增員渠道緣故活動轉介紹客戶校園招募同業引進人才市場網絡

街道居委會村委會常見主要增員渠道你不可能熟悉、擅長所有的增員渠道你不可能在所有增員渠道上有便利條件和豐富經驗你需要評估選擇1-2個增員渠道作為你主要耕耘的增員主渠道選擇增員開拓主渠道緣故增員的成功案例劉振興河北省石家莊分公司90后，全國最年輕的區域經理個人持續鉆石業績2年時間培育了二十萬團隊大部分來自于同學增員萬一網保險資料下載門戶網站萬一網制作整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究客戶培育姓名：**職務：****分公司職場經理2003年8月加盟**2015年11月開始籌建營銷團隊，現任職級高級處經理,現有團隊人力274人，籌建過程中，成功從自己客戶中挖掘出培育對象**。姓名：**職務：****分公司職場經理2015年12月由**經理推薦，并在2016年申請職場裂并變取得成功，當前職級為處經理，現有團隊人力112人。客戶轉介紹增員的成功案例萬一網保險資料下載門戶網站萬一網制作整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究2014年11月籌建：架構人力19人2015年新法套轉后：系統人力98人，出勤人力70人2017年一季度末：系統人力450人，出勤人力近300人，有效人力270人有70%的新人來源于活動增員；其活動增員平均邀約到會率達到了80%；繳費率達到了50%！

****分公司收展向**職場

活動增員的成功案例****分公司收展**職場人才市場增員的成功案例目錄緣故增員1客戶轉介紹增員活動增員人才市場增員234親戚朋友客戶同學同鄉同事、曾經的合作伙伴、競爭對手校友、戰友共同愛好者（美容、運動、書畫等）街坊鄰居子女學校及課外班的老師、同學家長平時消費的對象（小賣部、干洗店等）您

易接近來源較廣、成本較低、有情感基礎、容易接近！

易面談畫像清晰、選擇準確、溝通方便、容易促成！

易管理易于管理、信任度高、默契度高、留存率高！1-1緣故增員的優勢面談篩選參會促成1-2緣故增員的動作流程年齡22-50歲具備良好的溝通能力擁有豐富的人脈關系整體形象、綜合素質較好有改變的意愿周圍有好的客戶群體和增員群體面談篩選參會促成把“好對象”找出來1-2緣故增員的動作流程問近況及現狀、問理想、問收入通過聆聽判斷增員的困擾與不滿（增員點）幫助被增員對象分析困擾與不滿產生原因鼓勵增員主動求變提出困擾與不滿的解決方案給予增員信心產生動搖面談篩選參會促成激發不滿1-2緣故增員的動作流程邀請參加創說會或晉升表彰會陪同參會，最好上門接送參考話術1：公司為了從社會中吸納更多、更好的人才，特定于明天下午2：18分有一次人才招募會，會議名額有限，你先填一下這個申請表，我去為您爭取一個名額吧！參考話術2：我來**也有一段時間，因為我非常喜愛這份工作，通過努力我晉升為業務主任。在這樣特殊的日子里，我想邀請您來參加我的晉升表彰會，為我的成長做個見證。面談篩選參會促成1-2緣故增員的動作流程促成要點：多次反復促成參考話術：你用三個月的時間來試一試，等三個月后，我們再看一下能不能做，如果不行也只是花了三個月的時間，但在這三個月當中你并沒有損失，反而可以學到很多做生意和為人處事的知識，對保險也有了一定了解，我們去交費吧！面談篩選參會促成1-2緣故增員的動作流程您看我們公司羅經理，以前也和您差不多，先生做生意做的很大，兒子一出生就做家庭主婦一直到孩子14歲，直到有一天，和兒子因為一件事情發生爭執，兒子說“你什么都不懂，只會做飯”，深深剌激了她。正好她的一個做網絡科技人員讓他來試試做網絡，時間自由，可以照家庭，她當年就做到了支公司前五名，在表彰大會上，她邀請了她的老公和兒子，接受鮮花表彰時，她得到先生的尊重與兒子的崇拜。我們趕緊去交費吧！面談篩選參會促成1-2緣故增員的動作流程通過微信建立“同學群”（小學、初中、高中、大學）隨時監控群的狀態（大家的關注點、言論）適時發送信息（關于保險、孩子教育、金融、時事、健康飲食、紅包）收集信息（對保險行業的態度、對現工作的滿意度、對生活的想法）信息整理（尋找切入點）

