團隊建設第三期SJ-TC-TeamP10目錄經銷商的管理要點及方法1職業規劃和企業文化的統一2團隊成員犯錯誤的類型分析3團隊活動-力量體現4經銷商的管理要點手機進入了什么時代?快銷時代：馬太效應說明現在并不完全是大魚吃小魚、而是快魚吃慢魚銷售體系中王者是誰?終端為王：渠道是生命線、客戶是衣食父母、NFD模式讓我們更加依靠我們的終端賣場，打造核心客戶的問題就擺到我們面前，如何管理你的經銷商就是一個課題目錄經銷商的管理要點及方法1職業規劃和企業文化的統一2團隊成員犯錯誤的類型分析3團隊活動-力量體現4要點一1．銷售額增長率分析：

分析銷售額的增長情況，原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀經銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業務員應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經銷商的管理并不妥善。要點一從圖中可以看出，客戶A的聯強產品是逐月遞增的，平均增幅0.5，但是其他對手以及整體增幅都遠遠高于聯強，那么可以斷定結論是：這個客戶我們做的非常不好，這就是要大家月總結分析客戶中要體現對手數據的原因要點二2．回款統計：

分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。要點二客戶B在Y7總體回款11.2，而在Y8總體回款為13.8，僅從這兩個數據分析Y8好于Y7，但是要看到月度回款在Y8呈現波動，可以推斷，該客戶我們的掌控度有很大問題要點三了解企業的政策：

業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商了解企業的方針，并且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨、裸價出貨、鼓勵客戶預虧出貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解、遵守并配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面。

聯強的企業文化！要點四商品的庫存狀況：

缺貨情況經常發生，表現經銷商對自己企業的產品不重視，同時也表明，業務員與經銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職。經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業務員對經銷商管理的最基本職責要點四四時間P8P9機型期初庫存進貨量銷售量期末庫存DOS期初庫存進貨量銷售量期末庫存DOS263020030010040016.0400100415850.86120c505004001501.51500100502.0N811203070804.68070130200.67610s010080201.0203003029038.7合計3709306506504.06504706754452.6客戶C每月使使用這這個工工具，，將表表格打打印出出來，，與客客戶分分析，，告知知如上上例的的資訊訊：您您的7610s庫存偏偏大，，我們們要加加大力力度零零售，，而其其余三三款產產品庫庫存良良性，，可以以考慮慮進貨，試試想假假如你你是零零售的的老板板，你你會不不會更更加愿愿意與與這樣樣的業業務員員進行行溝通通？這就是是使客客戶對對你認認可加加大，，同時時對于于聯強強的態態度也也會改改變，，我們們不僅僅僅是是來壓壓貨的，，我們們是用用工具具協助助你分分析問問題的的，并并提出出解決決方案案的要點五五促銷活活動的的參與與情況況：：經銷商商對自自己公公司所所舉辦辦的各各種促促銷活活動，，是否否都積積極參參與并并給予予充分分合作作？每每次的的促銷銷活動動都參參加，，而且且銷售售數量量也因因此而而增長長，表表示對對經銷銷商的的管理理得當當。經經銷商商不愿愿參加加或不不配合合公司司舉辦辦的各各種促促銷活活動，，業務務員就就要分分析原原因，，制定定對策策了。。