培訓是交流的過程1、不分大小2、請大家踴躍回答問題3、歡迎中途提問4、歡迎傳遞問題紙條理論培訓：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名經理，他管了一個不太大也不太小的區域/部門，公司有不少人在講這位經理不夠敬業。原因是該經理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風，從不主動加班———工作節奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個部門的業績不算太好、也不算差。如果你是這個經理的老板，你會怎樣評價/對待這位經理？觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程烏鴉的思考方式

——銷售經理的觀念轉變思路轉換：

突破勤勞有余策略不足的瓶頸先做人后做事，得人心者的天下當官要為民做主烏鴉和兔子的關系：

——銷售經理的角色轉變被管理、執行者策略思考：團隊率領：教授指導：完成各項指標：協調各種關系：烏鴉的價值觀轉變

作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？

2023/1/19管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？2023/1/19

銷售經理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明有時候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”2023/1/19具體應用用行動計計劃：銷售經理理的觀念念轉變管理是管管人達到到理事的的目的管理者要要突破勤勤勞有余余而策略略不足的的瓶頸管理不是是比人緣緣當官只為為民做主主，干脆脆回家賣賣紅薯銷售經理理的角色色轉變銷售經理理工作內內容轉變變管理者的的價值觀觀的轉變變銷售經理理的難度度——給給自己己洗腦、、形成習習慣銷售經理理的管理理技能——領導導團隊兩個數學學成績差差的小學學生在數數學考試試前三天天的故事事銷售隊伍伍的執行行力打造造公司激勵勵資源有有限，士士氣低落落怎么辦辦？管理職位位有限、、員工看看不到發發展空間間怎么辦辦？用哪些具具體的動動作可以以激勵下下屬工作作熱情？？員工直接接頂撞或或者消極極怠工怎怎么辦？？員工總在在抱怨領領導的命命令不合合理怎么么辦？怎樣實現現銷量任任務分配配的絕對對公平？？員工功過過各半怎怎么辦？？鐵腕管理理和人性性化管理理到底如如何取舍舍？員工總是是在鉆制制度漏洞洞怎么辦辦？外埠人員員出假差差怎么辦辦？員工報假假報表怎怎么辦？？聰明的不不老實、、老實的的不聰明明怎么辦辦？員工總是是有“廢廢話”怎怎么辦？？主管面對對市場沒沒有思路路怎么辦辦？領導主勞勞臣逸，，到處救救火怎么么辦？授權的結結果又讓讓人失望望怎么辦辦？培訓似乎乎沒有效效果怎么么辦？完善制度度現象：團隊沒有有完善的的制度，，兔子們們總是和和烏鴉斗斗心眼，，結果自然然是紀律律松散，，效率低低下。分析：人都有惰惰性、永永遠不要要寄希望望與員工工的自覺覺性理念：反求諸己己：完善制度度屏障，，做到“身在千千里之外外，法眼眼無處不不在”；；完善制度度動作：管理其實實是理管管、而““理”是是一個沒沒有終點點的工程程你從系統統制度的的角度去去思考的的時候，，才是一一個管理理者主管首先先能充分分熟悉每每位業代代的工作作內容業務骨干干提出日日常業務務管理制制度之框框架。召集全體體人員確確定管理理制度內內容草案案。于實踐中中不斷摸摸索，增增刪修正正；完善制度度課后應用用行動計計劃：思考：尋尋找制度度盲點行動：1、當你你從系統統制度的的角度去去思考時時，你才才是一個個管理者者——自我我洗腦2、制定定本部門門的管理理手冊————馬上行行動3、控制市市外/市內內業代的方方法、呆滯滯品管理、、私人借貸貸管控——尋找可可借鑒之處處應用制造風浪———利用鲇鲇魚效應現象：新招員工經經驗淺溥，，但卻沖勁勁十足，點點子多多。。老員工以以至主管，經經驗豐富卻卻往往循規規蹈矩，創創意不足，，主動性不不佳。動作：老人現象———平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人煥發第第二春分析：老人特點———課后應用行行動計劃：：思考：你的的團隊是否否正在被老老資格現象象困擾行動：1、企業需要““老革命””但不需要要“老資格格”——拿回去去洗腦2、應對方方案新工具具打破老資格格的溫柔環環境平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人現象的的激勵——拿回去去做制造風浪———利用鲇鲇魚效應小心官僚病病現象：英雄遲暮、、反應遲鈍鈍下屬總是很很“無辜””分析：一線拜訪是是銷售思路路的源泉執行力首先先是老板的的身體力行行小心官僚病病課后應用行行動計劃：：思考：有沒沒有官僚癥癥行動：1、一線拜拜訪永遠是是銷售思路路的源泉盡可能了解解競品信息息經驗會讓你你變蠢——給自己己洗腦民主的尺度度現象：下屬總是很很有“思想想”分析：業代永遠是是老師業代執行者者、業代是是耳目業代的站位位不同民主的尺度度課后應用行行動計劃：：思考：有沒沒有官僚癥癥狀和過分分民主癥狀狀出現行動：1、除非特殊保保密需要，，市場策略略要經過業業代論證建立市場信信息收集渠渠道。