（1）同學的職業分類（2）年收入情況分類（3）準客戶與準增員的劃分微信單獨發送消息（溝通、促成）面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學增員寒暄、贊美“老同學，上學時候你就那么優秀，現在過得一定很好吧”（以此為切入點）組織同學聚會分小學群、初中群、高中群、大學群

按同學生活現狀區分經營（自駕游、采摘、聚餐、K歌）面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學增員家庭主婦面談要點家庭以老公、孩子為主，成為“三轉”女人脫離社會，與丈夫形成代溝長時間呆在家里，與外界溝通較少，無朋友面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學增員個體私營業主面談要點投資大，風險高時間不自由，壓力大，競爭強收益看政策及市場行情，收入不可控面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學增員上班人員面談要點政企人員晉升空間太小，需要背景工作壓力較大收入低、考核嚴面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學增員邀約參加晉升表彰會通過現場榮譽感的營造，氛圍的感染，達到快速增員、團隊迅速裂變的目的；要求所有參與人員每人最少帶五位同學參會。邀約參考話術：某天是我在保險公司最重要的時刻，你是我最親密的朋友，一定要到現場見證我的成長，為我加油！面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學增員促成現場報名交費未交費就促成簽保單未簽單就索取轉介紹面談篩選參會促成多次反復促成，熟練運用異議處理話術

緣故增員運作舉例——同學增員1、一定要選“對的”人2、利用平臺、加強信任、增進信心、創造促成機會3、未繳費人員持續追蹤緣故增員其實很簡單：多一份用心，多一份簡單和堅持！1-3緣故增員的關鍵點目錄緣故增員1客戶轉介紹增員活動增員人才市場增員234客戶轉介紹也是增員開拓的重要渠道！客戶是一筆寶貴的財富，客戶能帶給你的不僅是業績，也有團隊、事業和發展。26較低的增員成本較高的行業認同較高的人員素質較低的增員壓力轉介紹增員2-1轉介紹客戶的優勢27初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費2-2轉介紹客戶增員的運作流程28選擇什么樣的客戶要求轉介紹？對你的服務滿意的認可公司和本人人緣好、人品好初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費2-2轉介紹客戶增員的運作流程29請求滿意客戶的轉介紹時機？客戶加保時辦理理賠時、生存金領取時辦理保單貸款時、受益人變更時當你提供滿意的服務時！初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費2-2轉介紹客戶增員的運作流程30如何提出轉介紹要求？1、確認服務滿意時張姐，公司的XX服務（保全、理賠、加保、回訪等）都辦理完了，你收到手機短信了嗎？客戶回答短信收到了，會說一些感謝的話。進一步與他確認“您感覺對公司的服務滿意嗎？我做的到位嗎？

”初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費2-2轉介紹客戶增員的運作流程31如何提出轉介紹要求？2、取得上門機會客戶感謝幫忙，主動要求上門送還證件原件。3、要求認識新朋友在確認上門服務的基礎上，進一步提出介紹朋友認識的要求。您對我的服務還滿意的話，要不您幫我個忙吧，我去的時候，您約一下您的朋友、鄰居，街坊等，我們公司的服務這么到位，我去了也宣傳一下。”初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費2-2轉介紹客戶增員的運作流程初次見面地點最好在客戶家里選擇在客戶家的好處服務客戶與面見轉介紹增員，一舉兩得滿意的客戶提供的包裝與推薦融洽的環境、氣氛準增員對象信任度大增，迅速拉近距離初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費2-2轉介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費初次見面需提前準備的工具：小禮品、客戶資料登記表、筆、公司介紹彩頁客戶當面介紹認識是最好的形式客戶共同參與的輕松環境是最好的形式初步接觸、適當展示成績、吸引客戶、獲得聯系方式是初次見面的主要動作2-2轉介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費初次吸引要點：介紹自己來的目的是給客戶送理賠(保全)資料，突出通過滿意的服務獲得客戶認可和介紹比較容易消解準增員對象可能的畏懼心理介紹**的品牌、服務講述自己在**的經歷、發展現狀及個人收入你可以嘗試改變2-2轉介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費索取聯系方式：姓名、年齡、聯系方式……關鍵句：“公司今天委托我來做宣傳，每人一份禮品，為保證禮物都發到大家手中，需要我們確認一下“”后續我們還要組織一些活動，也便于以后能及時通知到你。”2-2轉介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費1、電話追蹤，引起回憶（自我介紹、詢問之前的情況）2、寒暄贊美、肯定對方

