渠道開發肖冰一、渠道開發

目錄提綱公司產品介紹經銷商概述經銷商存在的意義經銷商特點經銷商業態分類經銷商類型的特性公司對經銷商的責任經銷商的職責業務人員的工作職責經銷商開發流程圖營銷價值鏈理想渠道模型圖主/子品牌的適銷渠道類型渠道開發常遇見的問題分析及解決對策工廠分布

河北省衡水市深州市工廠（發往東三省，華北，內蒙）河南省新鄉市延津縣工廠（江蘇，上海，皖北，山東，河南，及整車大單）河南省駐馬店遂平縣工廠（皖南，陜甘寧）湖北省武漢市工廠（浙江，福建）湖南省岳陽市工廠（湖南）湖南省益陽南縣工廠（湖南）湖南省長沙市工廠物流運輸以公路為主，鐵路為輔品牌分類

主品牌----------陳克明（中高端產品）子品牌----------金麥廚（中低端產品）OEM品牌-----------來碗面（低端產品）

掛面刀型分類銀絲掛面：1.25毫米寬度。細圓掛面：1.25毫米直徑龍須掛面1.0毫米精細掛面：2毫米寬度。玉帶掛面：4/6毫米寬度長度：我司產品大部分長度為240毫米，220毫米的產品較少

備注：訂單數量超過200件，可以申請任意改變刀型發貨噸位起訂量陳克明發貨：最少5噸起運，28噸為9.6整車，38噸為13.5整車，波紋面超過600件可以單獨發貨金麥廚發貨：最少5噸起運，28噸為9.6整車，38噸為13.5整車。面粉10噸起運來碗面發貨：最少10噸起運，28噸為9.6整車，38噸為13.5整車（長江以南浙江巨香生產，以北河北永生生產）經銷商概述為什么中國的經銷商渠道如此重要？

在中國，公路運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力及需求的消費群并不集中，超市量販等大型賣場集中于城區，很大一塊銷量來自數以千萬計的小零售店?？抗镜牧α咳@么多售點鋪貨，并維持物流，一定會“賠死”。沒有各級批發商的踴躍參與，公司不可能使一個產品快速上市成功并維持這種鋪貨率。這也是國內消費品市場的特點。 制造廠想立足于市場，必須將產品通過經銷商、批發商分銷，擴大產品的鋪蓋面，能否有效于通路合作調動各級經銷商、批發商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存。

經銷商的存在意義經銷商批量采購，提高交易效率，減少交易次數；由于專業化而具有更高的效率和更低的分銷成本；彌補公司人力和對當地市場經驗的缺乏，幫助公司快速進入新市場：

-擴大市場覆蓋范圍

-開發新網點

-彌補資金不足，降低財務風險可以讓公司銷售人員從日常大量的商品轉移交付（配送）工作中解脫出來；提供產品以外的其他服務，滿足用戶的多種需求。經銷商的特點優勢現款現貨，無回款風險解決零售終端物流問題缺陷有一定的銷售網絡，但是空白點很多，很難做到在一個地區內或者一個渠道內的完全覆蓋以私營企業為主，資信程度不是很高在物流上的能力普遍不強人員素質普遍不高，服務意識欠缺經銷商業態分類1，從覆蓋的終端類型上分，渠道類型分為：餐飲客戶，商超客戶，流通客戶，特殊渠道客戶2，從代理品牌的種類上分，渠道類型分為：糧油類：以金龍魚，中糧等品牌的經銷商為代表調味類：以海天，加加，恒順，等品牌的經銷商為代表腌醬菜類：以烏江，吉祥居，川南等品牌經銷商為代表酒水飲料類：以康師傅，統一，哇哈哈，銀鷺等品牌的經銷商為代表牛奶類：以蒙牛，伊利，光明等品牌經銷商為代表日配生鮮類：以雙匯，金鑼，雨潤等品牌經銷商為代表3，從經銷商的屬性上分，渠道分為：代理商--糧油，調味，腌醬菜類基本都屬于配送商--酒水飲料類，大部分屬于配送商渠道類型的特性糧油類：主營終端為商超和糧油店，在商超有較好的客情和資源，通常為地級市代理制調味類：覆蓋渠道最廣，強勢品牌通常有很強的渠道掌控力，但渠道分的較細，會按照餐飲，批發，農貿，商超做經銷商劃分腌醬菜類：批發，農貿為主在這兩個渠道覆蓋較廣酒水飲料類，牛奶類：全渠道覆蓋，但經銷商大多承擔的是配送的角色，終端大多在廠家的業務員手上日配生鮮類：覆蓋以超市，小店為主，較少涉及批發，糧油店故結合我們的產品屬性，適合我們產品的經銷商類型排序為：糧油類調味類腌醬菜類日配生鮮類酒水飲料類公司對經銷商的責任給予合理的產品利潤空間確定每一地區價格體系和全省統一的價格價格。工廠發貨價與終端供貨價之間的價格之差就是利潤空間制訂規范的經銷合同，保證受益區域協助/督促開發所轄地區內終端售點提供/執行產品陳列標準及產品生動化及時生產，按時到貨，不缺貨，斷貨，確保安全庫存及時通知新品上市及促銷活動不良品的處理消化指導及時發現并處理臨期產品解決相關客訴問題經銷商的職責履行合同義務，達成銷量/覆蓋率要求嚴格執行產品價格體系嚴格執行產品促銷計劃及時向下級批發單位及終端售點送貨先款后貨確保儲存環境不影響產品質量做好產品生動化工作業務人員的工作職責制訂合理的拜訪路線定期拜訪經銷商，執行拜訪七步驟定期拜訪終端售點，執行拜訪七步驟開發及篩選合格經銷商及合同談判協助/督促客戶開發篩選合格終端售點監督執行促銷活動完成所轄區域銷量指標實現所轄區域鋪貨率目標經銷商開發流程圖