培訓業代的的企劃能力力，鼓勵提提案——養成習習慣2、民主集中制制——拿回去去洗腦培訓現象：業代的執行行力太差，，上級的指指令落實結結果總是差差強人意。分析：1、不要寄寄期望與員員工的自學學能力2、培訓管管理者的管管理工具如何培訓呢呢？培訓員工培訓的的方向和方方法：基層員工培培訓密宗拳的修修煉主管首先要要培養學習習和總結的的好習慣；；培訓內容以以實戰經驗驗為主、要要落實到動動作分解結合實際工工作尋找培培訓焦點培訓應該成成為日常工工作的任務務；營造學習總總結的部門門文化對培訓的內內容要有考考核的方法法；專業輔導學學——用合作作優化服從從——訓練下下屬的獨立立思考能力力——促進業業代的自覺覺主動性——從命令令者變成盟盟友培訓輔導方法：：方式：輔導拜訪/聯合拜訪訪/示范拜拜訪目的：必須須事前和業業代商定拜拜訪的主要要目的內容:注意輔導拜拜訪應占一一定比例中途轉變成成聯合/示示范拜訪的的原因發現這筆生生意比原來來想的大、、你想抓緊緊機會業代和客戶戶格格不入入培訓拜訪前對話話——經過組織的的對話、要要以達成成共識為目目的培訓拜訪中的觀觀察：集中主題、、詳細細觀察主管保持觀觀察者的姿姿態；對業代的暗暗示；簡單單筆記必要時的現現場示范；；必要時的拜拜訪形式轉轉換培訓拜訪后對話話：培訓銷售主管協協同拜訪輔輔導記錄巧用《銷售售主管協同同拜訪記錄錄》的益處處１、啟發業代自自己去動腦腦；２、主管從一個個命令者、、管理者變變成了業代代的盟友、、導師；3、主管并并未對業代代進行斥責責，但事實實上……。。培訓培訓啟發式的教教育——教教化人心心思想行為習慣命運激勵現象：士氣低糜，，員工無學學習欲望，，無信心、、無主動性性、無責任任心，對工工作，對主主管諸多抱抱怨，甚至至時刻準備備跳槽。分析：任何偉大的的策略都要要以鼓勵勵人心為前前提激勵勵理念：何謂激勵———激發人人的動機和和積極性。。《太公兵法法》：““夫用兵之之要，在崇崇禮而重祿祿。禮崇則則智士至，，祿崇則義義士輕死………故，禮禮者士之所所歸，賞者者士之所死死。禮賞不不倦，則士士爭死。””如何激發？？激勵勵動作1：讓讓員工覺得得自己深受受領導信任任和欣賞讓員工參與與決策過程程來增加他他們的成就就感贊揚和認可可——功功勞全是下下屬的、誠誠與嘉許、、寬以稱道道激勵動作2：員員工覺得得深受企業業重視、——感情豐豐富的鈔票票更多點子激勵勵動作3：遠遠景利好培訓制度\品牌力企業前景？？小結——員員工看到期期望動作1、領領導的欣賞賞和信任動作2、企企業的重視視動作3、實實力的增加加激勵勵激勵勵“控制”、、“操縱””這些詞匯匯對許多人人來說都是是有貶義的的。然而，，當你接受受了一個領領導者的角角色的時候候，你同時時也承擔了了一個為獲獲得集體的的成功而引引導他人行行為的責任任。員工的成就就感動作5：競競爭激勵動作6：壓壓力和挑戰戰是最好的的激勵方法法之一任何人在清清晰而且有有望達成的的目標壓力力之下都會會更努力給員員工工方方向向感感、、引引導導和和約約束束員員工工的的注注意意力力嚴格格的的監監控控、、持續續的的壓壓力力激勵勵管理理的的四四大大職職能能：：計劃劃組織織領導導控制制員工工的的現現實實利利益益動作作7：：讓讓員員工工感感到到收收益益上上的的滿滿意意降低低期期望望值值有效效的的薪薪酬酬制制度度激勵勵檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷銷工工資資考考評評————晉晉升升渠渠道道檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷銷工工資資考考評評————晉晉升升渠渠道道有效效授授權權現象象：：授授權權的的悖悖論論主勞勞臣臣逸逸授權權的的結結果果又又讓讓人人心心酸酸分析析：：管理理者者的的思思想想：：授權權的的安安全全性性：：注意意：：授授權權技技巧巧為為什什么么要要講講給給被被授授權權的的人人聽聽？？有效效授授權權動作作：：1、、授權權的的基基本本原原則則意愿愿問問題題：：授權權不不是是懲懲罰罰不要要有有太太多多的的事事中中干干涉涉能力力問問題題：：不要要自自己己嚇嚇自自己己承擔擔必必要要的的成成本本準確確度度問問題題適度度授授權權因人人授授權權成本本問問題題：：成本本最最小小化化————全全程程控控制制有效效授授權權動作作：：授授權權基基本本原原則則————因因人人授授權權

