精品文檔 你我共享房地產逼定案例分析第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用現場優惠措施， 通過進一步提高產品性價比， 促使客戶更加篤定自己馬上下定是對的，并付諸行動。殺傷力：★★★★適用人群：折扣逼定法適用于普遍客戶的消費心理，物廉價美是所有消費者的希望。 使用方法：摸準客戶只要進一步的鼓勵，比如在價格上給予一定的讓步，就可以馬上下定時，給予客戶優惠。有必要讓客戶知道是通過艱難爭取，才得到此折扣。 并堅定此優惠的時效性。使用禁忌：輕易讓步，讓客戶認為價格仍有余地。 實操案例：客戶信息：許先生、許太太，50歲左右，商人，純投資型客戶目標房號：52#111逼定過程：中午13：15許先生和許太太夫妻一同來售樓處看房，小王接待。了解到兩位已是第二次上門了，小王判斷他們的購房誠意度高，心想一定要好好把握住這次機會。小王很專業的對整個項目進行介紹，并分析了未來的良好趨勢、增值空間等。在介紹過程中許先生一直把本項目與附近的樓盤進行對比，也特別強調了價格方面，最后說出了自己購房的用途主要是投資。小王抓住了客戶的心理需求，明白了客戶是想要二房的，而且性價比要求較高的、較有投資價值的房產。小王很仔細的幫兩位算了一套（52#111）比較適合的房號，并將首期款及按揭款告訴了他們。這時許先生一直說：“太貴了，按揭利息太高了，不劃算，要是能再優惠一點就可以考慮了?！毙⊥躐R上說到：“那您可以選擇一次性付款??！”坐在一旁的許太太終于問到：“那一次性付款能打折嗎？”小王說到一次性付款或按揭相對于開發商來說性質都是一樣的，并沒有區別，并且您選到的是性價比很高的房，總價是最低的，將來升徝空間很大的，您已經來了兩次了，現在的價格已經比上次有所上漲了，不定就太可惜了，過段時間就更高了。許先生和許太太互相看了一眼，保持沉默，過了30秒鐘小王主動提出要帶他們再到小區看看。他們倆均表示不需要了，要是能幫忙拿到折扣的話就基本上能定了。這時小王表示現在已經接近尾盤了，馬上三期就要推出了，他試著跟公司申請一下，但是不能保證一定可以。這時許先生不停地抽煙，許太太不停地喝咖啡。過了幾分鐘后小王把王經理請到了現場，王經理告訴到兩位客戶這是最后一套低總價的小兩房了，如果兩位能今天馬上下定并一次性付款的話自己可以利用他本人的權限幫忙申請。此時二老有點心動了，表現出緊張的樣子，小王就建議給家里的小孩通電話。打了一個電話告訴兒子，兒子也告之如有更優惠就今天下定。之后經理拿了一份特事申請單告之客戶申請通過了。順利簽單。第二篇：電話逼定法電話逼定是基于客戶認可項目但并不產生立即購買沖動的基礎上，針對其關注點展開腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享攻勢，一一解決下定前的各個障礙，以達到最終成交。殺傷力：★★★適用人群：容易緊張激動，容易信任別人的客戶。像家庭主婦，相對年輕的客戶，沒有很多自主權者。使用方法：在銷售現場和領導、同事、朋友、或者老客戶通話。盡可能真實演繹各種可以促使客戶建立信心下定的情況。 電話內容可以包括價格將漲、 房號將被搶走、其他客戶成功購買案例等等。禁忌：電話內容不真實，明顯夸張，不知道客戶真實顧慮。逼得太狠。 實操案例：客戶信息：陳先生，26歲，在廈門開廣告公司剛起步，老家在龍巖，父母親都有工作，女朋友還是學生，學法律。目標房號：38#503逼定過程：3月8日客戶帶父母親第三次來訪。由小高接待。前兩次是他和女友一起過來看房，對小區環境小區配套比較認可，但是說錢款沒法到位， 首期款有壓力。 介紹完后父母也比較滿意。請他定下此套房子時， 客戶稱買房子是大事，下星期考慮完再說?？蛻舸藭r沒有緊迫感，盡管很喜歡，但沒有馬上定的決心。小高決定定請同事幫忙做電話逼定。從工地上回來后，小高讓他們先上去咖啡廳。 稱自己整理下工具就上去。 在前臺找到小王叫他分鐘后打來電話。回到洽談區，客戶又提起錢款還沒法到位。準備下周六再來。小高請他們稍等。找到經理了解最遲的交款期限。然后再次帶他們到前臺沙盤模型， 一邊展示我們小區的賣點一邊給小王做打電話的手勢，小王會意，在最關鍵的時候電話響起?！安缓靡馑嘉医觽€電話?！苯悠痣娫捵叩揭贿吶缓舐曇艉榱僚d奮地說“你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發？沒事我在售樓處，到了給我電話，沒有了！多層的中間樓層的就剩下 5樓那套了，定了就沒有了，要不您選 2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒有了，剩下的就 38棟503單元，要不等您到了我們再談，不好意思我這有客戶在， 要不一會兒到了我們再談。定要帶什么？帶身份證、銀行卡， 卡里存兩萬，不收現金。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是銀聯的都行，好的、好的，等下見”。 同時小王、小張的對話—— 王：“小張，我們多層的還有中間樓層的嗎？”張：“沒了，就 38#503層那套了”。 王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過來把那套定了”。此時客戶慌了，當下決定買下 38#503。

腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享成交障礙及解決方法： A．客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做電話 SP，讓客戶有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。．首期款還沒到位。解決辦法：寫特殊事務申請表，在許可范圍內延期。解決好事務性障礙。成交心得總結：尋找配合默契的同事通電話，真實，激動，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。成交障礙及解決方法：．客戶年齡較大沒法辦理按揭手續。解決辦法是：引導客戶采取一次性付款，以免客戶改變投資想法。B．客戶在對自己的選擇判斷是否正確有疑惑。 解決辦法是：此時可建議電話溝通，不能等第二天再帶家人上門幫其做決定。 成交心得總結：抓住每一成交的機會，判斷好客戶的購買能力，利用好價格優惠進一步肯定客戶的選擇。盡可能建議客戶電話家人溝通，縮短成交過程。第三篇：房號逼定法房號逼定是通過各個渠道，持續不斷地重復營造，刺激業主想要，并立即要下那獨一無二的那一房號的逼定方法。殺傷力：★★★★適用人群：完美主義者，猶豫不決型。特別是愛鉆牛角尖的，對某些房型，格局特別偏好的客戶。使用方法：利用現場各種道具和同事的配合充分體現該戶型的稀缺，制造緊張的氣氛，讓客戶感覺沒有第二條選擇，就該當即訂下該獨一無二的一套。禁忌：沒有體現該房號的緊缺性，給過多選擇。沒有摸清客戶真正中意的戶型。沒有摸清客戶的購買力。實操案例：客戶信息：潘小姐，年輕人，第一次置業，自住。來售樓處多次，但是由于是買來自住，且是第一次置業，對房型過于挑剔。屢次不下定。目標房號：52#807逼定過程： 腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享首先，根據接觸了解，小珊敲定了潘小姐中意的是 2房92平方，52#807單元，南北通透的戶型，07單元是整層樓層里最貴的一個單元。確認其首付款沒問題后小珊給潘小姐打電話。上次潘小姐來訪時，問到該戶型朝東邊還有幾套時，小珊表示：不清楚，東邊可能沒有了，具體得查對后才能答復。這就為下次跟蹤留下了一個很好的引子。 給潘小姐打電話時， 小珊先故意提起 807單元，然后又話鋒一轉， 勸潘小姐考慮考慮78平的，像52#905也很好。潘小姐有點疑惑，問807戶型。此時，小珊表現有一點為難。提起其他戶型也不錯。潘小姐再問，小珊表示，今天現場很忙，不然一會再給電話。半個小時后小珊依然保持比較忙碌的狀態，請她趕快到現場。于是，約下午到售樓處。到了現場，小珊先突出807是南北通透，且三面采光，東邊的空地比較大，視野極好，夸她眼光好。然后，故意又拿一個潘小姐比較不喜歡的810讓他看。若無其事地說了810價格比較便宜（潘小姐上次表示過貴點寧愿買好點的），只是稍微偏中間的（潘小姐比較在意的缺點），也是南北通透。對比中，讓潘小姐更加確信自己喜歡的是807。此時，小珊把故意路過的小丹拉過來， 問其807到底可不可以賣。此時小丹說那套是李總特意交代要買的。看到潘小姐有失望情緒。此時，小珊先安慰，并給她講78平方朝南戶型也不錯。結果潘小姐表示不考慮78平。此時，小珊用誠懇，帶點為難的語氣說：不然，這樣吧，我幫你去問問經理，我就說你今天是帶著誠意，非常喜歡807，希望能買到這一套。轉身之前再次嚴肅地跟客戶確認今天馬上定，再去問主管申請。此時，潘小姐已經有807特別珍貴的感覺。至此，小珊消失10分鐘。（時間長短可以靈活掌握）同時，小丹依然陪在潘小姐身邊，不經意地再次描述807在小區所處的位置的優越性。小珊回來時，依然面露難色。問潘小姐，是否只看807，因為經理說那套是一個關系戶交代的，最好不要去動。此時，潘小姐表示，一定要807。小丹當即叫潘小姐拿出身份證，銀行卡，并催促小珊再次去向主管申請。這時小珊消失的時間比較短，帶著興奮的心情，說經理同意了。潘小姐也興奮地簽下認購書。成交障礙及解決方法：．客戶明白房號的所有好處，仍然猶豫不決。解決辦法：請經理出場，故意拉走小珊輕聲責備為什么非要推這一套。（保持潘小姐能聽到的音量。）．潘小姐臨簽字時又想反悔。解決辦法：此時小丹可以假裝打電話，制造緊迫感。稱其另外一個客戶會馬上來。此時，小珊再對其施加壓力，說不趕快訂就沒了。成交心得總結：摸準客戶的心理。緊鑼密鼓地給客戶制造該號的稀缺性。第四篇：激將逼定法激將逼定法是用刺激性的語言、舉動、技術手段，激發客戶的情緒，使其興奮，最終情緒失控，然后無意識中受到操縱并直接下定。殺傷力：★★★★腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享適用人群：相對比較感性，容易激動，過于自信易被情緒主導決定的客戶。使用方法：摸請客戶的要害， 直接點出其擔心和不必猶豫的理由。必要時候，結合欲擒故縱法，讓客戶緊張失落，最后一躍而起。禁忌：不了解客戶的性格弱點。激發點不夠充分。不夠堅定。實操案例：客戶信息：黃先生、薩小姐，在校學生，第一次置業，自住目標房號：公寓26幢907單元逼定過程：首先，了解到黃先生和薩小姐是想買房自住，有一次性付款的購買力，總價在60萬左右。參觀樣板房的過程中，陳靜芝了解到客戶一個在西安讀書，一個在香港讀書，并沒有太多時間在廈門?？匆妰晌荒贻p人不住地點頭，對110多的戶型也較為滿意。心里暗暗決定把握成交機會?；氐绞蹣翘幩懔?6#907的價格。充分渲染了該房型的優點。客戶已動心。 “你這價格還有優惠嗎？”小薩問道。“甲方不打折。”靜芝堅定地說?？纯蛻粲悬c不舒服。靜芝繼續說到“你們趕上了我們這次未提價的末班車，格表了，單價每平米要加100元。”

因為明天公司就要實行新的價兩位的有些愕然，“不會吧，還要漲價，現在房價不是到處都在降嗎？”“甲方以實力著稱的企業，它不會選擇降價，而是盡可能地提高小區的居住品質，完善對業主的服務?！膘o芝回答道?？蛻舭櫫税櫭??！暗绻憧梢砸淮涡愿犊睢膘o芝故意停住?？蛻裘黠@情緒激動。“9.5折，但簽合同時房款需一步到位?！苯又o芝熟練地堅定地說。“你覺得怎樣？”小黃側頭面向小薩笑著問?！耙贿@樣吧，我們先回去和父母親商量一下，畢竟買房子是一件大事，得要他們同意才行?！毙∷_回答道。靜芝突然提高嗓門：“黃先生，薩小姐實話說，這房原本早就賣出去了，但后來由于對方客戶的資信程度不好，沒法按揭，又沒法一次性付款。所以才有的。我們有十幾個同事在銷售，說不準下午就賣出去了?！薄安粫?？你們生意這么好。”兩人微皺著眉頭，顯得比較緊張的樣子。停了一下，靜芝繼續說：“不知道你們資信如何。我們對沒有辦法一次性的客戶都要查的。當然一次性付款更好，手續也很快辦完?！薄耙贿@樣，你給你爸媽打個電話，問一問他們的意見。不然明天也漲價了。”靜芝再次催促。在長達半個多小時的電話溝通之后，客戶決定一次性付款，定下該房。預備的成交障礙及解決方法：腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享客戶欲回去與父母親商量。解決辦法：明天漲價為理由，引導其電話和父母溝通。 2.想要折扣。解決辦法：暗中刺激客戶一次性付款的好處，有折扣，手續快。成交心得總結：抓準客戶年輕，易被引導，以要定房必須有優良的資信，刺激客戶一次性付款的榮譽感。實現銷售的第四個關鍵時刻——成交清楚的向顧客介紹情況， 到現場參觀了樓盤， 并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。1、成交時機※顧客不再提問，進行思考時※當客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關付款及細節問題，表明客戶有購買意向

