單店運營管理第四章補充經營業績簡析OperationsManagementforFranchisingBusinessUnit經營業績分析概述企業競爭的實質是管理競爭，企業管理業務的一個核心是有目的的、高效率的收集、加工、使用各種信息；2北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析概述績效評估，是指實際的經營成果與目標基準或前期實績的比較，也就是說主要評估的是其實現程度；績效評估包括信息收集、建立評估指標、確定評估方法、實施考核等一系列工作；3北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析概述信息是對管理的對象進行量化處理；經營數據可以簡單的分為直接數據和間接數據兩個大類；直接數據：能直接反應商業行為表象的數據，如進貨、銷售、庫存等實績；間接數據：一些能影響商業行為實績的數據，如客流量、費用成本等；間接數據是改變直接數據質量的基礎，因此是分析的重點；4北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析概述信息收集主要包括內部信息和外部信息兩個方面：內部信息收集，依時間來分有日、月、季、半年、年等資料：（1）日資料：主要有部門、時段的銷售資料、客流數及客單價資料（含當天及累計）、部門銷售額及構成比資料（含當天及累計）；（2）月資料：主要有來客數及客單價資料、部門銷售額及構成比資料、科目費用資料、部門銷售額、毛利額、毛利率及庫存額資料、損益表、資產負債表、效率指標等；季、半年、年資料等則是由月資料綜合而成；上述各項資料如果按功能區分，則有銷售、費用、利益、效率等信息。例如：銷售方面包括客單價及客單價資料、部門和時段銷售資料、部門銷售額及構成比資料、商品銷售量、銷售額及庫存資料等等。5北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析概述外部信息收集，依加工程度可分為初級資料與次級資料；初級資料是第一手資料，一般是通過市場調查直接從數據源獲得信息資料，如自行開展市場調研、委托學術機構和專業的咨詢公司調查，或舉辦消費者座談會等；次級資料是從上市公司公告、報刊雜志、書籍中獲得，也可從設備或商品供應廠商獲得同業資料，屬于第二手資料。6北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析概述利用信息資料必須注意五個基本問題：1、加強基礎工作，如供應商、單店、商品、價格等方面的屬性與原始信息必須健全并符合分析的要求；2、單店進、銷、存數據必須做到單品，并實行進價核算，單店不規范操作是造成數據不準確的重要原因，店長應該在保證規范操作方面發揮作用；7北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析概述3、原始數據資料應該做必要的修正，增加數據的可比性；4、信息資料的收集必須有類目架構，并且固定樣本，長期跟蹤，然后進行對比分析，如選擇幾家競爭店，對特定類別的商品進行長期的跟蹤對比分析；8北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析概述5、抓住重點的信息資料：1）需要有一個基本的評估指標，如某一個中類或小類的占比與毛利的平均水平；2）建立一支專業的分析隊伍，才能從數據分析中發現問題與規律，為業務部門提供改進的機會；3）必須有一個具有統一協調功能的部門來推動業務改進工作；4）所有的部門包括單店不可以使用“還可以”、“差不多”、“大概”、“好像”等非數字化的工作語言，養成用數據與事實說話的習慣；9北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析概述案例：杭州中外零售企業競爭力比較.ppt10北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法常用的經營業績分析方法可以分為：比較分析法、動態分析法、結構分析法、因素分析法、定量分析法等。11北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法1、比較分析法將兩個或兩個以上的同類經濟指標進行數量比較，從而揭示它們的差異和程度并對有關指標進行評價的辦法；比較分析絕對值：如計劃銷售1800萬元，實績銷售2000萬，問超額完成多少？2000-1800=200萬元；比較分析相對值：----增幅%〈用除法〉12北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法年（月）度對比；品類對比；同類單店對比；同期行業對比；13北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法2、動態分析法用同一經濟指標對不同時期的兩個數值進行比較，用來觀察這一指標在時間上的變動情況來揭示這一經濟指標的發展趨勢；包括：增長量、增長幅度（這兩種方法同比較分析法）、發展速度等14北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法發展速度=報告期數值/基期數值*100增長速度=（報告期數值-基期數值）/基期數值*100發展速度=增長速度+115北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法3、結構分析法某個指標的各個組成部分占整體指標的比重來分析；品類（銷售/毛利）結構品牌（銷售/毛利）結構單品（銷售）結構費用結構16北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法4、因素分析法〈替代法〉用實際數和基數的差額來尋找差異。步驟：列出算式〈分析對象的確定〉因素替代、找出差異、匯總結論。17北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法因素分析法又叫連環替代法，在分析多種因素影響的事物變動時，為了觀察某一因素變動的影響而將其他因素固定下來，如此逐項分析，逐項替代，故稱因素分析法或連環替代法。18北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法例如，某一個財務指標及有關因素的關系由如下式子構成：實際指標：Po=Ao×Bo×Co；標準指標：Ps=As×Bs×Cs；實際與標準的總差異為Po-Ps,這一總差異同時受到A、B、C三個因素的影響，它們各自的影響程度可分別由以下式子計算求得：A因素變動的影響：（Ao-As）×Bs×Cs；B因素變動的影響；Ao×（Bo-Bs）×Cs；C因素變動的影響：Ao×Bo×（Co-Cs）。最后，可以將以上三大因素各自的影響數相加就應該等于總差異Po-Ps；19北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法項目計劃實績差異銷售380，000400，000+20，000毛利率12%12.5%+0.5個百分點毛利額45，60050，000+4，40020北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法實績比計劃增加毛利額：50000－45000=4400元毛利額的增加受兩個因數的影響：（400000－380000）×12%=2400元——由于銷售額增加而影響的毛利額（12.5－12%）×400000=2000元——由于毛利率提高而影響的毛利額綜合影響：4400元=2400元＋2000元21北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法5、定量分析法（目標達成率）銷售目標完成比毛利目標完成比費用目標控制比坪（平）效目標到達比22北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法若以上兩個品牌一定要淘汰一個，你傾向于淘汰哪一個？為什么？品牌位置面積渠道銷售1銷售2銷售3A邊廳60廠商283530B中島40地代23242223北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法若以上兩個品牌一定要淘汰一個，你傾向于淘汰哪一個？為什么？品牌位置面積扣點渠道銷售1銷售2銷售3A邊廳6026廠商283530B中島4023地代23242224北京師范大學珠海分校特許經營學院經營業績分析方法只分析銷售和毛利的絕對值，不分析相對值/坪效/平效/時段/周期；只分析銷售額和毛利額，不分析品類/單品/客單價/價格帶；只重視銷售分析，不重視費用分析/管理/促銷/推廣/服務；只重視數據分析，不重結構分析/品類/品牌/單品/供應商；25北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標動銷率＝銷售商品品種數量÷有庫存的商品品種數量該數據比率越高，表示經營效率越高或品種結構越好、比較適應目標消費群；比率越低，表示經營效率越低或品種結構越差、不適應目標消費群。

