第三章商務談判內容2/1/20231[教學目的要求]

掌握貨物買賣談判的主要內容掌握技術貿易談判的主要內容

掌握投資貿易談判的主要內容

2/1/20232[主要內容]一、貨物買賣談判的主要內容二、技術貿易談判的主要內容三、投資貿易談判的主要內容2/1/20233第一節貨物買賣談判

甲公司與乙公司訂立一份合同，約定由乙公司在十天內向甲公司提供新鮮蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的單價1元。

乙公司在規定的期間內向甲公司提供了小白菜6000公斤。

甲公司拒絕接受這批小白菜，認為自己是職工食堂所消費的蔬菜，炊事員有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。2/1/20234小白菜上海青大白菜娃娃菜2/1/20235雙方為此發生爭議，爭議的焦點不在價格，也不涉及合同的其他條款，唯有對合同的標的雙方各執一詞。甲公司認為自己的食堂從來沒有買過小白菜，與乙公司是長期合作關系，經常向其購買蔬菜，每次買的不是大白菜就是羅卜等容易清洗的蔬菜。乙公司應該知道這種情況，但是其仍然送來了我公司不需要的小白菜，這是曲解了合同標的。2/1/20236乙公司稱合同的標的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并沒有說清楚要什么樣的蔬菜，合同的標的規定是新鮮蔬菜，而小白菜最新鮮，所以我公司就送了小白菜過去，這沒有違反合同的規定，甲公司稱蔬菜就是大白菜或羅卜的說法太過牽強附會，既沒有合同依據也沒有法律依據，不足為憑。2/1/20237主要內容掌握貨物買賣談判各項條款的主要內容及應注意的問題2/1/20238一、貨物買賣談判的含義及特點（二）主要特征1、談判的難度相對簡單些。2、談判的條款比較全面（一）基本含義貨物買賣談判是指針對貨物的買賣而進行的談判。

2/1/20239二、貨物買賣談判的內容(一)標的;(二)品質;(三)數量;(四)包裝(五)價格;(六)運輸;(七)支付;(八)保險(九)檢驗;(十)索賠;(十一)仲裁;(十二)不可抗力2/1/202310(一)標的

標的，即談判涉及的交易對象或交易內容。在貨物買賣合同中，標的即指被交易的具體貨物。

汽車、電視、冰箱、鋼材、鐵礦石、收音機、手表、食品、牛奶等2/1/202311(二)品質1、品質的的含義

商品內在質量與外觀形態的總和。2、品質的表示方法憑樣品表示、憑文字圖樣表示、憑規格等級表示、憑產地名稱表示、憑說明書表示、憑商標表示當使用多種方法表示的時候，應標明以哪種方法為基準2/1/202312肯德基、麥當勞2013年食品安全事件：維C銀翹片“含毒”，中成藥安全引人憂黑心油2/1/202313“天天有匯源，健康每一天”，2013年食品安全第四大事件：匯源、安德利“爛果門”事件，暴露果汁行業潛規則2/1/202314ISO9000

ISO9001|ISO9000認證證書的有效期一般為3年；監督審核頻率一般為每12個月一次，即一年一次，所以叫年審；有些企業可能比較特殊，認證機構要求6個月或者10個月要求年審一次；ISO認證審核都會提前通知時間，有些認證是飛行檢查即不通知檢查隨時可能到達工廠突擊檢查是不是合同必須完全按照品質要求交貨？2/1/202315(1)規定品質公差

賣方所交貨物的品質可以高于或低于合同規定的幅度.有三種方法:

規定范圍:規定某種產品的品質有一定的差異范圍:如棉布幅度:35-36寸

3、訂立品質條款應注意的問題2/1/202316

規定極限:規定商品品質的最高限或最低限.如大豆水份最高14%等

規定上下差異:規定某種商品品質的變動范圍.如羽絨的含絨量16%,上下1%(2)注意表示方法(盡量用簡單的方法表示)(3)從實際出發（不能太高或太低）2/1/202317案例分析

我國某公司與德國一家公司簽定出口某種商品的合同,合同規定,數量為100噸,單價為每噸CIF不萊梅80英鎊,

品質規定為:

水份最高15%,雜質不超過3%,交貨品質以中國商品檢驗局的品質檢驗為最后依據.

但是在買賣成交之前,我方公司又向對方寄送樣品,并電告買方:所交貨物與寄送的樣品相似.

貨物抵達德國后,該公司提出,盡管有中國商品檢驗局出具的品質合格證書,但貨物的品質比樣品低,賣方有責任交付與樣品一致的貨物.因此,要求每噸減價6英鎊.

