通路精耕--

服務點數增加與汰換2009年2月19日workshop共識通路精耕：服務點數的增加與汰換業績增長來源供應鏈管理：滿足需求、降低缺貨率單店額提升：店內資源搶占（貨架、特陳等）消費者溝通：提供溝通平臺，幾何級數放大業績=∑n銷售點數*∑n(單品數*單品銷售量）品類品項陳列空間陳列位置端架地堆生動化品牌投資通路覆蓋業績的來源----服務點數的增加業績=∑n銷售點數*∑n(單品數*單品銷售量）品類品項陳列空間陳列位置端架地堆生動化品牌投資通路覆蓋業績的來源----服務點數的增加目錄通路精耕細作精神2009年市場背景及策略說明城區與外埠片區策略模式說明123附表4目錄2009年市場背景及策略說明城區與外埠片區策略模式說明通路精耕細作精神宣導123附表4通路精耕指導思想一個目標兩個方向三個重點四個階段通路精耕服務終端決勝終端“樂得買”Acceptability“買得起”Affordability“買得到”Availability通過分工協助，營業單位進行全面精耕細作持續維系消費者“買得到”的物質需求，達到銷售機會“無處不在”的極致！通路精耕細作－“一個目標”通路天羅地網服務大禹治水

以服務終端，滿足需求為中心。因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶服務為導向.

以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透

提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。

天羅地網,有價值通路全面覆蓋。通路精耕細做的“兩個方向”以服務帶動銷售以服務創造價值以服務強化品牌產銷分工營業功能強化ＴＭ／訓練／查核以城市分級為基礎以覆蓋目標為指導有效益的天羅地網“三個重點”專業專精通路布建通路服務四個階段導入期2007優化期2008調整期2008-2007收成期20091月7月12月12月1月市場占有率突破55%全面掌握城鄉市場策略形成規劃自檢組織重整作業標準完善精耕細作效益提升規劃完成布建到位6月專業能力優化組織能力優化經營效益提升目錄通路精耕細作精神城區與外埠片區策略模式說明12009年市場背景及策略說明23附表4

調整背景：整體市場環境多變經濟環境——08年通貨膨脹過后，經濟環境發生改變，由通脹走向通縮；市場環境——伴隨經濟景氣下滑，廠商間競爭加劇，積極搶占市場份額；消費結構——老百姓更加精打細算，產品的銷售結構發生改變；

2009年背景及調整方向規劃方向1.維持且持續提升：一線業務團隊戰斗力

2.確保且持續優化：通路經營效益性-開源節流調整策略：三個合理化

區域劃分合理化通路經營合理化組織架設合理化①②③核心城區/精耕城區范圍設定城區細化外埠簡化管理幅度適宜人力配備優化小結

精準式行銷城市分級區域合理化通路合理化組織合理化最終目的——2009年通路策略：

城區細化經營，外埠簡化管理1.降低直接服務率,增加間接服務率,借力使力2.城區單批及批市批發:100%覆蓋3.經銷商/批發商的規模化4.城郊/外埠:利用中平價面的銷售時機，提升車鋪效益目錄通路精耕細作精神2009年市場背景及策略說明12城區與外埠片區策略模式說明3附表4簡化管理細化經營二、城郊區域：

新工業園區與新商圈的開發－－提升服務點數一、核心城區：定期汰換與精實－－提高單點效益一、選擇精準式的通路覆蓋模式，有效益的經營。二、重點覆蓋鎮、村的二階、校園點、MA、CA城區外埠一、城區－細化經營定期汰換與精實1新工業園區與新商圈的開發2275%核心區65%一階銷售占比先來看兩組數字－－10％仍有10％－20％的CA/CB/特通點由二階掌控，這些我們尚未掌控的終端究竟在哪里？60%40%20％覆蓋率一階銷售占比覆蓋率精耕區+城郊區經銷所長未經過未經過未經過未經過未經過未經過未經過未經過未經過現狀：