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

授權權的的執執行行力力生生命命線線a、、事事前前干干涉涉：：b、、事事中中控控制制：：c、、事事后后干干涉涉：：有效效授授權權授權權的的執執行行力力生生命命線線a、、事事前前干干涉涉：：確立立制制度度框框架架b、、事事中中控控制制：：授權權人人要要保保持持敏敏感感度度促銷銷任任務務要要分分解解跟蹤蹤檢檢核核維護護被被授授權權人人的的責責任任c、、事事后后干干涉涉：：報銷銷審審核核明晰晰的的報報銷銷憑憑證證授權權者者要要承承擔擔責責任任有效效授授權權有效效授授權權課后后應應用用行行動動計計劃劃：：思考考：：目前前有有無無必必要要授授權權，，授授權權的的切切入入點點行動動：：1、、給自自己己洗洗腦腦————授權權不不是是懲懲罰罰、、更更不不是是用用來來擺擺脫脫自自己己不不喜喜歡歡的的工工作作授權權是是管管理理者者的的時時間間效效率率倍倍增增：：不不要要自自己己嚇嚇自自己己承擔擔必必要要的的成成本本換換來來組組織織的的進進步步授權權者者要要承承擔擔責責任任因人人授授權權、、適適度度授授權權放權權+控控制制=授授權權授授權權——控控制制=棄棄權權有效效授授權權課后后應應用用行行動動計計劃劃：：思考考：：目前前有有無無必必要要授授權權，，授授權權的的切切入入點點行動動：：2、、采采取取行行動動授權權法法則則：：事前前建建立立標標準準、、分分解解步步驟驟始終終維維護護被被授授權權人人的的責責任任、、跟跟蹤蹤進進度度事后后總總結結、、獎獎懲懲、、承承擔擔應應付付的的責責任任命令令現象象：：1、、期期望望員員工工自自覺覺性性2、、無無效效的的指指責責分析析：：1、、不要要完完全全寄寄希希望望于于員員工工的的自自覺覺性性2、、領領導導力力是是一一種種團團隊隊狀狀態態怎樣樣的的領領導導命命令令更更有有效效率率領導導是是好好人人、、值值得得擁擁護護領導導有有真真才才實實學學、、值值得得尊尊敬敬領導導下下的的命命令令可可執執行行、、切切合合實實際際領導導下下的的命命令令非非常常合合理理領導導有有威威嚴嚴、、讓讓人人敬敬畏畏領導導說說一一不不二二、、獎獎罰罰分分明明、、手手段段嚴嚴厲厲動作作1：：領領導導下下的的命命令令非非常常合合理理1、、企企業業文文化化：：教教化化人人心心命令令3、、領領導導下下達達的的命命令令可可行行2、、異異議議回回答答命令令動作作2：：領領導導有有威威嚴嚴、、讓讓人人敬敬畏畏官架架子子的的相相對對論論維護護位位階階秩秩序序建立立管管理理倫倫常常觀觀念念：：官官威威與與官官僚僚維護護管管理理倫倫常常注意：基基層主官官要注意意尺度！！命令令動作3：：領領導有有威嚴、、讓人敬敬畏營造勢能能用律不用用刑檢核力度度信息靈敏敏合適的演演講內容容動作4：：領導導說一不不二、獎獎罰分明明、有理理有據培養員工工負責任任的態度度以身作則則處罰有效效——注注重重檢核、、獎罰有有據推倒部門門的墻、、改善流流程言前三思思、精準準描述、、處罰在在前命令令動作4：：領導導說一不不二、獎獎罰分明明、有理理有據命令有法法，處罰罰有力：：有時不需需要問過過程嚴厲的獎獎罰杜絕絕態度性性錯誤、、增強火火爐效應應真正做到到獎罰分分明、讓讓員工情情愿接受受處罰多動手少少動口命令令問題：人人性化管管理和鐵鐵碗管理理那一個個更有效效？命令令動作5：：管理的的張弛之之道鐵腕的結結果&人人性化管管理的誤誤區xyz命令令逃避責任任厭惡工作作不原動腦腦承擔責任任愿意工作作主動動腦腦物質加精精神壓力和幻幻覺民主集中中制命令令動作6:領領導是是好人、、值得擁擁護。