整體流程調研合作尋找接觸洽談達成共識支持經銷商開發步驟了解當地常駐人口數量，消費能力。了解行業競品在當地的通路發展狀況了解當地的市場架構及競品品牌強弱分析了解當地消費者的對面食的消費習慣（需求）了解本品原來在該區域的銷售狀況和經銷商拒絕合作的原因現有歷史數據的收集整理市場親自走訪咨詢前任同事或者公司領導取得主要競品客戶的信息實地拜訪當地的糧油，調味類客戶利用自己以往的工作經歷及關系通過其他行業的朋友介紹其他消費品經銷商2.調查1.調查準備好業務相關資料公司的介紹，三證、營業執照、稅務登記證、衛生許可證、價格表等視談判過程調整談判策略及對策確定經銷商等級條件及設定銷售目標提高第一次進貨量（保底6噸）第一次進貨后的鋪市政策要制定好說明本公司對經銷商支持的政策及原則盡量引導對象發揮實力建立共同經營市場的理念堅持自己的原則，公司利益最大暫時不簽合同，現金交易，試行半年經銷商條件要呈報銷售部大區確認合同要經省區經理及以上人員簽章注意合同的法律效力簽約前制定經銷商銷售和網點目標和客戶基礎資料表并呈報5.商談6.簽約經銷商：城市經理/駐區業代填寫“客戶基本資料表”、由區域主管確認（城市經理/駐區業代上有辦事處機構的由辦事處主管確認，無辦事處機構的直接由省區經理確認）、省區負責人確任后，報至大區經理審核，審核通過后經副總經理核準，轉報銷售支持部備案。（注：新開戶經銷商試銷期為三個月，試銷期間不簽合同，試銷期滿并合格，可以簽訂《經銷商合同書》）以“經銷商評估表”作為評分標準地市經銷商：不是一般納稅人的不予開戶；縣級經銷商：可以選擇非一般納稅人開戶但公司不予代開稅票（特殊地區/特殊市場需報大區經理特批可適當降低標準）開戶審批權限客戶級別城市經理/主管區域經理省區經理大區經理副總經理銷售支持部經銷商填表實地調查/確認提報驗證、確認審核核準備案作業內容公司內部流程定義：公司因經銷商違規操作或不適應公司發展需要的情況下采取的取消其經銷權的舉措

銷戶一般客戶銷戶：在“銷戶審批表”中寫明銷戶原因，核算好相應帳款，由區域經理/主管、省區經理確認審核，報大區經理審批，副總經理核準，送銷售支持部核款，財務部備案。對于合作年限達3年以上且年銷售額達300萬（含）以上的客戶若需銷戶，則對直接負責的業務經理做以下約束；新更換客戶若第一年銷量同比前任增長30%以上獎勵3000元，若增長低于30%但無下滑計警告一次，若市場下滑計警告二次一年內警告次數超過5次的扣發本年度年終獎經銷商銷戶公司有規定，對現有客戶更換時必須先辦理老客戶銷戶或者轉戶才給予新開戶公司內部流程營銷價值鏈克明經銷商批發商K/A糧油市場農貿市場有效終端消費者C模式：克明直接送貨給經銷商、終端由經銷商開拓和配送B模式：克明業務直接管理批發、K/A、糧油市場、農貿市場，貨物由克明或經銷商配送A模式：克明業務直接管理批發、K/A、糧油市場、農貿市場、有效終端貨物由克明、分銷商配送AB模式在部分辦事處存在，C模式為主營模式工廠---經銷商----批發/分銷商--終端---消費者將商品從工廠送到消費者手中所需要傳遞的過程這過程中不同的人，不同的組織需要體現不同的價值代理商負責將商品從工廠購出，直接或間接的送到終端，接受消費者的購買批發/分銷商從代理上將商品購出，直接送到一些代理商無法服務或者覆蓋的終端，接受消費的購買工廠銷售人員，尋找更合適的代理商，協助代理商將商品覆蓋到更多的網點當中，協助代理商/分銷商更好的維護終端，通過提升產品形象和性價比，吸引更多的消費者購買這其中的服務就包括，代理商的服務，批發/分銷商的服務，終端的服務，所有的價值就體現在這三個方面的服務質量地市級市場示例陳克明金麥廚來碗面商超客戶流通/農貿客戶若干個區域客戶終端二批/分銷商終端終端終端一個/若干個區域客戶終端一個/若干個區域客戶終端理想渠道模型圖縣級市場示例陳克明金麥廚來碗面一個客戶二批/分銷商終端終端一個客戶一個客戶終端終端陳克明----渠道以商超為主，優先順序為，糧油客戶，調味客戶，雙匯，醬菜類，白象/今麥郎方便面客戶金麥廚----調味客戶，醬菜類，其他小品牌掛面客戶，白象/今麥郎方便面客戶來碗面----調味客戶，雙匯，醬菜類客戶，白象/今麥郎方便面客戶我司產品建議客戶選擇主/子品牌的適銷渠道類型1，以前沒有接觸過掛面的客戶，對掛面不了解，誤認為破損很大？