26北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標庫存周轉率＝銷售額÷[（期初庫存金額＋期未庫存金額）／２]（以零售價計）該數據比率越高，表示每件商品的固定費用（成本）減低、相對降低由損壞和失竊引起的虧損、能適應流行商品的潮流、能以少額的投資得到豐富的回報、減少存貨中不良貨品的機會、容易出現“斷貨”、陳列不夠豐滿、進貨次數的增加，進貨程序和費用相應增加。27北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標存貨周轉天數＝360/存貨周轉次數存貨周轉次數=銷售成本/存貨平均余額存貨平均余額=（年初余額+年末余額）÷2該數據期間越長，表示經營效率越低或存貨管理越差；期間越短，表示經營效率越高或存貨管理越好。28北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標銷售成本是指已銷售產品的生產成本或已提供勞務的勞務成本以及其他銷售的業務成本；

銷售成本包括主營業務成本和其他業務支出兩部分；主營業務成本是企業銷售商品產品、半成品以及提供工業性勞務等業務所形成的成本*；其他業務支出是企業銷售材料、出租包裝物、出租固定資產等業務所形成的成本；29北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標配送中心退貨率分析＝配送中心退貨金額÷配送中心進貨金額該比率越高，表示存貨管理控制越差，定貨不合理；比率越低，表示存貨管理控制越好，定貨合理。