3、邀約創說會（借助公司資源，邀約創說會）2-2轉介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費說明來意“我們公司很想在這邊的市場開拓業務，但個人的力量是微弱的，需要找幾個像你這么優秀而且有責任心的人來負責。”贊美肯定“我感覺你很合適，而且您的形象氣質這么好，人緣這么好，又這么有責任心，你是我最看重的“2-2轉介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費邀約創說會關鍵句現在不需要你馬上做出決定，正好，這個周末我們公司正好有一個創業說明會。我特地為你申請了一張門票，你到時抽空去聽一下，了解一下**及保險行業發展的前景，到時再做決定也不遲。明天上午九點，不見不散。2-2轉介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉介紹要求邀約面談促成交費促成現場報名交費未交費就促成簽保單未簽單就索取轉介紹2-2轉介紹客戶增員的運作流程1、客戶轉介紹也是增員開拓的重要渠道：較高的人員素質、較高的保險認同、較低的增員成本、較低的增員壓力。2、做好客戶轉介紹增員的關鍵：建立客戶轉介紹增員流程并持續行動。3、客戶轉介紹增員流程：提出轉介紹要求、初次見面、邀約面談。2-3轉介紹客戶增員的關鍵點目錄緣故增員1客戶轉介紹增員活動增員人才市場增員234——活動增員就是邊玩邊增員燒烤增員——邊吃燒烤邊增員戶外增員——邊賞美景邊增員晉升酒會增員——邊喝紅酒邊增員…………

什么是活動增員？它有無法抗拒的邀約借口——**喊你去玩！**喊你來參會——你可能不去！**喊你去燒烤、去一日游，還是免費的——你去不去？它有著準增員對象無法抗拒的成交氛圍——吃好、玩好，氛圍好！促成幫手多、感情基礎好！它是批量成交的增員平臺3-1活動增員的優勢過程掌控前期準備后續追蹤促成交費3-2活動增員的運作流程活動策劃組織（時間、地點、流程、預算）工作人員分工（策劃組、采購組、會務組參會人員摸底（伙伴與新人數量）活動物料準備（吃的、玩的、道具）過程掌控前期準備后續追蹤促成交費3-2活動增員的運作流程主持主講、領導致辭、專題與分享，時間掌控注意氛圍營造，有互動、有游戲、有參與不要急于求成，現場可作促成也可后續促成過程掌控前期準備后續追蹤促成交費3-2活動增員的運作流程當場已促成的，持續追蹤參加新人培訓當場未做促成的，第二天一定要邀約面談面談未成功的，再次邀約參加創說會過程掌控前期準備后續追蹤促成交費3-2活動增員的運作流程過程掌控前期準備后續追蹤促成交費促成現場報名交費未交費就促成簽保單未簽單就索取轉介紹3-2活動增員的運作流程1、會前溝通明確要求——必須帶新人確定參與人員——打印名單2、組織分工策劃組——策劃流程、人員協調采點組——選擇多功能的燒烤地點采購組——采購食材，并進行初步加工接送組——運送食材燒烤增員類活動預算：報名參與人員AA制，人均20元/人。3、會中流程（1）團隊風采展示——晨操（2）專題時間：15分鐘以內（3）個人分享：5分鐘以內（4）游戲互動（5）分組燒烤（6）感情交流（交費促成）3-2活動增員的運作流程燒烤增員類活動話術3-2活動增員的運作流程1、邀約話術（單刀直入、隨意、對活動可適當進行包裝）：**，您好！我們公司明天會舉辦燒烤活動，地點在**。

