天翼寬帶“5A數字家庭”匯報公客部2010年11月

目錄電信家庭寬帶市場面臨的挑戰什么是”5A數字家庭“?廣東目前業務發展現狀附件：5A數字家庭的具體產品面臨問題：寬帶駐地網競爭形勢日益嚴峻全省住宅小區總數12337個，珠三角地區占74％。其中，共進樓盤近60％，超過10％的小區市場份額低于50％，競爭日益嚴峻。全省僅9%住宅小區與物管公司簽訂宣傳合作協議，11%引入合作代理商部分分公司共進樓盤市場份額占比情況全省住宅小區進駐情況以廣東聯通為例，2009年新進樓盤2000個，2010年啟動“千樓工程”，上半年圈地2200個，重點集中在珠三角地區。目前電信的獨進樓盤占比下降較快駐地網進入形勢不容樂觀駐地網是競爭對手主攻目標面臨問題：家庭布線、營銷方式和產品的差異化競爭力目前的裝修公司、地產公司基本都不在電視墻上預留網口5類線連接方式采用并聯方式，而地產、裝修公司習慣于電力線的串聯方式，實施起來問題多電信的裝修標準推廣極其困難，難以影響地產、裝修行業。互聯網視聽業務普遍遭遇室內布線的困擾。傳統的電信營銷方式主要面向散戶，投入大，效果不明顯營業廳營銷/合作渠道營銷/社區、掃街式營銷/客戶經理上門推銷社區營銷進入成本高，物業公司成為主要障礙平均1500元/場的場租交給物業公司基礎通信產品與競爭對手差異化不顯著，容易陷入價格戰、返點戰怪圈增值產品和主流互聯網公司的產品相比競爭力明顯不足，主要依靠傳統營銷方式發展，量質均較差我們尚未充分發揮電信全業務運營優勢，沒有轉換成不可復制的差異化競爭優勢為業務發展服務5A數字家庭=基礎通信套餐+增值產品+社區信息服務一種新的營銷模式改變傳統以單個家庭客戶為營銷目標，轉而面向以開發商、物業公司為主要營銷對象的整體營銷模式。幫助開發商提升新樓盤品質和售價幫助物業公司提升管理服務水平，節約成本，并創造新的贏利點一種新的產品形式以寬帶互聯網視聽為核心業務，推出e家套餐、互聯網視聽、家居安防和社區服務為四大基礎內容的“數字家庭”綜合信息服務，形成競爭對手無法復制的、充分體現差異化優勢的解決方案，從而避免駐地網的簡單價格戰、返點戰一種新的信息服務改變僅提供傳統基礎通信服務，轉而緊密捆綁與社區用戶日常生活緊密關聯的社區信息服務，并與物業公司緊密聯合，合作共贏梅州“數字家庭”套餐內容—壹年套餐費用寬帶寬帶增值手機其他增值2300元/年100M高速上網互聯網視聽免費加裝一臺手機，贈送29元本地話費5A數字社區服務梅州5A數字家庭套餐示例*2010年9月簽訂合作協議，鎖定客天下樓盤駐地網，并一次性創收184萬元。5A數字家庭具體就是電信融合套餐和社區應用的緊密打包5A數字家庭=Anyone