30北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標銷售毛利率＝毛利÷銷售額

該比率越高，表示獲利的空間越大；比率越低，表示獲利空間越小。對于我們經營的商品而言，毛利率不是越高越好，它應該是一個合適的區間。31北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標銷售凈利率＝凈利÷銷售額

企業實現凈利潤與銷售收入的對比關系，用以衡量企業在一定時期的銷售收入獲取凈利潤的能力。該比率越高，表示企業盈利能力越高比率越低，表示凈利率越低、企業實際盈利水平不足。32北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標品效分析＝營業收入÷品項數目品效越高，表示商品開發及淘汰管理越好；品效越低，表示商品開發及淘汰管理越差。33北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標坪效＝營業收入÷營業面積

面積效越高，表示賣場（全場）面積所創造的營業額越高，面積能夠合理使用；面積效越低，表示賣場（全場）面積所創造的營業額越低，賣場使用不合理。34北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標客流數（交易次數）＝通行人數×入店率×交易率來客數越高，表示客源越廣；來客數越低，表示客源越窄35北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標客單價分析＝營業額÷成交量客單價越高，表示一次平均消費額越高，消費者購買能力強，商品寬度能夠滿足消費者購物需求、商品陳列的相關性和連貫性能夠不斷激發消費者的購買欲望；客單價越低，表示一次平均消費額越低，消費者購買能力弱，商品寬度不能夠滿足消費者需求、商品陳列的相關性和連貫性沒有能夠不斷激發消費者的購買欲望。36北京師范大學珠海分校特許經營學院重要經營分析指標大分類構成比＝大分類銷貨凈額÷總銷貨凈額分析各大分類產品占銷售凈額的比例37北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化優化商品結構的重要性1、節省陳列空間，提高單位銷售額；2、有助于商品的推陳出新；3、便于顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額；4、有助于協調門店與供應商的關系；5、提高商品之間的競爭；6、提高商品周轉率，降低滯銷品的資金占壓。38北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化注意：優化商品結構的前提是在完全有效利用了賣場的管理后采取的方法。對于商品的結構調整首先是在單店商品品種極大豐富的前提下進行的篩選；39北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化優化商品結構應從以下指標進行考核：1、商品銷售排行榜：調查其商品滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，就應予以撤柜處理。在處理這種情況時應注意：（1）對于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，不要急于撤柜；（2）對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店的主力商品的銷售；40北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化2、商品貢獻率：找出單店中商品貢獻率高的商品，并使之銷售得更好。41北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化3、損耗排行：對于損耗大的商品一般是少訂貨，同時應由供貨商承擔一定的合理損耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題，這種情況，應當及時讓供應商予以修改。42北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化4、周轉率：商品的周轉率也是優化商品結構的指標之一，減少商品積壓的流動資金，周轉率低的商品不能滯壓太多。43北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化5、新近商品的更新率：單店周期性的增加商品品種，有利于增強商品力，以穩定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在5%左右；44北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化6、商品的陳列：在優化商品結構的同時，也應該優化的商品陳列。例如：對于主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮，適當地調整無效的商品陳列面。對于同一類的商品的價格帶的陳列和擺放也是調整的對象之一。45北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化7、其他：隨著一些特殊的節日的到來，也應對商品進行補充和調整；46北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化47北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化發現銷售呈現下降趨勢時，有以下六點必須十分明確：第一，商圈的環境是否發生了變化。如競爭店的加入，新業態的出現，大型店更具有吸引力，人口與交通情況的變化等。關注商圈環境變化是店長必須持續堅持的工作。48北京師范大學珠海分校特許經營學院商品結構優化第二，競爭店的營銷策略是否發生了變化。應該特別注意競爭店的營銷方法與策略，營銷活動一般是可知的，關鍵是在預先的了解；有兩種簡便的方法可以掌握競爭店的營銷策略，一是要關注競爭店的店頭商品（進門可視的端頭商品與堆頭商品），這些商品往往就是形象商品或動力商品。二是預先確定樣本，持續跟蹤其價格、促