破冰過冬的智慧——世聯在淡市下的房地產開發策略和營銷策略研究引子全國一線各城市2008年上半年成交面積與2007年上半年相比，平均下降52.1%。市場成交量持續走低，房地產市場整體正式入冬，無一幸免2008年8月，北京市商品住宅累計批準預售面積為504792.57㎡，環比減少55.2%，累計銷售面積為407644.13㎡，環比減少42.2%。07年-08年上半年一線城市商品房成交面積走勢深圳08年受新政及大勢影響，房地產市場總體呈現“價跌量平”，低位徘徊北京07年下半年以來成交價格平穩，成交量有較大下降；08年5-6月份市場稍顯回暖，但7月份成交量又有所下跌，8月開始價格戰全面展開成交面積2008年1-8月份，北京一手房成交面積約502萬平米，8月份較7月份成交量下降月30萬平米成交均價2008年1月，北京商品房成交均價為1.2萬元/平米，2月份成交均價回升到1.3萬元/平米CBD亞北中關村西長安街通州亦莊北京市場價格戰全面展開奧古斯塔城邦旺勢均價8500元/㎡淡市最低價6300元/㎡↓1200元/㎡金地格林小鎮6旺勢均價9600元/㎡淡市最低價6800元/㎡↓2800元/㎡新興年代旺勢均價17000元/㎡淡市最低價13000元/㎡↓4000元/㎡萬科中糧紫苑旺勢均價16000元/㎡淡市最低價12600元/㎡↓3400元/㎡保利香檳旺勢均價19500元/㎡淡市最低價13000元/㎡↓6500元/㎡華源冠軍城旺勢均價18500元/㎡淡市最低價14800元/㎡↓3700元/㎡新通國際花園旺勢均價10000元/㎡淡市最低價6800元/㎡↓3200元/㎡世紀星城旺勢均價11500元/㎡淡市最低價8000元/㎡↓3500元/㎡橡樹灣旺勢均價17000元/㎡淡市最低價14000元/㎡↓3500元/㎡大通·成府公館旺勢均價24500元/㎡淡市最低價21500元/㎡↓3000元/㎡美利山旺勢平層均價14000元/㎡淡市Loft最低價13000元/㎡↓7000元/㎡金地名京旺勢平層均價19000元/㎡淡市Loft最低價26600元/㎡↓5000元/㎡大連“價平量縮”的格局，促銷盛行成交面積2008年1月，大連市商品房成交面積為19.44萬平方米，9月成交面積為17.42萬平方米，減少了10.4%；成交均價2008年1月，大連市商品房成交均價為6332元/平方米，9月商品房成交均價為9031元/平方米，絕對值上增加了2699元/平方米08年大連房地產成交情況大連市場“價平量縮”的格局，促銷盛行中心區高新園區星海區`西安路西崗區中山區星海灣一品星海均價1.5萬/平一次性付款降100元/平嘉和.花樣年華旺勢均價1.36萬元/㎡淡市均價1.35萬元/㎡↓100元/平豪森茗家旺勢均價1.3萬元/㎡淡市最低價1.1萬元/㎡↓2000元/平遠洋風景均價1.1萬元/平一次性付款9.8折，分期付款9.9折頤和香榭均價1.4萬元/㎡一次性付款9.8折華潤海中國均價1.3萬元/平低價開盤，比預期低2000-3000元/平晶品楓林均價6200元/㎡低價開盤，比預期低2000元/平08年：1-6月成交總量約為567.6萬平米；7月成交量約為91.3735萬平米；8月成交量約為73.8228萬平米；9月成交量約為172.5萬平米。08年：1-6月成交均價約為3418元/㎡；7月成交均價約為3510元/㎡；8月成交均價約為3404元/㎡。沈陽08年1-9月沈陽商品房成交均價與成交量走勢平穩，整體走勢與07年相比無較大差異，9月開始成交量開始萎縮，開始進入價格下降通道沈陽市場全面優惠促銷和平區鐵西區大東區皇姑區于洪新城大渾南區沈河區東陵區三環沈北新區坤泰新界起價4700元/㎡采用團購的方式，優惠可達8折恒大綠洲旺勢均價4200元/㎡淡市均價3200元/㎡↓1000元/平泛美華庭均價5200元/㎡一次性付款打9折碧桂園鳳凰城均價2300元/㎡低價開盤，比周邊項低700-1000元//