2/1/202318

公司聲稱合同中并未規定憑樣品交貨,而僅規定憑規格買賣,既然所交貨物符合合同規定,故不同意減價.德方請德國某檢驗機構進行檢驗,出具了所交貨物平均品質比樣品低7%的檢驗證明,以此向我方公司提出索賠600英鎊.

討論：2或3人一組進行討論，你覺得我方該賠償嗎？

經多方交涉,未能成功,我方最終賠償了對方一筆錢.

請問:我方為什么要賠償損失?2/1/202319(三)數量1、明確商品數量的計量單位重量：公噸、長噸、短噸、盎司、鎊等1kg＝0.0011短噸＝0.0098長噸1噸（t）=1000千克（kg）=2205磅（lb）=1.102短噸（sh.ton）=0.984長噸（longton）1短噸（sh.ton）=0.907噸（t）=2000磅（lb）1長噸（longton）=1.016噸（t）1磅（lb）=0.454千克（kg）1盎司（oz）=28.350克(g)個數：件、雙、打令、套等長度：米、英尺、碼等面積：平方米、平方英尺等體積：立方米等容積：公升、加侖等2/1/202320數量條款的法律意義合同中的數量條款是合同的要件之一，賣方交貨數量必須與合同規定相符，否則買方有權提出索賠，甚至拒收貨物。例如，英國《1893年貨物買賣法》第30條規定：1、“賣方交付貨物的數量如果少于約定數量，

買方可以拒收貨物；2、賣方實際交貨數量多于約定數量，

買方可以只接受約定數量而拒收超過部分，也可以全部拒收。3、如果買方接受了賣方所交的全部貨物，

則必須按約定單價支付貨款。”2/1/2023212、商品重量的計算方法(1)毛重商品本身重量與包裝物重量之和2/1/202322(2)凈重

商品本身重量

2/1/202323(3)理論重量對有固定規格和尺寸的商品,根據其張數或件數推算得出的重量2/1/202324(4)公量

用科學的方法除去商品中的水分,再加上標準水分所得到的重量.計算公司為公量=實際重量(1+標準回潮率)/(1+實際回潮率)（如棉花、羊毛、生絲等有比較強的吸濕性，所含的水分受客觀環境的影響較大，其重量也就很不穩定。為了準確計算這類商品的重量，國際上通常采用按公量計算，其計算方法是以商品的干凈重。）

（5）習慣皮重公認規格的包裝物，按確定的單位重量計算2/1/202325（6）平均皮重對規格統一的包裝用平均數求得包裝物重量2/1/2023263、定立數量條款應注意的問題(1)明確商品的數量(2)明確計量單位(3)訂立交貨數量的機動幅度

多交或少交都要承擔違約責任如何表示機動幅度？2/1/202327賣方在規定的數量范圍內可多交或少交的幅度.有兩種方法:規定“約”數:在合同規定的數量前加約字.如約120公斤等（10%）溢短裝條款:規定允許貨物多裝或少裝的幅度.如:東北大豆3000公斤,賣方可溢短裝2%,則賣方所交貨物只要在2940-3060公斤之間,買方都可以接受.2/1/202328(四)包裝1、包裝的種類運輸包裝、銷售包裝2、包裝的標志(1)運輸標志

嘜頭.(2)指示性標志

在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關人員的注意.(3)警告性標志

在易爆、易燃、有毒等危險商品的包裝上印刷醒目的圖形和文字,以示警告.2/1/202329運輸標志嘜頭的內容包括：目的地名稱或代號，收貨人或發貨人的代用簡字或代號、件號（即每件標明該批貨物的總件數），體積（長×寬×高），重量（毛重、凈重、皮重）以及生產國家或地區等。2/1/202330指示性標志在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關人員的注意。2/1/202331警告性標志又稱危險品標志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運輸包裝上表明其危險性質的文字或圖形說明。2/1/2023323、訂立包裝條款應注意的問題(1)對包裝的材料和方式作出明確規定如規定:木箱裝,每箱裝100公斤等(2)明確包裝費用包裝費用一般含在商品的價格中,若買方有特殊要求,則單獨計算,并買方承擔.(3)包裝標志

按國際慣例,一般由賣方設計確定.賣方也可以根據買方的要求設計.包裝是合同中的重要條款,如果賣方所交貨物的包裝與合同規定不符,則買方有權拒絕接受貨物,并要求賣方賠償.2/1/202333案例分析