領領導有真真才實學學、值得得尊敬人格魅力力積極的消極的命令———具體應用用行動計計劃：1、給自自己洗腦腦領導力是是一種團團隊狀態態修煉個人人魅力，，人心不不可欺開明專制制2、采取取行動對鏡自檢檢、做一一個好人人維護位階階、維護護管理倫倫常訓練自己己糾正員員工的錯錯誤觀念念培養員工工為結果果負責：：以身作作則、處處罰有效效命令有法法、處罰罰有力——拿拿回去用用、形成成習慣領導力領導是好好人、值值得擁護護。（負負責任、、敬業、、坦白））領導有真真才實學學、懂銷銷售、懂懂一線市市場、值值得尊敬敬領導非常常專業，，簡直是是千里眼眼，無所所不知領導有威威嚴、讓讓人敬畏畏領導下的的命令可可執行、、切合實實際領導下的的命令非非常合理理領導說一一不二、、獎罰分分明、手手段嚴厲厲領導有人人味：：集思廣廣益，尊尊重員工工，識才才重才“大同世世界”員工已經經掌握應應知應會會,工作作有標準準可以依依循員工有積積極性員工有危危機感員工有正正確的價價值觀行行為一致致、積極極改善員工有紀紀律觀念念,知道道什么時時間張嘴嘴,什么么時間閉閉嘴制度監控控嚴格、、法眼無無處不在在目標清晰晰、壓力力持續位階有序序、各盡盡其責領導有功功力、言言出如山山、令行行禁止9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:08:0513:08:0513:081/1/20231:08:05PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2313:08:0513:08Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:08:0513:08:0513:08Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2313:08:0513:08:05January1,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。01一月月20231:08:05下下午13:08:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:08下午午1月-2313:08January1,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/113:08:0513:08:0501January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:08:05下下午1:08下下午13:08:051月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:08:0513:08:0513:081/1/20231:08:06PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2313:08:0613:08Jan-2301-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:08:0613:08:0613:08Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2313:08:0613:08:06January1,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20231:08:06下午午13:08:061月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派