㎡城建北尚均價4500元/㎡一次性付款打97折，贈送家具太原時代均價7000元/㎡開盤5650元/㎡起，再享88折，再送1000元/平。宏發蜜地均價3379元/㎡一次性付款打9折，送家電新里摩爾公館旺市均價7000元/㎡現在6000元/平↓1000元/平困境困境一客戶購買信心受挫，逐漸進入報復性觀望階段2007年年底始于深深圳，逐漸漸蔓延至全全國一、二二線城市的的淡市氛圍圍，使各地地市場開始始進入調整整期。Before_如果果不抓緊，，這個價錢錢就買不到到了。After_房價真真的還會漲漲嗎？信心受挫淡市下，各各地市場價價格紛紛調調整，從暗暗降到明降降，各種促促銷手段頻頻頻亮相。。從成交萎萎縮，開始始量價齊跌跌。Before_買哪哪兒的房子子好呢？After_現在該該不該買房房呢？開始觀望媒體大肆宣宣揚全國化化淡市、樓樓盤打折、、開發商資資金緊張等等咨訊，市市場中長期期調整信號號強烈。樓市還會降降的，看開開發商到底底能降成啥啥樣！報復性觀望望量降價降長期調整停止追漲開始猶豫與開發商僵僵持困境一客戶心理的變化導致購買邏輯發生根本性轉變價格支撐旺市區域價值+升值值預期溢價因素可見的產品品力、營銷銷體驗淡市可見的產品品需求價值值+區區域理性價價格可替代產品品的影響價價格損價因素沖動感性自信有判斷理性算計跟隨認識需求困境一客戶購買邏輯變化導致項目成交之戰，全線受挫！典型客戶行為得知上門談判決策旺市環境淡市環境主動尋找哪哪有新項目目好項目常規推廣難難以提起興興趣有項目就趕趕緊去看看看不著急看，，如果能撈撈個便宜，，或有吸引引人的禮品品和折扣，，就可以考考慮趕緊買，不不然就沒了了，又該貴貴了！再等等吧！！也許還有有更合適的的優惠；這時候還漲漲價！肯定定賣不出去去，再等等等。除了問題要要維權，要要賠錢，絕絕不退房能不買就先先別著急。。可以先占上上房號，萬萬一降價就就退掉。客戶在淡市市下的行為為特征在整整個銷售過過程中對成成交均形成成很大阻礙礙！四大困境常規推廣效效果削弱上門量銳減減價格進退兩兩難客戶決策周周期加長各行業裁員員大量中小企企業倒閉，，巨無霸企企業資產迅迅速蒸發、、全面縮減減投資范圍圍外企控制縮縮減費用、、控制開支支、關閉工工廠香港零售業業倒閉稅收減免的的速度遠遠遠小于資產產蒸發的速速度。。。。。。。困境二全球金融危機逐漸影響實體經濟，直接導致需求蒸發政府救市行行為現階段段無法恩惠惠到企業，，企業要自自救、逃生生困境核心信心和預期期誤區世聯研究淡市下阻礙成交的四大誤區得知上門談判決策推廣無效論“天天挖墻腳”野蠻降價過分迷信經驗縮減公共渠道預算苛求推廣投入產出比直效渠道搶客現場投入猶豫不決只關注上門客戶質量僅關注能帶來直接客戶的直效渠道一降到底，無衡量標準一次性的優惠降價無方法期望銷售經驗解決淡市問題破局『世聯對開開發策略的的建議』開發策略熊市原則——產品主義、豪宅走到了盡頭1、現金流流為王、生生存＞＞規模和增長長2、不做奢奢侈品。三三四線城市市絕對稀缺缺地段可以以例外考慮慮3、以滿足足剛性需求求為主的小小戶型開發發是主要方方向4、政策的機機會主義首次改善主流市場首次置業再次改善活躍空巢細分土地客戶產品類型G3/T1G3/T1G2/CG2/C/T2空巢萬科地地產TOP市場高端住宅項目目低端保障市場場半商品化住宅宅項目單體類型單核心雙核心多房二房一房單體類型北外廊1T2、1T3、1T4、1T61T2、1T3、1T41T2、1T3、1T4多層中高層高層多層中高層高層第一日容容量策略1：通過過價格擴容誤區：單純調調整價格不一一定能擴容，，除非能進入入另一個細分分市場，否則，價格只只是競爭因子子（潘、郁對對話）通過價格進入入另一個細分分市場產品A：90送30，定定位首改產品品通過價格調整整，總價進入入首置市場，，實現擴容通過價格進行行板塊客戶擴擴容總價成交量A價格↓板塊A板塊B板塊A價格下下調，分流板板塊B客戶，，實現擴容首置市場首改市場市區方向1房變2房調整前調整后產品1房，帶6平米陽臺封陽臺為房間，變2房目標市場單身貴族+投資客青年婚房目標市場容量單身貴族市場容量有限，投資客受市場變化影響較大容量較大策略2：通過過調整產品擴擴容策略3：尋找找細分市場機機會首置市場再細分小小太陽青年婚房活躍空巢第二間房作嬰兒房作書房作次主臥（分房睡）廚房封閉式，配置全開放式簡化配置衛生間配大淋浴房配浴缸老人安全配件風格溫馨居家時尚穩重項目：T1，價格較較高的首置市場變化，成成交量下降應對：市場再細分差異化的裝修修配置和風格格『世聯營銷實實踐』淡市下有效的的四大營銷行行為營銷策略淡市下有效的四大營銷行為1、殺雞需用用牛刀2、先旺丁、、后旺財3、想象力比比經驗更重要要4、價格本身身就是策略的的體現殺雞需用牛刀刀壹貳叁肆淡市非牛市，，牛市無須推推廣，淡市更更需營銷，項項目更需出位位。