銷售經理的管理技能MYPOP－張會亭脈搏培訓機構培訓本身就是交流和碰撞請保持正常的課堂秩序請大家踴躍回答問題隨時歡迎提問歡迎討論、溝通、與交流理論培訓：銷售經理的觀念轉變，工作內容轉變，角色轉變實戰培訓：銷售經理團隊管理的八種武器技巧一、利用鲇魚效應技巧二、集思廣益技巧三、完善制度技巧四、授權技巧五、培訓技巧六、激勵技巧七、命令技巧八、專業輔導學

科龍銷售經理團隊管理課程理論培訓：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實際上就是一個通過管人達到理事的目的的過程管理是一門完全不同的學問管理是一門科學——管理其實是理管管理又是一門藝術——修煉管理者的威信

烏鴉的思考方式

——銷售經理的觀念轉變

自己執行好突破勤勞有余——運用策略——承擔過程中應付成本思路轉換：從銷量考慮片面的消極團隊效率提升、體系建立、市場效果更高的站位

從整體效益上考慮問題：烏鴉和兔子的關系：

——銷售經理的角色轉變被管理、執行者策略思考：決策者、計劃者；團隊率領：組織、領導、控制者教授指導：領隊教練完成各項指標：團隊代表人協調各種關系：團隊代言人烏鴉的兔子的工作區別

——管理者工作內容的轉變管理的四大職能：烏鴉的價值觀轉變

作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？

管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費用固定成本利潤作為一個銷售售經理，我們們的價值是什什麼？作一名銷售經經理意味著什什么？——觀念轉變角色轉變工作內容轉變變價值觀更加清清晰這是一項完全全不同的工作作、——需要歸零零心態、重新新學習市場是做出來來的，不是說說出來的最實用的培訓訓是把理念落落實到動作銷售經理的管管理技能——領導團隊隊管人的難度和和基本原則隋性＆松懈———反求諸己管理的前提是是檢核、檢核核的前提是知知道引導約束注意意力向正確方方向發展保持持續的壓壓力茫然＆松懈———培訓、標標準化管理情緒——激勵勵差錯率、私私欲和謊謊言——嚴厲的獎罰杜杜絕態度性錯錯誤、增強火火爐效應管人的基本技技巧技巧一、利用用鲇魚效應技巧二、集思思廣益技巧三、完善善制度技巧四、授權權技巧五、培訓訓技巧六、激勵勵技巧七、命令令技巧八、專業業輔導學技巧九、點滴滴技巧一、制制造風浪———利用鲇魚效效應現象：新招員工經驗驗淺溥，但卻卻沖勁十足，，點子多多。。老員工以至至主管，經驗驗豐富卻往往往循規蹈矩，，創意不足，，主動性不佳佳。動作：分析：老人現象———企業需要““老革命”但但不需要“老老資格”技巧二、集思思廣益——全全員參政現象：業代執行意愿愿差、負面消消極情緒較多多分析：業代永遠是老老師業代執行者業代是耳目技巧二、集思思廣益——全全員參政動作：除非特殊保密密需要，市場場策略要經過過業代論證建立市場信息息收集渠道。。培訓業代的企企劃能力，鼓鼓勵提案；民主集中制技巧三、完善善制度現象：團隊沒有完善善的制度，工工作安排、檢檢核、獎罰完完全是主管說了算，結果果自然是紀律律松散，效率率低下。分析：首先反思的應應該是主管；；理念：完善制度屏障障，做到動作：主管首先能充充分熟悉每位位業代的工作作內容業務骨干提出出日常業務管管理制度之框框架。召集全體人員員確定管理制制度內容草案案。于實踐中不斷斷摸索，增刪刪修正；現場練習：彌補企業管理理制度的不足足控制外埠業代代行蹤控制市內業代代行蹤外埠分支機構構管理原則促銷資源管理理技巧四、授權權現象：業代似乎總是是“很笨，很很懶”，永遠遠是打一鞭子子走一步業代總在尋找找主管檢核工工作的漏洞主勞臣逸，主主管纏身瑣事事累死累活，，業代卻逍遙遙自在分析：將帥之道:把握握各部屬的能能力，授以以相應的自自主空間；理念：授權是管理者者效率的倍增增技巧四、授權權動作：1、授權的原則授權主要運用用事前和事后后控制授權者要承擔擔責任授權應該存在在給下屬發展展機會的意義義授權不是懲罰罰更不是用來來擺脫自己不不喜歡的工作作的方解釋此授權的的必要性；放權+控制制=授權授授權權—控制=放放權因人授權授權管理系統統計劃plan再執行action評估check執行do共同制定目標標、方法、檢檢核點和時限限隨時檢核、與與計劃核對，，尋找并分析析差異制定改進方案案按約定執行完完成每一個檢檢核點按新的約定執執行、完成每每一個檢核點點技巧四、授權權技巧四、授權權動作：因人授授權