AnytimeAnywhereAnywayAnything。5A數字家庭的自選菜單（提供給開發商、物業公司）基礎通信套餐我的e家的e8、e9等基礎通信套餐服務家庭大帶寬光纖接入天翼寬帶，家庭百兆光纖接入家庭標準弱電箱標準弱電箱，結合布線規范實施家庭布線規范規范家庭布線，輕松滿足未來業務需求互動高清電視寬帶互聯網視聽數字社區服務物業信息發布社區電子商務物業公司經營社區電子商務社區WIFI無線上網提供覆蓋社區的無線網絡覆蓋社區集群網社區內組成V網，物管、商鋪、住戶短號互撥家居安防手機、PC可遠程監看，安防報警家庭三屏相冊手機、PC、TV三屏互動分享的家庭相冊家庭卡拉OK等互聯網視聽卡拉OK頻道天翼手機小區翼卡通以天翼手機為小區住戶認證＼停車場管理。。。不斷添加的各項增值服務5A數字家庭是通過對電信基礎通信業務、增值產品以及和物業公司社區服務的緊密打包結合，形成以社區為經營單位的5A數字社區整體解決方案，為開發商提升樓盤品質和售價，為物業提升管理服務水平、解決成本并創造新的贏利點，為業主提供真正實用、便利的數字生活服務。5A數字家庭使中國電信、開發商和物業公司形成緊密的利益共同體，各獲所需，合作共贏。隨著運營深入，電信與物業公司形成長期穩定的利益分享，有效提供競爭對手的進入門檻，形成事實上的獨占。*5A數字家庭不是一個固定的套餐或產品包，可以根據不同開發商或物業公司的不同需求定制具體內容，并根據不同內容來定價。5A數字家庭有兩種業務發展模式，目標用戶各有不同新樓盤發展模式一次性團購由開發商一次性購買5A數字家庭套餐，直接贈送給購房者。實現駐地網和業務同步進入。定向團購由開發商指定，做為樓盤基礎信息產品，強制用戶收樓時購買推薦購買由開發商推薦，運營商提供優惠，引導用戶收樓時購買廣告合作由開發商支付費用，授權開發商使用相關概念5A數字家庭緊密圍繞著”占據駐地網，批量發展用戶“的唯一目標，在各地具體小區洽談中根據不同情況可以衍生出不同的發展模式。主要包括兩種：針對新樓盤的發展模式和針對老樓盤的發展模式新樓盤的主要營銷對象是開發商。新樓盤指的是尚未銷售或正在銷售的新建樓盤，用戶尚未入住。通過與開發商的緊密合作，共同打造信息化樓盤，實現駐地網的搶占，甚至實現業務的提前銷售。新樓盤往往會和駐地網管網建設結合一起。老樓盤的主要營銷對象是物業公司。通過和物業公司的緊密合作，共同運營，幫助物業公司提升管理，節約成本創造新的盈利點。形成利益共同體，實現駐地網的牢固占據，并提升業務滲透率。舊樓盤發展模式整體轉換物業公司負責出面組織實施，以整體轉換形式實現電信業務的全面進駐。物業公司免費使用運營平臺和享受運營收益。合作經營提供物業運營平臺和業務代理權限，換取電信的小區營銷權益。雙方合作經營，各獲所需。*5A數字家庭中的數字社區平臺、公告信息發布、社區商圈廣告經營是打動物業公司的主要賣點。5A數字家庭形成合作共贏局面，各自獲取核心利益運營商的核心利益點搶占駐地網接入：以絕對差異化的競爭優勢搶占駐地網，避免低價惡意競爭實現新建小區100%電信融合套餐業務進駐，有效促進中高端新增市場增長業務收入一次性進賬，快速回籠各項成本創新營銷模式，公客渠道從傳統的擺攤式、掃街式向一點集中團購的模式轉變，提高營銷效果與開發商、物業公司等樓盤的強勢集團形成捆綁利益體，有效排他，共同保存，共贏空間巨大。與物業公司緊密捆綁，后續共同開展社區經營空間巨大。有效維持客戶總體價值，模式簡單有效，便于快速復制開發商的核心利益點有效提升樓盤檔次，形成新鮮搶眼的賣點，最終提升樓盤銷售價格安防、信息化本為樓盤既有投資成本，不存在額外新增成本。把這塊服務交給運營商，對于開發商省錢省力省心。數字化、信息化為樓盤發展方向，開發商本身就有此類強烈需求。每年可獲得一定返利，時間越長收益越高物業公司的核心利益點物業公司掌握社區中最有價值的資源，包括住戶、商鋪、管理權限和權威形象，卻虧損經營，舉步維艱。迫切需要新的盈利點需要提升社區信息化手段，節約人力成本，提高管理效率和水平迫切需要改善自身形象，加強與住戶互動，親切接近住戶解決小區中普遍存在的小廣告擾民問題與運營商形成緊密利益共同體。維系用戶持續活躍和在網是雙方長期的共同目標。因此物業公司勢必將認真經營社區平臺，致力于提高用戶滿意度和忠誠度。對于電信來說，用戶在網意味著持續業務收入。對于物業，用戶長期在網也意味著社區平臺經營價值的持續提升。多個分公司落地實施，已取得一定成果老樓盤物業公司是突破關鍵物業公司對社區運營平臺的信息發布、社區商圈的廣告經營具有強烈訴求。由物業公司出面推廣或出面支持是成功關鍵。新樓盤的洽談周期一般較長，常會涉及駐地網管網建設方面投資，但也往往效益最優佛山已正式發文《關于啟動佛山“5A數字家庭”營銷工作的通知》（中電信佛山〔2010〕347號）

分公司樓盤名稱是否簽約涉及用戶套餐情況直接收入進展情況江門中天國際已啟動簽約800固話，600戶寬帶加裝iptv保存促增物業公司出面推廣東莞景湖時代城已簽約22003780包2年832光纖施工，已收樓東莞黃旗印象已簽約8123780包2年307光纖施工，已收樓中山城區尚湖軒正洽談--E9-219-合作方意愿強烈中山小欖龍山正洽談--未定-合作方意愿強烈珠海南灣國際花園已簽訂框架協議2500249元/月1500萬已簽訂協議深圳蘭亭國際花樣年華已簽約5個2000未定12萬純社區增值經營收益佛山歐浦皇庭等4個樓盤2個樓盤已簽框架，2個仍洽談2150暫未定--正式發文，全市推廣梅州客天下已簽約首批800戶2300包年184萬11月20日召開新聞發布會，全市推廣總計13個樓盤已簽約7家9050--3000萬以上*茂名、惠州等分公司對5A數字家庭中安防產品有較大推廣意向，提交正式請示要求推廣多個分公司落地實施，已取得一定成果分公司合作伙伴用戶數協議要點梅州客天下首期800戶1、有效期10年2、開發商以2300元/年.戶向電信購買智慧家園服務贈送給購房者3、具體包括固話、寬帶、互視、手機1部、5A數字社區服務4、每月按實際售房數予以結算。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5、客戶收樓后1年內提出申請，免費使用1年東莞東莞光大3000戶1、3780元包2年2、開發商以3780元向電信購買5A數字家庭套餐服務3、具體包括固話、寬帶、互視、安防、5A數字社區服務4、按樓盤與業主簽定的商品房買賣合同約定的交樓日期起7日內一次性付清數字家庭業務產品6