“龍湖現現象”就是證證明。物業名稱：波波托菲諾四期期項目區域：深深圳市南山區區占地面積：35649㎡㎡建筑面積：53900㎡㎡ACTION-1現場展示：通過現場展示的提升，體現豪宅形象和品質，從硬件上增值。１、將華僑城城城區、看樓樓通道的全部部燈桿旗進行統一換畫畫，釋放銷售售信息；２、將現場的的指示牌全部統一視覺覺，全面更換換；３、懸掛樓體燈光字，釋放銷售信信息，營造銷銷售氛圍；４、對工地圍墻進行包裝，加加大現場宣傳傳力度。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸物業名稱：波波托菲諾五期期項目區域：深深圳市南山區區占地面積：15715㎡㎡建筑面積：8850㎡㎡ACTION-2現場服務：對銷售、物管接待流程進行重新梳理，通過服務的完善和提升，從軟件上增值。看樓通道1、銷售人員員帶領意向客客戶乘坐電頻頻車參觀展示示單位，并提提供一對一的的全程陪同服服務；2、在小區入入口設置保安安崗亭，放行行看房客戶，，并向客戶致致敬；展示單位1、在入戶大大堂設置服務務崗，迎接到到訪客戶，并并指引客戶前前往電梯間乘乘坐電梯；2、在電梯間間安排服務人人員為客戶按按電梯按鈕，，引領客戶乘乘坐電梯；3、在展示單單位安排管家家歡迎客戶；；銷售中心1、參觀完樣樣板房的客戶戶在銷售代表表帶領下乘坐坐電頻車返回回售樓處；2、將誠意客客戶再帶回售售樓處洽談。。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸ACTION-3營銷推廣：運用線上、線下多種渠道，重新梳理項目賣點，釋放銷售信息，重塑項目頂級形象。波托菲諾純純水岸四期期：共成交12套（其中4套套TH，8套小高層層）銷售面積3561平米總金額2.6億元，實現單單價7.2萬元/平米波托菲諾純純水岸五期期：五期開盤即即24套全部售罄總金額6.8億元，實現現單價7.7萬元/平米2008年年5月，項項目推廣全全面啟動后后，殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸慢城共分四四期開發，，總建筑面面積為35萬㎡。目前一期、、二期均已已售罄，現現在在售的的是三期，，三期推出出15棟，，有高層、、小高層、、園樓、和和洋房等不不同類型的的產品，共共計1073套，三三期一批共共計509套，已于于去年11月24號號開盤。三期二批單單位中，19#首先先推出。共共計189套，全部部為兩房。。項目概況核心理念精確制導，系統推進慢城：一切以客戶為中心根據慢城成成交客戶分分析，在目目前市場形形式下，市市場剛性需需求凸顯，，慢城銷售售的主力戶戶型為90平米以下下的小戶型型，購買慢慢城的業主主多為首次置業，年齡在25-35歲之間。。慢城針對年年輕人群，，結合2008福年年，提出婚婚房概念，，將慢城定定位為婚房首選，主打年輕輕人群，通通過準確定定位，傳遞遞信息，整整合渠道，，達到良好好的傳播效效果。慢城圍繞““婚房”概念展開開一系列相相關活動和和促銷活動和促銷銷精確制導，系統推進慢城：一切以客戶為中心開盤當天雙雙重抽獎。。拿出一套套中間位置置的88平平米新房，，作為5折婚房大大抽獎，此種抽獎獎對抽獎人人員有所限限制，只有有04-08年結婚的的客戶方可參加開開盤當日的的抽獎，以以契合項目目推廣主題題。春交會現場場發布項目目開盤和促促銷信息，，通過到項項目現場辦辦卡可參加加婚房抽獎，吸引客戶戶到項目現現場，價格格信息釋放放，直接促促使客戶進進入購買層層面考慮，，春交會帶帶來150多批客戶戶，共計成成交20套套。5月將舉行行“最美新娘”走進慢城城婚紗攝影影活動。6月慢城三三期新推第第18棟共共254套套房源，現現場“巴厘島蜜月月之旅”最高抽獎獎，并聯合合搜房網舉舉辦“最美美新娘”盛盛大頒獎，，吸引約300多批批客戶到場場選房。先旺丁·再再旺財壹貳叁肆淡市之下，，造場為重重中之重。。沒有人氣氣，就意味味著沒有成成交。物業名稱：：萬科.