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

技巧五、培訓訓現象：業代的執行力力太差，上級級的指令落實實結果總是差差強人意。分析：培訓永遠是企企業回報最高高的投資；是主管建立威威信和進行““能量復制””的最好途徑徑培訓和教育不不同動作：主管首先要培培養學習和總總結的好習慣慣；培訓內容以實實戰經驗為主主、要落實到到動作分解結合實際工作作尋找培訓焦焦點培訓應該成為為日常工作的的任務；營造學習總結結的部門文化化對培訓的內容容要有考核的的方法；技巧六、激激勵現象：士氣低糜，員員工無學習欲欲望，無信心心、無主動性性、無責任心心，對工作，，對主管諸多多抱怨，甚至至時刻準備跳跳槽。分析：任何偉大的策策略都要以以鼓勵人心為為前提理念：何謂激勵———激發人的動動機和積極性性。如何激發？技巧六、激勵勵動作：讓員工覺得自自己深受領導導信任和欣賞賞贊揚和認可———投其所好———讓員工參與決決策過程來增增加他們的成成就感意外的驚喜動作：壓力與激勵并并存任何人在壓力力之下都會更更努力給員工方向感感讓員工感到收收益上的滿足足獎勵制度的人人性化彈性。。同級差異化、、不同職別別的不同方式式。培訓制度有效的薪酬制制度技巧六、激勵勵技巧七、命令令現象：1、期望員工工自覺性2、無效的指指責分析：1、不要完全寄希希望于員工的的自覺性2、領導力是是一種團隊狀狀態技巧七、命令令動作:領領導是好人人、值得擁護護人格魅力積極的：學識廣/專專業技能強強/敬業業、勇于擔責責任、襟懷坦白、關關心員工消極的：什么都不懂、、還很武斷/語言言能力極差我在做、他就就在休息/冷漠/不敢敢承擔責任欺騙、不守信信用管理者的修煉煉現象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作心態跨越思維的舒適區，主動尋找工作中可以精進的地方，不懈努力,力求完美。強調結果承擔責任有預見力、有防誤設計抱著打工吃飯，多一事不如少一事的心態混日子，等老板詢問、檢核時才忙著掩蓋、推托。強調愿望、推脫責任、沒有預見力工作因客觀因素影響遇到困難忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方，主觀上盡一切努力去改善局面客觀因素成了他不做工作的借口，“怨天憂人、以待斃”。工作出現失誤或敗筆先控制負面影響。通知上司。承擔責任。先找替罪羊。掩蓋。強調客觀因素,推托責任。與同事老板相處視同事、老板為客戶，盡量“使客戶滿意”創造好的工作環境。滿腹牢騷的祥林嫂技巧七、命令令技巧七、命令令動作：————領導有有真才實學、、值得尊敬堪為人師的高高度動作：————領導有有威嚴、讓人人敬畏樹立位階感維護位階秩序序、逐級薪資資考核技巧七、命令令動作：——領領導教給給我們正確的的價值觀、大大家已經形形成習慣管理管態勢例：錯誤的信息比比沒有信息更更可怕多提建議少提提意見精確匯報過程做得好結結果自然好賺錢的產品要要上量，上量量的產品要賺賺錢一切回款之前前的銷量都是是一種成本動作：領導下下的命令非常常合理言前三思、丑丑話在前、精精準描述練習：銷量目標太高高銷售考核不公公平新品推廣不力力進店不力銷售人員抱怨怨線路太長跑跑不完技巧七、命令令動作：領導導說一不二、、獎罰分明、、手段嚴厲、、實時監控而且有理有據據、讓人心服服口服技巧七、命令令技巧七、命令令領導是好人、、值得擁護領導有真才實實學、值得尊尊敬領導有威嚴、、讓人敬畏領導教給我們們正確的價值值觀、大家家已經形成習習慣領導下的命令令非常合理領導說一不二二、獎罰分明明、手段嚴厲厲、實時監控控而且獎罰有有理有據、讓讓人心服口服服技巧八：專業業輔導學專業輔導學——用合作優優化服從——訓練下屬屬的獨立思考考能力——促進業代代的自覺主動動性——從命令者者變成盟友技巧八：專業業輔導學輔導方法：方式：輔導拜訪/聯合拜訪/示范拜訪目的：必須事事前和業代商商定拜訪的主主要目的內容:注意輔導拜訪訪應占一定比比例中途轉變成聯聯合/示范拜拜訪的原因發現這筆生意意比原來想的的大、你想抓抓緊機會業代和客戶格格格不入技巧八：專專業輔導學拜訪前對話——經過組織的對對話、要以以達成共識為為目的定角色、定責責任、定主題題拜訪后對話內內容提示不帶有獎懲性性質角色解釋準備備技巧八：專業業輔導學拜訪中的觀察察集中主題、詳詳細觀察察主管保持觀察察者的姿態；；對業代的暗示示；簡單筆記記必要時的現場場示范；必要時的拜訪訪形式轉換技巧八：專專業輔導學拜訪后對話：：先講優點，再再講缺點注意：誘導式式詢問達成共識如何改進后期跟進落成文字銷售主管協同同拜訪輔導記記錄目前熟練程度及例證需精進項目及例證具體行動步驟后期跟進及衡量標準動作動作關鍵指標關鍵指標需求支援技巧八：專專業輔導學巧用《銷售主主管協同拜訪訪記錄》的益益處１、啟發業代自己己去動腦；２、主管從一個命命令者、管理理者變成了業業代的盟友、、導師；3、主管并未未對業代進行行斥責，但事事實上……。。