沒有有經銷銷商對對促銷銷活動動的參參與和和配合合，促促銷活活動就就會只只花錢錢沒效效果。要點五五促銷活活動的的總結結非常常必要要，要要秉承承這如如下工工作流流程，，每月月PW及Marketing都要對對于當當月市市場部部支持持的活活動作作出評評估，，并對對在某某一城城市某某一客客戶表表現不不佳作作出分分析，，并與與客戶戶進行行溝通通，為為下次次活動動做好好準備備。計劃實施檢查改進促銷活動要點六六訪問計計劃：：對經銷銷商的的管理理工作作，主主要是是通過推推銷訪訪問進進行的。業業務員員要對對自己己的訪訪問工工作進進行一一番檢檢討。。許許多業業務員員常犯犯的錯錯誤是是，對對銷售售額比比較大大或與與自已已關系系良好好的經經銷商商，經經常進進行拜拜訪；；對銷銷售額額不高高卻有有發展展潛力力，或或者銷銷售額額相當當高但但與自自己關關系不不好的的經銷銷商，，訪問問次數數便少少，這這種做做法是是絕對對應當當避免免的。。畏難心心理是是每一一個人人都有有的，，在關關系的的好客客戶面面前，，更加加自信信，但但是如如果你你能改改變一一個合合作不不好客客戶的的關系系，你你的自自信值值是倍倍增的的，依依此類類推，，除非非你是是個不不理智智的人人，那那么一一定會會成為為一個個優秀秀的銷銷售人人員，，故此此，去去啃難難啃的的骨頭頭吧！！要點六客戶拜訪量決決定你當月業業績客戶有效拜訪訪量更加決定定你當月業績課題-如何有效的拜拜訪客戶？請回答……要點七訪問狀況：：業務員要對自自己拜訪經銷銷商的情況進進行分析。一一是制定的訪訪問計劃是否否認真執行了了，如計劃每每天拜訪幾家家經銷商，然然后與實際情情況進行對比比，如果每個個月的計劃達達成率不高的的話，業務員員就要分析原原因。二是業業務員要做建建設性的拜訪訪，即業務員員的每次拜訪訪，都會給經經銷商的經營營管理工作有有幫助，經銷銷商歡迎業務務員的拜訪，，不認為業務務員的拜訪是是麻煩，這樣樣才算是成功功的拜訪。要點七客戶喜歡聽什什么？客戶對什么感感興趣？我發現很多業業務員在拜訪訪時候的小問問題記住了，要學學會使用口語語將枯燥的數數據或者政策告訴訴客戶，在溝溝通時把客戶戶當成你的家人，，我想各位回回家和愛人說說“該吃晚飯了“的的時候不會說說成：依據物物種生存法則，這個個時間的生物物鐘是指向碳碳水化合物、肉類類、維生素等等營養的攝取取吧要點七撥打電話數實際完成數約見次數推薦次數交易次數交易金額1005013135￥200000銷售總額￥200000撥打電話總數100單次銷售額￥200假定傭金比例5％單次電話傭金￥10電話數與銷售售總額、傭金金之間的關系系以上例子假定定基礎是在不不知道哪個電電話會產生訂訂單的情況下下，是在客戶戶開發中持之以恒的努努力產生銷售售成功的結果果，并非每單單個電話產生生如上的￥10元傭金要點八對自己公司的的關心程度：：經銷商對自己己公司的關心心程度，對自自己的公司是是否保持積極極的態度，這這也是對經銷銷商管理的一一個重要方面面。業務員員要經常向經經銷商說明自自己公司的方方針和政策，，讓對方不時時抱有關心和和期望。聯強擁有足夠夠的吸引力，，值得提倡的的秦皇島交叉叉銷售，繼KJS產品外，飛利利浦電子相框框也成交了，，所有TC業務在洽談時時也可告知聯聯強又拿到某某某品牌的代代理分銷權，，這同樣是灌灌輸給客戶---與聯強合作是是對的！要點九對本公司的評評價：本公司在行業業的地位對經經銷商來說是是否舉足輕重重？換句話說說，經銷商是是否積極地期期望增加銷售售額？業務員員應該確立自自己在經銷商商心目中的地地位，拿出大大企業的綜合合素質，幫助助經銷商。人們常說的就就是“輕者自自輕”，首先先樹立我們聯聯強是一家大大型跨國企業業，我們擁有有的是全方位位的合作機會會，而客戶目目前僅僅觸及及冰山一角，，未來的“餅餅”足夠大，，而基礎就是是現在的合作作！要點十建議的頻度：：業務員負責的的經銷商各有有特色，因此此對經銷商的的管理也應配配合經銷商的的特點，才能能夠做到事半半功倍的效果果。每個經銷銷商應該采取取什么樣的戰戰略，根據這這個戰略，業業務員應該提提出什么樣的的建議等，都都必須事先加加以分析。業業務員如果積積極地實行經經銷商管理的的話，對經銷銷商提出建議議的頻度也會會大大地增加加。