清清林徑項目區域：：深圳龍崗崗占地面積：：200000㎡建筑面積：：35700㎡先旺丁再旺財萬科·清林徑ACTION成果：十一期間，，上門348組，高層開盤盤當周勁銷銷83套，成為市市場亮點。一切為擴大客戶量服務：房交會出位展示吸引眼球萬象城攝影展充分傳遞生態理念團購優惠，促進團體成交充分利用世聯平臺資源購房者總價價減免2萬萬團購優惠：：5套起，優惠一個個點；10套以上上，優惠二個個點；30套以上上，優惠三個個點。ACTION成果：十一期間來來電量：255組來訪量：183組認購數：42套物業名稱：：大運河.孔雀城項目區域：：河北香河河占地面積：：330046㎡建筑面積：：365835㎡㎡先旺丁再旺財大運河·孔雀城促銷不能一次給足，不斷吸引客戶上門：提前一天預約上門有獎·來訪有禮成交砸金蛋減房款按時簽約減房款老帶新，新老業主同時有禮周末砸冰雕雕活動風尚運動明明星現場助助陣風尚運動引引發大量客客戶前往項目現場開開展時裝發發布會每周活動暖場，，制造現場人人氣先旺丁再旺財大運河·孔雀城小活動不斷大型活動適時引爆『想象力比比經驗更重重要』壹貳叁肆這是愛因斯斯坦說的。。淡市市之之下下，，需需要要團團隊隊作作戰戰，，需需要要不不斷斷對對銷銷售售團團隊隊進進行行激激勵勵，，銷銷售售團團隊隊的的士士氣氣是是項項目目完完勝勝的的關關鍵鍵銷售人員培訓計劃E-Learning培訓目標明確/手段有效/課程多樣實戰演練沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優勢分析演練/園林講解演練/樣板間講解完備的培訓課程體系人員素質培訓/客戶服務培訓/行業認知培訓/業務流程培訓/成單技巧培訓沉淀案例培訓體系銷售人員獎勵計劃晉升通道銷售代表評級/項目經理競聘薪酬及保障體系行業競爭力的薪酬體系，福利待遇完善銷售代表精英會由所有樓盤TOPSALES組成其他激勵方式賽季安排/最佳產能獎（金銀牌獎）/最佳業績獎/職業經理人獎/投稿/優秀員工獎新人進步獎淡市市之之下下，，要要改改變變以以往往銷銷售售人人員員單單兵兵作作戰戰的的模模式式，，形形成成小小團團隊隊作作戰戰、、銷銷售售與與策策劃劃作作戰戰、、二二級級與與三三級級作作戰戰的的““團團隊隊作作戰戰模模式式””，，同同時時不不斷斷提提高高銷銷售售人人員員的的業業務務水水平平，，增增加加獎獎勵勵以以鼓鼓舞舞士士氣氣。。銷售售團團隊隊制制勝勝深圳圳··公公園園大大地地··天天瓏瓏郡郡：：淡市市之之下下的的銷銷售售執執行行策策略略淡市市下下世世聯聯接接收收龍龍崗崗公公園園大大地地，，世世聯聯進進駐駐后后，，增增加加了了項項目目的的銷銷售售執執行行力力度度，，組組織織安安排排上上，，更更好好的的推推動動了了銷銷售售團團隊隊，，促促進進成成交交。。物業業名名稱稱：：公公園園大大地地項目目區區域域：：深深圳圳市市龍龍崗崗區區占地地面面積積：：36000㎡㎡建筑筑面面積積：：820000㎡㎡銷售改進方案銷售技巧系列培訓：淡水如何成交、如何突破、風水新的獎勵方案，刺激銷售代表的積極性末位制，給予銷售代表一定的壓力天瓏郡39棟一周內完美售罄，銷售均價9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內銷售70%，銷售均價9200元/平米所有簽約在一周內完成銷售業績淡市下，項目保持1.3萬的高均價，在無任何降價行為下，一周成交12套銷售售團團隊隊制制勝勝深圳··東部部華僑僑城天天麓：：整合公公司全全員力力量，，全方方位放放大項項目賣賣點，，為項項目成成交奠奠定堅堅定的的基石石物業名名稱：：東部部華僑僑城天天麓項目區區域：：深圳圳市鹽鹽田區區占地面面積：：1110000㎡㎡建筑面面積：：147000㎡多輪的看樓多輪的宣講及體驗多方的激勵及團隊探討團隊培訓、二三級配合全方位、多角度放大項目賣點營銷關鍵淡市下，二、七區開盤火熱，成交單位中60%為聯動成交客戶；每周項目組制定的主推房號，與最終銷售結果基本一致。銷售業績銷售團團隊制制勝價格本本身就就是策策略的的體現現壹貳叁肆策略性性降價價要有有六大大步驟驟、三三項注注意。。整個的的降價價操作作過程程就是是做一一個"局",一一個價價值信信心的的"局局"。。這個局局由三三個策策略要要素達達成確定一一個““堅強強的底底部““。