銷售渠道的成員有經銷商、二批商、零售點，只有在零售終端完成的銷售，才是“銷售”。零售終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標的完成。而好的終端工作需要“規范管理”誰是終端工作人員？零售終端規范管理體現在兩個環節：1、企業對終端工作人員的管理2、終端工作人員對零售終端網絡的管理。什么是零售終端網絡？對終端工作人員的管理終端工作人員主要的工作在市場上。不能直接監督。終端工作人員管理固定的零售終端，日復一日，易產生厭倦情緒以至喪失工作興趣。一旦管理失控，消極散漫之風隨之蔓延，嚴重影響整個銷售團隊。必須有一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導。從4方面進行管理1、報表管理：嚴格的報表制度（壓力、克服惰性、有目標、有計劃、有規則）2、簡易報表（工作日報表、周報表、月總結表）2、培訓和鍛煉加強崗前、崗中培訓；管理者陪同拜訪，給與指導，解決問題；測定培訓需要，制定培訓計劃；提高業務水平；增加團隊穩定性3、終端監督管理者做定期的、不定期的走訪市場，做客觀的記錄、評估，并公布結果，反映終端人員的工作情況；建立競爭激勵機制；給于適當的培訓機會；最后優勝劣汰。4、回應：對終端人員所反映的問題，給予重視，給予會應；體現終端人員的價值；增強歸屬感、認同感，提高其工作積極性。終端工作人員對零售終端網絡的管理分3步驟對零售終端網絡進行管理：1、終端分類分級：在管理區域內，按零售店的類別、銷量、形象價值、位置價值等分為A、B、C三個等級；A類點最為重要，B類次之，其他為C類點。2、確定回訪周期：按A類每周1次，B類每2周1次，C類每月1次，制定行程計劃表（Journeyplan）。終端管理人員每日回訪多少家終端零售點決定于其具體任務所需時間，如：鋪貨、進貨記錄、產品陳列、張貼POP、價格控制、客清關系、報表反饋等。3、明確目標、具體任務：工作目標必須明確；每日回訪次數；產品陳列水平；POP的應用；準確記錄終端銷量、價格等資料；監督串貨、倒貨的發生；每日總結自己的工作；評價目標完成的情況；及時呈報報表。如何編排排回訪行行程？1、列出出經銷商商、二批批商、終終端零售售點A,B,C的名單單。2、確定定管理員員每日必必須回訪訪次數。。3、確定定各類客客戶必要要回訪周周期。4、計算算工作總總量，確確定所需需管理員員的人數數。5、劃分分地區，，分配各各管理員員負責的的客戶（（經銷商商、二批批、終端端A,B,C)6、編排排回訪行行程Journeyplan.1、列出出名單經銷商二二批批商終終端A終終端B終終端端C1、1、、1、、1、1、2、2、、2、、2、2、3、3、、3、、3、3、4、4、、4、、4、4、、、、、、、、、、———————————————共35家家共共105家家共共50家共共220家共共1800家2、確定定管理員員每日必必須回訪訪次數通路的變變化：從重視經經銷商階階段進入入重視零零售終端端及重視視消費者者階段，，經銷商商管理員員也必須須管理部部分零售售終端。。從松散型通路路管理模式進進入積極型的的管理模式。。每人每日拜訪訪不少于18-20客戶戶！（包括經銷商商、二批、終終端零售點））3、確定各類類客戶必要回回訪周期經銷商-每每周2次×35家×4周周=280次次二批商-每每周1次×105家×4周=420次終端A-每每周1次××50家×4周=200次終端B-隔隔周1次×220家×2周=440次終端C-每每月1次××1800家家=1800次每月工作量總總計3140次4、計算工作量量，確定所需需管理人員人人數每人每日回訪訪18次×每每月22個工工作日=396次工作量3140次/396次=8位位管理員考慮人員不足足，減低終端端管理C的數數量，從1800家減至至500家，，則工作總量量為1840次工作量1840次/396次=5位位管理員5、分配管理理員負責的客客戶5位管理員，，每人平均負負責：經銷商：7家家（×每周2次×4周））=56次二批商：21家（×每周周1次×4周周）=84次次終端A：10家（×每周周1次×4周周）=40次次終端B：44家（隔周周回訪×2次次）=88次次終端C：100家（每月月1次）=100次共計182家家（（每月月回訪次數=368次））行程安排省略銷售人員訪客客行程工作規規范1、銷售人員員必須根據自自己所管轄區區域的銷售客客戶的具體情情況，按照每每周的工作天天數，客戶拜拜訪頻度及客客戶地理位置置的遠近，編編制適宜的訪訪銷線路，保保證區域內的的所有客戶都都能按照規定定頻度執行訪訪問，并對每每天的工作時時間做統籌安安排，以確保保每一客戶都都有足夠的訪訪問時間。2、銷售人員員訪銷當天，，必須嚴格按按照規定的拜拜訪步驟進行行訪問，認真真做好訪銷記記錄，將完成成日報交主管管審閱簽字認認可，在訪銷銷中遇到的問問題應及時向向主管報告并并提出建議。。3、對業務中中新開拓的客客戶或已經失失去的客戶，，要及時將客客戶增加或減減少到訪銷路路線中，并對對行銷順序做做相應調整；；新客戶的開開拓，應放在在當天行銷任任務完成后進進行。銷售人人員不能以開開拓新客戶為為由，變更線線路或減少當當天拜訪客戶戶數。4、未經許可可，銷售人員員不得擅自改改變行銷路線線或順序，嚴嚴禁跨區銷售售，對行銷記記錄中的欺騙騙、弄虛作假假行為，一經經查實，將根根據其違紀程程度及情節輕輕重，作相應應處罰。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:59:1902:59:1902:591/5/20232:59:19AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:59:1902:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:59:1902:59:1902:59Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:59:1902:59:19January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20232:59:19上午午02:59:191月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:59上上午午1月月-2302:59January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:59:1902:59:1905January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:59:19上上午2:59上上午午02:59:191月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:59:2002:59:2002:591/5/20232:59:20AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:59:2002:59Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:59:2002:59:2002:59Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2302:59:2002:59:20January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:59:20上上午午02:59:201月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:59上上午午1月-2302:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:59:2002:59:2005January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:59:20上午2:59上上午02:59:201月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:59:2002:59:2002:591/5/20232:59:20AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2302:59:2002:59Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。02:59:2002:59:2002:59Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。1月-231月-2302:59:2002:59:20January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:59:20上上午午02:59:201月月-2315、最具挑戰性性的挑戰莫過過于提升自我我。。一月232:59上上午1月-2302:59January5,202316、業余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/52:59:2002:59:2005