要點十當一名業務員員對經銷商的的建議頻度加加大，說明什什么？這個意思表明明的是我說的的最多的一句句話：熟悉你你的經銷商要要象熟悉你的的雙手一樣。。針對你的客客戶進行分析析，他是純粹粹的利益至上上還是看重渠渠道合作未來來的發展？此此時你就可以以提出你對于于某一單的提提貨的建議，，時間長了，，成就你為經經銷商的“顧顧問”，那么么，一切問題題就不是問題題了。要點十一經銷商資料料的整理：：業務員對于于經銷商的的銷售額統統計、增長長率、銷售售目標等能能夠如數家家珍的話，，即表明他他對經銷商商的管理工工作做得很很好，同時時對經銷商商的管理也也很完善。。相反，，業務員如如果對經銷銷商的各種種資料一無無所知，只只知道盲目目推銷，即即使銷售額額有增加，，也是短期期現象。因因此，記錄、整理理經銷商資資料是相當當重要的工工作。要點十二協助對終端端賣場的管管理：盡管終端賣賣場是屬于于經銷商范范疇，但由由于賣場只只認生產廠廠家的品牌牌，他們對對生產廠家家的感知決決定了對產產品的質量量、療效和和品牌的感感覺，所以以我們要對對走訪終端端賣場，多多與賣場管管理人員交交流，聽取取對本公司司系列產品品的意見和和改進建議議，同時聯聯絡感情。。要點十三協助經銷商商了解競爭爭對手情況況：經銷商平時時只埋頭經經營，缺乏乏專業的市市場研究，，我們的業業務員要結結合平時的的市場走訪訪，細心觀觀察和分析析競爭產品品和競爭企企業在市場場上的各種種表現，并并把情況及及時與經銷銷商溝通，，使他們隨隨時掌握市市場行情，，適當調整整營銷戰術術。經銷商的管管理方法1.經銷商資料料卡：業務員必須須定期地檢檢查經銷商商資料卡。。上述事項項是否確實實地記錄、、整理、修修改，完善善？經銷商資料料整理如果果能系統化化，會讓你你的工作事事倍功半2.分析經銷商商資料：凡是與經銷銷商有關的的資料都要要詳細地進進行分析。。關聯企業業？是否投投資了別的的行業？關關系良好以以及關系不不好的經銷銷商，都是是必須要知知道的經銷商的管管理方法3.經銷商訪問問：可從與經銷銷商的交談談及觀察的的情況中發發現問題，，找出對策策。出差總總結不是寫寫給公司看看的，是對對自己工作作的總結。。4.其它：利用經銷商商到公司走走訪、業界界信息、銷銷售會議等等機會進行行管理工作作。銷售管理控控制中的目目標管理目標管理“假如不知知道何去何何從，那么么走哪一條條路都無所所謂，假如如目標已定定，那么你你邁出的每每一步都決決定你距離離目標靠近近還是遠離離”客戶目標管管理的優點點通過制定有有挑戰的目目標來提高高你的客戶戶的積極性性作為客戶返返利以及特特殊支持的的考核依據據單個客戶目目標設定與與整個城市市及區域整整體達到一一致性（提提升）整體城市及及區域目標標設定，有有助于銷售售人員掌控控所轄客戶戶全局，便便于管理及及過程的控控制是客戶明確確了解到每每個月聯強強以及諾基基亞對他們們的要求目標管理制定目標銷售人員要要制定目標標，要有長長線、中線線、短線目目標，要分分每年、每每季度、每每月、每周周、每天以以及業務拜拜訪中的每每次進行目目標設定。。如何設定了解你所在在的市場，，有大量的的數據支撐撐，分析你你所在城市市的文化經經濟、消費費習慣、競競爭產品及及所在公司司的情況，，我們的覆覆蓋以及核核心客戶情情況以及最最重要的你你期望的聯聯強的市場場份額目標管理方方法目標SWOT分析工具S：指你的產產品或公司司自身與別別人相比所所具有的獨獨特的優點點及長處。。比如：7610s新品上市、、諾基亞大大品牌號召召力W：指你的產產品或公司司自身與別別人相比的的不足之處處，比別人人差的地方方。比如：：競爭品牌牌過多，價價位集中于于競爭激烈烈的中、高高端O：指整個市市場環境給給你提供那那些機會。。如：適逢逢金九月客客戶配貨高高峰期T：指整個市市場環境中中對你不利利的情況。。如：各家家代理商均均會大批量量壓貨給客客戶優勢Strength劣勢Weakness機會Opportunity威脅ThreatSMART分析目標要具有如下原則具體的：準準確說明你你要達到的的效果可衡量：要要有明確的的數據以及及可以評核核的標準具挑戰性：：目標有一一定難度，，但是可以以實現現實的：通通過數據以以及資料收收集，目標標是可達到到的時間限制：：目標要有有時間限制制SpecificMeasurableAttainableRelevantTimebased目錄經銷商的管理要點1職業規劃和企業文化的統一2團隊成員犯錯誤的類型分析3團隊活動-力量體現4職業規劃的的問題1.