如何處理飼料經銷商的異議西安佰士得生物科技發展有限公司營銷部一、經銷商反映我飼料產品質量不好

實際是：經銷商是想讓我們向養殖戶介紹正確的使用方法，或加強售后服務，把產品的功效體現出來。

對策

1、在養殖戶豬圈、或雞舍、或魚坑邊，細心檢查養殖戶使用飼料的方法是否正確。

2、觀察和詢問是否是畜禽本身患了什么病。

3、管理方法是否有問題。

4、畜禽品種是否有問題。

5、找到問題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關注，直到產品質量正確體現。二、經銷商反映產品太貴，用戶不買。

實際上經銷商是想讓我們解釋價格這幾年來飼料價格上漲的原因，有什么方法能讓養殖戶購買。

對策

1、親自到客戶飼料門店與上門的養殖戶對話。宣傳產品的功效。

2、親自到養殖戶家了解不用的真實原因。

3、大力宣傳實證，傳播實證。

4、召開養殖技術座談會，講解產品的功效。問題三：經銷商比較競品說我們產品價高。實際是：經銷商是想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產品作一個詳細的比較。

對策

1、如果我們不想降價或讓利的話，就只剩一條路：說明我們的價格是合理的，是價值的正確反映。解釋：A：我們用了更新的原料或者添加比例不同B：嚴密的生產工藝和嚴格的質量監控，具有更好的營養水平；C：利用實證說明我們產品的性價比優于價格低廉的竟品。

對策2、我們還可以采用“同意中立法”去說服顧客：“哥們，你說得也對，我們的價格是不便宜，可是用戶喂起我們的飼料來是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時有賣相，多賺錢。更何況我們更細致周到的服務還能給你帶來服務上的愉快感覺。”總之，轉移顧客的注意力，從價格上轉移到賣相上、服務上、盡最大可能避免和顧客在價格上打轉。

問題四：經銷商說是新產品推廣難度大，不愿推銷。實際是：經銷商是想讓我們講出推廣新產品的方法。

對策

1、“我們的飼料雖然上市場不到三月，目前的銷路不錯喲，臨近市場上月銷售了XX噸，反應特別好。”

2、“我們可以隨時送到你的府上，有什么服務上的要求，您可以提，我們盡量滿足您。”

3、“不要因為是新產品就不敢買，以前人們喂豬喂農副產品，后來人們不也改成為配合飼料了嗎？新產品才能給人們帶來新感覺，不但不難銷，比普通飼料更好銷。”

4、詳細介紹自己運作新產品的營銷方案。

問題五：經銷商表示未賣過你的飼料

實際是：經銷商是想讓我們對自己的產品、或企業作更多的介紹。

對策1、耐心說明，將我們飼料的獨到之處詳細解說，不要羅嗦重復一兩個優點。

２、舉例使用過本產品的客戶，特別是飼喂成功客戶。

３、用推銷工具（公司的技術資料、榮譽證書、圖片資料等）。

４、記錄資料及追蹤，隨時反復拜訪。

問題六:

客戶挑刺:對銷售員第一印象不好，不配合開發市場。告狀。

實際是經銷商對我們的業務員隊伍提出了更高的要求。我們應當加強對業務員的培訓和教育。

對策１、注意“業務員”的形象，自我檢討原因。

２、確實是業務員不能勝任該片區的工作，公司換人推銷。

３、業務員應注意禮貌禮節，寧可謙虛過分，不可輕浮無知。

４、加強業務員隊伍培訓和教育，并將結果與獎懲掛鉤。

問題七:經銷商不想增銷我們品牌。實際是:經銷商對我們產品品牌的運作方法沒信心。對策

1、那就找他底下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經銷商談合作，給他制造緊張空氣。

2、展示本品牌的飼料很多人購買，公司銷量很大。

５、不斷以行動感動對方。

６、介紹其他客戶是運作開發多品牌市場的經驗和甜頭。

問題八：經銷商商表示已銷有多種品牌，不愿再增加品牌和品種。

實際是:經銷商是對自己運作多品牌開發市場信心、經驗不足，想向我們請教。

對策

１、向客戶說明多品牌市場策略、利潤關系。

２、向他闡明品牌多，消費者才能有選擇的余地，生意會更加火爆。

３、介紹多品牌開發市場的方法，這一點很重要。

處理客戶投訴和異議的要點１、道歉，切記不能發生爭執，不要贏了嘴巴輸了生意。

２、耐心傾聽、了解原因，分析原因。

３、多利用反問，讓客戶換位思考。

４、對飼料經銷商、養殖戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞，或故意賣弄三寸不爛之舌去反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。要點：

５、飼料客戶的抱怨是飼料企業前進的動力。客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，客戶的任