YourHealthIsOurBestReward!PAGEPAGE431.執行摘要1.1宗旨及商業模式本公司以西安工業大學光電重點實驗室研制出的高科技鍍膜技術為依托最大程度的完善人工植入物的性能，將為廣大患者提供低價位，高質量的人工關節。公司是一家處于創始階段的公司，創復醫療器械有限責任公司的法定經營模式是有限責任公司，法定地址為西安高新技術開發區。1.2公司的技術和產品本公司的主要產品為鍍膜人工關節。1.3市場需求目前，全球每年進行的人工關節置換手術約180～200萬例，在西方發達國家人工關節的置換率為千分之一，即1000人中就有1人置換過人工關節。據調查顯示，去年我國共進行了3.5萬例人工關節置換手術，同時據有關部門估計，未來我國關節置換例數會以約15％～20%/年的比例遞增，這樣5年后人工關節置換手術可達每年10萬例，行業直接產值為20億～40億，因此可見國內人工關節置換的市場潛力非常大。1.4行業分析現在國內市場上因為壽命和質量問題而大多使用國外進口的人工關節，使得國內產品的市場占有率不高，但如果能夠改變產品質量，提高產品使用壽命將從根本上解決此問題1.5競爭分析目前，國內市場上人工關節主要由一部分私企、臺資企業及外企提供，所以在我們公司成立之初，這些企業將直接成為我們的競爭對手，但我們有著一流的團隊和優秀的管理人才，再加上我們優質的產品，隨著時間的推移我們公司產品的市場占有率將逐步提高，同時，由于技術的不斷更新，將會有一部分潛在競爭對手產生。1.6市場定位本公司目前將市場定位于陜西省范圍內大醫院，待公司發展壯大后將業務擴展到全國范圍內1.7公司服務公司就用戶關心的問題將根據消費者的反潰信息進行及時的調整和修改，直到滿意為止。為了能讓用戶更容易了解我公司的產品，并方便同客戶的業務聯系我門公司將建立本公司的網站，在網站上我們還會設立BBS論壇以便同業界進行技術交流。1.8公司管理★公司的管理層介紹：劉鵬：男，總經理，負責決策整個公司的各項事務，并協調下屬各部門。陳春光：男，辦公室主任，負責日常事務及人力資源管理。萬麗麗：女，市場部經理，負責市場戰略策劃的實施，調研及銷售工作。杜晨迪：男，技術部經理，負責根據技術發展及市場動態制定研究技術開發。王藝儒：女，財務部經理，負責全公司的財務管理及財務分析1.9投資與財務本公司處于創始階段，為了實現長期穩定的業務目標，需要獲得400萬人民幣的資金。主要用于以下方面：·產品進行臨床測試及產品準入經費；·公司創辦費；·購置固定資產；·產品生產成本；·產品研發費用；·管理與營銷費用。投資回報：從財務分析來看，第一年為公司的建設期，沒有產品銷售，我公司預測在第二年開始正式營運，當年主營業務收入可達到1055萬元，凈利潤421.13萬元。在第三年，年收入達到1160萬元，凈利潤達到466.77萬元。本公司將從第三年底開始分配股利，第五年末一次性退還本金。資本規模及結構：120萬元是風險投資公司投入，60萬元是西安工業大學設備入股，西安工業大學技術入股10萬元；團隊入股90萬元；另有合作公司入股120萬元?？傊?，依托于西安工業大學提供的技術設備，及未來巨大的市場容量，如果能吸引風險投資，本公司將為投資者帶來豐厚的回報。2.公司介紹2.1公司目標公司的目標是為醫務工作者提供更優質的人工關節，為患者減少痛苦，使患者恢復生活自理能力及勞動能力，提高生活和生命質量，幫助患者恢復原有的健康身體，讓他們能夠更好的享受生活，在這個過程中我們將打出屬于我們自己的品牌，為以后新產品順利進入市場鋪平道路。2.2公司簡介：創復醫療器械有限責任公司是一家以開發新型人造關節為主的企業，公司擁有國內領先的物體表面鍍膜技術和高素質的管理隊伍，為醫務工作者提供盡善盡美的治療材料，為患者提供最滿意的服務。公司擁有先進的專利技術和優秀的科研人員，有能力不斷改進初期產品的性能，深入研制開發以其為主導的醫療器械及其材料，形成以主導產品為核心的醫療系統集團公司。公司擁有高素質的營銷隊伍及技術人才。公司管理人員具有豐富的管理經驗和良好的市場意識，銷售人員具備營銷專業知識。2.3公司標志標志解釋：health是我們對于患者最大的期望，我們最大的滿足是患者能夠重新擁有健康的身體，我們的標志更體現了我公司對于患者的關懷，展現了我公司的人文精神。2.4業務概述本公司以“人工關節”作為公司最主要產品，同時還可為醫院提供更優質的人體植入鋼板、鋼釘2.5公司管理2.5.1所有權形式總投資為400萬元人民幣。五位高層經理共投資90萬元，另外合作公司投入120萬元，風險公司投入120萬元，共計330萬元，占總投資的82.5%。其中總經理出資30萬元；技術部經理出資15萬元；市場部經理出資15萬元；財務部經理出資15萬元；辦公室主任出資15萬元，其余120萬元將尋求風險投資，占總投資的30%。公司的所有權形式是有限責任公司。董事會：由高層經理，風險投資者，以及債權人代表和一名員工代表組成。職責：1.決定公司的經營計劃和投資方案。2.制定公司的年度財務預算方案、決算方案。3.制定公司的利潤分配方案和彌補虧損方案。4.制定公司增加或減少注冊資本的方案。5.擬訂公司合并、分立、變更公司形式、解散的方案。6.決定公司內部管理機構的設置。7．根據經理的提名，聘任、解聘公司副經理、財務負責人，決定其報酬事項。8．制定公司的基本管理制度。2.5.3公司組織結構圖董事會董事會總經理研發部市場部財務部生產部辦公室售后部2.5.4知識產權策略本公司對我們的核心專利技術實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關法律的幫助。如版權法，商標法，商業機密保護法規等等。同時還需要有對有關商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產權。3.公司戰略3.1發展規劃1.初期(1—2年)主要產品是人造關節，市場策略為以更優質的產品滿足醫生及病人的要求，擠占其他人造關節的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產；收回初期投資，準備擴大生產規模，開始準備研制開發衍生產品。第一年：公司成立，產品進行臨床測試，取得產品及公司準入證。第二年：產品導入市場，提高產品知名度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網絡；打開并初步占領人工關節市場；累計產量約達到527件，銷售收入約1054萬元，凈利潤約421.13萬元；第三年：提升品牌形象，增加無形資產；擴大生產規模；年產量達到580件，銷售額約達到1160萬元，利潤約達到466.77萬元；利用現有的銷售網絡，開拓整個醫用人工關節市場；產品基本成熟，重點挖掘產品新性能，開發衍生產品，拓展市場。