第五章國際市場的進入方式及其

選擇

開篇案例學習目標正文參考文獻2023/2/21重慶科技學院開篇案例美國花生醬打入俄羅斯2023/2/22重慶科技學院美國的生活方式正潛移默化地影響俄羅斯的生活方式。藍色斜紋布褲子、搖滾樂、可口可樂、漢堡包、餡餅、計算機、增氧健身、旅游鞋義近年來都傳進了俄羅斯并且流行起來。俄羅斯人不斷驚呼：“美國人來啦！美國人來啦！”

美國花生醬又成功地進入俄羅斯市場，越來越多的俄國人喜歡這種正宗美國食品；幾十年前，一位美國黑人研制出了特殊風味的花生醬：加工技術獨特、營養豐富、蛋白質含量超過了牛肉；美國花生理事會依靠了四種手段很快在俄羅斯站穩了腳跟。

免費奉送：前蘇聯解體后俄羅斯出現了的經濟危機，布什政府同意向俄羅斯提供60噸花生醬援助，分配給俄羅斯人，一吃就放不下了；大搞宣傳活動宣傳活動已在莫斯科和圣彼得堡兩大城

市開展起來，美國人希望俄羅斯這兩座“領導新潮流”的城市能首先“熱愛花生醬，然

后把花生醬傳到俄羅斯全國各地。”

；美國花生理事會依靠了四種手段很快在俄羅斯站穩了腳跟。

學習目標了解國際市場進入的四種方式及其各自的優缺點，并將理論與實踐相結合，對企業的進入方式能做出自己的評價。熟悉對國際市場進入方式選擇有影響的因素。2023/2/23重慶科技學院正文第一節國際市場的進入方式概述

第二節國際市場進入方式的影響因

素與選擇模式

本章小結

關鍵術語

思考題

案例分析

2023/2/24重慶科技學院第一節國際市場的進入方式概述一、商品貿易型進入方式

二、契約交易型進入方式

三、投資型進入方式

四、戰略聯盟進入方式

2023/2/25重慶科技學院一、商品貿易型進入方式企業經營國際化過程中最初級，也是最重要和最常用的市場進入模式。

優勢是可以利用母國與東道國之間的比較成本差異,獲得國際市場上的價格競爭優勢，不涉及到技術、生產設施和技術人員的跨國轉移,因而經營風險較小；缺點是容易受到有關國家貿易保護政策的影響,不可控程度高，渠道較長,交易費用高；產需遠隔千里,使企業難以快速適應市場變化。2023/2/26重慶科技學院商品貿易的進入方式

（一）間接出口

特點是經營國際化與企業國際化的分離；

間接出口的優點是可以以較少的投資、較低的風險，有效地增加企業的產出，而不利的因素是企業需付出傭金，容易被中間商控制和壟斷；

企業初次進入國際市場，通過外貿專業公司代理出口不失為一種較好的方式。

2023/2/27重慶科技學院（二）直接出口

直接出口有以下幾種形式：

1．企業駐外辦事處

2．建立國外銷售子公司

3．直接賣給最終用戶

4．國內出口部

2023/2/28重慶科技學院二、契約交易型進入方式契約交易也稱許可合同交易，是指本國企業（許可方）為取得使用費或其他形式的付款，允許外國企業（被許可方）獲得其無形財產的（專利、商標、技術訣竅、商業秘密和公司名稱等）各種契約安排；雖然許可合同交易與商品貿易都是以貿易方式進入國際市場，但不同的是許可合同交易不是通過直接出口商品，而是通過出口技術、技能、勞務和工藝等進入國際市場。

2023/2/29重慶科技學院三、投資型進入方式對外間接投資對外直接投資（ForeignDirectInvestment,縮寫FDI

）

（一）獨資經營

（二）合資經營

2023/2/210重慶科技學院一項成功的橫向兼并將具有以下明顯的優點：1．能以比較快的速度開辟國外市場，資金回收周期也比較短。2．能獲得在目標國家短缺且在公開市場買不到的特殊資源。