技巧八：專業業輔導學長期輔導發展展計劃——用期望和暗示示發展業代的的技能良好計劃性決心排除干擾擾、堅持執行行技巧八：專業業輔導學長期輔輔導計計劃步步驟宣布輔輔導開開始介介紹輔輔導過過程即時輔輔導解解決決短期期問題題有計劃劃定期期舉行行輔導導解決決長期期發展展問題題討論整整體技技能優優點和和有改改進余余地之之處此計劃劃不含含晉升升承諾諾成長計計劃不不一定定只針針對缺缺點技巧八八：專專業輔輔導學學長期輔輔導計計劃步步驟實施長長期輔輔導計計劃初步診診斷研研究業業代綜綜合表表現、、找出長期期發展展上的的問題題（三三個以以上））聆聽制定雙雙方同同意的的目標標跟進和和監察察不同同自己一一定貫貫徹承承諾請提出出自己己的管管理技技巧點點滴分組討討論9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:58:5602:58:5602:581/5/20232:58:56AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:58:5602:58Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:58:5602:58:5602:58Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:58:5602:58:56January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20232:58:56上午02:58:561月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:58上上午午1月月-2302:58January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:58:5602:58:5605January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:58:56上上午2:58上上午午02:58:561月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:58:5602:58:5602:581/5/20232:58:56AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:58:5602:58Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:58:5602:58:5602:58Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2302:58:5602:58:56January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:58:56上上午02:58:561月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:58:5602:58:5605January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:58:56上上午2:58上上午午02:58:561月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。02:58:5702:58:5702:581/5/20232:58:57AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2302:58:5702:58Jan-2305-Jan-2312、