1思考一：2思考二：為什么乞丐能夠討到飯？為什么我們吃醫生給的藥？3分析篇：入司兩年以上：1、懶惰2、對保險(保險工作）沒有認同感3、基本沒有緣故客戶有一個做一個、沒有也不想碰上了做一個、碰不上拉倒4分析篇：入司兩年以內：1、害怕2、懶惰3、對保險根本沒有認識4、緣故客戶還有5分析篇：業務伙伴分類（年資短，尤其是新人）：非常努力沒業績不努力但有業績6分析篇：非常努力沒業績：1、僅憑一腔熱情做保險很難2、人際關系圈狹小3、最終喪失自信從事一月800工作不努力但有業績：1、人際關系處理上會來事2、人際關系圈廣泛3、對保險認同感不強4、最終恢復以前的生活狀態7具體表現是業務不穩定8結論：ACDB入司時間A類：時間長、很努力、很認可B類：時間短、很努力、很認可C類：時間長、不努力、不認可D類：時間短、不努力、不認可特訓營培訓設置：B類：緣故與轉介紹C類：前景規劃、時間規劃、保險價值、轉介紹D類：前景規劃、心態調整、提高技能、緣故開拓努力程度認可程度9特訓營培訓設置：B類：緣故與轉介紹C類：前景規劃、時間規劃、保險價值、轉介紹D類：前景規劃、心態調整、提高技能、緣故開拓10就在你的身邊、就在你所生活的環境當中11準客戶的分類：萬一網中國最大的保險資料下載網萬一網保險資料下載網12營銷工作80%的時間用于準客戶類別的轉化；準客戶轉化的過程就是做人和處事的過程；所謂做保險能夠提高能力的關鍵之處就在于此；做不好這個環節，你的專業將無用武之地！13養魚理論：A類準客戶B類準客戶C類準客戶D類準客戶1415注意事項:拜訪時機.族群特性.接近媒體.佐證資料.客戶管理.通路職團鄰居親戚朋友同學師長社團消費圈網友16那么多的緣故？1、有沒有1月份過生日的2、有沒有1月份生小孩的3、老公有沒有給你介紹客戶4、有沒有回訪老客戶？5、。。。。。。1718緣故法應克服的心理障礙如何克服心理障礙在你的親人朋友的病床前你還顧及面子嗎？你為他講解保險是你的工作職責，而傭金是公司付給你的薪水被拒絕當作是練習講解了

沒面子賺他的錢被拒絕最大的心理障礙18緣故法應克服的心理障礙總之：1、不做緣故當你的親人或者朋友發生萬一時你無法面對自己的愧疚的內心；而當他們知道你懂保險而沒有給他們講解保險的時候他們會如何看待你。2、壽險營銷人員的從業職責就是讓所能接觸到的每一位朋友都能擁有安全保障19如何向緣故講保險——面談步驟1、寒暄贊美2、再次自我介紹（新的蛻變）3、道明來意4、請教問題5、解決疑惑20如何向緣故講保險經典話術一經典話術二經典話術三21經典話術1向親友介紹自己新的蛻變我一直在中國太平保險公司上班。在我進入中國太平公司以前，我就對保險行業觀察和研究很久了，發現它的發展前景非常不錯，越來越成為家庭的必需品。我在中國太平的這段時間里，公司各方面管理嚴格、員工素質很高，和社會上很多人對保險公司的看法完全不同，更加堅定了我從事這個行業的信心。在我們公司，領導和主管都對我特別關心，而且提供了很多專業化的培訓，尤其強調面對客戶時，講解要專業，服務要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。22經典話術2向親友介紹工作的內涵其實壽險營銷工作的實質就是在給客戶送去保障的同時，自身也可以獲得事業上的成功。現在的人都會買保險，你有一個像我這樣的朋友在保險公司工作是件很棒的事情。因為我會持續地向你提供保險的資訊，而且你在我這買保險會很放心，服務更沒問題，你隨時都能找得我。23