客戶需需求的的變化化其實實不只只體現現在投資為為主轉轉向需需求為為主，還有有一個個特征征是演演變成成自住住基礎礎上的的“保值值性需需求””，也就就是首首先資資產安安全，，同時時滿足足自住住這個底底部不不是說說價格格一定定最低低,而而是相相對于于競爭爭對手手和自自身價價值,相對對于供供需比比,相相對于于客戶戶的心心理預預期，，足以以形成成很強強的支支持.同時要要做項項目品品質的的提升升,不不再是是概念念的包包裝。。一條清清晰的的價格格上揚揚曲線線。要堅決決的在在客戶心心理層層面拉出這這條曲曲線,不管是在說說法上還是是實際操作作上通過優勢產產品的替代代，實現小小幅的逐步步回升，總總之要有充充分的說服服力,避免還會再再下降的外外部輿論要考慮清楚楚，怎么承承諾不會有有后遺癥一個渦輪式式的信息風風潮。依靠病毒式傳播播,隱秘的逐步把信息半徑徑擴大，但但是保持信息、、機遇的稀稀缺性不建議第一一輪就把降降價信息通通過報紙戶戶外打出去去，而是通通過銀行等等特權單位位、高收入入單位以優優先權、優優惠權先掃掃一遍信息傳播有有一點的控控制掌握先機、、執行精確確——五大法寶平均每周銷銷售25-40套。。連續20周周榮登東莞莞世聯銷售售榜。銷售情況產品復雜：：大戶型、公公寓、車位位、商鋪一一起存在。。推貨時間集集中：公寓還剩約約300套套，馬上推推售276套公寓。。蓄客時間短短：每周上門客客即蓄即消消化，公寓寓蓄客一周周即開盤。。宣傳途徑有有限：報紙、電視視杜絕，前前期戶外用用作萬科品品牌宣傳，，只剩網絡絡、短信、、樓體條幅幅。地點較偏，，車流量少少。銷售背景靈活的價格策略萬科東莞運河東1號月份成交套數成交面積金額（萬）成交單價1月45283837253.082月89984050255106.463月1671806199635516.324月50566430755461.895月1081053359215621.866月48385420245606.197月1321302867255185.59Step1：降價時機Step2：降價幅度Step3：降價范圍Step4：降價節奏Step5：降價理由Step6：降價配合判斷正確的入市時機，搶占降價先機，率先啟動市場確定客戶能夠接受價格，并能達成項目銷售目標，同時使開發商損失最少的降價比例小范圍調整、控制降價套數，造成瘋搶效果小步快走、穩步提升，短期內迅速出貨，并及時補貨不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝，全面配合提升項目性價比注意一：危機意識：降價前后考慮老業主感受，做好意外事件準備注意二：團隊意識：策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團隊補充新鮮血液、進行專業培訓注意三：保持敏感度：在降價過程中，時刻關注客戶對價格的反應以及市場的變化物業業名名稱稱：：錦錦繡繡半半山山項目目區區域域：：東東莞莞市市虎虎門門鎮鎮占地地面面積積：：51060㎡㎡建筑筑面面積積：：58204㎡㎡08年年4月月在在無無任任何何蓄蓄客客的的情情況況下下，，自自然然開開賣賣推推出出120套套單單位位，，三三周周累累計計銷銷售售89套套，，金金額額4000萬萬，，5月月份份再再次次加加推推100套套，，累累計計銷銷售售45套套，，金金額額2300萬萬銷售售業業績績價格只是成交的一個因素，提升性價比才是營銷的關鍵靈活的價格策略東莞·錦繡半山降價價的的六六大大步步驟驟和和三三項項注注意意剛性性需需求求明明折折明明扣扣，，有有效效促促進進銷銷售售3月月之之前前整整體體均均價價9500元元/㎡㎡，，銷銷售售速速度度放放緩緩；；3月月份份對對南南區區尾尾房房進進行行價價格格調調整整，，擠擠壓壓銷銷售售，，在在北北區區執執行行97折折的的同同時時南南區區每每周周推推出出10套套特特價價房房8.3折折優優惠惠單單位位試試水水，，當當月月成成交交71套套；；4月底，將北北區在售剩余余房源價格整整體下調至8.35折，，5月成交57套。價格策略物業名稱：金金地格林小鎮鎮6項目區域：北北京市大興區區占地面積：90000㎡㎡建筑面積：150000㎡最高價格：洋洋房15000元/㎡項目概況靈活的價格策略金地格林小鎮6跋淡市之下的成成功，非單一一維度發力的的結果。而是是以上多方營營銷行為協同同作戰的成功功。淡市之下，企企業之中的營營銷功能要突突出。決策層層需參與到營營銷工作過程程中，協調各各部門整合推推動。淡市之下，營營銷工作需要要組織、流程程的支持，特特殊時期，特特事特辦。『世聯觀點』』THANKS一、引導大勢勢，唱出主流流聲音股票套牢，基基金貶值，油油價飆升，物物價上漲，在在通貨膨脹的的年代，你的的錢還值錢嗎嗎？通貨膨脹脹年代，存錢不如存房房！存錢不如存房房！二、精彩主題題、日日新鮮鮮