你的職業目目標是什么么?2.學東西重要要還是賺錢錢重要？3.你覺得做業業務是苦還還是甜？4.有沒有對你你的職業進進行認真規規劃？5.來到聯強，，你的終極極目標是什什么？6.你為你的目目標做了什什么準備？？仔細想想回回答一下下下面的問題題職業規劃的的問題考慮自己是是不是入錯錯行？不是一個值值得信任的的人眼高手低的的人1.混錢2.不負責任3.遇到困難就就撤退不合格業務務員的特性性和癥結我們應該怎怎么做？Part1Part2Part3Part4不要總站到到自己角度考考慮問題，賺賺錢就是完事事大吉了嗎？？當個人職業業信仰向企業業信仰靠攏的的時候，就是是個人職業規規劃！在職業營銷銷人市場上，，不要放棄自自己的品牌追追求，努力打打造自己的個個人品牌水到氣的升升華正說明我我們的蛻變，，柴與火的不不斷投入正說說明我們在不不斷打造完善善自己目錄經銷商的管理要點及方法1職業規劃和企業文化的統一2團隊成員犯錯誤的類型分析3團隊活動-力量體現4錯誤的類型型中國有句古古語叫“無無規矩不成成方圓”，，要想更好好、更快地地發展，做做強做大，，就必須要要走公司化化、流程化化、規范化化、制度化化的道路，，就必須要要通過各種種規章制度度的執行，，來確保企企業的健康康、穩定、、長期發展展。理解公司的的規章制度度是在告訴訴自己，如如何按照應應有的方式式和步驟達達成目標，，而不是限限制你的發發揮。錯誤的類型型區別自己工工作錯誤的的類型，有有助于看清清自己的短短處及時彌彌補因能力不足因經驗不足因品行不足因品行不足的錯誤

主要是指有的員工由于品德方面的問題，故意違反企業制定的規章制度，違反企業的帳款制度等，而出現的錯誤。因能力不足的錯誤給客戶簽訂協議，由于缺乏談判技能、技巧等，幾近“二十一條”，對于客戶異議，處理技巧不足，協調能力較差，不能讓客戶滿意等等，這些都是因為能力不足而犯的錯誤。因經驗不足的錯誤比如新員工對于聯強流程的不熟悉或者從業經驗不足等等。體現明顯的開錯票、出錯單、配錯貨，自己渾然不覺。目錄經銷商的管理要點及方法1職業規劃和企業文化的統一2團隊成員犯錯誤的類型分析3團隊活動-沙漠求生4活動前的寓寓言故事青蛙的故事事問題：為什什么只有一一只青蛙達達到了目的的地？問題：這只只青蛙應該該具有什么么特性？答案：這只只青蛙是一一只聾子！！問題：再回回答一遍，，為什么這這只青蛙達達到了？箴言：有時時候在一個個團隊里，，適當的做做聾子是非常必要！！沙漠求生技技能概況：：大大約七月月中旬上上午十點點鐘，是是一個倒倒霉的讓讓人絕望望的時刻刻。你乘坐的的飛機墜墜落在撒撒哈拉大大沙漠中中。飛行行員和副副飛行員員都死了了，其他他的15個人都活活著。飛飛行員在在飛機墜墜落前沒沒有告訴訴任何人人飛機所所在的位位置，只只有一些些人在出出事前向向外觀看看，估計計偏離航航線有100公里。在在出事前前幾分鐘鐘，飛行行員曾告告訴你：：在東北北方向距距離113公里的區區域有人人居住。。可可惡惡的沙漠漠除了偶偶爾的獨獨株灌木木外一無無所有。。當時氣氣溫將達達攝氏45度，所以以地表溫溫度會接接近攝氏氏60度。你你穿著單單薄的衣衣服，短短袖襯衫衫、短襪襪和皮鞋鞋，每個個人都帶帶有手帕帕。你們們小組總總共有25英鎊、一一盒煙和和一支圓圓珠筆。。沙漠求生生問題：：請請將下列列13件物品根根據重要要性排列列為1至13，以便在在飛機著著火前盡盡可能多多的取得得必需品品。你們們小組的的成員決決心呆在在一起。。相信共共同努力力能使你你們成為為幸存者者！可憐的人人們，祝祝你們好好運！