我可不可以請教你幾個問題（自問自答）

第一根棒子：請問我們為什么要那么辛苦的工作？因為我們除了養活自己以外，還有家人要養。

第二根棒子：請問我們有沒有不能工作、不能賺錢的那一天？當然，誰也不希望這樣的事會發生在我們身上，但誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？有兩種情況：一是當我們退休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工作、不能賺錢。不知道我這樣說，你覺得有沒有道理？

經典話術3與親友談保險觀念——“三根棒子”法24

第三根棒子：像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定至少有50位以上的親朋好友，是不是？那么請問那么多朋友中有沒有哪位聽到你不能工作、或不能賺錢時，馬上送10萬元現金到您家，讓你的家人可以繼續生活、孩子可以繼續讀書，請問這樣的朋友您有還是沒有？假如沒有的話，我今天來的目的就是向你介紹一個生死之交的朋友。交這樣的朋友不用花很多錢，一個月1000不用，5百元就可以了。最后，我還要告訴你一件非常重要的事情。這個錢您并沒有花掉，以后會全部還給你，只是時間的問題而已。

與親友談保險觀念——“三根棒子”法2526轉介紹常遇問題：客戶不愿意、不主動轉介紹1.客戶不愿意讓朋友知道自己買過保險。2.可以提供一些朋友電話，但要求不能在朋友面前提到客戶的名字。3.朋友對保險沒有興趣。4.客戶只提供一兩個名單應付一下。5.客戶不愿介紹，怕打擾朋友。6.客戶怕麻煩，不想多事。7.誰都有做保險的親戚或朋友，不必要介紹。8.有朋友要買保險再告訴我。9.客戶怕影響自己的信譽。10.客戶擔心朋友會認為他能在當中撈好處。11.朋友都買了保險2728中高端客戶轉介紹流程溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人2829溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究29301、了解客戶對于我們工作的看法2、贊美他的保險意識3、贊美他對我們工作的支持

每次拜訪要注意營造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感，做到這一點，轉介紹才會成功。要點萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3031小張：孫先生，恭喜你！這是一個明智的決定。這份保障規劃對您和您的家人真的會很有幫助。這段時間以來，請問您對我提供的服務滿意嗎？孫先生：挺好的！小張：謝謝。那您覺得這樣一個專業、系統的保障分析對您有幫助嗎？

孫先生：當然有了。小張：相信現在您對自己的家庭保障需求已經有了很一個明確的了解，對嗎（停頓、誠懇地看著客戶、聆聽）

孫先生：是啊，這真的要非常感謝你！溝通、贊美3132溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究32331、一定要認真地提出轉介紹的要求。你認真，客戶才會認真。2、要求應該簡潔、明確。3、說明目的（“我們的工作就是不斷認識象您這樣的客戶”）。4、要求最好量化，建議3-5個左右。準保戶推薦以質取勝。要點3334小張：（微笑）不客氣。很高興，您能覺得我的服務對您是有價值的。孫先生，您也知道，我們的工作就是需要不斷認識象您這樣有責任心的客戶。我想請您介紹3-5個朋友給我，讓他們也有機會從我的服務中得到幫助。

（停頓，誠懇地看著客戶）提出要求萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3435溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究35361、客戶擔心自己的個人資料外泄；2、怕因轉介紹損害了朋友之間的和氣；3、怕朋友懷疑有“利益”在里面；…

…

客戶或推薦人的顧慮是什么？36

客戶拒絕或推諉時，要主動探明原因，并消除顧慮。像對待促成那樣對待轉介紹，委婉堅持，反復嘗試三--四次強調買保險是被推薦人的個人選擇，我們絕不會強制推銷。要點萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3738孫先生：這個……

……

小張：孫先生，您有什么顧慮嗎？孫先生：確實。嗯…這樣直接介紹，朋友要是埋怨我就不好了小張：噢，您覺得他們會埋怨說什么呢？孫先生：以前我曾好心地介紹過，結果我朋友埋怨說業務員一直纏著他們,如果不買，就死纏爛打，搞得他們很煩。小張：噢，這種情況確實讓人尷尬。不過孫先生，到現在為止，我都沒有勉強過您買保險吧？孫先生：啊，沒有沒有。小張：我很理解您的心情。其實現在保險的觀念也已經深入人心了，孫先生您也知道，我們保險這個行業本來就是一個人力密集型的行業。即使我不去接觸您的朋友，就象您說的也會有許多其他的業務人員去找他，對嗎？