目前，士多助代每人每周規律拜訪6條線路，助代只負責6條線上的CA/CB/特通點的拜訪，但未經過的區域則處于空白狀態，遇有新開店無法迅速掌控。士多批發商1、定期汰換與精實

A、原則說明與目的

留大去小，效益優先為原則進行汰換不增加日拜訪點數，以保證通路服務質量1234助代在按線規律拜訪的同時，應關注拜訪線路以外的店的狀況士多助代實行區域負責制5汰換點需要管代、組長審核方可執行，并在周報上匯總報告提升人均生產力路線調整依商圈大小、路程遠近評估路線拜訪家數調整新點開發與核準1、士多助代實行區域負責制2、盤點區域內未服務零售店并提供管

代評估后，列CRC拜訪盤點路線與汰換1、將月均銷量小于5箱零售點于

CRC卡上標示出來；2、管代透過全線協訪評估確認并剔除確定汰換標準1、依照區域競爭態勢及定期服

務率的標準確定2、月均銷售5箱以下定期汰換于精實順序說明負責人助代、管代TM助代、管代助代、管代組長、所長B、作業流程

核心城區隨著城區外擴，大量商業

樓盤在城郊區域落成，且

入住率極高。大量由農村來到城市的流

動人口也都選擇房價相對

便宜的城郊居住新工業園區大量遷入聚集

大量工人，形成工業區消

費族群以上3點，導致城郊區域的消費者和通路點數快速提升。但是，由于拜訪距離較遠，布點分散，士多助代無法拜訪，從而形成空白區域和空白點。城郊發展趨勢2、新工業園區與新商圈的開發

A、背景說明B、舉例說明：佛山市城郊發展趨勢圖核心城區新社區新社區新社區新社區新工業區新工業區整合路線1、初期配送及時性是決定區域開發

成敗的關鍵建議初期架2、設城郊經銷商，配送若干塊小區

域3、待小區域逐漸成熟甚至連接

成片時，架設士多批發商新點開發與統計1、士多助代實行區域負責制2、盤點區域內未服務零售店并提供管

代評估后，列CRC拜訪盤點區域與人力評估1、由所長（開車）盤點城鄉結合部和

城郊區域，評估空白區域市場容量2、架設人力，規律拜訪，并定期進行

效益評估城市分級與經營模式定位1、依09版城市分級確定經營模式2、評估城郊區域內新工業園區與新商

圈的未來銷量并建立檔案城郊新點開發順序說明負責人所長、組長TM助代、管代助代、管代經銷商C、作業流程

二、外埠－簡化管理選擇精準式的通路覆蓋模式，有效的經營。重點覆蓋鎮、村的二階、校園點、MA、外埠甲外埠甲A乙片區丙片區透過三階客戶做生意,輔導＞服務--借力使力規劃借助經銷商綜合車車鋪--借力使力效益型鄉鎮可鋪到鎮一條街的二階,1.5階,MA,CA特通點及村1.5階利用中平價面的銷售時機，提升車鋪效益效益型鄉鎮可鋪到鎮一條街的二階,1.5階,MA,CA特通點及村1.5階依09版城市分級重新調整經營模式，并統計投資型、效益型鄉鎮數量以規劃開發縣城村村村村村村村村村村效益型鄉鎮甲A/甲區域1、甲A核心縣城/鎮有價值一階由士多助代轉單服務2、效益型鄉鎮可車鋪到村1.5階3、投資型鄉鎮只鋪到鎮一條街乙區域1、核心鎮/縣城二階及MA/CA/特通點由駐區業代轉單服務2、隨經銷商的綜合車鋪鄉鎮外埠丙片區拜訪核心縣城/鎮二階/1.5階并轉單鄉鎮鄉鎮投資型鄉鎮鄉鎮效益型鄉鎮丙片乙片Yes