2.中期（第四年）進一步完善和健全銷售網絡；重點研制醫學領域相關產品，進一步拓展產品線；市場居于主導地位；鞏固、擴展醫用人工關節市場。3.長期（第五年以后）實行多元化經營戰略，利用公司醫學人工關節方面的技術優勢，開發研制相關產品，實現產品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫學人工關節領域的領先者?？v向延伸：立足醫用領域，進一步主導產品的性能；開發新型鍍膜技術；開發研制新型低額人工關節。橫向延伸：開發工業領域的相關應用。在工業領域，我公司可對工業加工中的刀具進行鍍膜以增強其使用壽命，公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。3.2發展戰略堅持“以人為本、以誠取信”的經營管理理念堅持“自主開發、勇于創新”的科研方向。堅持企業文化建設，實現持續發展。4.技術分析4.1技術介紹眾所周知，金剛石具有優異的性質，而類金剛石薄膜的性質接近或達到天然金剛石，主要表現在：具有良好的力學性質，硬度高，接近天然金剛石，耐磨且磨擦系數低，具有良好的抗磨粒磨損性能;表面能較低，具有良好的潤濕性和較好的擴散阻擋層性質;耐腐蝕性還要；有優良的熱導性，耐熱沖擊；有良好的化學穩定性和生物相容性。此外，類金剛石薄膜制備工藝簡單，使用性好。4.2技術參數膜層厚度：大于1.12μm牢固性：用脫脂棉蘸混合液擦拭和用上海牌摩擦棒摩擦薄膜，膜層不脫落類金剛石薄膜復合硬度：超過HV1200類金剛石薄膜磨擦系數：0.08——0.13之間磨損實驗：采用5N的載荷，陶瓷球轉速為120rpm，7000轉之后仍未被磨損。5.生產管理5.1廠址選擇我們將公司設在西安高新技術開發區，按照國家有關稅法的規定，公司前兩年免交所得稅，第三年起減半繳納所得稅。5.2主要產品人工膝關節、人工髖關節5.3生產工藝（1）在將未鍍膜人工關節放進真空室前，先將其用無水乙醇與乙醚的混合液擦凈后，再用超聲波清洗15~30min，清洗后馬上放入真空室中選定位置。（2）當真空室真空度達到3~5×10‐3 Pa時，充入氬氣，使真空度降為1.1~1.5×10‐3Pa,打開清洗離子源，清洗時間為20~40min，關閉清洗離子源和氬氣。（3）打開過濾電弧鈦離子源，使用高壓，讓原材料旋轉加熱、鍍膜時間為30~45s，關閉過濾電弧鈦離子源。（4）打開脈沖真空電弧離子源，調節好主回路電壓、脈沖頻率等參數，鍍制5000~7000脈沖的類金剛石薄膜，保持30min后取出即可得到鍍制類金剛石薄膜的人工關節。（5）將鍍制后的人工關節進一步在消毒室進行消毒。（6）包裝，將消毒后的產品在包裝室進行包裝。5.4生產工藝流程圖用混合液清洗用混合液清洗樣品裝夾薄膜鍍制產品消毒產品包裝流程圖5.5產品現存問題由于本產品為新研制產品還未經有關部門進行相應的技術和質量鑒定，即還沒有進行臨床試驗，對于這一問題我們將在公司建立初期做相應的臨床實驗，以便獲得產品準入證。6.市場6.1嚴峻的形勢：近年來骨與關節疾病發病率不斷攀升，無論是交通事故、工作、過度運動引發的骨折等外傷，還是關節炎、腰痛、骨質疏松等病癥，都會誘發這種疾病?；颊咻p則疼痛、重則行走不便。很多患者靠長期吃止痛片來抑制疼痛，但卻因藥物帶來的副作用，患上關節潰瘍，最后發展至骨質壞死。

如今，骨與關節疾病已成為人類慢性疼痛與功能障礙的主要原因，極大影響了人們的生活，給家庭和社會帶來了沉重的經濟負擔。統計數據表明，骨與關節疾病患者已占全球總人口的7%左右。隨著社會的發展與人口的老齡化，我國患骨與關節疾病的人群也越來越多。6.2有效的解決：人工關節置換是一種能即刻緩解、消除關節疼痛、增加肢體活動度，提高患者生活質量的成功手術。人工關節置換手術就是將病變關節的損壞表面切除，裝上人工制造的仿生關節面，能起到減輕或消除患者的疼痛、改善關節功能的效果。6.3我們的產品：本公司的主導產品是利用一種在合金、不銹鋼上鍍制類金剛石薄膜進行表面改性的技術，該技術首先對其采用混合液、超聲波以及氬離子源清洗、過濾電弧鈦離子源高壓加熱何鍍鈦，然后用脈沖真空電弧離子源在其鍍制一定脈沖的類金剛石薄膜，就可在其表面制備出牢固性好、摩擦系數小、耐磨損、硬度高的類金剛石薄膜。次表面改性的成本低，操作工藝簡單，是非常實用的表面改性技術。本公司使用此種技術對人工關節和內固定鋼板的表面進行鍍膜，在人工關節的使用上，增加了關節接觸面的光滑性，大大的延長了人工關節的使用壽命；在內固定鋼板、鋼釘上的鍍膜，增加了鋼板的硬度，使鋼板的厚度減小，而起到的固定效果不變，極大的增加了患者術后痊愈的速度，減少了感染的幾率，造福了患者。6.4適用的人群：專家指出，需人工更換關節的疾病主要是老年性退行性骨性關節炎，即由骨質增生引起的疼痛病人，有些病人還可能伴有關節畸形。國際醫學界對手術的適用范圍有嚴格要求，除了對疾病和病情的規定外，往往也將60歲作為是否適宜手術的分界線，不贊成輕易為30~50歲患者換人工關節，只有關節病變嚴重、關節疼痛明顯、肢體活動受限，明顯影響生活質量的年輕病人方可考慮做關節置換手術。6.5傳統手術治療的弊端：市場上現有的人工關節有兩個明顯的缺陷：其一，這些人工關節的界面摩擦方式均為滑動摩擦，不管制造材料如何地改變，磨擦系數均非常大，關節容易磨損。以髖關節置換為例，早期采用人工股骨頭置換，由于磨擦系數大，人工股骨頭極容易磨穿髖臼，現在95%病例采用全髖置換，但也不能解決磨擦產生剪力向關節柄傳遞，導致關節柄的松動和下沉，返修率高，并縮短假體使用年限。同樣的道理，人工膝關節也由于磨損嚴重導致使用壽命的縮短。

其二，采用高分子分子聚乙烯關節面內襯，產生的大量高分子聚乙烯磨損顆粒。據研究，每走一步，人工髖關節大約要產生50000顆高分子聚乙烯磨損微粒，10多年的累加總量可達600mm3，這些磨損顆粒被呑噬細胞呑噬后，后者釋放大量細胞因子，產生明顯細胞毒作用，導致骨質吸收和關節松動，明顯影響人工關節使用壽命。傳統醫用植入物主要的缺點是不具有生物活性，植入體內后被一層包囊性纖維所包繞，難于和組織形成牢固的結合，同時，它在生理環境中的腐蝕及由此而導致的金屬離子和副產物的釋放，會對機體造成不良影響。此外，在硬組織修復的一些臨床應用中，它的摩擦系數不良和硬度欠佳也是不足之處。由于這些問題主要集中在表面，因此，除進一步優化材料的整體性質外，可通過離子注入，表面涂層等技術進行表面改性。這是目前醫用金屬研究的一個重要方向。另一方面，作為人工關節的常用金屬鈦及鈦合金表面易發生氧化，生成氧化膜TiO2，該膜在摩擦接觸中不耐磨而發生剝落，剝落下來的氧化物又加速關節表面的磨粒磨損，大量金屬離子聚集在關節附近引起異常的生物化學反應，導致關節無菌松動而失效。