消除顧慮3839孫先生：這倒也是。小張：既然您對我的服務很滿意，而且您也認為我們這套專業、系統的分析方式確實對您很有幫助，您為什么不把我介紹給您的朋友呢？這樣他們也可以得到象您一樣的良好的服務，避免一些不必要的損失，您說呢？孫先生：也對。不過我現在還不知道他們中間誰會需要保險小張：這個沒有關系的。就象對您一樣，我只是先打個電話過去，和他們認識一下，讓他們了解我的基本工作方式。這樣，等他們有保險方面的需要的時候，就可以直接找我為他們服務了。強調專業精神，告知客戶再未征得同意之前，不會冒昧拜訪強調好東西應該和好朋友一起分享。消除顧慮萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3940溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程4041

1、當客戶準備給你寫名單的時候，給予對方一個名字或者客戶范圍，用引導性的話爭取名單。這樣可以使我們獲得的名單更符合要求。2、每次提示之后，注意停頓，給客戶留出一定的思考時間。在客戶思考時要繼續予以提示。3、不斷詢問：“還有嗎？”盡可能多地獲取名單。4、把握主動，時間緊湊，一氣呵成。5、提示時盡量使用工具。要點萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究4142小張：孫先生，在您周圍的朋友、同事中，您認識有誰象您一樣事業有成，家庭責任感又強的呢？孫先生：（拿出手機）……

小張：還有沒有呢？

孫先生：有點想不出來了。小張：讓我幫您想想看，您認識的有誰最近升職了，有誰的生意今年比較發財？孫先生：……

小張：您最近一次參加過誰的慶典活動？孫先生：……

提醒引導、搜集資料4243獲得名單后，簡要了解準客戶的個人資料，利于將來接觸姓名、電話、住址及工作單位與推介人的關系財政狀況（注意措辭）家庭背景

詢問客戶：“當我和他們聯絡時是否可以提及您的名字？”這樣做的好處是：1、以示尊重；2、維護良好關系要點4344小張：謝謝您。您剛才提到的幾位您的同事和朋友，我現在已經把他們的名字列出來了。不管您現在是不是了解這些人的保險和家庭保障的情況，從這段時間我提供給您的服務看，您認為我的服務會對誰比較有幫助？孫先生：小劉今年生意很紅火，剛又開了一家分店，你可以找他聊聊小張：您可以談一下他現在的基本情況嗎？比如年齡多大，做什么生意，有沒有結婚？孫先生：……

小張：那王先生呢？孫先生：……

（一一過濾名單上的名字）

提醒引導、搜集資料4445您的親友同事中有沒有

——談論過想上/想了解保險的？…

…

——最近升職了的？…

…

——生意做的紅火的？…

…

——收入高，生活條件不錯的？…

…

——做房地產的？…

…

——加薪的？…

…

——在政府部門做的？…

…

——年輕有為的？…

…

——新買車，買房的？…

…引導話術萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究4546溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程46471、根據當時情況，嘗試請客戶打電話引薦或填寫推薦函。2、無論客戶是否推薦都要表示感謝。3、可以適當使用工具。要點4748小張：孫先生，您看您能不能現在打幾個電話幫我和他們聯系一下，也好讓他們有個思想準備？

孫先生：你的意思是現在就打？小張：啊，是。這個電話你來打最好，這樣，我再和他們聯系的時候就不會太冒昧了。

孫先生：那好（拿出手機準備撥號）小張：那您打算怎么跟他們說啊？孫先生：我就問他們有沒有買過保險，要不要買保險啊。小張：啊，孫先生您看這樣，您就說我是中國太平的壽險顧問，這段時間和您交流了一些關于家庭保障方面的觀念，并為您做了一份專業、全面的家庭保障分析和規劃，您覺得對自己還是很有幫助的。您也想介紹我和他認識一下，交流一下這方面的觀念，同時需要的話我也可以為他提供一些幫助，您看這樣好嗎？孫先生：好，那就這么說（開始撥打電話）

電話推薦4849溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程49中高端客戶的開拓與經營50孫先生