您看，這兩天天氣不錯，最適合自助燒烤了！自己動手，樂趣多多！

而且，這次活動是我們公司組織的員工團康活動，你參加是免費的！

您明天就和我一起去吧！2、轉介紹話術：這次活動是我們團隊共同用心策劃的，設置了很多好玩的項目，我想您肯定會玩得開心！對了，如果您有朋友感興趣的話，也可以一起帶過來！人越多越好玩！3、異議處理：準增員對象拒絕1：你們公司活動，我不便參加吧？沒關系，這次活動公司允許我們帶家屬或朋友。人越多，氛圍越好！我們同事都很隨和，也很會玩，您肯定不會受拘束的！準增員對象拒絕2：我明天沒時間。這次活動是開放式的，沒有時間限制。你到時有事，可以先走！這次活動我們也邀請了很多家屬及朋友參加，人多氛圍肯定會好！你來這里還能交到很多新朋友，拓寬你的人脈圈！準增員對象拒絕3：我也想參加，但要在家帶小孩沒關系，你可以帶小孩一起參加，這次活動也有很多適合小朋友的游戲項目！燒烤增員類活動話術3-2活動增員的運作流程4、促成話術：你今天還開心吧？你看，我們公司好玩又能賺到錢！對了，我們公司現在正好在招聘“**店長”，現在入司，可以享受到很多政策支持！并且，這次招聘還是限定名額的。你看，今天恰好我們的領導都在現場，我跟領導申請一下，你先交報名費，就可以優先過來面試了！燒烤增員類活動話術3-2活動增員的運作流程參與人員是盡可能要多的活動成本必須是可控的準增員對象喜歡是必須的運作難度是不能太大的增員活動形式選擇四要素3-3活動增員的關鍵點活動增員主打形式推薦3-3活動增員的關鍵點目錄緣故增員1客戶轉介紹增員活動增員人才市場增員234人才分類應屆畢業生已離職人員迷惘階段人員在職但對現狀不滿意人員

應聘者心理目的性強漫無目的對工作挑剔眼高手低

應聘者想了解的工資待遇工作時間及內容工作環境發展空間應聘者基本情況

人才市場招聘流程圖場地聯系：1、選擇合適的人才市場，聯系場地負責人；2、交納場地費用，簽訂租用協議。物料準備：1、X展架、公司介紹海報、增員宣傳頁、橫幅等；2、工資條、性向測試表、申請登記表、面試記錄表。

第一步前期準備人員分工：1、多個人才市場同時招聘，各場地人員安排；2、每個場地面試官1到2名，負責初面試新人；協助人員5名左右，負責搜索鎖定對象。展位布置：拉橫幅、擺展架、貼海報、發傳單

第一步前期準備1、主動出擊吸引注意話術示范：朋友，找工作嗎？想找哪方面的工作嘛？我們這邊在招人，工資高，福利待遇好，這是我們公司的介紹，你看嘛，全球500強……像你這么優秀的人才就應該來**創業，自己當老板。走吧，到我們公司的招聘展臺報名面試一下，這邊請！關鍵點：引起興趣即可，帶領求職者到展位詳細了解配套工具：增員宣傳三折頁、公司海報

第二步現場招募2、初步交流獲取資料（1/2）一問一答拉近距離張姐你好，請先做一個簡單的自我介紹，包括你的個人情況和工作經歷。你覺得自己在這些工作體驗中收獲到了什么?你對自己要找的工作有什么樣的要求嗎？你主要是想應聘哪一個工作崗位呢？目的：收集到應聘者的信息建議：1、適當贊美，拉近彼此距離；2、肯定對方的收獲，引起共鳴；3、把控時間，提高效率。

第二步現場招募2、初步交流收集資料(2/2)淺談崗位約定面試“我們招聘的崗位有……你先填寫一下《求職意向表》吧。”“通過交流發現你各方面情況都很不錯。我們會將你的相關資料交回公司招聘辦公室，經過篩選合適的話，會通知你今天下午2:00到公司進行二面，到時你也可以詳細了解公司和未來的工作，這是《面試邀請函》，一定要保持電話暢通哦。”

第二步現場招募1、篩選通知篩選依據：參考增員輪廓，綜合年齡/學歷/工作經歷/應聘意愿/面試表現通知時間：招聘當天中午或下午話術示范：你好，請問是***嗎？我是**人才招聘組的工作人員，我們收到你上午在人才市場的求職申請，恭喜你通過了我們的初步篩選。現在正式通知你下午2點到公司參加面試/創業說明會。請帶好你的的身份證及學歷證，準備三分鐘自我介紹準時參加。”我們公司的地址在……提示：你越正式他越重視

第三步面試追蹤2、面試促成話術要點：

英雄不問出處晉升不分親疏收入不設上限培訓不花本錢時間彈性支配行業優勢著重突出促成方式：常態面試、專場創說會（面試前填寫