作為關節材料的鈦合金必須表面改性，改善其生物摩擦學性能。而且,作為關節常用記憶合金的鎳鈦合金中的鎳離子易對人體至癌,因此人們對Ni離子持慎重態度。國外學者在體外細胞培養中觀察到Ti6Al4V生物相容性不如類金剛石薄膜，并懷疑與Ti離子的釋放有關。鈦有毒，會引起各種神經性紊亂，它的大量磨屑會污染周圍組織，引發不良生化反應。這些都限制了鈦鎳合金在醫學領域中的應用。為了使鎳鈦合金在醫學領域中有更廣泛的應用，就要對鈦鎳合金進行表面改性。6.6我們產品的優勢：1.目前在國內，還沒有成型的關節鍍膜技術，我們的技術居于領先位置，趨國內市場的前列。2.本實用新型涉及薄膜沉積技術領域，進一步講是涉及金屬表面改性技術領域。國際醫學界目前已大量應用人工關節，鋼板、鋼釘作為骨科內固定器械。有以下優點：人為損傷小、生物相容性強、低生物蛻變性、理化性能優良、操作簡單、愈合周期短、體積小、使用范圍大、易于患者痊愈。3.本公司已經掌握了采用脈沖真空電弧離子源鍍技術鍍制類金剛石薄膜對鎳鈦合金及其它金屬進行表面改性的技術，此技術可以有效的防止金屬離子在人體中游離擴散，阻止由于人體植入帶來的危險，該鍍膜厚度超過1μm，而且與基片的牢固性好、摩擦系數小、耐磨損、硬度高。而且使本表面改性技術工藝簡單、易行、適用于實際醫學應用的需要。4.材料的優勢：金剛石具有及其優異的性質，而類金剛石薄膜的性質接近或達到天然金剛石，主要表現在：（1）.類金剛石薄膜具有良好的力學性質，硬度高，接近天然金剛石，耐磨損且摩擦系數低，具有良好的抗磨粒磨損性能；（2）.類金剛石薄膜表面能較低，具有良好的濕潤性和較好的擴散阻擋層性質；類金剛石薄膜耐腐蝕性好；（3）.類金剛石薄膜具有優良的導熱性，耐熱沖擊；（4）.類金剛石薄膜具有良好的化學穩定性和生物相容性，在國外已經成功的用作人工心臟中的血溶性保護層，展示了其在生物工程方面的應用前景。（5）.此外，類金剛石薄膜較好的擴散阻擋層性質、制備工藝簡單、實用性好，使它作為種植材料具有廣泛的應用前景。如果在鈦及其合金表面沉積類金剛石薄膜可以改善其表面性能。在醫用材料表面上沉積類金剛石薄膜受到醫學生物工業的重視，硬的類金剛石薄膜可以作為外科儀器、器械的保護膜；可充當解除部分和浸泡的植入體；做耐體液腐蝕的保護膜；提高耐磨性；半永久部分（如心臟瓣膜、關節、人工晶體、牙等）的保護膜。在金屬表面改性的技術工藝簡單、易行、適用于實際工業生產的需要。由此可見，在未來的幾十年內，我們的產業將隨著醫學發展和患者的數量的增加而得到極大的發展，大大增加人工關節使用的壽命，減少患者的痊愈周期，必將應用于更加廣泛的領域。5.國家政策法規對企業的影響（1）本產品屬醫療器械類，國家法律法規和衛生管理部門制定的政策對其有重要影響。（2）醫療保健政策對高科技醫療設備產業支持與限制的放松，以及醫療體制的逐步市場化，為產品進入該市場降低了難度；（3）中國已于2000年上半年加入WTO，關稅會進一步下調，進口產品進入壁壘降低，給本產品造成一定壓力，但也為本產品進入國際市場提供了契機；（4）國家對技術創新的鼓勵政策相繼出臺，使本公司的外部發展環境相對寬松。（5）公司投資于古城西安，適逢西部大開發熱潮，將享受更多的優惠政策。（6）公司擁有先進的技術，絕對的成本優勢，有能力拓展高速增長的國內及國際市場，獲得競爭優勢，分享國際經濟一體化帶來的好處。6.7市場調查表1.你是否得過骨與關節疾病（）A.是B.否2.這種疾病的患病部位是（）A.髖關節B.膝關節C.肘關節D.踝關節3.誘發這種疾病的原因（）A.交通事故引起的骨折B.過渡運動引起的骨折C.患關節炎.腰痛.骨質疏松等病癥4.患病后采取何種治療方法（）A.長期服用止痛片B.進行人工關節置換手術5.上題若選擇進行人工關節置換手術，你所選的治療機構是（）A.專業骨科醫院B.急救中心C.有名望的大型醫院D.附近中小型醫院6.選擇這些醫院，你最關注的是（）A.醫療技術水平B.收費水平C.使用年限D.是否有副作用7.您的年齡是（）A.20歲以下B.20歲-40歲C.40歲-60歲D.60歲以上8.您的月工資是（）A.400元以下B.400元-800元C.800元-1600元D.1600元-2000元E.2000元-3000元F.3000元以上9.選擇手術治療前你的信息來源是（）A.專業雜志B.醫生建議C.朋友推薦D.網上查詢6.8調查分析由調查表可以知道，我國患骨與關節疾病的人數非常多，但由于經濟能力，進行人工關節置換手術的例數有限，有相當一部分人群僅僅靠止痛藥來緩解痛苦。據調查顯示，約有二分之一的患者因為經濟問題無法接受人工關節置換手術。同時，進行人工關節置換最多的是髖關節，其次是膝關節，而這部分人群基本屬于高消費者。另外，部分有經濟能力進行手術的人群因為對人工關節置換手術不夠了解，沒有意識到手術的必要性，比較排斥人工關節置換手術，認為“人工的關節再好也不如自己身上長的”。結合上述調查結果，我們到“西安中心醫院”以及權威的醫學網站進行了比較全面的調查：專家指出，需人工更換關節的疾病主要是老年性退行性骨性關節炎，即由骨質增生引起的疼痛病人，有些病人還可能伴有關節畸形。據一項調查顯示，約有二分之一的患者因為經濟問題無法接受人工關節置換手術。國際醫學界對手術的適用范圍有嚴格要求，除了對疾病和病情的規定外，往往也將60歲作為是否適宜手術的分界線，不贊成輕易為30~50歲患者換人工關節，只有關節病變嚴重、關節疼痛明顯、肢體活動受限，明顯影響生活質量的年輕病人方可考慮做關節置換手術。7.營銷7.1市場需求目前，全球每年進行的人工關節置換手術約180～200萬例，在西方發達國家人工關節的置換率為千分之一，即1000人中就有1人置換過人工關節。由于思維觀念、經濟因素和醫療條件所限，我國人工關節置換的比率和絕對值都比較低（去年我國共進行了3.5萬例人工關節置換手術），但是我們可以看到，同以前相比，近幾年的進行置換手術人數的增長率很高（基本以每年10個百分點增長）。我們認為隨著國民經濟的發展、人們觀念的進步和醫療體制的改革，我國進行人工關節置換人數的增長速度會越來越快。據有關部門估計，未來我國關節置換例數會以約15％～20%/年的比例遞增，這樣5年后人工關節置換手術可達每年10萬例，行業直接產值為20億～40億，因此可見國內人工關節置換的市場潛力非常大。（北京蒙太因醫療器械有限公司網站/xunqiuhezuo.htm）7.2產品策略本公司使用此種技術對人工關節和內固定鋼板的表面進行鍍膜，在人工關節的使用上，增加了關節接觸面的光滑性，大大的延長了人工關節的使用壽命；在內固定鋼板、鋼釘上的鍍膜，增加了鋼板的硬度，使鋼板的厚度減小，而起到的固定效果不變，極大的增加了患者術后痊愈的速度，減少了感染的幾率，造福了患者。本公司已經掌握了采用脈沖真空電弧離子源鍍技術鍍制類金剛石薄膜對鎳鈦合金及其它金屬進行表面改性的技術，此技術可以有效的防止金屬離子在人體中游離擴散，阻止由于人體植入帶來的危險，該鍍膜厚度超過1μm，而且與基片的牢固性好、摩擦系數小、耐磨損、硬度高。而且使本表面改性技術工藝簡單、易行、適用于實際醫學應用的需要。S1.國外先進技術的引進S1.國外先進技術的引進2.入世后的優惠政策3.經濟一體化的發展4.西安發展現代化都市的機遇1.技術的專有性2.材料的低副作用性3.機體健康性造價昂貴手術費用高非人體器官的自然并發癥4.系統存在盲區入世后的外企進入數字系統的提前入市市場的不確定性OTWwSWOT分析7.3價格策略現有市場價格（資料來自西安中心醫院）全髖關節