3．能有效地對產品加以管理和控制。

2023/2/211重慶科技學院橫向的兼并也有一些特殊的弊端

確定和評估兼并候選人可能特別困難即使有理想的候選人，也可能因商業秘密、不同的會計標準、虛假的財務賬目等問題而形成客觀評估的障礙兼并還可能因東道國的政策而無法實現2023/2/212重慶科技學院合資的投資進入方式有下列主要的優點：可以避開東道國政府的限制

可以減少投資的風險可以用較少的資金達到對外投資的目標可以借助東道國合伙人的力量開拓市場2023/2/213重慶科技學院合資經營也有其弱點國外投資者對合資企業的控制程度顯然比獨自方式低得多投資雙方的利益往往不一致合伙人了解技術秘密和財務情況等2023/2/214重慶科技學院四、戰略聯盟進入方式戰略聯盟的含義；具有成員企業功能上的不完整性、組織結構上的非永久性和地域上的分散性等特征

最后戰略聯盟讓公司之間分擔風險、共享資源，以進入國際市場；戰略聯盟能促進發展對于公司未來戰略競爭力有重要意義的核心競爭力。

2023/2/215重慶科技學院第二節國際市場進入方式的影響

因素與選擇模式

一、國際市場進入方式的比較

二、選擇進入國際市場的影響因素

三、國際市場進入的模式

2023/2/216重慶科技學院一、國際市場進入方式的比較表5-1不同進入方式的特性

進入方式

盈利能力

進入程度靈活程度控制程度資源投入程度傳播風險貿易進入

低低高低低低契約進入

低低中低低高戰略聯盟

中中中中中高合資企業

中中中中中中獨資企業

高高低高高低2023/2/217重慶科技學院二、選擇進入國際市場的影響因素（一）目標國家環境

（二）本國環境因素

（三）企業內部因素

2023/2/218重慶科技學院（一）目標國家環境目標國原材料、勞動力、能源等生產要素的成本、質量與可共性目標國市場規模的大小中間商素質好壞外匯可否自由兌換匯率變化政治風險目標國市場的競爭結構市場基礎設施如交通、能源、通訊、港口設施和營銷基礎結構等的質量和成本2023/2/219重慶科技學院（二）本國環境因素生產成本實行鼓勵出口的政策匯率國內市場規模本國的競爭態勢2023/2/220重慶科技學院（三）企業內部因素企業目標產品因素企業的資源投入因素企業相對規模企業在跨國經營過程中的經驗積累2023/2/221重慶科技學院三、國際市場進入的模式（一）利潤模式

（二）成本模式

（三）收入模式

2023/2/222重慶科技學院本章小結

1、企業進入國際市場是指它進入到母國之外的某個國家或地區從事經營活動,并從海外業務獲得收益。具體來說包括了商品貿易型進入方式、契約交易型進入方式、投資型進入方式和戰略聯盟型進入方式。這幾種進入方式各有優缺點，不同企業需要根據自身的情況進行選擇。2、能夠影響企業進入東道國的因素主要包括了企業自身的因素、東道國的因素和投資國的因素。而就可選擇的模式來說，包括了利潤模式、成本模式和收入模式。

2023/2/223重慶科技學院關鍵術語國際市場的進入方式Entrymodeofinternationalmarket影響因素Influencefactors貿易式進入Exporttrade契約式進入Contracttrade直接投資Directinvestment直接出口Directexport間接出口Directexport

2023/2/224重慶科技學院思考題1、通過兼并的獨資進入國際市場方式有何有缺點？2、通過合資的投入進入國際市場方式有何有缺點？3、試述發展中國家海外直接投資的適用性理論。

2023/2/225重慶科技學院案例分析柯達進入中國市場的策略

2023/2/226重慶科技學院參考文獻1.蔡新春·何永祺·國際市場營銷學，暨南大學出版社，2004年8月版

2.SubhashC.Jain著，呂一林雷麗華譯·國際市場營銷InternationalMarketing，中國人民大學出版社，2004年11月版

3.符莎莉·王志蓮·國際市場營銷理論與實務，電子工業出版社，2005年8月版

4.王志樂主·2005跨國公司在中國報告，中國經濟出版社，2005年1月版

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