解答：1，陳克明掛面塑封膜都是采用比較厚的食品專用膜。2，拿一把掛面現場做示范，橫著丟到地上，正常情況下是不會破損（不能豎著丟，豎著丟肯定會破包）3，每次公司發貨，卸車的時候，如果發現了大面積的破損，立即與我司業務負責人聯系，如果是質量問題公司承擔全部責任，4，貨到庫存后，只要正常的超市配送，搬運如果產生的大量破損，量特別大的話，把包裝紙扯開，當散面處理給糧油店，公司適當承擔一點差價部分，量比較少的話，相信客戶也不會找我們公司承擔。場景一渠道開發常遇見的問題分析及解決對策1，以前沒有接觸過掛面的客戶，對掛面不了解，掛面的銷量到底有多大？

解答：1，掛面是一個民生產品，主食產品，湖南湖北成熟類型市場平均1個人每年1KG。直接按照人口算，相當于10萬人口做100噸掛面。2，方便面每年銷量在減少，掛面的消費人群，每年以20%的速度在增長，綠色非油炸食品。場景二渠道開發常遇見的問題分析及解決對策1，目前做的單品比較多，業務員沒有時間和精力去推新品？

解答：1，新品鋪市難，這是客觀存在的事實，做任何事開始都難,關鍵在于如何去克服，有沒有好的方法去指導。2，每一年市場都在變化，消費者需求都在變化，經銷商雖然做的產品比較多，每年也是需要接新品牌，來淘汰利潤低，市場表現不好的品牌。2，掛面是一個民生產品，主食產品，市場的需求量比較大，不管大店還是小店，都能夠銷售，渠道不受限制，價格比較穩定，基本沒有什么價格波動，只要把網絡建立起來了，每年的銷量都會穩步提升的，而且掛面是一個長線產品，近10年都不會被淘汰的產品。3，經銷商是起到一個分銷作用，只負責把產品盡快分銷到每個終端，產品動銷問題廠家負責，如鋪市后不動銷的，退回來的，處理所產生的價差部分我司承擔。（但是掛面放在客戶庫存過期的我司不承擔責任）場景三渠道開發常遇見的問題分析及解決對策1，公司做的單品比較多，業務員沒有時間和精力去推新品，小店沒有排面陳列？1，對于有部分終端沒有陳列牌面的，我司有專業掛面陳列貨架，陳列塑料盒等輔助。2，目前在掛面這個行業，是以小廠家的掛面品牌居多，對終端的支持力度都不大，至于為終端的忠誠度也不高。3，相對困難市場，建議在新品鋪市，制定合理的業務提成，終端搭贈政策，分3個坎級，盡量不要選擇搭贈本品，盡可能搭贈當地暢銷單品。4，相對成熟市場，建議在新品鋪市，制定進店獎勵，比如說200平米大店，費用100元，業務員自己分配，經銷商只看結果。場景四渠道開發常遇見的問題分析及解決對策1，有的客戶對掛面噸位沒有概念，以為掛面占地方，目前倉庫比較??？解答：2，公司的掛面首次發貨為10噸，1*1木托盤上面就可以堆放1噸掛面，掛面的存放是可以疊加起來的。3，剛開始做的時候，進貨量比較少，占用的地方也小，相信做了幾個月掛面銷量好了，一個月能賣幾十噸的時候，只要有錢攢，即使倉庫再小經銷商也會找一個大地方來放掛面。場景五渠道開發常遇見的問題分析及解決對策1，針對有個別客戶提出先發貨，壓批貨作為合作的前提？解答：1，目前市場上面品牌產品幾乎都是先辦款再發貨。2，新客戶辦款的時候，匯款都是對公賬戶，不存在私人賬戶，請新客戶放心。3，陳克明是上市公司，管理制度比較完善，不可以先發貨后辦款，這是違法的。場景六渠