8000元——15000元

(國內常用)20000元——30000元（進口產品）手術費30000元-35000元針對國內市場情況，考慮到公司產品的獨創性，并從增強產品競爭力和公司發展的角度考慮，產品價格定位在中檔。這樣既考慮到了廣大患者和醫療機構的承受力，也為公司的進一步發展留足了空間，在保證了價格上優勢的同時，保證了產品的競爭力。7.4分銷渠道策略考慮到了廣大患者的承受力以及本公司的生產能力，結合現有市場需求與容量，我們公司采取以下分銷策略：一.初建階段：1.以西安各大醫院為重點銷售對象，集中優勢兵力，占領有利份額，其中專業骨科醫院，急救中心，有名望的醫院為重點推銷對象。2.深入養老院，療養院，普遍宣傳我們的產品，使廣大老年朋友人士了解我們的產品，并得到他們的認可。同時，針對養老院及療養院的老年朋友比較多，占據我們相當大的市場份額，所以采取商業折扣政策，對一次性有多人購買我們產品的朋友實行優惠政策，給予與一定的折扣。3.開展專業交流會，利用專業醫療產品訂貨會，展覽會宣傳推介公司產品。4.針對市場現狀，存在大批有意向但經濟負擔能力不夠的患者，采取現金折扣方式銷售我們的產品；另外，允許分期付款，期限為一年。5.考慮到國內運動中心以及健身中心等場所發生骨與關節疾病的概率比較大，所以，我們公司把上述機構作為我們的銷售客戶。鍍膜人工關節鍍膜人工關節專業骨科醫院養老院、療養院急救中心有名望醫院運動中心、健身中心中小型醫院專業交流會產品訂貨會商業折扣現金折扣分期收款產品分銷策略二.成熟階段：建立以西安為中心的銷售網絡：以全國各大城市為中心，特別是北京，上海，廣州，深圳，重慶，成都等大城市，每一城市設一個分銷中心，由區域分銷中心和代理商共同開發市場，并且負責監管這一區域代理商的工作和二級網絡的建設。7.5促銷策略一.人員推銷：產品銷售以人員上門推銷為主。開發市場的前提是建立一支高素質的營銷隊伍。營銷隊伍人員應經常與臨床醫生等進行交流，了解對公司及產品的要求，不斷促進產品的進步。營銷隊伍將由具有醫學知識和銷售知識與經驗的人員組成，并定期進行產品與銷售知識培訓，給予顧客一定的醫學指導來推動銷售。產品推銷出去后，就需要根據購買決策者心理，提供優質的售后服務，固定長期業務關系。二.廣告：考慮到公司的產品是高技術醫用產品，和本公司的具體情況，公司前期主要采用在醫學相關雜志刊登廣告；當公司逐步壯大后，可以采取在大眾媒體宣傳公司形象和在醫學相關雜志宣傳具體產品相結合的方式。國家對醫療器械廣告有著一定的限制，廣告要經過醫療器械廣告審查機關的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發布廣告可以委托醫療器械經銷商或廣告公司代理。廣告主要方向集中在主導產品的廣告，通過向社會宣傳主導產品達到宣傳公司產品的作用。（1）企業形象廣告在大眾媒體和專業媒體上發布制作精良的企業形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。（2）宣傳公司理念：“YourHealthyIsOurBestReward”，“您的健康是我們最大的回報”。（3）產品品牌廣告可以通過多種渠道進行：廣播傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網。（4）公益廣告除利用報紙、雜志、廣播等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫療部門共同建設急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。三.公關：在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知名度，輔助銷售網絡的建設。（1）承辦大型的學術交流會、研討活動；（2）在醫學院設立獎學金，不僅培養潛在顧客，也在任課教師（通常是醫院的骨干力量）心中樹立企業形象，為中后期銷售奠定良好的基礎；（3）公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產品的認識，提高產品和品牌的知曉度與美譽度。（4）利用專業醫療產品訂貨會，展覽會宣傳推介公司產品。（5）與媒介聯合舉辦科普節目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；（6）制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網絡公關。四.市場區域開發與進入策略進入策略應首先考慮西安等內地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、粵等發達大城市進行市場開發，獲取公司的長遠與最大利益。工作重點在于提高品牌知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調產品的特性；建立品牌忠誠度。在專業醫學雜志上舉辦關于人工關節置換技術應用前景的討論，強調公司主導產品的特性；專業銷售人員向醫生介紹產品，使醫生充分了解產品性能，建立對公司主導產品的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關系，樹立企業良好的社會形象，贏得顧客的信賴。8.人力資源8.1組織結構組織結構主要包括以下部門：（1）研發部：主要負責原有技術的致辭核心技術的開發。共有3人組成。(2)生產部：主要負責產品的生產及產品的消毒、包裝。共有2人組成。（3）財務部：主要負責管理公司的財務情況。共有2人組成。（4）辦公室：主要負責公司的日常事務和人事管理。共有1人組成。（5）市場部：主要負責公司產品的市場開發和銷售。共有5人組成。（6）售后部：主要負責產品的售后服務。共有2人組成。