套41311936.0074649.00休閑針織套頭衫

59

31211.00休閑針織長褲81053682.0049125.00女訓BRA326807.005944.00女訓無領長T

24

11976.00女訓針織外套130499.0015570.00女訓針織長褲246948.0020854.00網球有領短T

1

299.00跑步彈力長褲

13

6487.00跑步無領短T

6

1374.00跑步無領長T134349.0018366.00跑步梭織外套

12

9588.00跑步梭織短褲

8

1832.00常規系列小計

215969379.00302764.00類別規律價格規律BRA14.29%200-30014.29%彈力長褲0.00%300-4000.00%梭織短褲0.00%400-50076.19%梭織外套9.52%500-6009.52%無領長T4.76%尺碼、顏色也應列出規律。在此商圈內看出產品銷售的種類。無領短T0.00%線帽0.00%有領短T0.00%羽絨服0.00%針織長褲47.62%針織套頭衫0.00%針織外套23.81%調整前一周銷售分析（1.13-1.19）3.陳列與培訓-數字陳列-平效與立效決定陳列內容3大關鍵核心款3.陳列與培訓-數字陳列-平效與立效1.20-1.26常規系列細款銷售量庫存量銷售額庫存牌價額休閑無領短T119229.004351.00休閑梭織外套2791048.0044081.00休閑線帽

1

199.00休閑針織外套2130870.0071620.00休閑針織套頭衫3561220.0029804.00休閑針織長褲3881320.0041102.00女訓BRA4221076.004868.00女訓無領長T3211497.0010479.00女訓羽絨服

1

1299.00女訓針織外套228870.0014572.00女訓針織長褲3311497.0014069.00網球有領短T

1

299.00跑步彈力長褲3101497.004990.00跑步無領短T

6

1374.00跑步無領長T

36

19364.00跑步梭織外套111799.008789.00跑步梭織短褲16229.001374.00常規系列小計

2854612152.00272634.00類別規律價格規律BRA14.29%200-30028.57%彈力長褲10.71%300-4000.00%梭織短褲3.57%400-50090.48%梭織外套10.71%500-6000.00%無領長T10.71%600-7000.00%無領短T3.57%700-8004.76%線帽0.00%有領短T0.00%羽絨服0.00%針織長褲21.43%針織套頭衫10.71%針織外套14.29%調整后一周銷售分析（1.20-1.26）3.陳列與培訓-數字陳列-平效與立效考慮店鋪陳列豐滿度店鋪陳列貨架的數量每個貨架的可陳列方式計算每個貨架的陳列數量計算需要的款、色、碼數量3.陳列與培訓-數字陳列-平效與立效