※話題集中在某一單元時※客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時※客戶開始關心售后服務時※客戶與朋友商議時2、成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上※強調購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等※強調優惠期，不買的話過幾天會漲價等※強調好房子不等人的※觀察后確定購買目標→進一步強調該單元優點及會為客戶帶來的好處※幫助客戶做好明智選擇※讓顧客相信此次購買行為是正確的決定3、成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。 B、選擇法：例：“XX先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題C、協商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字， 您認為怎么做才能達到這個目標？” D、真誠建議法：“我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現在表現出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。”腹有詩書氣自華精品文檔你我共享4、備注：※切忌強迫客戶購買※切忌表現不耐煩“你到底買不買？”※必須大膽提出成交要求※注意成交信號※進行交易，干脆快捷，切勿拖延。簽單之——快速成交篇，案例及經驗分享快速成交首先需要給客戶信心，讓他覺得買這個房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度?？梢宰屚屡浜洗螂娫挘◣Э催^程中和帶看結束后都可以），一起約客戶（或假客戶）集中帶看。帶看結束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買不到手的假象。當然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實際中的問題。要讓客戶有充分的被尊關于快速成交的經驗和方法本人有以下感受如何處理36種異議◆：太貴了。（釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的。）答：我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等物業中，我們樓盤的價格相對較低，但規模與小區周邊配套設施是最完善的?！簦何蚁肟紤]一下——借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。）答：可以你考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了?！簦何蚁氡容^一下——異議。（釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。）答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？你不會接受沒有園林、水景的項目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規模、外觀、外墻、大廳等要素。）◆：我想先同我的律師商量一下——異議。（釋義：我動心了，但要看看合同。）答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。◆：我買不起——異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）◆：你在給我施加壓力——借口。（釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產品很好。）答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你，（松壓力成交法）◆：我需要好好想想——借口。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認真想一想，看是否發現一些問題。）答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你抓住這次機會，考慮好后盡快下決心。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享◆：我回頭再來——借口。（釋義：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害他的感情，但我對這個產品還缺乏信心。）答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯過這個機會?！簦何也簧朴诋攬鰶Q策——借口。（釋義：我不想憑一時沖動作決策，以防出錯。）答：你現在再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心。）◆：我心里沒底——異議。（釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。）答：你真有眼光，一看就很專業，你是做地產的嗎？（夸獎對方以鼓勵。）◆：我年紀大了，我要是再年輕十歲??借口。（釋義：你是個好孩子，干得不錯，不過我還是有點不放心。）答：在這里有很多像您這年紀的人買房，房子最適合您的身份。（或再加一句，你的成熟、身份、地位正與房子相配。）◆：我想同我的律師或財務商量一下——異議或借口。 （釋義：我想確認一下它在財務上是否合算，或者謝謝你??我要離開這里。）答：可以，你是應該與財務商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下?！簦何抑皇窍腚S便看看——借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。）答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項目。（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向。）◆：我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。（釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。）答：房子是固定資產，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。◆：我能買到比這更便宜的——異議。（釋義：我動心了，但能不能再便宜一點。）答：我們的房子已經是夠優惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，就是原價買也值呀！。。。。。。。我看你是真心想買，我會盡我全力和公司協調，看看是否能再給您一點兒折扣，擔就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您申請。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？◆：我們剛結婚，我們太年輕——借口。（釋義：我不想買了。）答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會占用大量的資金。◆：我剛買了一套房子，經濟上有困難。

答：那您看要是按揭付款呢？現在貸款買房很劃算， 而且房子是固定資產， 今后一定會升值，而且你要是現在做按揭，我們可以給您一個 98折的優惠?！簦何蚁胪业母改富蚣胰松塘恳幌隆愖h或借口。答：你不想給他們一個驚喜嗎？腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享◆：我是在替別人看房——借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？◆：太大了，我不喜歡。答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。◆：我不喜歡，我確實不想買。答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了?！簦何蚁Ｍ苡姓劭邸愖h。答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。◆：我今天不買。（不愿冒險。）答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明天就沒了。◆：我們沒有這么大預算——借口。答：買房子是置業，無論到什么時侯都是一種資產，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭?！簦何夷命c資料，回去看看，到時候再說。答：沒問題。不過在這我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐。◆：我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。答：是嗎？那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的?！簦何乙稽c也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。）答：好！我不會經常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您。◆：我身上沒帶定金，回頭再說。答：沒關系，你可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被別人挑走了?！簦何业囊粋€朋友買了你的房子，要退。答：是嗎？什么原因要退？◆：我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風，他不愿被你說服。）答：不買沒關系，既然來了，聽聽我們項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子?！簦何一仡^再來，先給我留著。答：對不起，我們有規定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。◆：我們單位要確權，你的工期不行，我想要的你沒有。答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考慮我們發展商的實力。◆：我關心的是??我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個臺階，我怎么信任你呢？）答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。。。。。◆：我不喜歡它。（釋義：頑固、下次再碰運氣。）腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享答：您對它哪里不滿