8.2人力資源的配置見第二章公司介紹。8.3人力資源實施策略廣告宣傳技術與管理營銷生產部管理以合作為基礎（可外包）以責任為基礎以生產率為基礎以服從為基礎招募團隊為基礎資源豐富，經驗豐富根據成績根據才能（學習能力）外部招募根據業績外部招募考核團隊為核心目標的完成情況開發關注對戰略的貢獻關注績效服從性客戶滿意程度薪酬以團隊為基礎的激勵合同形式為知識付薪為知識，經驗和資歷付薪為績效付薪按生產件數付薪8.4人力資源計劃為實現經營目標，最大限度的獲取利潤，并在競爭中立于不敗之地，企業必須建立高效的、現代化的、長期的企業戰略規劃。主要是建立適用與本公司的人員招聘規劃、員工福利規劃、薪酬分配規劃、績效考核規劃等。通過公司制定的人力資源管理計劃充分體現企業文化的價值觀和企業精神。最終達到吸收人才，激勵人才，留住人才的目的。8.4.1薪酬體制建立一套系統的薪酬體系，公司將采取“工資=崗位工資+績效工資+福利”的薪酬模式。每個崗位按工作量的不同和本地區的基本工資情況定一個基本崗位工資，保障員工的基本生活，根據員工的工作業績考核結果、考勤結果制定員工的績效工資的分配額。公司將為員工提供的福利有團體家庭保險，疾病和事故保險，團體壽險，團體汽車保險，公司提供的住房，汽車，公司提供或資助的旅游，娛樂設施，免費午餐，每年的帶薪長假等。8.4.2培訓計劃：由專業的培訓人員（企業內部的技術人員或從外部聘來的專業人才）對員工進行培訓。對新進員工進行上崗培訓，內容包括：崗位技術職能，企業制度與文化。以講課的方式進行現場演示與模擬，便于新員工盡快適應企業。管理人員市場營銷人員技術人員作業人員執行經營企業文化營銷支持商務企業文化專項技術研發現場技術質檢質保企業文化輔助工技工企業文化培訓體系圖對已有員工進行周期性的有關知識（行業發展動態，基本技能與更新等等），素質（企業文化的深入引導，創新能力的培養，溝通能力的強化，團隊精神）的培訓。一次方法來引導他們的自我學習，強化他們的學習能力。對專業的技術人才進行針對性的技能（計算機，外語，前沿性的知識）培訓，對表現優異者，公司給予一定的獎勵。8.4.3績效考核：對全體員工制定一個績效考核制度，每半年進行一次，利用強大的圖形比較分析功能對考核結果進行高效、智能分析，橫向或縱向比較，直觀、準確地反映出被考核者的工作能力。績效考核結果為績效工資分配、職位升遷、培訓計劃、員工職業生涯設計提供重要依據?？冃Э己说膬热萦袃刹糠纸M成：成果（原定目標的完成情況-量化指標，特別貢獻-參考指標），由上級給出，占60%;行為（主動性，解決問題的能力，團隊合作與溝通，客戶導向，公司制度和合同的遵守情況等等），占40%，這一部分采取360度的考評方法，被考核者通過自己、下級、上級、同級、客戶、其他人員的全方位評價反映出自己的素質、能力。最終評價結果是兩部分內容評估結果的加權平均值。按成績分為四個等級，對表現良好者進行不同層次的獎勵，對不合格者進行適當的懲罰，對嚴重不合格者可給予開除。而對于成績特別優秀者公司將特別的獎勵（旅游，晉升，免派培訓）。用這種“轉換成本”策略:

激勵和發展員工更好地工作并獲得滿足，而且可以保留人才，提高公司競爭力。培訓示意圖8.4.4人才的吸收計劃隨著公司規模的擴大和每年通過績效考核淘汰一部分員工，所以公司每年將招聘一部分員工擴充公司的人力。原則：本公司本著以用人所長、容人所短、追求業績、鼓勵進步為宗旨，面向社會，公開招聘、全面考核、擇優錄用為原則，從學識、品德、能力、經驗、體格、符合崗位要求等方面進行全面的篩選。要求：本科以上學歷，具有相應崗位的技術與經驗，有責任心，態度認真，忠于崗位的人員待遇：公司以豐厚的待遇吸引各方高級人才，不僅提供住房補貼，汽車，生活補貼，博士生另有每月的2000元的生活補貼。9.風險分析及對策9.1風險9.1.1行業風險產品自身發展的局限。作為該行業的初入者，我們的產品能否在短時間內得到承認是影響產品推廣的直接原因。由于現階段90%以上的人工關節都依賴進口，如果我們的產品得不到顧客的信任，那么我們將錯過進入市場的最佳時機，我們的技術隨著時間的推移將失去一部分市場。行業內部競爭激烈。隨著科技的不斷發展，新的產品將不斷被開發出來，因此，生產商之間的競爭不可避免，而且會愈演愈烈。9.1.2經營風險對客戶的主要依賴。目前我們公司主要客戶是各大醫院，因而，主治醫生對產品的選擇使用將直接影響我們公司產品銷售。重要材料供應風險。原材料的供應方為市場供應商、合作公司等。原材料的市場價格漲幅過快，而產品的價格又不能相應的調整時影響公司的效益，同時也會受合作公司的發展的影響。人力成本上升，高素質人才不足。公司未穩定科技人員和吸引外部人才，必將采取一些必要的獎勵措施，因此人力成本投入必將會增加。同時由于公司屬于新建立的公司，工作環境福利待遇在開始會存在一定差距，從而增加引進高素質的人才的難度。9.1.3市場風險市場價格競爭激烈。由于市場競爭激烈，而原材料供應商采取價格戰的策略來維護其自身利益。因而會引起價格波動，從而影響公司的經濟效益。市場銷售不暢我們的根本客戶是主治醫生。所以主治醫生對于產品是否認可從很大程度上會影響公司的市場占有率和目標的實現。9.1.4技術風險種種不確定因素使開發受阻。由于資金和科研人員的不足，而導致開發不能夠達到預定目標。新技術提前產生，原有技術提前被替代。高新技術發展日新月異，選擇的技術何時被更高、高新的技術所替代，很難準確地確定。當更新的技術提前產生，原有技術被提前淘汰，風險投資風險將大大增加。9.1.5財務風險公司經營業務的擴大有賴于資本的大量投入，在公司自有資金不足的情況下，通過融資解決資金問題。9.2對策9.2.1行業風險對策（1）充分發揮本公司在管理水平、科研水平方向的優勢，加快新技術的研發，擴大銷售渠道。（2）堅持質優價廉和優質服務的方針發揮系列產品的集約優勢及新技術的開發，增加企業產品競爭力，提高產品市場占有率。9.2.2經營風險對策充分利用各廣告媒體，加強公司和產品宣傳。強化銷售隊伍和售后服務，保持與權威人士的良好關系。推進新技術的研發，從而相對減少對原有技術的依賴利用一切優勢使本產品成為國內品牌，力爭成為各大著名人工關節代理商的生產商。積極營造良好的工作環境和科研環境，改善福利待遇，吸引更多的科技人員和高素質的人才來公司工作。9.2.3市場風險對策在加強產品銷售的同時，建立一臺完善的市場反饋體系，制定合理的產品銷售價格，增加公司的盈利能力。加快新技術的研發速度，增加市場應變能力，適時調整產品結構，增加適銷對路產品的質量。實行創品牌戰略，以優質的產品和服務穩定客戶，穩定價格，以消除市場波動對本公司產品價格的影響。進一步轉變觀念，拓寬思路，緊跟市場發展方向。9.2.4技術風險對策加大資金投入，加快新技術的研發。