我出口水果罐頭一批,合同規定為紙箱裝,每箱30聽,共80箱.但發貨時,我方改為每箱24聽共100箱,總聽數相等.問這樣做妥嗎?我出口某種化工原料,共500公噸.合同與來證均規定為麻袋裝.但我方到裝船時才發現麻袋裝的貨物只夠450公噸,剩下的50公噸便以塑料袋裝的同樣貨物充抵.問這樣做有無問題?2/1/202334舉例：伊斯蘭禁用的動物圖案？英國禁用的動物圖案？美國、日本、加拿大禁用稻草、木絲、報紙做包裝墊襯物非洲：忌諱什么顏色？巴西忌諱什么顏色？美國、日本、加拿大：禁用稻草做墊襯；伊斯蘭禁用豬和類似圖案；英國視孔雀為禍鳥，巴西忌黃色，非洲忌諱紅色等。2/1/202335(五)價格1、計價貨幣：采用何種貨幣結算2、單價3、總額4、價格術語：如：CIF、FOB、C&F等。2/1/202336關于價格術語的說明1.價格術語不等于價格,只是價格的一個重要組成部分.2.在進口貿易中,一個完整的商品價格必須由四個部分組成,即:(1)計量單位;(2)單位金額;(3)計價貨幣;(4)價格術語例如:中國酒:每公噸

3700

馬克

CIF漢堡計量單位單位金額計價貨幣價格術語2/1/202337按FOB價格術語成交買賣雙方的責任如下:賣方的責任:1.負責在合同規定的裝運港和規定的日期或期限內,將貨物裝上買方指定的船只,并及時通知買方.(裝船通知)2.負責貨物裝上船前的一切費用和風險3.負責辦理出口手續,提供出口國政府或有關方面簽字的證件,如出口許可證等.4.負責提供貨物運輸的單據.買方的責任:1.負責租船或定艙,支付運輸費用,并將船名、船期及時通知賣方.2.負責辦理保險及支付保險費用.3.擔負貨物裝上船后的一切費用及風險.4.辦理在目的港的收獲和進口手續.5.接受賣方提供的貨物運輸單據,并按合同規定支付貨款.2/1/202338按CIF價格術語成交買賣雙方的責任如下:賣方的責任:1.負責租船訂艙,在合同規定的裝運港和規定的期限內,將貨物裝上船,并支付將貨物運抵目的港的運費,裝船后立即通知買方.2.負責貨物裝上船前的一切費用和風險3.負責辦理出口手續,提供出口國政府或有關方面簽字的證件,如出口許可證等.4.負責辦理保險和支付保險費用.4.負責提供貨物運輸單據,包括正式保險單據.(代買方保險)買方的責任:1.負則貨物裝上船后的一切費用及風險(運費除外).2.接受賣方提供的貨運單據,按合同規定支付貨款.3.辦理在目的港的收貨和進口手續.2/1/202339(六)裝運1.裝運時間(裝運期)2.裝運港和目的港3.裝運通知

按照國際慣例,在采用FOB價格術語成交時,賣方應在裝貨前30天向買方發出貨物已經準備好的通知,以便買方及時地將船只派到裝運港接貨.買方接到賣方的通知后,應該按照合同規定的時間將船名、船舶到港的日期通知賣方,以便賣方準備貨物裝船等事宜。4.分批裝運與轉船案例分析：誤解裝運條款引起爭端2/1/202340(七)支付1.支付貨幣2.支付手段(現金結算；非現金結算—支票、本票、匯票)3.支付時間(分期付款、延期付款)4.支付方式托收,匯付和信用證2/1/202341(七)支付2/1/202342(七)支付2/1/202343(七)支付2/1/202344(八)保險1.保險險別的選擇2.保險金額與保險費3.保險單證4.保險費的支付貨幣2/1/202345(九)商檢

