加多寶的營銷渠道分析加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業飲料生產及銷售企業。目前，加多寶旗下產品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝"加多寶"和"昆侖山雪山礦泉水"。加多寶（中國）飲料有限公司勇于創新，為整個涼茶行業注入新生命。集團于1996年推出了紅色罐裝涼茶，并引進新的營銷概念，加上不斷技術改良，產品為廣大消費者所接受。2006年，加多寶集團生產經營的紅色罐裝涼茶被廣東省文化遺產認定委員會，因"其歷史悠久，具有充足的普遍價值"而評為“廣東省食品文化遺產”。一、加多寶的密集分銷模式加多寶的營銷，更多的把精力放在終端的建設、管理和維護上，但是這不代表它在通路上不重視。相反，在通路建設和管理上，加多寶也做了很多創新。在具體的渠道策略上，加多寶采取了密集分銷，即所謂的寬渠道。通過終端運作，加多寶幾乎覆蓋了所有適合飲料銷售的終端。人們不禁好奇，加多寶是如何快速實現全國飲料終端的全覆蓋呢？一方面，是人海戰術的運用，一方面，是渠道策略的靈活運用。二、營銷渠道中的成本理論營銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結為兩類，一類是交易成本，另一類是管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。1、交易成本交易成本簡單地說就是在交易的過程中所發生的與交易有關的一切成本。交易成本包括以下幾種成本：（1）信息收集成本。現代社會中信息對于任何組織、任何企業來說都是非常重要的，在做出決策之前就要對相關的信息進行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在發現市場相關價格時所需要付出的成本。（2）談判成本。在與合作者或者購買者進行談判時要進行討價還價，在討價還價的過程中，會涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最后達成協議時也要付出一定的成本，由此構成談判成本。（3）履約成本。達成契約后，交易者要實施其契約條款和內容，以實現交易對象的轉移。為了防止機會主義行為造成交易損失，交易雙方需要設計出一整套與交易相關的制約機制和懲罰機制，以保證交易正常進行，順利地實現產權的讓渡。2、管理成本管理成本在營銷渠道中就是管理各個經銷商所花費的成本。企業內部亦同時存在著組織生產、協調管理等等的內部交易費用一一管理成本，它包括行政管理人員的工資、教育費用、行政辦公費用、內部審計、監督費用、決策需要的信息、制定財務規劃、激勵方案等等費用。隨著企業規模的擴大，管理、監督、協調成本也越來越高，有時甚至高于通過市場的交易成本。所以我們在做決策時面臨的一個問題是：企業是市場的替代，可以節省交易成本。但隨著企業規模的擴大，企業管理成本隨之增大。那么，企業的規模多大為合適呢？當企業內部管理成本低于市場交易成本時，最好由企業替代市場，即擴大企業的經營規模；當企業內部管理成本高于市場交易成本時，最好由市場替代企業，即縮小企業的經營規模。因此，企業規模的最佳界限，就是企業內部管理邊際成本與市場交易邊際成本相等時所確定的企業規模均衡邊界。三、加多寶的相關成本分析1、幾種飲料的梢售模式舉例(1)加多寶：密集分銷分銷渠道方面，加多寶使用密集分銷策略，進行深度分銷，廠家對整個網絡的參與很深且占主導地位。即加多寶按照地域細分渠道，形成5大銷售公司下轄50個銷售大區，50個銷售大區下轄500多個辦事處的格局。在每個大區，又有特大城市、省會與沿海發達城市、地級市、縣鎮和鄉村共5個級別，每個城市設一個總經銷商采取總經銷制，經銷商下面可發展多家具有運輸能力的分銷商。總經銷商直接對分銷商供貨，各個總經銷商、分銷商只是完成物流配送的使命，廠家負責對業務人員的管理、網絡的開發、終端的維護、陳列與促銷的執行等工作。在渠道分類上，加多寶按照面向對象的不同，將渠道細分為KA現代(KeyAccount重要客戶渠道)、批發、小店、餐飲和特通五大部分。KA現和特通是新設渠道，前者服務于大超市和商行，后者則供應學校、網吧、車站、賓館、KTV等通路(2)王老吉：現代化渠道為主為了獲得市場的認可，打通現代渠道成了紅灌王老吉的不二選擇，其在現代渠道營銷方面主要采取產品由當地經銷商直接供貨，并將產品直接鋪到大超市、大賣場，入場費、堆頭費等費用由王老吉承擔的方式。在確保鋪貨及時的前提下,現代渠道最大程度地解除了經銷商的后顧之憂。2、幾種模式相關成本的比較通過將加多寶和王老吉營銷模式的比較，可以看出加多寶的成本優勢交易成本在渠道扁平化的浪潮下，中間商的地位變的越來越不受重視。但對渠道的深耕單靠企業自身努力是難以完成的，在建設過程中應注意利用中間商的力量，兩者合理分工，共同進步。加多寶幫助經銷商開發新客戶，并承擔渠道終端的維護和支付進場費等工作，而經銷商則解決了加多寶的物流和資金流問題，兩者相互合作共同發展。管理成本渠道扁平化縮減了渠道長度減少了制造商到渠道終端的中間環節，在減少銷售費用的同時也有利于其對價格體系的控制。按銷售對象不同劃分銷售渠道，以密集分銷為渠道策略，進行深度分銷提高了產品的市場覆蓋率，使其市場幾乎覆蓋了全國。外部經銷商和內部銷售人員分工明確、通力合作，在實現雙贏的同時減少了渠道沖突。對于經銷商來說，加多寶業務人員直接幫助其開發新客戶，擴大了經營空間為其直接創造了利潤并且節省了開發新市場時產生的費用。對于加多寶來說，終端一般向加