提高研發人員的全面素質，以適應行業技術周期變化的需要。9.2.5財務風險對策：科學合理的安排融資結構，加強募集資金的使用管理，合理的進行利潤分配，保證投資者的合理利益，增強投資者的投資信心。10.財務分析人工關節目前雖然應用不廣，但隨著科學技術的發展和人們生活水平的提高，市場前景將十分廣闊，以下的財務數據是在實際調研的基礎上對市場前景的預測。10.1資本金的使用創復醫療器械有限責任公司在創業初期投資330萬元。具體安排如下：1.公司創辦費：1萬元；2.辦公室裝潢：1.5萬元；3.各種證明，證書和執照：0.5萬元；4.臨床測試及產品：150萬元；5.辦公室和倉庫的租賃：3萬元；6.辦公設備：5萬元（包括：購買計算機、電話、傳真機、復印機等）；7.其他：12萬元；8.第一年公司所有成員的工資計36.8萬元；9.其余部分作為周轉資金。10.2財務數據預測前提1.本公司執行2001年由中華人民共和國財政部頒布的《企業會計制度》；2.本公司以公歷每年一月一日起至十二月三十一日止為一個會計年度；3.記賬本位幣：以人民幣為記賬本位幣；4.記賬文字：以中文為本公司會計核算記錄文字；

5.制度選擇：當公司執行的會計制度與稅收制度相抵觸時，以稅收制度為準；6.記賬基礎和計價原則：以權責發生制為記賬基礎，以歷史成本為計價原則；7.產銷平衡，以產定銷；8.主營業務收入主要由產品銷售收入構成，投資收益在測算時假定為0。以產品的出廠價入帳；9.我們預測的財務報表的時間為每年的年末，即十二月三十一日。10.3勞動成本預測具體參見表1。員工數從第一年19人到第五年的22人。10.4利潤表第一年利潤及利潤分配表（按月編制），具體參見表2。此項目在第二年開始盈利。第一年至第五年利潤表，具體參見表3。10.5資本結構與規模本公司注冊資金為400萬，規模和結構具體見表4。10.6資產負債表第一年到第五年的資產負債情況具體見表5。10.7現金流量表第一年的現金流量表（月表），具體參見表6。第一年到第五年現金流量表，具體見表7。表1創復人員工資一覽表單位：萬元職位人數單位工資工資總額第一年第二年第三年第四年第五年第一年第二年第三年第四年第五年基本工資績效工資基本工資績效工資基本工資績效工資基本工資績效工資基本工資績效工資總經理111115.004.002.004.202.104.412.214.632.324.862.43財務部222221.002.001.002.101.052.211.102.321.162.431.22采購員222221.002.001.002.101.052.211.102.321.162.431.22生產部244441.002.001.004.202.104.412.214.632.324.862.43銷售部555550.603.006.003.156.303.316.623.476.953.657.29售后233331.002.001.003.151.583.311.653.471.743.651.82研發333332.006.001.0010.501.7511.031.8411.581.9312.162.03其他222220.801.601.201.681.261.761.321.851.391.941.46合計192222222212.4036.8048.2750.6853.2155.87備注：1、工資總額＝基本工資+績效工資；2、工資每年增長5%。；表2第二年利潤表（月表）單位：萬元項目第一月第二月第三月第四月第五月第六月第七月第八月第九月第十月第十一月第十二月一、主營業務收入20283951617388106127139153169減：主營業務成本8.4811.6916.1920.9125.0029.9135.8142.8851.3656.4562.0568.21主營業務稅金及附加0.200.280.390.510.610.740.891.071.281.411.551.71二、主營業務利潤11.3216.0322.6229.5435.5342.7351.3661.7374.1681.6289.8398.85減：營業費用5.706.898.4110.016.798.159.7711.7314.0815.4817.0318.73管理費用7.177.177.177.177.177.177.177.177.177.177.177.17財務費用0.090.090.090.090.090.090.090.090.090.090.090.09三、營業利潤(1.63)1.896.9612.2721.4927.3334.3442.7452.8358.8865.5472.87減：營業外支出0.010.010.010.010.010.010.010.010.010.010.010.01四、利潤總額(1.64)1.886.9512.2621.4827.3234.3342.7352.8258.8765.5372.86減：所得稅0.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00五、凈利潤(1.64)1.886.9512.2621.4827.3234.3342.7352.8258.8765.5372.86備注：（1）第一年為公司的建設期，產品處于測試階段，不發生銷售行為，故現金流量表月表從第二年開始編制（2）根據行業特點和有關資料的分析，我公司在成立第一年主要任務是對產品進行臨床測試，故第一年基本不發生往來業務，從第二年開始產品正式進入市場。（3）對于主營業務成本、營業費用、管理費用的集體風發和具體明細科目詳見附表；財務費用主要是銀行匯兌的手續費按主營業務收入的1‰計提。（4）按照稅法有關規定，公司享受兩免三減的稅收優惠政策，所以第二年的所得稅稅率0。 