商品檢驗:對貨物的品質、數量、包裝等實施的檢查和鑒定。商品檢驗合格，是賣方履約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條件。許多國家的法律與有關國際公約都明確規定了買方收到貨物后的檢驗權利和賣方所供貨物不符合合同規定須承擔的違約責任。2/1/202346商品檢驗的主要內容1.檢驗內容和方法。檢驗通常針對交易貨物的品質、數量、包裝等項基本內容進行。檢驗方法指物理檢驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗，一般檢驗還是法定檢驗等。2.檢驗時間和地點。貨物檢驗的時間和地點通常有：以離岸品質和數量等為準；以到岸品質和數量等為準；以裝運港的檢驗證明為依據，但貨物到達目的港后買方有復檢權利并可依此索賠。3.檢驗機構。檢驗機構應具有合法的資格。檢驗機構的類型很多，有官方檢驗機構、半官方檢驗機構和非官方檢驗機構。如中國商品檢驗局主要負責進出口貨物的檢驗。4.檢驗證書。檢驗證書是檢驗機構對交易商品進行檢驗、鑒定后簽發的書面證明文件。2/1/202347商檢條款臨時有變巨額損失自行承擔我國某公司從美國A公司進口一批美國東部黃松，計6942干板英尺（折合35404立方米），價值數百萬美元，目的港為上海港。原合同規定“按美國西部SCRIBNER標準檢驗”。但是在開信用證之前，A公司提出另一個標準，即“按美國東部標準BRERETON標準檢驗”也可作為驗收標準。我國該公司同意修改合同檢驗條款，將“按美國西部SCRIBNER標準檢驗”改為“按美國東部標準BRERETON標準檢驗”，并開具了信用證。貨物運抵上海港以后，上海檢驗檢疫局按我國進口黃松通用的美國西部標準檢驗，檢驗結果發現共短少材積3948干板英尺，短少率達57%，價值100多萬美元，我國公司蒙受巨額損失。2/1/202348(十)仲裁1.仲裁地點；2.仲裁機構；3.仲裁程序；4.仲裁費用等。仲裁一般有以下兩個特點：一是仲裁申請的自愿性，即仲裁申請必須由當事各方一致同意并通過訂立協議確定，沒有仲裁申請協議的爭議是不予仲裁的；二是仲裁結論的終局性，即一旦當事各方將爭議遞交仲裁，就排除了法院對該爭議的管轄權，任何一方都不得再向法院起訴。因此，用仲裁方式解決爭議，有利于保持交易關系，并手續簡單、費用較低、時間也較短。2/1/202349(十一)索賠1.索賠的依據，即在什么情況下可以索賠；2.索賠的有效期；3.索賠損失的計算辦法等。中日索賠案例分析2/1/202350(十二)不可抗力1.不可抗力事件的范圍；2.出具不可抗力事件證明的機構；3.事件發生后通知對方的期限；4.不可抗力事件后合同的履行和處理等。不可抗力:某些非可控的自然或社會力量引起的突發事件。

2/1/202351合同文本2/1/202352第二節技術貿易談判

技術貿易的涵義技術貿易談判的主要內容2/1/202353一、技術貿易的涵義

技術在國與國之間的有償轉讓。它具有以下特點：1、使用權的轉讓2、技術價格的確定具有不確定性3、技術貿易的交易關系具有持續性4、技術貿易受政府干預較多2/1/202354二、技術貿易談判的內容技術部分的談判商務部分的談判法律部分的談判2/1/202355（一）技術部分的談判技術內容與性能技術資料的交付技術咨詢和人員培訓技術考核與驗收2/1/2023561、技術內容與性能

技術內容是指該項技術的加工對象、運用條件范圍和工藝加工過程及方法。技術性能是指技術在工藝加工上所表現出的能力水平和特性。它主要通過一系列的技術經濟指標來反映。如產品的產量、質量、能耗、廢品率、原材料利用率及環境保護等。

技術性能的規定是一項極為重要的事情。對引進方來說，達到規定的技術性能要求，是轉讓方在技術貿易中所承擔的義務，是判定對方是否完全履行合同的主要依據。所以在技術貿易談判中對技術性能，必須要用明確的、具體的、能全面反映該項技術的真實水平與技術特征的指標來加以規定。2/1/2023572、技術資料的交付

技術資料是技術的載體。技術引進方能否及時地全部接受到這些技術資料，并將之理解、消化和實際地加以運用，將直接影響到技術轉讓的速度和效果。包括以下內容：技術資料的交付時間：要確定技術資料交付的時間、內容及數量。對于技術資料的遲交應給予處罰。技術資料的文字表達：選用什么樣的文字來表達技術資料，對技術引進方理解、吸收和消化技術資料，保證引進工作的順利進行是有影響的。一般都用外文表達。技術資料交付過程中的風險責任劃分：

技術引進方在收到技術資料后，應根據資料上附有的清單進行清點，查清是否有短缺、污損或其他不清晰的地方。如有發現，應立即通知對方，轉讓方有責任更換。2/1/2023583、技術咨詢和人員培訓