沙漠求生生1、手電筒筒（4節電池））2、大砍刀刀3、當地航航空圖4、塑料雨雨衣（大大的）5、指南針針6、0.45口徑手槍槍7、降落傘傘（紅色色和白色色）8、食用鹽鹽片一瓶瓶（1000片）9、每人四四公升水水10、生存手手冊“沙漠可食食動物”11、烈性伏伏特加酒酒4公斤12、每人一一件外套套13、化妝鏡鏡物品清單沙漠求生生工作表填填寫（5分鐘）分組討論論（20分鐘）專家意見見發放（（5）計算統計說明明物品清單1）個人順序2）小組順序3）專家排列4)個人和專家比較（3-1）5)小組和專家比較(3－2)1）手槍2）4公升水*********沙漠求生生“等死””VS“找死””沙漠求生生沙漠占地地球陸地地面積的的1/3他擁有多多種致命命武器他不太喜喜歡生命命沙漠求生生白天的氣氣溫達到到攝氏50度，沙地表面面能燙傷傷人的皮皮膚…溫度……沙漠求生生如果這里里有冰,在熔化之之前就被被蒸發了了…干燥……沙漠求生生時速80公里的風風暴會推推動沙丘丘,掩埋任何何阻擋他他的物體體…沙暴……夏季的夜夜晚接近近0度冬季的夜夜晚達到到零下40度…寒冷……無垠的沙沙漠剝奪奪人的方方向感沙地的顏顏色能使使人致盲盲…迷失……沙漠求生生“等死””VS“找死””再想想你你的答案案變了嗎嗎？沙漠求生生1.化妝鏡2.外套3.水4.手電5.降落傘6.砍刀7.塑料雨衣8.手槍9指南針10.航空圖11.生存手冊12.伏特加13.鹽片專家排序沙漠求生生分數結論0——25杰出26——32優秀33——45良好46——55及格56——70有少許生還希望71分以上恐怕沒有生還希望沙漠求生大結局沙漠求生生組別個人最高分個人最低分小組得分個人平均分名次第一組第二組第三組第四組第五組沙漠求生生個人決策集體決策1、信息大多不完整比較完整的信息2、備選方案不多備選方案多3、創新性屈從于壓力4、自由性少數人駕馭5、責任清晰責任不清6、時間短花比較多的時間7、經濟費用較大8、正確率一般較低正確率一般較高沙漠求生的啟示沙漠求生生討論1.你所在的的小組是是以什么么方法達達成共識識的？2.你的小組組是否有有出現意意見壟斷斷現象，，為什么么？3.你對團隊隊工作方方法是否否有更進進一步的的認識？？4.得分最低低的和得得分最高高的人在在小組的的發言權權和影響響力？5.平均分接接近專家家答案的的人起到到作用了了嗎？說明團隊的智智慧高于于個人智智慧的平平均組合合只要學學會運用用團隊工工作方法法，可以以達到更更好的效效果。沙漠求生生結束語老天保佑佑，我我們永遠遠不用用今天學學到的!Avalon版權歡歡迎傳播播ThankYou!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:56:1821:56:1821:561/4/20239:56:18PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:56:1821:56Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:56:1821:56:1821:56Wednesday,January4,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:56:1821:56:18January4,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。04一一月20239:56:18下午午21:56:181月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:56下下午1月-2321:56January4,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/421:56:1921:56:1904January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:56:19下下午午9:56下下午午21:56:191月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:56:1921:56:1921:561/4/20239:56:19PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:56:1921:56Jan-2304-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:56:1921:56:1921:56Wednesday,January4,202313、