精準傳播播，鎖定人群群精準傳傳播，，力達達客戶戶大戶型型認知知：短信、朋友友介紹紹、業業主介介紹、、盤客客、戶戶外公寓認認知：：業主介介紹、、朋友友介紹紹、短信、、戶外外、網網絡短信嚴嚴格篩篩選人人群發送區域內容發送數量發送對象主題發送內容2008-8-15星期五10:00大戶型10城區全部企業老板\東城、莞城、南城高爾夫會員用戶\東城、莞城、南城住房公積金（篩選不重復號碼發送）3期住宅以后再無機會！萬科運河東1號最后10套126-150平景觀大宅，準現樓南北通，看園林送學位，最高僅4778元2231111110:00公寓10莞城,南城公寓租戶\城區白領\各類資格考試用戶\駕駛培訓學校學員（部分)\健身俱樂部會員青藤公寓一簽約，即搬家！東莞城中心唯一即買即住公寓，萬科運河東1號35-67平青藤公寓，精裝修送學位大社區，首付僅4萬起心跳搶住2231111114:00公寓兩房10全球通VIP用戶（鉆金銀）\教育醫療電信從業人士\企業白領職業經理人青藤公寓39萬買東莞CBD緊湊兩房，67平米帶精裝修！萬科運河東1號青藤公寓特惠兩房震撼推出，低首付讀名校住大社區享萬科物管22311111短信內內容鮮鮮辣刺刺激，，非讀讀不可可3497元元起無無敵驚驚爆價價！萬萬科運運河東東1號號，大大社區區最后后86-180平大大宅，，售樓樓處已已人聲聲鼎費費，成成本團團購價價回饋饋教師師，入入住萬萬科社社區最最后機機會223111113497元元起史史上最最誘人人驚爆爆價，，萬科科運河河東1號，，大社社區最最后一一批86-180平平大宅宅清倉倉，抓抓住入入住萬萬科社社區最最后機機會，，不容容錯過過22311111搶！！驚驚心心動動魄魄！！3497元元起起僅僅此此一一次次，，萬萬科科運運河河東東1號號最最后后86-180平平大大宅宅抄抄底底價價清清倉倉推推出出，，準準現現樓樓送送學學位位，，不不搶搶終終生生遺遺憾憾22311111一簽簽約約即即搬搬家家！！東東莞莞唯唯一一即即買買即即住住品品牌牌公公寓寓！！萬萬科科運運河河東東1號號青青藤藤即即買買即即住住限限量量搶搶購購，，4萬萬首首付付＝＝精精裝裝公公寓寓+名名校校學學位位+大大社社區區+馬馬上上搬搬家家22311111東莞白白領有有福啦啦！萬萬科運運河東東1號號青藤藤即買買即搬搬家，，東莞莞唯一一即買買即住住品牌牌公寓寓，4萬首首付＝＝精裝裝公寓寓+名名校學學位+大社社區+馬上上搬家家。限限量22311111住新房房不用用等！！萬科科運河河東1號青青藤公公寓即即買即即搬家家，東東莞唯唯一即即買即即住品品牌公公寓，，4萬萬首付付＝精精裝公公寓+名校校學位位+大大社區區+馬馬上搬搬家22311111網絡周周周更更換，，形式式創新新網絡新新聞、、網絡絡頂帖帖新、、辣、、快戶外簡簡明直直接，，沖擊擊力強強三、造造場、、高壓壓、進進門即即逼定定5月1日-4日日：五五一購購房節節5月10日日-11日日：祝祝福母母親節節，萬萬件幸幸福T恤大大饋贈贈5月24日日-25日日：青青藤公公寓樣樣板房房開放放6月：巴西西燒烤美食食節6月，端午午家庭節5月1日5月24日日4月25日日5月10日活動熱場場荔枝節、、新疆水水果節驚爆價最最高4946元元大宅清貨貨最后搶搶購全屋家電電豪送風風暴奧運激情情狂歡月月一簽約即即搬家－－免費入入住活動熱場場現場播報報制造氣氣氛嚴格的播播報員制制度播報時間間：上午午9：30-下下午5：：30，，中午12：30-13：30客戶戶少可休休息。播報內容容：應提提前一天天（周五五）編撰撰好播報報稿。播播報稿內內容應緊緊扣本周周促銷內內容，同同時介紹紹產品賣賣點。并并配合現現場及時時播報銷銷控和鼓鼓勵信息息。