通常情況下，轉讓一項技術，單憑轉讓方提供的技術資料，技術的引進方是難以完全掌握該項技術的。這就要求轉讓方提供技術咨詢和人員培訓。它是轉讓方的義務和責任。技術咨詢是指轉讓方派遣技術專家到引進方的技術現場給予各種指導，幫助解決轉讓技術中發生的各種問題。注意以下兩點：（1）派出專家的專業、人數、級別、在華時間、工資福利待遇及國際車旅費等都應作出具體規定。（2）技術引進方負責提供翻譯、生活、交通、醫療等方面的服務。

技術人員培訓有兩種方式：一是轉讓方派專家到引進方的企業對人員進行培訓；二是技術引進方派遣人員到轉讓方進修。2/1/2023594、技術的考核和驗收一項技術只有通過最后的考核和驗收才能算最終完成，才表明技術轉讓方已經完成了其應承擔的義務和責任。在談判中應明確：（1）考核與驗收的內容和標準；（2）考核驗收的地點、參加單位、人員、程序以及考核驗收所必須具備的條件。（3）對考核驗收結果的評定與處理。A、全部合格，通過驗收；B、大部分合格，少部分性能達不到要求；C、大部分或全部性能指標達不到要求。2/1/202360（二）商務部分的談判技術使用的范圍價格支付保證、索賠和罰款2/1/2023611、技術使用的范圍（1）技術轉讓的使用權、技術產品的制造權與銷售權；（2）商標的使用權；（3）權利的獨占性（在多大的范圍內享有權利）2/1/2023622、價格

價格主要由技術創造的利潤來確定。包括三部分：

（1）技術研究開發費用的補償；（2）技術轉讓的直接費用（談判、資料費等）；（3）技術轉讓方利潤損失的補償；2/1/2023633、支付主要三種支付方式：（1）一次總算方式在簽定合同后將技術轉讓的全部費用一次結算。具體支付方式可以是一次付清，也可以分期付清（2）提成支付方式轉讓方從引進方技術投產后的經濟效益中提取一定比例作為技術轉讓費。A、提成基數：產量、銷售額、利潤B、提成率：凈售價的5%以下（國際慣例）（3）入門費與提成相結合方式在合同簽定后，先支付一筆款項，稱之為入門費，以后再按照規定每年支付提成費。2/1/202364（三）法律部分的談判1、侵權與保密

侵權：專利技術（公開，受法律保護，未經授權不得使用）保密：專有技術（非公開，引進方要承擔保密的義務和責任）2、不可抗力3、仲裁4、合同生效2/1/202365技術轉讓合同2/1/202366第三節投資談判舉辦獨資經營企業的談判舉辦合資經營企業的談判2/1/202367一、舉辦獨資經營企業的談判（一）獨資經營企業談判的基本涵義（二）做好獨資經營企業談判前準備工作（三）獨資經營企業談判的主要內容投資是企業的一項重要活動。投資活動成功的關鍵是要做好談判工作。2/1/202368（一）舉辦獨資經營企業談判的涵義

我國企業到國外去設立獨資企業而進行的談判。獨資企業是指由一個投資者單獨投資設立、并且負責經營與管理，自負盈虧，自擔風險的企業。這類企業的談判主要是投資者與東道國政府之間進行的談判。2/1/202369（二）做好獨資經營企業談判前準備工作

1、對東道國投資環境的了解與評估

投資環境：一個國家或地區在一定時期影響外資投入與運作的各種因素的綜合。包括：（1）政治法律環境（2）經濟環境（3）社會文化環境（4）信用環境（5）自然條件與基礎設施狀況2、考察和選擇具體的投資項目從技術、經濟、社會三方面進行可行性研究。3、了解東道國對投資進行談判、審查和批準的部門及其工作權限、工作程序與辦事作風以及各部門之間的工作關系。2/1/202370（三）獨資經營企業談判的主要內容1、確定投資項目2、稅收政策3、產品內外銷比例4、勞動力雇傭5、經營期限2/1/202371

1、確定投資項目

東道國政府對我方投資者提出的投資項目是否認可是談判的首要內容。它要求外國的投資符合以下要求：（1）提供本國現在急需的先進技術；（2）該投資項目能夠帶動本國相關產業或企業的發展；（3）產品能夠出口或替代進口；（4）利用本國豐富的資源；（5）有利于擴大就業；（6）有利于發展落后地區經濟一國通常都根據上述要求明確規定鼓勵、允許、限制和禁止舉辦外資獨資企業的產業或行業2/1/2023722、稅收政策

稅收是東道國政府憑借國家主權，強制性地從外國投資者舉辦的企業那里獲取直接經濟利益的手段和形式