表3利潤及利潤分配表（第一年到第五年）單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年一、主營業務收入01055116012761404減：主營業務成本35.12429.85472.52519.44571.04主營業務稅金及附加0.0010.6311.6912.8714.16二、主營業務利潤(35.12)614.45676.20744.15818.90減：營業費用26.26147.23161.42176.29192.70管理費用85.9944.9246.7348.5549.80財務費用0.001.051.161.281.40三、營業利潤(147.37)421.25466.89518.03575.00減：營業外支出100.000.120.120.120.12四、利潤總額(247.37)421.13466.77517.91574.88減：所得稅0.000.000.0077.6986.23五、凈利潤(247.37)421.13466.77440.22488.65加：年初未分配利潤0.00(247.37)89.53322.91543.03六、可供分配的利潤(247.37)173.76556.30763.141031.67減：提取法定盈余公積0.0042.1146.6844.0248.86提取法定公益金0.0021.0623.3422.0124.43七、可供股東分配的利潤(247.37)110.59486.28697.10958.38減：提取任意盈余公積0.0021.0623.3422.0124.43利潤分配0.000.00140.03132.07146.59八、未分配利潤(247.37)89.53322.91543.03787.35備注：（1）法定盈余公積按照經利潤的10%提取，法定公益金和任意盈余公積均按照凈利潤的5%提??；（2）從第二年起按照凈利潤的30%分配股利。（3）按照稅法規定臨床測試時使用的產視同銷售，故作價80萬元。來源規模風險公司投入合作公司入股西安工業大學設備入股西安工業大學技術入股團隊入股金額（萬元）120120601090比例30%30％15%2.5％22.5%表4注冊資本規模與結構公司在前兩年，資金的主要來源包括公司資本金，營業收入兩部分。2.5%1399285036422.5%1399285036415%1399285036430%1399285036430%2.5%1399285036422.5%1399285036415%1399285036430%13992850364301）公司資本公司資本金400萬元，其中，120萬元是風險投資公司投入（所需投資者的資金），60萬元是西安工業大學設備入股，10萬元是西安工業大學技術入股，團隊入股90萬元，另有合作公司入股120萬元，全部注冊資本在公司成立初期一次性投入。（2）營業收入初步估計，公司五年可實現凈收入1569.39萬元。第一年為公司的建設期，從第二年開始盈利，當年可實現凈利潤421.13萬元，在第五年末公司可實現一次性歸還資本金。表5資產負債表（第一年到第五年）單位（萬元）項目第一年第二年第三年第四年第五年項目第一年第二年第三年第四年第五年流動資產：流動負債：貨幣資金75.132.26290.47506.44760.99應付賬款0.0084.3946.4251.0656.16應收賬款0.00105.49116.04127.65140.41流動負債合計：0.0084.3946.4251.0656.16流動資產合計75.13107.76406.51634.09901.40股東權益：固定資產：資本公積400.000.000.000.000.00固定資產原價75.0067.5060.0052.5045.00盈余公積0.0084.2393.3588.0497.73減：累計折舊7.507.507.507.507.50其中：公益金0.0021.0623.3422.0124.43固定資產凈額67.5060.0052.5045.0037.50未分配利潤-247.3789.53322.91543.03787.35無形資產10.0010.0010.0010.0010.00股東權益合計152.63173.76416.27631.07885.08資產合計152.63177.76469.01689.09948.90負債及股東權益合計152.63177.76469.01689.09948.90備注：（1）累計折舊采用直線攤銷法，攤銷期為十年；（2）應收帳款按照主營業務收入的10%計提，應付帳款按照原材料的10%計提。表6現金流量表第二年（按月編制）單位：萬元項目第一月第二月第三月第四月第五月第六月第七月第八月第九月第十月第十一月第十二月一、經營活動產生的現金流量銷售商品、提供勞務收到的現金18.0025.2035.2845.8655.0466.0479.2595.10114.12125.54138.09151.90現金流入小計18.0025.2035.2845.8655.0466.0479.2595.10114.12125.54138.09151.90購買商品、接受勞務支付的現金7.2011.2015.6820.3824.4629.3535.2242.2750.7255.7961.3767.51支付給職工以及為職工支付的現金4.154.154.154.154.154.154.154.154.154.154.154.15現金流出小計47.3515.3519.8324.5328.6133.5039.3746.4254.8759.9465.5271.66經營活動產生的現金流量凈額(29.35)9.8515.4521.3326.4332.5439.8848.6959.2565.5972.5780.24二、現金及現金等價物增加額(29.35)9.8515.4521.3326.4332.5439.8848.6959.2565.5972.5780.24表7現金流量表（第一年到第五年）單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經營活動產生的現金流量銷售商品、提供勞務收到的現金0949115012651391現金流入小計0949115012651391購買商品、接受勞務支付的現金32.00379.77459.95505.94556.54支付給職工以及為職工支付的現金49.7965.3068.5772.0075.60購買固定資產支付的現金15.000.000.000.000.00現金流出小計96.79445.08528.51577.94632.13經營活動產生的現金流量凈額(96.79)504.36621.35686.92759.21二、籌資活動產生的現金流量吸收權益性投資所收到的現金330.000.000.000.000.00現金流入小計330.000.000.000.000.00分配股利或利潤所支付的現金0159.94145.38137.33152.64現金流出小計0.00159.94145.38137.33152.64籌資活動產生的現金流量凈額330.00(159.94)(145.38)(137.33)(152.64)三、現金及現金等價物增加額233.21344.42475.97549.59606.5710.8財務分析10.8.1常用財務比率分析比率分析表年份凈利潤銷售額平均所有者權益平均總資產所有者權益回報率資產回報率總資產周轉率邊際貢獻率第一年(184.29)80207.85207.85第二年533.141055202.30204.302.422.553.720.40第三年484.621160305.20333.581.121.442.090.40第四年457.761276533.26588.650.700.761.170.34第五年508.791404777.32838.240.520.601.000.35通過上表我們可以看出（用第五年來說明）：資產回報率高達60%,即每100元可以得到凈利潤60元；其他年份比這個還要高。