播報要求求：聲音音清晰洪洪亮，但但要保護護嗓子（（可將音音響略調調大）。。播報規則則：播報員不不得隨意意離開座座位，不不得頻繁繁起身喝喝水、吃吃東西，，基本要要堅守崗崗位。播報一輪輪休息15-20分鐘鐘再繼續續播報，，不得長長時間停停滯，上上網或干干雜活。。不管售樓樓處客戶戶多少，，都要堅堅持播報報，不許許客戶多多時喊兩兩聲、客客戶少時時休息。。佩戴對講講機、唱唱銷控逼逼迫成交交價格游戲戲最低成交交額=（標準準總價-青年置置業基金金3萬））*團購購優惠最最高93%*額額外特殊殊優惠96%-按時簽簽約優惠惠2萬高價高折折，靈活活拆分在總總限限額額中中不不停停變變換換優優惠惠方方式式，，帶帶著著鐐鐐銬銬跳跳舞舞。。送全全屋屋家家電電最最低低成成交交額額=（（標標準準總總價價-青青年年置置業業基基金金3萬萬））*最最高高團團購購優優惠惠93%-按按時時簽簽約約優優惠惠2萬萬+全全屋屋名名牌牌家家電電即買買即即入入住住最最低低成成交交額額=（（標標準準總總價價-青青年年置置業業基基金金3萬萬））*最最高高團團購購優優惠惠93%*額額外外特特殊殊優優惠惠98%-按按時時簽簽約約優優惠惠1萬萬永遠遠在在促促銷銷，，永永遠遠有有優優惠惠！！造場場效效果果：：首次次上上門門即即成成交交達達60％％來來訪訪客客戶戶成成單單率率53％％寧可可把把客客殺殺死死，，不不可可讓讓客客溜溜走走！！四、、狠狠挖挖老老客客戶戶、、促促進進老老帶帶新新大戶戶型型認認知知：：短信信、朋朋友友介介紹紹、、業業主主介介紹紹、、盤盤客客、、戶戶外外公寓寓認認知知：：業主主介介紹紹、、朋朋友友介介紹紹、、短信信、、戶戶外外、、網網絡絡回顧顧成成交交途途徑徑：：老帶新成成交始終終占總成成交30％以上上！促銷措施施：老業主送送空調老業主送送物管金秋回訪訪送月餅餅業主生日日會業主大盆盆菜答謝謝活動聯絡絡感情：：五、挖掘掘團購客客戶團購拜訪訪螞蟻行動動拜訪目標標：南城村委委周邊五金金市場、、文具市市場城區所有有美食街街東莞三級級地鋪招商銀行行、建設設銀行中國移動動、東華華醫院、、電力局局搜房網、、陽光網網婚介所、、婚紗影影樓、健健身俱樂樂部萬科合作單單位（監理理、施工、、設計等））心得：媒體團購最最后一站有有效單位團購必必須上門宣宣講，并設設置展廳、、發布單位位網站廣告告真正的團購購需要細致致溝通、情情感鋪墊促銷：發起人獎勵勵：登門獎獎10元/人。成交交獎1000-2000元/套購買獎勵：：萬科額外外折扣。項目做法：：選擇市場競競爭相對較較為平淡的的4月初，，搶在5月月銷售高峰峰期到來之之前，搶占占先機，以以震撼性價價格入市，，搶奪市場場客戶。項目成效：：項目推出時時，其他項項目無任何何準備，在在短期之內內市場空缺缺，消化大大量誠意客客戶。關鍵舉措降價時機：：判斷正確的的入市時機機，搶占降降價先機，，率先啟動動市場降價時機的的準確，會會對降價的的結果起到到直接影響響，一定要要看準時機機入市項目做法：：一步到位，，根據市場場上降價成成功樓盤的的降價幅度度及因價格格原因未成成交客戶的的價格預期期，確定降降價幅度為為推出單位位整體打71折。項目成效：：3888元元起，為當當時虎門市市場最低價價，對新老老客戶都有有極大的沖沖擊力。特特價單位位僅兩個單單元120套，4000元以以下單位僅僅十幾套，，造成上門門客戶不看看房只看價價格。放出出的4000元以下下單位都會會立即成交交。關鍵舉措降價幅度：：一步到位，，確定客戶戶能夠接受受價格，并并能達成項項目銷售目目標，同時時使開發商商損失最少少的降價比比例降價幅度過過大或過小小，都會對對發展商或或客戶產生生影響，把把握好降價價的程度很很關鍵降價范圍：：小范圍調整整，控制降降價套數，，造成瘋搶搶效果關鍵舉措11項目做法：：對一期整體體5棟，選選擇位置最最差的正對對太平醫院院的4號樓樓2單元及及緊鄰工廠廠的1號樓樓1單元的的2個單元元進行價格格調整，而而未全面大大歸模降價價。項目成效：：造成特價單單位較為緊緊缺的效果果，而且其其他單位價價格的堅挺挺，也給已已購買的客客戶堅定了了信心。給給到購買買首批高價價單位客戶戶以合理說說法，因為為購買單位位的質素比比特價單位位質素好很很多。小范圍降價價不但能夠夠吸引新客客戶，也能能給大部分分已經購買買的老業主主說法降價節奏：：小步快走、、穩步提升升，短期內內迅速出貨貨，并及時時補貨關鍵舉措項目做法：：第一批特價價單位推出出后，銷售售率接近80%后，，迅速推出出第二批特特價單位，，并略微提提升價格。。項目成效：：給購買第一一批特價單單位的業主主以穩定感感，有利于于老帶新銷銷售增加及及時補貨貨讓首批單單位接近售售罄時不至至于無貨可可售。正確的推貨貨節奏，能能夠維持項項目熱度，，造成持續續熱銷的情情況降價理由：：不正面直接接宣稱降價價，每次降降價都有合合理理由關鍵舉措項目做法：：對外并不宣宣稱降價，，以二期新新貨形式推推出，5月月份推貨以以加推特價價單位名義義出街。項目成效：：有足夠理由由安撫高價價購買客戶戶，讓客戶戶接受。客客戶感覺有有降價之實實，卻無理理由找碴，，避免了老老業主鬧事事，索賠差差價等不必必要事件的的發生就算降價也也要給自己己找到一個個合適理由由，避免不不必要的麻麻煩降價配合：全方位配合，，展示、推廣廣、活動、形形象、包裝，，全面配合提提升項目性價價比關鍵舉措項目做法：利用新售樓處處、樣板房開開放節點，集集中引爆、全全面推廣，以以二期形式重重新建立形象象

在新售樓樓處及樣板房房開放前三天天更換完所有有戶外廣告開開賣前一天天，電視投放放采用含有價價格標版，并并一晚上投放放頻率達20次

開賣前前一天，投放放含有價格信信息短信，全全面覆蓋目標標客戶

設計計并制作全新新山居生活手手冊，樹立項項目新形象每每周末持續續不間斷的舉舉行低成本的的暖場小活動動，駐留現場場人氣。項目成效：大力度全方位位的推廣讓降降價信息傳遍遍虎門，調整整價格的同時時，在開賣前前才釋放價格格給到客戶驚驚喜，同時現現場品質感的的提升，也讓讓客戶覺得無無憂所值。價格只是成交交的一個因素素，提升性價價比才是關鍵鍵危機意識：降價前后考慮慮老業主感受受，做好意外外事件準備關鍵舉措項目做法：對一期購買業業主詢問降價價的客戶，用用統一銷售口口徑應對。對對仍有疑問客客戶，或尚未未簽定銷售合合同客戶，允允許更換到其其他房號。對購買首批高高價單位客戶戶，于4月底底入伙時，送送油和米以及及一年物業管管理費進行安安撫，對出現現問題客戶第第一時間給予予解決。首批單位銷售售接近80%后，五一再再次推出特價價單位，最低低價有800元/平米提提升，對購買買首批降價單單位的老客戶戶有極大的信信心，并積極極介紹新客戶戶購買。項目成效：降價后未出現現過一起較大大的糾紛，老老業主對降價價結果順利接接受。如果不考慮老老業主的感受受，會給項目目帶來極大的負面影響團隊意識：策劃與銷售緊緊密配合，定定期對銷售團團隊補充新鮮鮮血液、進行行專業培訓關鍵舉措項目做法：對現場出現的的一切問題，，需要策劃予予以反應解決決的，策劃第第一時間與開開發商負責人人溝通并推動動執行。項目合作中銷銷售與策劃的的不斷磨合，，促進了雙方方的互相理解解和信任，銷售團隊中有有新人的加入入，會帶來良良性競爭，推推動團隊進步步。對銷售代表專專業技能的培培訓，是提升升銷售力的直直接辦法項目成效：策劃能夠及時時掌握市場動動向及客戶的的心理策劃能夠更了了解銷售工作作，銷售同時時也會更配合合策劃工作新的銷售代表表到來，提升升了開發商銷銷售代表的危危機意識及競競爭意識策劃和銷售目目標一致，及及時溝通會對對項目產生積積極影響保持敏感度：：在降價過程中中，時刻關注注客戶對價格格的反應以及及市場的變化化關鍵舉措項目做法：由于項目處于于東莞鎮區，，策劃在開賣賣前以及周末末均在現場駐駐場，對客戶戶情況熟悉、、甚至帶客成成交。對市場競爭對對手的動態，，第一時間了了解并及時做做出反應項目成效：對客戶及市場場情況的了解解，為項目做做出后續營銷銷決策，產生生積極作用。。保持對市場場和客戶的的敏感度，，才能在競競爭中取得得先機9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:58:0303:58:0303:581/5/20233:58:03AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:58:0303:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別