通過所有者權益回報率分析，投資者會產生很高的回報。因此，盈利是肯定的。10.8.2獲利能力分析獲利能力分析表項目第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入01055116012761404毛利-247.37421.13466.77517.91574.88凈利-247.37421.13466.77440.22488.65毛利率0.400.400.410.41銷售利潤率0.400.400.340.35凈資產收益率2.371.000.640.51

公司大量決策和行動的綜合結果，形成獲利能力，都在公司獲利能力指標上反映出來，從以上分析，公司平均投資利潤率很高，有很強的獲利能力，經營效率很高。10.8.3NPV=∑=NCF*（PVIFk.n）-初始投資額=-400+++++=1004.13萬元（我們在貼現率為12%的基礎上進行貼現現金流分析）公司凈現值指標遠遠大于0，這充分證明項目的可行性。10.8.4內部收益率（IRR）分析內部收益率是項目凈現值為0時的貼現率，內部收益率若大于資本成本率，說明該項目可行，反之，則不可行。內部收益率滿足以下公式：NPV=-C=0(從第一年到第五年的累加值)計算可得，該項目的內部收益率為137.8%經過市場調查分析同行業的折現率為10%，而本公司的內部報酬率高達137.8%遠遠大于同行業，充分說明可以降低風險投資商的投資風險。10.8.5投資回收期分析投資回收期項目公司成立初第一年第二年第三年第四年第五年NCF-400233.21344.42475.97549.59606.57累計NCF-400-166.79152.64558.76971.161377.42按12%貼現NCF-400208.22274.57338.78349.27344.18累計值-400-191.7882.79421.57770.851115.03按靜態指標計算，投資400萬的回收期為：2+166.79/344.42=2.48年按動態指標計算，投資400萬的回收期為：2+191.78/274.57=2.70年投資回報率=[++++]/(4*500)=50.2%從高達50.2%回報率中我們可以看出該項投資的回報是非常豐富的。10.9總結通過財務分析，我們知道該項目可以在2年內收回投資并實現盈利，凈現值遠大于零，報酬率在同行業之上，所以公司具有很好的成長性，投資回報高，同時財務風險并不高，可以很好的保護投資人的權益。我們確信憑借公司的所有權結構，管理體系以及產品和服務質量、技術訣竅，本商業計劃設定的目標是可行的。10.10風險投資的回報與退出（1）兼并收購現在以有幾家比較大型的集團公司對我們的項目有著很濃厚的興趣，如果我們的項目在實際運營中能夠實現我們預測的方向發展的話，他們就極有可能收購我們公司。（2）我們公司初步估計從第二年末開始按每年凈利潤的30%分配紅利，在五年末一次性歸還投資，。附表1第一年到第五年管理費用預測單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年福利費及教育經費1.831.891.921.982.02為職工支付的五險一金12.9917.0417.8918.7819.72管理人員工資11.8012.1812.3912.7913.01技術開發費8.0012.5013.2513.7813.86無形資產攤銷2.002.002.002.002.00其他51.201.201.201.201.20合計85.9944.9246.7348.5549.80注：1.福利費按工資總額的14%計提；2.教育經費按工資總額的1.5%計提；3.企業每年為職工支付的五險一金按工資總額的35.3%計提；4.無形資產計劃在五年內攤銷完畢。附表2第一年到第五年營業費用預測單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年銷售人員工資12.0013.3014.1814.4914.88福利費及教育經費1.862.062.202.252.31運輸費、包裝費、廣告費等10.0026.3729.0131.9135.10業務費2.40105.49116.04127.65140.41合計26.26147.23161.42176.29192.70附表3第二年生產成本預測單位：萬元科目第一月第二月第三月第四月第五月第六月第七月第八月第九月第十月第十一月第十二月原材料8.0011.2015.6820.3824.4629.3535.2242.2750.7255.7961.3767.51輔助材料0.030.040.060.080.090.110.130.160.190.210.230.25人工成本0.250.250.250.250.250.250.250.250.250.250.250.25制造費用0.200.200.200.200.200.200.200.200.200.200.200.20合計8.4811.6916.1920.9125.0029.9135.8142.8851.3656.4562.0568.21附表4第二年主營業務收入預測單位：萬元科目第一月第二月第三月第四月第五月第六月第七月第八月第九月第十月第十一月第十二月銷售量101420253137445363707784銷售額20283951617388106127139153169附表5第一年到第五年主營業務收入單位：萬元科目第一年第二年第三年第四年第五年合計銷售量405275806387022488銷售額8010551160127614044976附表6第一年到第五年生產成本單位：萬元科目第一年第二年第三年第四年第五年原材料32422464511562輔助材料0.121.581.741.912.11人工成本3.006.306.626.957.29制造費用0.200.210.220.230.24合計35.12429.85472.52519.44571.04TOC\o"1-2"\h\z\u1.執行摘要 11.1宗旨及商業模式 11.2公司的技術和產品 11.3市場需求 11.4行業分析 11.5競爭分析 11.6市場定位 11.7公司服務 11.8公司管理 11.9投資與財務 12.公司介紹 32.1公司目標 PAGEREF_T